Бабаева А.В. Мамина Р.И. Маркова О.Ю. Философия делового общения
Подождите немного. Документ загружается.
1.Приятны физически привлекательные люди. В основе этого лежит древнее
стремление людей отождествлять красивое и хорошее. Неслучайно, многие философы полагали,
что истина, добро и красота имеют общую природу. Естественно, у разных рас, народов и
культур разные стандарты красоты. Общей психологической закономерностью в данном случае
является отношение к внешности другого человека как знаку его внутренних достоинств или
недостатков. Например, многочисленные эксперименты подтверждают, что людям
привлекательным приписывают больше положительных черт, чем людям с физическими
недостатками. При этом характерно, что женщине достаточно быть просто красивой, а к
красивому мужчине предъявляются повышенные требования в отношении ума, решительности и
пр. Кроме того, для большинства людей имеет большое значение отношение человека: чем с
большей симпатией человек ко мне относится, тем больше вероятность, что я буду считать его
привлекательным.
2. Приятные по характеру люди - щедрые, коммуникабельные, решительные,
искренние. Хотя абсолютное большинство людей стремится скрывать свои мотивы и чувства, это
же большинство предпочитает искренность всем остальным качествам делового партнера. Этот
парадокс объясняется естественным стремлением к прямым контактам , желанием упростить и
облегчить для себя процесс принятия любого решения. Решительность, общительность и
щедрость привлекательны как противовес слабоволию, замкнутости и жадности.
3. Иногда говорят: «Он –просто приятный человек». Как правило, имеется в виду
неконфликтность, мягкость, доброта, чувство юмора.
Так же можно выделить и психологические черты или типы, вызывающие неприязнь.
Неприятный тип №1 - самовлюбленный, высокомерный, заносчивый,
демонстрирующий отсутствие интереса к Вам.
Неприятный тип №2 - догматичный, нетерпимый, все время противоречащий.
Неприятный тип №3 - двуличный или неискренний человек.
Трудно предполагать, что всегда и во всех случаях мы будем работать только с
приятными людьми. Следовательно, необходимо учиться взаимодействовать с людьми
неприятными и добиваться успехов в совместной деятельности.
Если человек неприятен ВАМ, то можно попытаться:
максимально отключиться от личного отношения и четко выдерживать
формальные правила общения .
считать, что общаясь с ним, Вы побеждаете себя, закаляете свою волю и
характер.
проанализировать ситуацию и попытаться изменить свое отношение к
неприятному партнеру.
Можно так же предложить несколько способов коррекции своего поведения в
зависимости от роли в группе или организации, которую играет неприятный человек. Люди, без
которых нельзя обойтись и о которых нельзя не думать: начальники, коллеги, подчиненные.
Неприятный тип № 1- Ваш начальник. В отношении с ним предпочтительна
максимальная четкость в работе и необременительная лесть.
Если таков Ваш коллега, то вполне можно с помощью шуток, иронии, а так же
убедительной демонстрации Вашей профессиональной компетентности понизить его самооценку
и сбить спесь.
В отношениях с подчиненным типа 1 стоит проводить ненавязчивое, но
аргументированное сравнение его работы с успехами других, что приведет к результату,
описанному выше.
Если Вы имеете дело с неприятным типом №2, то независимо от его роли
оптимальным является максимально возможное дистанцирование.
Если Ваш начальник – неприятный тип №3, то следует искать защиту от него у
вышестоящего начальства или опираться на коллективное мнение коллег. В то же время личной
защитой опять-таки является высокий профессионализм.
В общении с двуличным коллегой или подчиненным желательна разовая или
постоянная демонстрация информированности о действительном положении вещей.
В общении с конфликтными личностями 1 типа необходимо вырабатывать в себе
максимальную терпимость в интересах дела. В то же время не нужно из уважения к уму или
таланту кого бы то ни было отказываться от собственных принципов, правил поведения и
хорошего тона, этических норм. В общении с конфликтными личностями 2 типа необходимо
последовательное и жесткое дистанцирование. Не надо бояться публично сказать сплетнику или
склочнику, что Вы информированы о настоящем положении вещей и не собираетесь терпеть их
поведение.
