Донець Л.І., Романенко Н.Г. Основи підприємництва
Подождите немного. Документ загружается.
розраховувати, враховуючи свої можливості.
На основі такого аналізу підприємець зможе розрахувати
кількість своїх майбутніх клієнтів. Природно, що цей розра
хунок не обов'язково виправдується в перший же місяць йо
го роботи.
Тому доцільнішим є третій етап, третій крок до реальної
оцінки ринку – прогноз обсягів продажів. Іншими словами, на
цьому етапі підприємець повинен оцінити, скільки реально він
зможе продати (виручити за надані послуги) за наявних умов
його діяльності, можливих для нього витратах на рекламу на
рівні цін, які він має намір установити, і, головне, як цей показ
ник може змінюватися з місяця в місяць, з кварталу в квартал,
та й протягом декількох років підряд.
5.2.4. Опис проектованої продукції, характер
підприємницької діяльності
Найважливішою частиною бізнесплану є розділ, де опису
ються товари і послуги, які підприємство планує виробляти.
Як вибрати товари і послуги, що мають стати основою
бізнесу, чи почати в історії фірми нову сторінку?
У вітчизняній економіці, для якої характерним є розпад
господарських зв'язків, розумно робить той, хто для свого
бізнесу вибирає товари (чи послуги), виробництво (надання)
яких вимагає мінімальної кооперації і постачань зі сторони.
Але ця господарська стратегія не може розглядатися як
універсальна, і тим більше вона мало придатна для тих
підприємств, які готують бізнесплан у зв'язку з освоєнням
продукції, призначеної для конкуренції на світових ринках.
Більш глибокий підхід – забезпечення стійкої конку
рентоздатності. Але що це означає на ділі? Чим визначається і
від чого залежить конкурентоздатність? Сучасна теорія кон
курентоздатності, що знайшла розвиток у книгах професора
Гарвардського університету Майкла Портера, виділяє всього
121
Розділ 5. Планування підприємницької діяльності
два типи конкурентних переваг: більш низькі витрати і
спеціалізацію.
Під більш низькими витратами розуміється не просто менша
сума витрат на виробництво, ніж у конкурентів, а здатність
фірми розробляти, робити і збувати товар більш ефективно, ніж
конкуренти. Іншими словами, щоб досягти цього типу конку
рентної переваги, підприємець повинен організувати з меншими
витратами в більш короткий термін весь цикл операцій з това
ром: від його конструкторської розробки до продажу кінцевому
покупцю. Нездатність вибудувати весь цей ланцюжок зведе
нанівець успіх у кожній з її ланок.
Дійсно, якщо підприємець розробив цікавий зразок
продукції, що викликала великий попит, але погано організу
вав виробництво, то витрати, а значить, і ціна товару вияв
ляться занадто високими, і покупці відвернуться від нього.
Так само, якщо підприємець добре сконструював новий товар
і вміло налагодив його виробництво, але не зумів знайти
вмілих торговців, що будуть його продавати, його знову чекає
невдача. У цьому випадку, купці для покриття непомірно ви
соких власних витрат або зажадають від підприємця надмірно
високої торгової знижки, позбавивши його прибутку, або вста
новлять завищену торгову націнку, що призведе до подорож
чання товару, таким чином звівши нанівець всю економію ви
трат, якої підприємцю вдалося досягти за рахунок вдалої кон
струкції й ефективної технології виробництва.
Не таким однозначним, як могло б здатися на перший по
гляд, є і розуміння суті того типу конкурентної переваги, що
позначається словом "спеціалізація". Це не зосередження на
випуску тільки певного виду товарів, як можна було б подума
ти, а здатність задовольняти особливі потреби покупців і одер
жувати за це преміальну ціну, тобто ціну в середньому вищу,
ніж у конкурентів. Іншими словами, для забезпечення такого
типу конкурентних переваг підприємцю необхідно навчитися
мистецтву вирізнятися зпоміж конкурентів, пропонуючи по
купцям товар що більш високої якості при стандартному на
122
“Основи підприємництва”
борі параметрів, що визначають цю якість, або нестандартним
набором властивостей, що реально цікавлять покупця.
При цьому в будьякий час підприємець може будувати
свою стратегію забезпечення конкурентоздатності, спираю
чись лише на один з видів конкурентних переваг: або на більш
низькі витрати, залучаючи покупців відносною дешевизною
товарів у порівнянні з аналогічними виробами інших вироб
ників, або на спеціалізацію, викликаючи інтерес у найбільш
вимогливих клієнтів. Але поєднувати обидва види конкурент
них переваг не можна це призведе тільки до невдачі.
