Булакова Е.Ю., Воскобитова Л.А. Адвокат: навыки профессионального мастерства

Подождите немного. Документ загружается.

автомат непригоден для стрельбы. Он нашел его случайно, положил в подвал и даже не

притронулся к нему. Выступая, государственный обвинитель вспомнила, что подсудимый

являлся человеком военным, служил в горячих точках, приучен правильно обращаться с

оружием. "А теперь представьте, - обратилась она к присяжным, - что какая-нибудь женщина

приобрела дорогое и интересное украшение. Поверите ли вы в то, что она, не примерив его на

себя, не покрасовавшись в нем перед зеркалом, просто уберет его в ящик и забудет. Вот так и

этот человек не мог забыть про оружие...". В данном случае аналогия использовалась для

анализа доказательства, оценки его достоверности.

Один раз, выступая в процессе, защитник сказал, что рассматриваемое дело очень

похоже на многочисленные события, которые в своем развитии проходят пять этапов: шумиха,

неразбериха, поиск виноватых, наказание невиновных и награждение тех, кто не имеет к этому

никакого отношения.

Это уже аналогия для оценки всего дела. Много примеров дают нам различные фильмы,

детективы: "Место встречи изменить нельзя", "Шерлок Холмс" и др.

Однажды в процессе, где обвиняемый вел себя слишком активно - возражал на все

действия прокурора, требовал вызвать многочисленных свидетелей и вообще вел себя

суперэнергично, - прокурор в прениях, сославшись на такое поведение подсудимого, заявила,

что даже в зале суда он ведет себя так, как считает нужным, не считается с действиями других

участников, что доказывает его эгоистичную натуру и свидетельствует о причастности его к

преступлению.

"Тогда защитнику вспомнилась следующая история: Пиро судили тайно и осудили.

Генерал Пантер тотчас же отправился сообщить военному министру об исходе процесса.

- К счастью, - сказал он, - судьи были убеждены в виновности подсудимого, потому что

улик против него не было никаких.

- Улики! - пробормотал Греток. - Что могут сказать улики? Есть только одна

неопровержимая улика: признание виновного. Пиро сознался?

- Нет, генерал.

- Он сознается: он должен сознаться. Нужно уговорить его, Пантер; скажите ему, что если

он сознается, то ему смягчат наказание, что его помилуют. Обещайте, что если он сознается, то

суд признает его невиновным. Ему дадут орден. Обратитесь к его лучшим чувствам... Но ведь, в

сущности, разве он уже не сознался, Пантер? Бывают молчаливые сознания; молчание - то же

признание.

- Но он же не молчит, генерал. Он вопит как оглашенный, что он невиновен.

- Пантер, признание виновного заключается иногда в чрезмерном упорстве его

отпирательств. Отчаянно отпираться - значит сознаться" <*>.

--------------------------------

<*> Франс А. Остров пингвинов.

Эта история помогла объяснить и поведение подсудимого, и абсурдность выводов о том,

что на этом поведении можно строить какие-либо выводы о совершении им преступления.

Важно отметить, что наглядные пособия, истории или аналогии могут использоваться и

при объяснении закона или правовом анализе. Даже в этих ситуациях уместны подобные

сравнения, причем они могут быть как чисто правовые (аналогичный пример из практики

Верховного Суда РФ), так и эмоциональные. Например, как объяснить присяжным право

подсудимого не давать показания, а также то обстоятельство, что он не предупреждается об

ответственности за дачу ложных показаний. Прокурор в суде говорит: "Уважаемые присяжные,

вы, конечно, можете послушать подсудимых, но в отличие от потерпевших они ни за что не

отвечают и могут врать сколько угодно, они имеют право на ложь!" В данном случае одной

ссылки на закон и сообщения присяжным о том, что это конституционное право обвиняемого,

будет недостаточно. Им нужно нарисовать ситуацию, когда человек хочет сказать правду, но

ему никто не верит, поскольку его не предупредили об ответственности, он кричит -

предупредите, но ему говорят: нельзя...

Объяснение закона, правовая позиция защитника должны уложиться в логику его

рассуждений, вытекать из предыдущих этапов. Когда вы уже сообщили суду, что подсудимого

следует оправдать, пояснили, почему это нужно сделать, осталось осветить вопрос о том, как

это следует сделать, показать, что ваша просьба об оправдании не просто аморфная идея, а

основанная на праве позиция. Без норм права речь адвоката становится беспредметной.

С грустью вспоминается пример, когда адвокат, выступая в суде кассационной инстанции,

неоднократно повторял фразу: "Согласно закону..." Вдруг неожиданно судья остановил его и

спросил: "Уважаемый защитник. Какому закону?", адвокат растерялся, стал листать какие-то

книжки, но не смог ничего пояснить. В связи с этим суд объявил перерыв, чтобы защитник

нашел закон.