Как самому быть приятным? Есть много способов привлечь к себе положительное
внимание: регулярно подавать начальнику или руководителю отчеты о Ваших достижениях за
месяц и план на следующий, стать экспертом в определенной области, приходить на работу
раньше и уходить позже других, искренне хвалить и благодарить всех, кто Вам помогает,
выступать на конференциях и семинарах, заниматься общественной деятельностью. Таким
образом, психологическая совместимость и срабатываемость с начальником, коллегами и
подчиненными зависит как от объективных ситуаций и личностных свойств этих людей, так и от
Ваших усилий по оптимизации ситуации.
Итак, если Вы хотите добиться успеха в группе, используйте следующие стратегии:
1. Поиск заинтересованных лиц - людей, которые имеют причины и желание
решить какой-то вопрос с желаемым для Вас результатом.
2. Работа в комфортных зонах других людей – каждый имеет свою систему
ценностей и мотиваций - Вы будете приятны, если не угрожаете ее разрушить, а наоборот,
подтверждаете ее значимость.
3. При решении любого вопроса с женщиной необходимо ей понравиться.
4. Для улучшения общения думайте о мотивах своего партнера и используйте
это знание.
Как быть, если стратегия не срабатывает? Ставьте целью улучшение ситуации.
Избегайте стремления наказать другую сторону: поступки людей - их поступки, а
Ваши чувства по этому поводу это Ваши чувства. То есть, не надо говорить: “Вы меня обидели”,
лучше сказать: “Я обижаюсь, когда Вы так делаете”.
Подумайте, чего Вы хотите добиться симпатии или уважения, и на какие жертвы Вы
готовы пойти?
Не требует никаких усилий: улыбка, обращение по имени, приятные слова.
Требуют усилий и притворства: умение слушать, льстить, интересоваться
собеседником.
Требует усилий, но не притворства: умение быть необходимым, компетентным,
искренним, решительным и коммуникабельным.
ПОМНИТЕ: ВАЖНО ДЕЛАТЬ ХОТЬ ЧТО-НИБУДЬ.
Конфликты и конфликтные ситуации.
В деловых отношениях конфликты неизбежны. КОНФЛИКТ – это результат
взаимодействия двух или более субъектов, имеющих взаимоисключающие цели и реализующих
их один в ущерб другому. КОНФЛИКТОМ называется также противоположность
психологических установок и поведения, доходящая до несовместимости, то есть
психологической неспособности партнеров продолжать совместную деятельность. КОНФЛИКТ
– ситуация, включающая противоположные позиции сторон или противоположные цели и
противоположные средства разрешения существующей проблемы. То есть конфликт имеет
объективные основания (цели, интересы, позиции сторон) и субъективные основания
( психологическая несовместимость партнеров), По некоторым оценкам более 65% проблем в
организациях связаны с нарушением отношений, а не с профессиональными трудностями. 25%
времени руководителей уходит на улаживание конфликтов.
Психологическая совместимость личностная и групповая определяется не столько
отсутствием конфликтов, сколько способностью личности и группы их разрешать. Конфликт
всегда - противоречие между ожиданиями и реальностью. Следовательно, линия выхода из
конфликта всегда либо перестройка ситуации, либо отношения к ней. При этом надо иметь в
виду, так называемую теорему Томаса: «Если ситуация кем-то определяется как реальная, то она
реальна по своим последствиям». То есть, если я считаю, что у меня с Вами конфликт, то у меня
с Вами конфликт, даже если Вы так не считаете.
Существуют объективные различия между людьми, люди определенного
психологического типа, психологические установки и ситуации, более или менее
благоприятствующие развитию конфликтов.
Гендерные различия, возрастные различия, национальные и религиозные различия
объективно и субъективно могут быть основанием или причиной для конфликтов.
В прошлой теме уже были выделены группы конфликтных личностей.
Экстраординарные люди, типа «гений».
Конструктивные разрушители с критическим складом ума.
Люди с социально неодобряемыми личностными качествами.
Люди с конфликтным стилем поведения, например:
Грубиян – танк. Он кричит, давит, требует своего. Вам надо– отойти. Решите заранее,
до каких пределов Вы уступите. Повторяйте его имя. От этого он ненадолго успокоится. Тогда
гГоворите быстро и четко. Планируйте быстрый разговор.
«Крикун» – нервный. Человек, который при малейшей неприятности начинает орать.
Только сочувствие. «Граната» – эмоциональный взрыв.
«Привычный крикун» – Он просто всегда кричит. Не обращать внимания.
«Всезнайка». Раздражает своей самоуверенностью.
«Пассивно-агрессивный» - тот, кто на словах соглашается работать, а на самом деле
саботирует..