Маючи на увазі таке тлумачення видів конкурентних пере
ваг, підприємець може вибрати для себе найбільш прийнятну
стратегію забезпечення конкурентноздатності.
5.2.5. План маркетингу та ціноутворення
У цьому розділі бізнесплану підприємцю необхідно про
думати і пояснити потенційним партнерам чи інвесторам ос
новні елементи свого плану маркетингу (а це, до речі, особли
вий і надзвичайно важливий документ для внутрішнього ко
ристування), до якого відносяться:
●
схема поширення товарів;
●
ціноутворення, реклама;
●
методи стимулювання продажів;
●
організація післяпродажного обслуговування клієнтів
(для технічних товарів);
●
формування суспільної думки про фірму і товари.
При розробці цінової політики важливо визначити не
тільки рівень цін, а й стратегічну лінію цінової поведінки
фірми на ринку з кожного виду товару. Цінова стратегія – ос
нова прийняття рішень у встановленні продажної ціни в
кожній конкретній угоді.
Процес формування фірмою ринкових цін на свої товари
включає, як мінімум, сім етапів: постановку завдання ціноу
123
Розділ 5. Планування підприємницької діяльності
творення; визначення попиту; оцінку витрат; проведення
аналізу цін і товарів конкурентів; вибір методу встановлення
цін; визначення остаточної ціни; облік заходів державного ре
гулювання цін.
Постановка завдань ціноутворення – це спроба чи
підприємця керівника фірми відповісти на запитання: чого
бажано домогтися за допомогою політики цін? Відповіді мо
жуть бути різними.
Широко розповсюджена політика ціноутворення, націлена
на забезпечення стабільності, наприклад, асортименту товарів,
що випускаються. Освоєння будьякого нового товару – вели
кий ризик для фірми і причина для великих витрат (не гово
рячи вже про вкрай складні в нинішній економічній ситуації
нашої країни проблемах установлення нових господарських
зв'язків з постачальниками раніше не використовуваних вами
матеріалів і комплектуючих). Іноді, якщо ринок дозволяє, ро
зумніше на якийсь час утриматися від освоєння нових виробів
і всіляко продовжити життя раніше освоєних товарів. У такій
ситуації фірма може йти на зниження цін навіть до рівня, що
забезпечує лише мінімальну рентабельність.
Другий етап, другий крок до ринкової ціни – визначення
попиту на товари. Фахівець з маркетингу сформулював це
завдання інакше: "визначення еластичності попиту на товари
від цін, за якими підприємець хоче їх продати".
Що стосується коригування цін у часі з урахуванням
етапів життя товарів та інфляції, то тут треба нагадати про
одну з фундаментальних теорій маркетингу теорію життєво
го циклу товарів. Зміст її дуже простий. Вважається, що будь
який товар, як і людина, проживає на ринку своє життя, що
включає такі етапи, як молодість, зрілість, старіння і смерть. І
на кожному з цих етапів питання ціноутворення повинні
переглядатися.
Наприклад, коли попит на товар тільки формується, треба
всіляко стимулювати найшвидший ріст цього попиту і отут
124
“Основи підприємництва”
цілком виправдує себе стратегія тимчасового зниження цін,
що ми з вами розглядали на прикладі корпорації ІBM. Зовсім
інша справа, коли товар досяг зрілості і попит на нього на рин
ку вже сформувався. У цей момент можна стимулювати ріст
обсягу продажів за рахунок маневрування цінами на мо
дифікації первісного товару, трохи їх завищуючи для одер
жання найбільшого прибутку.
Коли ж товар починає старіти і попит на нього
зменшується, то життя його можна продовжити за рахунок
різкого зниження цін (наприклад, таке якісне зниження цін на
мікрокалькулятори привело до різкого стрибка в обсягах їхніх
продажів і масі прибутку виробників, тому що при новій ціні
цей товар став доступний будьякому школяреві). Коли ж то
вар починає "умирати", тому що його витиснули нові товари і
підприємцем уже зняв його з виробництва, ціни можна вико
ристовувати (різко їх знизивши) для того, щоб збути з рук за
лишки і компенсувати хоча б частину понесених витрат.
5.2.6. План виробництва
Розглянемо ще один розділ бізнесплану – "План вироб
ництва", що розробляється тільки підприємцями, які збира
ються займатися виробництвом. Головне завдання тут – дове
сти потенційним партнерам, що підприємець спроможний
виробляти потрібну кількість товарів у необхідний термін і не
обхідної якості. Іншими словами, підприємцю треба показати,
що він уявляє, як поставити справу й усе підготував до почат
ку комерційних операцій. Для вітчизняних підприємців це
сьогодні, на жаль, найважчий розділ, оскільки нестабільність
господарських зв'язків, ненадійність постачальників і немож
ливість одержати якісні комплектуючі вироби і матеріали для
власного виробництва здатні відбити бажання займатися
бізнесом навіть у найстійкіших.