Объяснение закона должно включать в себя две стороны: материально-правовую и

процессуально-правовую. Процессуальная сторона должна включать: правила оценки

доказательств, оценку законности процесса, основания для принятия решения и др.

Материально-правовая сторона включает в себя квалификацию, определение вопросов,

связанных с наказанием, и т.п. При этом следует подчеркнуть, что если в иных аспектах

возможны исключения и упущения, то правовой анализ должен быть полным по объему дела с

приведением необходимого юридического обоснования.

Не обойтись без правового анализа и при выступлении в прениях перед присяжными

заседателями. В данном случае, конечно, нет надобности читать какие-либо выдержки из

закона, комментарии судебной практики, но до присяжных необходимо донести, как следует

оценивать доказательства, что значит "неустранимые сомнения толкуются в пользу

обвиняемого" и что это за сомнения, как понимается презумпция невиновности и почему

обвиняемый не должен доказывать свою невиновность, что последует за вынесением

присяжными вердикта, какова цена их решения в юридическом плане, что такое снисхождение

и почему подсудимый его заслуживает и т.д.

Выводом из всего сказанного защитником в прениях опять должна стать его позиция.

Вновь и вновь в ходе всего процесса адвокат возвращается к ней. Позиция заявлена в начале

выступления, определена фактами, подтверждена доказательствами, обоснована законом и

затем должна прозвучать вновь: "Этот человек невиновен". Запоминается последнее, как было

сказано в знаменитом фильме "Семнадцать мгновений весны". Как основное зерно,

незабываемая мысль, позиция должна звучать вновь, подводя итог сказанному, не давая

слушателю иного выбора: вы слушали вот это и это, а значит, человек не мог быть на месте

преступления, не задумывал и не совершал его.

Если началу выступления часто уделяется большое внимание, потому что это вопрос,

возникающий первым, то нередко без должного внимания остается финал выступления. Хотя

нужно отметить, что финал имеет нисколько не меньшее, а то и большее значение. Если

вступление необходимо в первую очередь для создания атмосферы выступления, для того

чтобы настроить слушателей на нужный лад, то финал выступления создает то впечатление,

настроение, атмосферу, с которой суд отправится в совещательную комнату для принятия

решения. И эта часть выступления не должна быть смазана: доверие не должно пропасть,

доводы не должны исчезнуть, и если нелепое начало может сгладиться последующим

выступлением, то неудачный финал способен провалить всю речь.

Финальный аккорд должен прозвучать так, чтобы захотелось встать, зааплодировать и

немедленно вынести решение, о котором просил защитник. Достаточно вспомнить лишь

некоторые из речей великих русских адвокатов:

"Вы сделаете честное дело, говорили вам, вы покажете, что русский суд - сила, что

смеяться над ним нельзя. Господа, обществу нужно правосудие; правосудие должно карать тех,

чья вина доказана на суде. Общество не нуждается, чтобы для потехи одних и на страх других

время от времени произносили обвинение против сильных мира, хотя бы за ними не было

никакой вины. Теория, проповедующая, что изредка необходимо прозвучать цепями

осужденных, изредка необходимо наполнять тюрьмы жертвами, недостойна нашего времени.

Вы не поддадитесь ей! Подсудимый, вина которого не доказана, может ввериться смело суду

вашему. Вы будете только судьями совести. Вы мудро отграничите свою задачу тем, что дало

судебное следствие. В этих строгих рамках судейской мудрости вы, может быть, не

понравитесь проповедникам теории равенства или теории жертвы цепей, но зато вы найдете

оправдание своему делу в вашей совести и во мнении общества.

(Речь Ф.Н. Плевако в защиту Каструбо-Карицкого) <*>

--------------------------------

<*> Судебные речи известных русских юристов. С. 743.

"Я не говорю о вине или невиновности; я говорю о неизвестности ответа на роковой

вопрос дела. Не наша и не обвинителя это вина. Не все доступно человеческим усилиям. Но

если нет средств успокоиться на каком-либо ответе, успокоиться так, чтобы никогда серьезное

и основательное сомнение не тревожило вашей судебной совести, то и по началам закона, и по

требованию высшей справедливости вы не должны осуждать привлеченную или обоих, если

сказанное равно относится и к нему. Когда надо выбирать между жизнью и смертью, то все

сомнения должны решаться в пользу жизни. Таково веление закона и такова моя просьба".

(Речь Ф.Н. Плевако по делу Максименко) <*>

--------------------------------

<*> Судебные речи известных русских юристов. С. 575.