«Сверхпокладистый» - тот, кто набирает на себя непомерное количество работы и в
результате ничего не делает..
КОНФЛИКТЫ В ОРГАНИЗАЦИЯХ с одной стороны как человеческие конфликты
имеют универсальные черты, с другой обладают некоторыми содержательными особенностями.
Конфликты в организациях подразделяются на: 1.Инновационные – в момент реформ. Люди не
любят перемен, поэтому при их приближении напряжение в организации всегда возрастает.
Кроме этого новации в организациях непосредственно связаны со структурными изменениями,
территориальными перемещениями, перераспределением профессиональных и функциональных
обязанностей и властных полномочий. Поэтому во время реформ в организации обостряются все
виды отношений. 2. Конфликты справедливости – из-за распределения денег или льгот. Это
выяснение отношений по принципу: «Почему так?». Конфликты справедливости оказываются
затяжными, поскольку чувство обиды закрепляется на уровне групповых и личных отношений. 3.
Конфликты из-за ресурсов. Наиболее часто встречающиеся реальные конфликты из-за финансов,
техники, помещений, льгот. 4. Конфликты позиционные – из-за психологической
несовместимости членов. 5. Конфликты динамические – ситуационные конфликты, «на пустом
месте».К ним относится, например, так называемый «форточный конфликт»между работниками,
боящимися простуды, и любящими свежий воздух. .
Во-вторых, в организациях возникают конфликты, различающиеся по статусу
участвующих в них субъектов.
МЕЖЛИЧНОСТНЫЕ - конфликт отношений между конкретными людьми, конфликты
между отдельными частями группы или между руководителем и группой или между группой и
ее членом.
МЕЖГРУППОВЫЕ - конфликт между группами или подразделениями.
МЕЖВЕДОМСТВЕННЫЕ - конфликт, обусловленный не личностными, а
ведомственными интересами.
Для работников в организациях характерны ВНУТРИЛИЧНОСТНЫЕ - конфликты
между противоречащими друг другу личностными установками. Например, конфликт между
личной и корпоративной этикой.
Конфликты бывают целевые, когда достижение победы делает результат абсолютным
(выборы ректора), и статусные (многоплановые и многосубъектные).
Нужно иметь в виду, что конфликт не всегда деструктивен, иногда он несет в себе
конструктивные выходы из сложившейся ситуации.
Конфликт, как любое социальное и психологическое явление имеет свою внутреннюю
структур: основание или источник конфликта, рост напряжения, которое может проходить в
латентном (скрытом) виде, инцидент стадия самого конфликта, разрешение.
Предконфликтная стадия. Чтобы Конфликт начал развиваться необходим
ИНЦИДЕНТ, при котором одна из сторон совершает действия, ущемляющие интересы другой.
Инцидент может возникнуть по инициативе одной из сторон или независимо от желания обеих.
В системе делового общения очень часто источником конфликта становится барьер непонимания
. В психологии выделяется 4 уровня барьеров непонимания, которые возникают в процессе
общения: 1) фонетические; 2) семантический; 3) стилистический; 4) логический.
Все они связаны с определением некоторых свойств передаваемого сообщения,
которые позволяют считать это сообщение «чужим» и потому опасным. Непонимание имеет
способность возрастать и переходить в негативные эмоции по отношению к партнеру в процессе
общения.
Субъекты общения всегда ищут себе сторонников, и поэтому конфликт имеет
тенденцию разрастаться. 70 –80 % конфликтов в организациях имеют «вертикальную»
оставляющую, то есть связаны с деятельностью руководства.
Стиль поведения в конфликте определяется той мерой, которой Вы собираетесь
удовлетворить собственные интересы или интересы другой стороны. Различаются стили
КОНКУРЕНЦИИ, УКЛОНЕНИЯ, ПРИСПОСОБЛЕНИЯ, СОТРУДНИЧЕСТВА,
КОМПРОМИССА. Основанием для выделения указанных поведенческих стратегий является
динамика соотношения между степенью настойчивости в удовлетворении собственных
интересов и готовностью пойти навстречу другому в удовлетворении его интересов.
Стиль КОНКУРЕНЦИИ или СОПЕРНИЧЕСТВА ( принятие волевого решения и
стремление отстоять его до конца).
Рекомендуется в том случае.
если Вы обладаете определенной властью или абсолютно уверены, что Ваше решение
правильно.
