Горбатов А.В., Елескина О.В. Деловая этика

Подождите немного. Документ загружается.

гать вопросов личного характера (например, не стоит выяснять,

замужем ли она).

В последние годы американцы, как и многие европейцы, относящиеся к

«среднему классу» и выше, огромное внимание уделяют рациональному пи-

танию и здоровому образу жизни. Курение не приветствуется, а порой и про-

сто считается неприличным. В своем рационе преуспевающие американцы,

все чаще стараются свести к минимуму продукты, содержащие холестерин,

предпочитают фрукты, овощи, рыбу и морепродукты.

За внешней открытостью американцев кроется жесткий юриди-

ческий контроль. С ними всегда следует проявлять прямоту и чест-

ность, и в то же время достаточную жесткость. Им импонирует, ес-

ли вы ведете себя подобно им. В целом, американцы мало интере-

суются образом жизни других народов. Вам будет легче найти с

ними общий язык, если в состав своей команды вы включите чело-

века, хорошо знающего эту страну или хотя бы побывавшего в ней.

Великобритания

В отношении англичан сложился определенный стереотип.

Мы представляем их как сдержанных, холодных, строгих людей,

имеющих хорошее образование и манеры. В общем, англичанин –

это истинный джентльмен. Однако англичане сильно отличаются

друг от друга. Классический образ англичанина в некоторой степе-

ни соответствует представителям юга Англии, но совсем не приме-

ним к Средней и Северной Англии (Уэльс и Шотландия). Общаясь

с современными англичанами, все же следует помнить некоторые

особенности их поведения:

· англичане консерваторы: они сохраняют монархию, тратя на со-

держание королевской семьи огромные средства из государст-

венного бюджета; уезжая за границу, они продолжают жить по

сложившимся традициям;

· англичане считают себя честными, рассудительными, заботли-

выми и учтивыми людьми;

· в деловой сфере они представляют собой «золотую середину»

между чрезмерно формальными французами и преждевременно

фамильярными американцами: сначала они ведут себя сдержано

и официально, по имени обращаются только после двух-трех

встреч;

· на юге Англии, по-прежнему, важную роль играет сословный

статус, поэтому в общении с ними следует подчеркивать свою

образованность и цивилизованность;

· представители севера Англии более практичные люди и предпо-

читают простую процедуру переговоров, придают большее зна-

чение искренности и прямоте, кроме того, они не любят когда их

называют англичанами и считают себя британцами;

· важную роль в переговорах играет юмор – англичане использу-

ют его в различных целях: разрядить обстановку, для прямой и

беззлобной критики, для предложения новой, может быть сума-

сбродной идеи, в качестве завуалированного отказа;

· к переговорам англичане подходят с большей долей прагматиз-

ма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих пе-

реговорах может быть найдено наилучшее решение; англичане

достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противопо-

ложной стороны. Традиционным для британцев остается умение

избегать острых углов во время беседы.

· даже при отсутствии разногласий, редко принимают окончатель-

ное решение на первой встрече, они не любят спешить и предпо-

читают логику и здравый смысл;

· для представителей британских компаний репутация, масштабы

фирмы и ее капитал - весомые аргументы.

Великобритания – один из ведущих торговых партнеров Кемеровской

области. Кузбасс экспортирует в Великобританию каменный уголь, кокс, чу-

гун, сталь и прокат.

Английский бизнесмен очень наблюдателен, является хоро-

шим психологом, и не приемлет, как фальши, так и сокрытия сла-

бой профессиональной подготовки. В Англии очень сильны школь-

ные связи, сеть старых приятелей здесь – реальная сила, «школь-

ный галстук» наиболее эффективен в министерствах и местных де-

ловых кругах. Кроме того, англичане отдают приоритет долгосроч-

ным взаимоотношениям, а не краткосрочным сделкам.