"Довольно и так было слез и страданий! Три года назад она была счастлива, любима,

богата, здорова, цветуща... Взгляните же, что сталось с ней теперь: несчастна, одинока,

разорена, обесславлена, заточена в тюрьму, где стала жертвой неумолимого недуга, и,

пережив уже однажды невыразимые муки ожидания судебного приговора, с немым,

окаменелым ужасом снова ждет решения своей горькой доли!

Господа! Один римский император, подписывая смертный приговор, воскликнул: "О, как я

несчастлив, что я умею писать!" Я уверен, что старшина ваш, подписывая приговор

оправдательный, будет чувствовать иное - он скажет: "Как счастлив я, что умею писать!" Такого

приговора я прошу, я ожидаю от вас как защитник, как человек, как гражданин!"

(Речь Н.И. Холева по делу Максименко) <*>

--------------------------------

<*> Там же. С. 865.

"Я не прошу у вас ни милости, ни снисхождения для него. Я твердо верю, что русское

общество своим чутким сердцем давно уже поняло, что в лице Криуна оно имеет дело с

гораздо более несчастным, нежели виновным человеком".

(Речь Н.П. Карабчевского по делу

о крушении парохода "Владимир") <*>

--------------------------------

<*> Там же. С. 357.

"Такой приговор вы постановите спокойно и достойно, для поддержания веры в чистоту

нравов, ибо основное правило, на котором должно удержаться уголовное правосудие, всегда

остается одним и тем же: доверие выше подозрения".

(Речь С.А. Андреевского по делу

о краже изумрудной брошки) <*>

--------------------------------

<*> Там же. С. 178.

Но финалом прений процесс для защитника не заканчивается. Есть еще один маленький,

но очень важный элемент - реплика. Реплика вообще - это ответ на выступление в прениях.

Однако на практике для защиты это не совсем так. Дело в том, что в большинстве своем ответы

на выступление государственного обвинителя содержатся в защитительной речи. Таким

образом, получается, что основные доводы обвинения уже опровергнуты, нужные доводы

защиты высказаны. То есть реплика защиты - это ответ на реплику прокурора, и в такой

ситуации реплика приобретает характер острого, отточенного, молниеносного орудия, удара.

Ответа на него не будет, так как обвиняемому или его защитнику принадлежит право последней

реплики. Для реплики, как для любого острого орудия, характерно правило: чем тоньше

(меньше) поражающая поверхность, тем резче и глубже удар. Реплика не должна предстать в

виде вторых прений, нужно уважать слушателей (повторять заново - значит считать, что они

все забыли) и себя (повторять - значит признать, что сказано было непонятно или неудачно).

Реплика от защитника должна прозвучать всегда, даже тогда, когда от нее отказывается

государственный обвинитель (по УПК РФ выступление защитника с репликой не связано с

выступлением в реплике государственного обвинителя). В одном процессе с участием

присяжных государственный обвинитель отказался от реплики, реакция защиты последовала

незамедлительно: "Молчание обвинения на наши доводы красноречивее любых слов!"

Говоря о финале выступления в прениях, о реплике, необходимо четко понимать, что в

большинстве своем прения представляют собой окончание, завершение всей длительной

работы защитника по делу, а реплика - это финал финалов. Поэтому если мы говорим о том,

что защитник обязан использовать все возможные законные средства и способы для защиты

своего доверителя, то и прения и реплика должны пройти так, чтобы, произнеся их, адвокат мог

себе сказать: "Рассудите! Вы видите, какое это трудное дело. Захотите ли вы обрушить на

голову этой несчастной всю тяжесть, всю вину за случившееся - это ваше дело, дело вашей

совести; но позвольте мне, по крайней мере, уйти из этого зала с уверенностью, что я исполнил

свой долг" <*>.

--------------------------------

<*> Речь Н.П. Карабчевского по делу Ольги Палем // Судебные речи известных русских

юристов. С. 447.

Раздел V. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ АДВОКАТОМ АЛЬТЕРНАТИВНЫХ СПОСОБОВ

РАЗРЕШЕНИЯ СПОРОВ

Глава 15. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ СПОСОБЫ РАЗРЕШЕНИЯ СПОРОВ

Традиционно адвокат воспринимается как участник спора, который уже рассматривается

в суде. Большинство адвокатов, как только усмотрят перспективу разрешения спора в пользу

доверителя в суде, почти автоматически выдают стандартную рекомендацию: "Вам надо идти в

суд!" При этом, как правило, адвокат мало задумывается над тем, есть ли альтернатива

огромным затратам сил, нервов, времени и средств, которые доверитель потратит, добиваясь

судебного решения. Между тем нагрузка на суды в современном мире столь высока, что

разрешения дела в суде можно ожидать годами не только в России. В странах с развитой

судебной системой сегодня активно используются так называемые альтернативные способы

разрешения споров (АРС), т.е. не использующие мощь государственной судебной машины.