Складання цього розділу необхідне, щоб оцінити ре
125
Розділ 5. Планування підприємницької діяльності
альність шансів на повернення позичок, професійність
керівництва фірми й обґрунтованість її планів. Для цього тре
ба відповісти на безліч запитань. У сам бізнесплан необхідно
включити відповіді лише на основні запитання, а деталі мож
на перенести в додатки.
Основні запитання, на які треба відповісти в цьому розділі
бізнесплану, полягають у наступному:
1. Де будуть виготовлятися товари – на діючому чи
новоствореному підприємстві?
2. Які для цього необхідні виробничі потужності і як вони
будуть зростати рік від року?
3. Де, в кого і на яких умовах будуть закуповуватися сиро
вина, матеріали і комплектуючі вироби?
4. Якою є репутація постачальників і чи є вже досвід робо
ти з ними?
5. Чи передбачається виробнича кооперація і з ким?
6. Чи можливе лімітування обсягів виробництва або поста
чання ресурсів?
7. Яке устаткування буде потрібно і де планується його
придбати?
8. Чи можливі при цьому проблеми і які?
Дані розділу бізнесплану "План виробництва" бажано
обґрунтувати на перспективу в 2–3 роки, а для великих
підприємств на 4–5 років наперед. Дуже корисним елемен
том тут може стати схема виробничих потоків на
підприємстві. На цій схемі має бути наочно показано, звідки
і як будуть надходити до підприємця всі види сировини і
комплектуючих виробів, у яких цехах і як вони будуть пере
роблятися в продукцію, яким способом і куди ця продукція
буде поставлятися. Необхідно врахувати, що зовнішні екс
перти, які можуть доручити проаналізувати складений
бізнесплан, будуть розглядати даний розділ насамперед з
точки зору того, наскільки раціональною є технологічна схе
ма, чи забезпечує вона скорочення витрат праці, часу, ма
126
“Основи підприємництва”
теріалів, а також можливість зміни асортименту продукції з
урахуванням вимог ринку.
На цій схемі обов'язково має знайтися місце і для процесів
контролю якості. Тут слід зазначити, на яких стадіях техно
логічного процесу і якими методами буде здійснюватись кон
троль якості і якими документами підприємець при цьому бу
де керуватися.
Нарешті, завершувати даний розділ бізнесплану повинна
оцінка можливих витрат виробництва і їх динаміки на пер
спективу. При цьому підприємець не повинен забувати і про
витрати, які позв'язані з утилізацією відходів і охороною на
вколишнього середовища. Тут завжди можливі неприємні
сюрпризи з боку урядових органів і громадськості, і краще за
здалегідь це врахувати.
Бізнесплан має бути достатньо детальним. Обсяг його не
обмежується, хоча й лаконічність викладу не буде зайвою.
Сьогодні вже ясно, що без бізнесплану не можна управляти
виробничою діяльністю. Добре розроблений план замінює
технікоекономічне обґрунтування виробництва. За результата
ми його виконання можна говорити про те, чи все відбувається
як заплановано і в разі потреби вживати заходів щодо виправ
лення становища. Навіть найкращий бізнесплан може за
старіти, якщо змінюються умови. Тому треба вміти вловлювати
нові тенденції у внутрішньому житті фірми, в галузі, в ринковій
кон’юнктурі та вносити відповідні корективи до бізнесплану.
Це дає змогу, не змінюючи цілей, змінювати шляхи їх досягнен
ня і, як результат, збільшувати шанси на успіх.
5.3. Зміст та принципи комерційного розрахунку
Сукупність принципів, на яких повинна формуватися робо
та підприємств сконцентрована в комерційному розрахунку.
Економічною причиною комерційного розрахунку виступає то
варне виробництво, засноване на різних формах власності.
127
Розділ 5. Планування підприємницької діяльності
Історично в нашій державі комерційний розрахунок з'явився
після роздержавлення власності на засоби виробництва. Раніше
в умовах централізованого управління економікою основним
методом господарювання був господарський розрахунок. Сьо
годні він зберігся в державних підприємствах.
Законодавчо питання про комерційний розрахунок до
кінця не вирішене. Однак принципові відмінності від свого по
передника можна сформулювати так: підприємства одержали
право власності, що дає їм повну економічну самостійність;
В економічній теорії комерційний розрахунок розгля
дається в двох аспектах: як економічна категорія і як метод
господарювання.