Франция

Французский народ живет в собственном мире, центром кото-

рого является Франция. Они поглощены своей историей и культу-

рой, склонны верить, что их страна задала стандарты демократии,

справедливости, государственных и законодательных систем, воен-

ной стратегии, науки и «умения жить». К иностранцам они отно-

сятся снисходительно, верят в свою уникальность и не ждут, что

другие когда-нибудь будут соответствовать их стандартам. В дело-

вой сфере они ведут себя чисто по-французски:

· на встречу приходят одетыми строго по форме, используют об-

ращение по фамилии и рассаживаются в соответствии с социаль-

ным статусом;

· подозрительно относятся к раннему установлению дружеских

отношений;

· всегда стараются быть точными, в их аргументах преобладает

логика и пространный анализ обсуждаемых вопросов, поэтому

встречи бывают долгими и многословными;

· не предъявляют своих требований в начале переговоров, а под-

водят к ним постепенно;

· часто тот, кто принимает решения, отсутствует на переговорах,

поэтому окончательные итоги подводятся не сразу;

· в тупиковых ситуациях они остаются непреклонными, но делают

это не оскорбительно, просто вновь заявляют свои позиции;

· могут обидеться, если не чувствуют должного уважения или не

соблюдается протокол;

· любят уклоняться от повестки дня и подолгу обсуждать интере-

сующие их вопросы;

· члены команды на переговорах, как правило – либо близкие дру-

зья, либо коллеги по университету, либо родственники.

Если хотите добиться успеха у французов, ведите себя офици-

ально, всегда придерживайтесь логики. Можете покритиковать анг-

личан и американцев - это их любимое занятие. Французы – в пер-

вых рядах борцов против засилья в Европе англо-саксонской куль-

туры. Они высоко ценят в собеседниках способность ориентиро-

ваться в вопросах культуры, особенно французской. Бывают поль-

щены интересом, проявляемым к их стране и культуре. При этом в

ходе бесед следует остерегаться затрагивать следующие вопросы:

вероисповедание, личные вопросы, связанные с положением на

службе, доходами и расходами, болезни и семейное положение, по-

литические пристрастия. Французы вообще не любят говорить на

иностранных языках, но стремятся расширить влияние своей куль-

туры (мода, парфюмерия, вино).

Германия

Германия - важнейший европейский экономический партнер

России. Немецкие компании представлены в самых разных отрас-

лях промышленности России: машино- и судостроение, высокие

технологии; пищевая, деревообрабатывающая и мебельная про-

мышленность; строительство портов; транспортно-экспедиторские

услуги и логистика; производство товаров широкого потребления;

бытовой химии; транспорт; торговля; банковское дело.

В сентябре 2005 г. на встрече Президента России В. В. Путина с гер-

манским канцлером Г. Шредером, был подписан договор на строительство

прямого газопровода между Россией и Германией по дну Балтийского моря.

Проект предполагает, что сибирский природный газ с 2010 года без каких-

либо транзитных стран-посредников будет поступать из Выборга в немецкий

Грайфсвальд на побережье Балтийского моря. Это становится возможным

благодаря партнерству российского «Газпрома» с немецкими концернами

E.ON и BASF. В течение 30 лет в результате обмена активами «Газпрома» и

BASF будет добываться до 25 миллиардов кубометров газа в год.

Немецкие компании – это традиционно малоподвижные орга-

низации, обремененные руководством и иерархическими ступеня-

ми. Немецкий босс – это обособленная личность, обычно сидящая в

большом офисе за закрытыми дверями. Солидным зданиям, мебели,

автомобилям и хорошей одежде немцы придают большое значение,

и стараются ими произвести на вас впечатление.

Рекламируя немцам продукцию своей компании, следует

больше внимания уделять печатным изданиям. Телевизионная рек-

лама не производит на них впечатление. Брошюры, предназначен-

ные для немецкого рынка, должны быть подробными и содержать

фактическую информацию, полностью соответствующую качеству

товара.