Альтернативные методы разрешения гражданско-правовых и даже уголовно-правовых споров

поощряются в государствах как англосаксонской, так и континентальной системы права. Это

способствует развитию новых юридических специализаций (медиаторы, третейские судьи и

др.), часть которых успешно осваивается адвокатами.

В России активное развитие в постсоветское время получили третейские суды. Уже

появились первые адвокаты-медиаторы. С развитием предпринимательских отношений

адвокаты активно осваивают приемы успешных переговоров, представляя своих доверителей

во время ведения переговоров по заключению сделок или урегулированию уже возникших

спорных ситуаций.

С уверенностью можно сказать, что альтернативные методы разрешения спора ожидает

бурное развитие в ближайшем будущем. Государство, очевидно, благожелательно относится к

этому направлению развития методов разрешения споров. В проекте последнего АПК РФ была

самостоятельная глава о примирительных процедурах, которую, к сожалению, в последний

момент исключили. Однако в гл. 15 АПК РФ остался сам термин "примирительные процедуры".

В настоящее время разрабатывается проект закона "О примирительной процедуре с участием

посредника (посредничестве)" <*>.

--------------------------------

<*> См.: Третейский суд. 2005. N 5. С. 6 - 11.

В связи с этим о навыках применения методов альтернативного разрешения споров

сегодня с полным правом можно говорить как о профессиональных навыках адвоката.

1. Альтернативные способы

разрешения юридических конфликтов <*>

--------------------------------

<*> См.: Профессиональные навыки юриста: Опыт практического обучения. С. 293 - 326.

Анализ современной истории российского законодательства позволяет выделить два

направления его развития. Первое направление состоит в совершенствовании институтов,

гарантирующих реализацию прав и свобод граждан. Второе направление состоит в

становлении и развитии новых форм разрешения юридических конфликтов, среди которых

значительное внимание уделяется несудебным способам. Юридическая практика быстро

адаптируется к изменению законодательства, происходящего в рамках первого направления,

тогда как использование институтов, развивающихся в рамках второго направления, в

настоящее время представляется недостаточным. Основная проблема заключается в незнании

участниками спорных правоотношений, в том числе и их представителями, альтернативных

(несудебных) способов разрешения юридических конфликтов и отсутствии навыков участия в

них. Учитывая эти обстоятельства, в настоящем параграфе основное внимание будет уделено

описанию альтернативных способов разрешения правовых конфликтов и возможностям их

использования в повседневной деятельности адвокатов.

Ни для кого не секрет, что судебное разбирательство часто длится годами, отнимая силы

и средства у сторон и их представителей. Такое положение вызвано как объективными, так и

субъективными причинами. Это и нехватка судей, и загруженность их делами, и низкая

техническая оснащенность судов, и постоянно увеличивающееся число гражданских и

уголовных дел. В сложившейся ситуации важное место в работе юриста приобретает

способность оказать помощь своему клиенту без обращения в суд, что может существенно

сократить сроки работы по делу, уменьшить финансовые расходы клиента и избежать прочих

ненужных потерь. В этой связи уместно вспомнить слова Авраама Линкольна: "Избегайте

судиться. Убедите вашего соперника прийти к компромиссу. Обратите его внимание на то, что

номинальная победа в суде - это часто реальное поражение в расходах и трате времени" <*>.

--------------------------------

<*> Носырева Е.И. Альтернативное разрешение гражданско-правовых споров в США.

Воронеж, 1999. С. 7.

А что может сделать адвокат, для того чтобы не доводить дело своего клиента до суда?

Какими практическими навыками он должен обладать, чтобы защитить интересы своего

клиента наиболее действенно и безболезненно?

Часто молодые адвокаты, выяснив правовые проблемы клиента, в качестве способа ее

разрешения предлагают обращение в суд и сразу же начинают писать исковое заявление или

жалобу. Они и мысли не допускают, что существуют иные, альтернативные судебному

разбирательству варианты разрешения проблемы, варианты, при которых заинтересованные

стороны не проиграют, не понесут существенных финансовых и моральных издержек, а придут

к взаимовыгодному соглашению и, кто знает, может быть, продолжат сотрудничество.

Под альтернативными способами разрешения правовых конфликтов будем понимать

совокупность приемов и методов внесудебного урегулирования споров, в результате

применения которых спорящие стороны заключают взаимоприемлемое соглашение <*>.