Як економічна категорія, комерційний розрахунок – це систе
ма економічних відносин, що виникають між підприємством і
державою, підприємствами, між підприємством і його працівни
ками, з приводу формування доходів і витрат підприємства.
Як економічна категорія, комерційний розрахунок являє
собою систему економічних відносин, які виникають у процесі
купівліпродажу сировини, матеріалів, товарів між:
●
окремими підприємствами;
●
окремими колективами працівників;
●
підприємцями та працівниками.
Комерційний розрахунок – це такий метод господарюван
ня, який заснований на порівнянні вартісної (грошової)
форми витрат і результатів господарської діяльності.
Раціональне використання капіталу, скорочення й оп
тимізація витрат виробництва, підвищення рівня нормуван
ня й обліку трудових витрат, удосконалення виробництва й
організації праці – усе це відбиває зміст комерційного роз
рахунку як методу господарювання.
Комерційний розрахунок є методом ефективного ведення
господарства, заснованим на порівнянні у грошовій формі за
трат та результатів господарської діяльності, відшкодування
витрат власними доходами.
128
“Основи підприємництва”
Зміст його полягає в умінні рахувати й порівнювати дохо
ди та витрати. Метою є отримання максимально можливого
прибутку при мінімальних затратах живої й уречевленої праці.
Комерційний розрахунок базується на таких принципах:
1. Економічна самостійність – це створення умов для ре
алізації його економічного суверенітету, що виявляється у ре
альній можливості вибору напряму діяльності, постачальника,
місця, часу та інших умов придбання сировини й готової про
дукції, прийняття рішення про те, в якій кількості, кому й за
якими цінами продавати.
Проте абсолютної свободи виробників не існує.
Підприємство не є вільним від жорстких вимог ринку, тому
можна говорити про самостійність лише в певних межах.
2. Самооплатність та рентабельність, самофінансу>
вання.
Економічна самостійність можлива лише за рентабельної
роботи. Рентабельність обов’язково передбачає самоо
платність та самофінансування.
Самооплатність – передбачає покриття витрат.
Самофінансування – покриття витрат та забезпечення роз
ширеного відтворення за рахунок власних коштів. Самоо
платність є нижньою межею самофінансування.
3. Матеріальна зацікавленість підприємства вияв
ляється в отриманні прибутку. Підприємець прагне до власної
вигоди, але водночас працює й на суспільство, він створює
більш якісну продукцію, збільшує обсяг платежів до бюджету.
4. Матеріальна відповідальність – виявляється у тому,
що підприємства, маючи право самостійного вибору напрямів
діяльності, одночасно несуть всю повноту відповідальності за
рішення, які приймаються, ризикує у разі неправильно прийня
того рішення всім своїм майном аж до банкрутства.
Підприємство відповідає за порушення договірних, кредитних,
розрахункових та податкових обов’язків, за продаж товарів, ви
користання яких може завдати шкоди споживачеві, за порушен
129
Розділ 5. Планування підприємницької діяльності
ня правил, передбачених законодавством. Відповідальність
здійснюється шляхом сплати штрафів, пені і т.ін.
5. Контроль за господарсько>фінансовою діяльністю
здійснюється самим підприємством на всіх етапах його діяль
ності та державними органами в особі фінансових та податко
вих органів.
Визнання принципів комерційного розрахунку означає та
кож, що державний вплив на підприємства буде здійснювати
ся за допомогою тільки економічних інструментів, таких як
податки, кредити, держзамовлення, контракти тощо.
Як метод господарювання комерційний розрахунок прий
має різні організаційні форми:
●
повний комерційний розрахунок;
●
неповний комерційний розрахунок.
Повний комерційний розрахунок застосовують підприєм
ства як юридичні особи. На повному комерційному розрахун
ку знаходяться підприємства, які діють відповідно до Закону
«Господарський кодекс України». Вони мають основні й обо
ротні кошти, самостійний бухгалтерський баланс, рахунки в
банках, вносять платежі в бюджет держави, регіону.
Неповний комерційний розрахунок використовують струк
турні підрозділи, які знаходяться у складі підприємства. На
внутрішньому розрахунку перебувають структурні одиниці і
підрозділи, що входять до складу підприємства, вони не мають
самостійного балансу і рахунків у банках, тобто юридично во
ни обмежені.
Запитання для контролю засвоєння знань
1. У чому полягає зміст планування підприємницької
діяльності?
2. Яка головна мета планування підприємницької діяль
ності?
3. Якими факторами зумовлена необхідність планування
130
“Основи підприємництва”