Начиная переговоры с немцами, следует учитывать, что:

· они дисциплинированны, всегда приходят вовремя и одетыми по

форме, при рассаживании соблюдают иерархию, обращение по

фамилии и на «вы» они расценивают как знак уважения, напри-

мер, «господин Миллер». Надо называть титул каждого, с кем

разговариваете. Если титул неизвестен, то можно обращаться

«Herr Doctor!». Слово доктор в Германии не зарезервировано,

как в России, единственно для медиков. Оно употребляется в

любом случае при указании специальности или профессии.

· при встрече обязательно следует предоставить детальную поча-

совую программу её проведения ;

· хорошо информированы о том, что касается дела; в доказатель-

ство своей правоты приводят логические, зачастую тяжеловес-

ные аргументы; на переговорах предпочитают обсуждать вопро-

сы последовательно один за другим;

· при заключении сделок немцы, как правило, настаивают на же-

стком выполнении принятых обязательств, а также уплате штра-

фов в случае их невыполнения.

· вместе с тем, немцы крайне скрупулезно выполняют взятые на

себя обязательства, поэтому если соглашение достигнуто, следу-

ет ожидать, что с немецкой стороны оно будет выполняться тща-

тельным образом;

· во время дискуссии с большим трудом отказываются от своих

доводов, но стремятся найти общую платформу, лобовое столк-

новение не приводит к успеху;

· каждый член команды выступает по своей специальности, не

вмешиваясь в замечания своих коллег, а спорные вопросы обсу-

ждает в частной беседе между заседаниями;

· рассчитывают на принятие решений в рамках встреч, но всегда

соблюдают осторожность, не любят, когда их торопят;

· могут предложить вам небольшой испытательный срок для про-

верки бизнеса на определенном уровне цен, если результаты их

удовлетворят – это приведет к развитию отношений;

· не стоит активно использовать юмор, немцы считают, что бизнес

– дело серьезное;

· тщательно записывают все замечания в адрес своей продукции и

на следующий день приходят хорошо подготовленными к встре-

че, но и от вас они ждут того же.

Немцы серьезные и законопослушные люди, во всем любят

порядок. Внешне хмурые и осторожные, в душе они жаждут при-

знания и популярности. Немец, как правило, верный и преданный

друг. Дружба с немцами – это «выгодное вложение капитала».

Италия

Итальянцы – очаровательный и умный народ, с богатой исто-

рией и древней культурой. Они коммуникабельны и сочетают в се-

бе сверхострое восприятие с вездесущей гибкостью.

Эта черта итальянцев нашла свое отражение и в пословицах: «Для нем-

ца и финна то правда, что правда. В Японии и Британии главное, чтобы не

было ссоры. В Китае абсолютной истины нет вообще, а в Италии о ней мож-

но договориться».

Европейцы считают, что итальянцы лишены национального

самосознания, потому что они в первую очередь считают себя рим-

лянами, миланцами, сицилийцами или флорентийцами, а уж потом

итальянцами. Но, тем не менее, они имеют много общего. Итальян-

цы многословные и эмоциональные экстраверты, сильно жестику-

лируют. Они не считают себя заведомо лучше других только пото-

му, что они итальянцы. Признают критику в свой адрес и не любят

излишнюю прямоту и резкость. Это очень деликатная нация. Для

многих европейцев поведение итальянцев выглядит театрально.

В деловом поведении итальянцев можно выделить следующие

черты:

· не всегда пунктуальны, грешат опозданиями (В Италии шутят,

что в Милане точность означает опоздание на 20 минут, в Риме –

на 30, а на юге Италии – 45 минут);

· дистанция комфортного общения у них ближе, чем в среднем по

Европе, и составляет всего 80 см; любят пожимать руки, хлопать

по плечу и т.п. – для них это проявление дружелюбия;

· для некоторых законы не всегда имеют обязательную силу, они

достаточно вольно интерпретируют отдельные соглашения. Не-

редко жесткий и законопослушный стиль поведения считают

старомодным и недальновидным;

· итальянцы могут задерживать выплаты, в этой ситуации лучше

заранее договориться о приемлемых для вас сроках платежа и

строго оговорить возможность отсрочки;

· как правило, они не придерживаются повестки дня и склонны

перескакивать с одного вопроса на другой;

· на встречах часто говорят по несколько человек одновременно,

поэтому складывается впечатление, что параллельно проходит

две-три микровстречи; они могут ссориться между собой за сто-

лом, но через пять минут – это уже дружная команда;

· стартовая цена итальянцев может быть высокой, но они готовы

идти на уступки и от вас ждут того же.