--------------------------------

<*> Определение приведено на сайте "Альтернативные Формы Разрешения Правовых

Конфликтов" // <www.adrr.ru/main/>.

Итак, к альтернативным способам разрешения споров относятся следующие:

- переговоры (переговоры между спорящими сторонами);

- медиация (переговоры сторон с участием нейтрального посредника);

- третейское разбирательство;

- мини-суд;

- независимая экспертиза по установлению фактических обстоятельств дела;

- омбудсмен;

- частная судебная система <*>.

--------------------------------

<*> Описание процедур таких способов альтернативных разрешений споров, как мини-

суд, независимая экспертиза по установлению фактических обстоятельств дела, омбудсмен и

частная судебная система, см.: Носырева Е.И. Альтернативное разрешение гражданско-

правовых споров в США. С. 50 - 52.

Из всех этих способов для российской действительности наиболее актуальными кроме

третейского разбирательства представляются переговоры и медиация, на характеристике

которых остановимся более подробно.

Как же научить молодого адвоката ведению переговоров или проведению медиации?

Существуют ли необходимые для этого упражнения? В каких случаях можно использовать

переговоры и медиацию в повседневной деятельности адвокатов? В настоящее время

появилось огромное количество информации по альтернативным способам разрешения споров.

В литературе и на сайтах Интернета представлен как зарубежный, так и российский опыт <*>.

--------------------------------

<*> См., например: Бородкин Ф.М., Коряк Н.М. Внимание: Конфликт. Новосибирск, 1989;

Зеркин Д.П. Основы конфликтологии. Ростов н/Д, 1998; Андреев В.Н. Конфликтология:

искусство спора, ведения переговоров, разрешения конфликтов. Казань, 1992; Дмитриев А.В.,

Кудрявцев В.Н. Юридическая конфликтология. М., 1995; Данакин Н.С., Дятченко Л.Я,

Сперанский В.И. Конфликты и технология их предупреждения. Белгород, 1996.

2. Переговоры

Переговоры являются одной из главных составляющих в профессиональной

деятельности адвоката. Первая встреча с клиентом, его интервьюирование, консультирование,

представление интересов клиента - элементы переговоров присутствуют в каждом из

перечисленных этапов работы адвоката.

Неслучайно во многие договоры стороны вносят пункт о том, что в случае возникновения

споров, связанных с действием договора, стороны предпримут все необходимое для

разрешения спора путем переговоров, и зачастую этот пункт не является формальным.

Адвокат должен уметь вести переговоры по определенным правилам, использовать

различные приемы и стили ведения переговоров. Вместе с тем нелишним для него будет

владение навыками психолога и медиатора. Наиболее успешные и известные адвокаты

прекрасно разбираются в психологии и используют в своей работе различные психологические

приемы.

Прежде чем говорить о профессиональном навыке проведения переговоров, рассмотрим

такое понятие, как конфликт. Именно конфликт, как правило, лежит в основе любого спора, в

том числе и правового. Какие ассоциации вызывает слово конфликт? Наверное, такие, как

испорченное настроение, поражение, болезнь, смерть, скандал, слезы, разочарование, стресс и

т.д. Все перечисленные ассоциации являются негативными. Неужели конфликт несет в себе

только отрицательные моменты? Для того чтобы составить объективное представление о

конфликте, попробуем выделить в нем как отрицательные, так и положительные моменты,

заполнив следующую таблицу:

Положительные Отрицательные

Эмоциональная разрядка

Разрешение спора

Получение желаемого результата

Прояснение позиций сторон

Разрыв отношений

Нерешенная проблема

Поражение

Расшатанные нервы

Оказывается в конфликте не так уж и мало положительных моментов, при желании можно

найти еще больше. Конфликт не однозначен по своей природе, в нем есть как отрицательные,

так и положительные стороны. В своей жизни каждый не раз являлся участником различных

конфликтов, и эти конфликты были разрешены с разной степенью успешности. Прожить жизнь

без конфликтов, наверное, невозможно, они были, есть и будут в силу того, что все люди

разные, все по-разному смотрят на одни и те же предметы, имеют свой вариант решения той

или иной задачи и т.п. Существует даже такая пословица: "Если у вас нет конфликтов,

проверьте, есть ли у вас пульс" <*>.

--------------------------------

<*> См.: Диксон Ч. Конфликт. СПб., 1997. С. 17.

Так что же такое конфликт?

Конфликт понимается как столкновение по поводу удовлетворения интересов, фактически

как конфликт интересов. В качестве конфликтующих могут выступать реальные интересы, а

также интересы, которые приписываются другой стороне в конфликте и воспринимаются как

угрожающие, и, наконец, интересы, которые могут проявиться и столкнуться в будущем.

Примеры:

1. Конфликт реальных интересов.

Нередко возникают конфликты между налоговой инспекцией и предпринимателями из-за

столкновения экономических интересов государства, которые представляет налоговая

инспекция, и экономических интересов предпринимателей.

2. Конфликт реальных интересов одной стороны с реально не существующими

интересами другой стороны, приписываемыми ей первой стороной.

Руководитель организации чувствует угрозу со стороны более молодых или более

компетентных подчиненных, опасается, что его "подсидят", тогда как на самом деле никто из

подчиненных не претендует на должность руководителя.

3. Конфликт интересов, которые могут проявиться и столкнуться в будущем.

В будущем может возникнуть конфликт между арендатором земельного участка с

колодцем и его соседями, которые традиционно пользовались колодцем, в ситуации, если

арендатор приватизирует этот участок, и колодец перейдет в его собственность. Интерес

владельца участка - единолично пользоваться колодцем, особенно при засушливой погоде,

когда запасы воды в колодце не успевают пополняться, столкнется с интересом соседей иметь

источник воды рядом с домом <*>.

--------------------------------

<*> См.: Курс ведения переговоров с установкой на сотрудничество / Под ред. Е.Н.

Ивановой. Рига, СПб., 1997. С. 12.

Что же нужно для того, чтобы возможные предстоящие конфликты не превратились в

череду бесконечных стрессов и прочих неприятностей? Для этого прежде всего необходимо

знать:

1) как предотвратить конфликт, грозящий погубить мир и добрые отношения между

людьми, затянуть в череду бесконечных дрязг, интриг и беспощадных битв, опасных для

здоровья и жизни;

2) как вести себя в ходе конфликта, чтобы снизить его накал и сделать связанные с ним

переживания менее болезненными;

3) как завершить конфликт с наименьшими потерями, а может быть, и с каким-то

выигрышем от его удачного разрешения.

Ответы на эти непростые вопросы дает наука конфликтология, которая призвана изучать

конфликты и искать способы их урегулирования <*>.

--------------------------------

<*> См.: Конфликтология / Под ред. А.С. Кармина. СПб., 1999. С. 12.

Как разрешить конфликтную ситуацию в повседневной жизни без знания азов

конфликтологии? Безусловно, одним из наиболее действенных способов разрешения

конфликтных ситуаций являются переговоры. Соответственно и последствия конфликта будут

зависеть от того, насколько успешно конфликтующими сторонами были проведены переговоры.

Существует большое количество определений, что же такое переговоры. Чаще всего

переговоры определяются как процесс поиска соглашения между людьми, через согласование

их интересов.

Переговоры адвокаты ведут каждый день, с той или иной степенью успешности и

эффективности. От умения адвоката вести переговоры зависит очень многое, если не все.

Примерами ведения переговоров в повседневной юридической деятельности могут быть

действия по согласованию интересов при:

- назначении дня и времени судебного заседания, следственного или процессуального

действия с соответствующими должностными лицами;

- заключении выгодного договора (контракта);

- разрешении конфликта с клиентом в случае его возникновения;

- невыполнении одним из партнеров клиента условий гражданско-правового договора и

т.п.

Стили ведения переговоров

Успешность переговоров, как ни странно, зависит от того стиля, в котором они ведутся.

Различают три стиля ведения переговоров: агрессивный, пассивный и с установкой на

сотрудничество. При помощи сравнительных таблиц, которые приведены в книге Джейн

Ходжсон "Переговоры на равных" <*>, рассмотрим каждый из перечисленных стилей и сравним

их достоинства и недостатки.

--------------------------------

<*> См.: Ходжсон Дж. Переговоры на равных. Минск, 1998. С. 103 - 104.

Агрессивный стиль ведения переговоров

Положительный аспект Отрицательный аспект

Вы добиваетесь своего

Вы укрепляете уверенность

в себе

Люди стараются не спорить

с Вами

Вас не критикуют

Вы заставляете считаться

с собой

Вы производите неблагоприятное

впечатление на партнера

Партнер отказывается впредь иметь

дело с вами

Вы настраиваете людей против себя

Добившись чего-то сегодня, вы

рискуете навсегда испортить

отношения с партнером

Вы провоцируете других на ответную

агрессивность

Пассивный стиль ведения переговоров

Положительный аспект Отрицательный аспект

Вас воспринимают как милого

человека, с которым приятно

иметь дело

Уступая в чем-то сегодня,

вы сможете отыграться завтра

Все решается очень быстро

Вас не воспринимают всерьез и в

следующий раз постараются выжать

из вас еще больше

Вы теряете уверенность в себе

Вы уступаете по всем позициям без

исключения

Переговоры с установкой на сотрудничество - это золотая середина между двумя

приведенными стилями поведения. Взгляните на таблицу, где приведены различия между

агрессивностью и установкой на сотрудничество, и сравните между собой агрессивный стиль и

переговоры с установкой на сотрудничество.