В целом, переговоры с итальянцами производят впечатление

игры по многочисленным «итальянским» правилам. Но эта игра

обычно приводит к серьезному и выгодному для обеих сторон ре-

зультату.

Испания

Еще римляне считали, что Испания состоит из многих стран.

Регионы внутри страны сильно отличаются друг от друга. Жители

Галисии практичны и меланхоличны, арагонцы упрямы, баски та-

лантливы в промышленной и коммерческой деятельности, каталон-

цы отличаются большой работоспособностью и больше ориентиро-

ваны на Францию, чем на Испанию, в Астурии жители весьма вы-

сокомерны, а в Андалузии каждый житель – оратор.

Сиеста – важное понятие для испанца. Два часа сна после полудня настолько

священны, что всякий, кто от трех до пяти дня окажется на ногах, вызывает

удивление. В это время в стране, за редким исключением, не работает прак-

тически ни одно учреждение. Соответственно, не следует наносить визиты в

часы послеобеденного отдыха.

Большинство населения Испании – кастильцы. Это представи-

тели романских народов, хранители римских традиций. Они отли-

чаются многословием и красноречием. Гордятся своей историей и

чистотой крови. Кастильцы в душе своей крестоносцы, мистики и

непрактичные индивидуалисты, которые когда-то были великими

завоевателями, но так и не смогли создать собственной империи.

Индивидуализм в Испании перерос в непокорность властям и орга-

низациям. Общаясь с испанцем, следует помнить:

· бедняк в Испании считается таким же благородным человеком,

как и богач, к нищим относятся с пониманием и уважением;

· шкала ценностей испанцев сильно отличается от представлений

современной эпохи; мы можем говорить, что факты – упрямая

вещь, а испанец заявляет, что «существует две истины: истина

каждой бренной частицы и истина поэтического целого». Вторая

истина более важна;

· покупая что-либо, испанцы больше интересуются продавцом,

чем товаром, поэтому важно им понравиться, показать, что у вас

доброе сердце и ко всему вы относитесь всерьез; испанцу нужно

видеть огонек в ваших глазах;

· время, деньги и благоразумие для них имеет второстепенное

значение, на первом месте стоит личное достоинство, слово

«честь» – это важнейшее понятие в их языке: может быть, они

отсидели в тюрьме, но они честны, если они должны вам деньги,

то обязательно отдадут (когда смогут);

· прибывать в точно назначенное время - не совсем принято, луч-

ше опоздать на 10-15 минут.

· Ни в коем случае не стоит осуждать корриду.

Если вы завоевали преданность испанца, то он будет вашим

лучшим другом, будет покупать продукцию вашей компании и по-

сылать вам поздравления с праздниками. Он солжет, а если надо, то

и умрет ради вас. Испанец – это человек чести.

Португалия

В Португалии организация фирм строится по принципу верти-

кальной иерархии. Португальские менеджеры избегают прямых

конфликтов со служебным персоналом. К клиентам же относятся

как к друзьям. В Португалии способность завязывать близкие от-

ношения, обеспечивать хорошие знакомства, является важной

предпосылкой для ведения дел.

Португальцы обладают хорошими ораторскими способностя-

ми, но они также любят, когда все зафиксировано в письменном

виде, так как хорошо составленные документы помогают избежать

неопределенности и двусмысленности.