Агрессивность Установка на сотрудничество

Определение: намерение добиться

своей цели любой ценой, не учи-

тывая интересов другой стороны

Определение: намерение добиться

своего с учетом интересов

других

Цель: только победа Цель: поиск компромиссного

решения, устраивающего обе

стороны

Поведение: игнорирование интере-

сов, нужд и мнений других людей;

человек говорит тоном, не

терпящим возражений; идет

напролом к поставленной цели

Основной упор на собственное "Я"

Громкий голос, резкая интонация,

острые вопросы, провоцирующие

ответную резкость

Человек не дослушивает до конца,

постоянно перебивает партнера

Поведение: учет интересов,

потребностей и мнений других

людей; постоянный интерес к

мнению других; желание услышать

и понять точку зрения своего

оппонента

Терпеливое обсуждение общей

проблемы

Спокойный, доброжелательный

тон, отсутствие агрессии и

колких замечаний

Агрессивный стиль предполагает победу только одной стороны, переговоры с установкой

на сотрудничество настраивают на поиск решения, которое может удовлетворить каждую из

сторон, участвующих в переговорах.

Если попробовать провести переговоры с установкой на сотрудничество, а потом

сопоставить результаты этих переговоров с результатами переговоров, проводимых ранее, то

можно заметить, что процесс переговоров не такой простой, как может показаться на первый

взгляд. Казалось бы, чего проще - сесть за стол и договориться. Только результат может

оказаться неутешительным, даже если и попытаться вести переговоры с установкой на

сотрудничество.

Для того чтобы успешно вести переговоры, надо знать, что в переговорах с установкой на

сотрудничество выделяют восемь этапов, каждый из которых по-своему важен, а также техники

ведения переговоров.

Этапы ведения переговоров

Этапы переговоров:

1. Подготовка к переговорам.

2. Заключение процедурных соглашений.

3. Выступление сторон.

4. Прояснение интересов сторон.

5. Формулирование повестки дня.

6. Выдвижение и обсуждение предложений.

7. Выбор решения.

8. Завершение переговоров.

Рассмотрим и прокомментируем каждый из них.

1-й этап. Подготовка к переговорам. По существу, этот этап находится как бы за рамками

переговоров, и поэтому психологами он нередко определяется как нулевой этап. Подготовка к

предстоящим переговорам включает в себя решение следующих вопросов.

Определение места и времени проведения переговоров. Убедитесь, что стороны

одинаково понимают, где и в какое время пройдут предстоящие переговоры. Например, фраза:

"Договорились, встречаемся в понедельник в восемь, у меня". Эта фраза может быть понята

участниками предварительных переговоров по-разному. Во-первых - в какой понедельник, в

ближайший или через неделю. Чтобы стороны однозначно поняли информацию, содержащуюся

в этой фразе, было бы логичнее сказать, что встреча состоится в понедельник, 19 декабря. Во-

вторых - в восемь, что имелось в виду, восемь утра или восемь вечера. Чтобы устранить

двусмысленность, стоило сказать, что встреча состоится в 20.00. В-третьих - где именно у

меня? У меня в офисе, у меня дома, у меня на даче и т.п. Не лишним будет и указать адрес

места предполагаемой встречи. С учетом всех указанных замечаний приведенная в качестве

примера фраза должна была звучать следующим образом: "Договорились, встречаемся в

ближайший понедельник, 19 декабря, в восемь утра, в моем офисе по адресу: ул. Садовая, д. 5,

20-й офис".

Определение того, с кем предстоит вести переговоры, возможности и полномочия этого

лица. Перед началом переговоров убедитесь, что человек, с которым предстоит вести

переговоры, уполномочен принимать интересующее вас решение. Необходимо заранее узнать

его имя, фамилию, отчество и должность. В противном случае, потратив массу времени и сил

на переговоры, можете неожиданно для себя услышать, что все предложенное, безусловно,

интересно, но, к сожалению, подобные решения принимает только президент компании и

следует встретиться с ним, но в ближайшее время его не будет. Какой будет ваша реакция на

подобное заявление?

Формулирование своих интересов и определение желаемых результатов предстоящих

переговоров. До начала переговоров определите, что хотите получить в результате

переговоров (хотите заключить договор на юридическое обслуживание, добиться выполнения

контрагентами условий заключенного договора и т.п.) и на сколько реально этого добиться.

Прогнозирование возможные целей и интересов второй стороны в предстоящих

переговорах.

Продумывание возможных вариантов хода переговоров. С чем вторая сторона согласится

сразу? Что может вызвать ее неудовольствие? На что вторая сторона не согласится никогда и

почему?

Оценка своих сильных и слабых сторон.

Выбор одежды, в которой вы пойдете на переговоры. Помните что пословица "Встречают

по одежке..." действует во все времена и во многих странах. Представьте, что человек пришел

устраиваться на работу в банк в шортах и пляжных шлепанцах. Какой будет реакция

управляющего этого банка? Ваш внешний облик должен соответствовать обстановке, в которой

будут проходить переговоры.

Для обобщения всех перечисленных моментов в ходе подготовки полезно задать себе

ряд вопросов, ответив на которые можно более четко представить картину предстоящих

переговоров. Вот какие вопросы перед началом переговоров предлагает задать себе Джейн

Ходжсон в своей книге "Переговоры на равных" <*>:

--------------------------------

<*> См.: Ходжсон Дж. Указ. соч. С. 69 - 70.

1. Что я хочу? Каковы мои цели?

2. Что будет в самом худшем случае, если я не сумею добиться поставленной цели?

3. Являются ли переговоры единственным способом достижения моей цели?

4. Почему я хочу именно этого? Что это даст мне?

5. Позитивна ли моя цель?

6. Чего и почему я категорически не хочу?

7. Где допустимый предел? Где я должен остановиться и прекратить переговоры?

8. На какие уступки я могу пойти? Что для меня важно?

9. В чем мои сильные и слабые стороны?

10. Как продемонстрировать свою силу и не показать слабость?

11. Что для меня будет хорошим результатом?

12. Что будет удовлетворительным результатом?

13. Что я расценю как приемлемый результат?

14. Есть ли у меня полномочия вести с ними переговоры?

15. Обладают ли они достаточными полномочиями для переговоров?

16. Чего, по моему мнению, они хотят и почему?

17. Что станет предметом их обсуждения?

18. Каковы их сила, слабость, потенциальная стратегия?

19. Насколько это важно для них? Что они потеряют, если соглашение не будет

достигнуто?

20. Как на данные переговоры могут повлиять любые предыдущие?

21. Какое влияние на ход переговоров окажет окружающая обстановка?

22. Какие ограничения с точки зрения законности или текущего момента следует принять

в расчет?

Зная, что предстоят переговоры, не стоит пренебрегать стадией подготовки к ним. Как

правило на подготовку к переговорам тратится до 60% времени.

Будет очень обидно, если переговоры сорвутся или не достигнут необходимого

результата из-за того, что к ним плохо подготовились. Помните, что если переговоры были

сорваны или провалились по вашей вине, то второго шанса разрешить спорную ситуацию у вас

может не быть. Перед началом переговоров вспоминайте пословицу: "Если ты не готов к

переговорам, то лучше их отложить".

2-й этап. Заключение процедурных соглашений. Начиная переговоры, определите

совместно с другой стороной, какое время вы готовы уделить предстоящим переговорам. Если

одна из сторон располагает временем, явно недостаточным для проведения предстоящих

переговоров, то, может быть, следует отложить переговоры на более удобное время. Точно так

же необходимо оговорить возможные перерывы в ходе переговоров (перерывы на кофе, на

корректирование своих позиций, на консультации со своими специалистами и т.п.) и возможную

длительность этих перерывов.

3-й этап. Выступления сторон. На этом этапе каждая из сторон, участвующих в

переговорах, выступает с заявлением, в котором излагает свою позицию (что вы хотите и

почему) и указывает приемлемые для нее пути решения спорных вопросов. Здесь не стоит

забывать о том, что необходимо продолжать налаживать контакт с партнерами по переговорам.

Этому будет способствовать доброжелательность и стремление найти решение, приемлемое и

для второй стороны.

4-й этап. Прояснение интересов. Постарайтесь выяснить, в чем заключается интерес

партнера по переговорам. Совсем необязательно, что об этом интересе он заявит в своем

выступлении. Интерес другой стороны, впрочем, как и собственный, может быть скрытым

(продавец всегда хочет продать свой товар дороже, ему совсем необязательно сразу сообщать

покупателю, что он вполне может уступить ему товар на несколько рублей дешевле).

Под интересом будем понимать то, что важно, значимо и ценно. Интерес другой стороны

можно выяснить, задавая вопросы. Если что-то неясно, не старайтесь думать за вашего