Португальцы - одни из лучших в мире специалистов по пере-

говорам. Они обладают прекрасными способностями к языкам. К

основным характеристикам поведения португальцев на переговорах

можно отнести:

· они ведут переговоры индивидуально или в составе небольших

команд. Члены группы хорошо знают друг друга и могут быть

родственниками;

· результаты переговоров для них – это оценка их собственного

мастерства;

· обращаются по фамилиям и званиям, но с самого начала перего-

воров дружелюбны и даже обаятельны;

· с самого начала переговоров знают, что им нужно, но открыты в

выборе возможных путей к цели. Они быстры, восприимчивы и

умеют воспользоваться благоприятной ситуацией, проявляют

максимум гибкости;

· начинают переговоры с высоких цен, но быстро перестраивают-

ся, если почувствуют напряженность;

· стиль их общения – личностный, красноречивый, эмоциональ-

ный, но более сдержанный, чем у итальянцев или испанцев;

· приходят на переговоры хорошо информированными обо всех

аспектах сделки.

У представителей португальского бизнеса есть международный

опыт. Португалия - некогда могущественная колониальная держа-

ва. Столетия торговли с Индией, Индонезией, Африкой и Дальним

Востоком приучили португальцев быть гибкими, хитрыми, реали-

стичными и «уметь проигрывать». Недостаток технологий и при-

родных ресурсов часто ставит португальцев на переговорах в невы-

годное положение, которое они должны компенсировать умением

правильно вести переговоры, что оттачивает их искусство делового

общения.

В большинстве европейских стран быть приглашенным на семейный ужин

своим деловым партнером считается высокой честью. Этот шаг с его сторо-

ны выражает стремление к установлению неформальных отношений. Прийти

на ужин следует на 15-20 минут позже назначенного времени. В знак призна-

тельности следует принести подарок (цветы, коробку конфет, шампанское).

За столом приветствуются любые восторженные комментарии по поводу ка-

чества блюд и напитков. Не принято оставлять еду на своей тарелке.

Деловые культуры стран Востока

Арабские (мусульманские) страны

На Западе и в Арабских странах существуют различные пред-

ставления о том, что такое добро и зло. Восток и Запад живут в

разных культурных мирах, поэтому необходимо остановиться на

некоторых, наиболее существенных различиях в мировоззрении:

· на Западе считают, что Арабские страны находятся в состоянии

упадка и временно поддерживаются доходами от нефти. Арабы

же, гордятся тем, что их цивилизация уже правила миром и верят

в то, что они способны сделать это вновь (так, не стоит называть

в их присутствии залив Персидским: для арабов он - Арабский).

· на Западе церковь отделена от государства, в большинстве же

исламских стран этого нет, религия (ислам) оказывает огромное

влияние на общественное поведение, политику и бизнес;

· на Западе основной социальной единицей является человек, у

арабов – семья; статус на Западе определяется личными дости-

жениями, в арабском мире - сословной принадлежностью;

· Запад в принципе сторонник всего нового, арабы чтят традиции

и стараются адаптироваться к современным формам;

· на Западе выступают за равноправие мужчин и женщин, арабы

убеждены, что оба пола обладают различными личностными ка-

чествами;

· на Западе для продвижения своих программ используют в ос-

новном официальные каналы, в арабском мире – личные связи;

· на переговорах представители Запада стараются найти логиче-

ские доводы, арабы прибегают к личным аргументам и настой-

чивым убеждениям;

· на Востоке торг более чем уместен; кто обладает этим искусст-

вом, вызывает уважение;

· гостеприимство в арабских странах радушнее, чем в западных; у

арабов частыми являются визиты и долгие беседы, и по тради-

ции открыта дверь даже для чужестранца.

Взаимоотношения арабов с представителями других стран во

многом осложнены канонами мусульманской религии. Тем не ме-

нее, они часто заключают сделки с иностранцами. Но следует избе-

гать слов и поступков, которые могут показаться унизительными

для арабов: употребление алкоголя, неподходящая одежда, излиш-