Если решение необходимо принять быстро, и Вы имеете достаточную власть . Если
Вы находитесь в критической ситуации , и надо действовать немедленно.
Если Вы обладаете достаточным авторитетом, и Ваше решение наилучшее.
Если Вы должны принять нестандартное решение. И у Вас есть для этого полномочия.
Если Вы уверены в себе , и если исход дела суперважен для Вас. Ставка на победу.
Если Вы чувствуете, что у Вас нет другого выхода , и Вам нечего терять.
Стиль УКЛОНЕНИЯ – не участвовать в чужом конфликте, прекратить общение, если
возникает конфликт, отказаться от немедленного разрешения конфликта. Уклонение может
быть конструктивной реакцией на конфликтную ситуацию.
Рекомендуется –
Если Вы чувствуете необходимость ослабить накал страстей. Если Вы хотите выиграть
время.
Если исход дела не очень важен для Вас и Вы не хотите тратить на него время и силы.
Если попытка решения конфликта добавит Вам отрицательных эмоций.
Если Вы знаете, что не сможете решить конфликт в свою пользу.
Если Вы боитесь ухудшить ситуацию.
Стиль ПРИСПОСОБЛЕНИЯ – изменение своей позиции, перестройка поведения,
сглаживание противоречий в ущерб собственным интересам. То есть наиболее важной задачей
является восстановление спокойствия, а не разрешение противоречий.
Рекомендуется:
Если Вы действуете совместно с противоположной стороной, не пытаясь отстаивать
свои личные интересы.
Он эффективен, если исход дела более важен для оппонента . Вас не особенно
интересует случившееся. Вы хотите в этот момент сохранить со всеми хорошие отношения.
Если Вы не можете одержать верх из-за обладания малой властью. у Вас мало шансов
на победу.
Если в случае разрастания конфликта возникнут еще более сложные противоречия.
Если Вы рассчитываете в результате упрочить свои позиции.
Стиль СОТРУДНИЧЕСТВА – поиск обоюдовыгодного результата.
Эффективен, если стороны имеют скрытые мотивы, интересы и потребности и
существуют трудности в установлении источника конфликта.
Рекомендуется –
Если решение вопроса важно для обеих сторон.
Если у Вас тесные, длительные и взаимозависимые отношения.
Если есть время для решения.
Стиль КОМПРОМИССА предполагает частичное удовлетворение интересов обеих
сторон за счет взаимных уступок. Компромисс дает лучший результат для стороны, обладающей
большей властью. Отличается от сотрудничества более поверхностным уровнем разрешения
конфликта, сиюминутностью решения проблемы, сохранением скрытых причин конфликта.
Рекомендуется –
Если стороны обладают равной властью и имеют взаимоисключающие интересы.
Если стороны хотят найти решение быстро.
Если Вас устраивает временное решение. Если Вы предпочитаете получить хоть что-
то.
Если ничего нельзя сделать.
Если в результате компромисса удается сохранить отношения.
Поведение в конфликтной ситуации.
Шаг 1. Найдите время для беседы.
Шаг 2. Обсудите проблему.
Шаг 3. Заключите соглашение.
Дать собеседнику полностью выговориться . Если во время разговора с вами
собеседник переходит на «повышенный» тон используйте законы эмоционального общения:
закон речевого поглощения, закон эмоционального подавления логики. Закон эмоционального
подавления предполагает использование такого психологического приема: чем громче говорит
ваш собеседник, тем тише и спокойнее ему отвечаете вы. В результате собеседник
бессознательно перейдет на более спокойный тон.
В эмоциональном состоянии человек теряет логичность и аргументированность речи,
начинает говорить штампами, больше всего реагирует на последнюю фразу собеседника,
поэтому ваше последнее слово в предложении не должно быть оценочным, оно должно быть
нейтральным.
Максимально возможно сократить социальную и физическую дистанцию, но не
вторгаться в интимное пространство.
Отвлечь внимание от болезненного вопроса хотя бы ненадолго.
Согласиться разделить ответственность за ситуацию.
Правила избегания конфликтных ситуаций.
Устранение из делового общения суждений и оценок, грубых, ироничных и ехидных
замечаний, ущемляющих самолюбие собеседника. Уважительная манера разговора.
Умение слушать. Отказ от намерения немедленно парировать каждое замечание
собеседника. Признание правоты собеседника, особенно в том случае, если его суждения
направлены на поддержание его социального статуса и престижа.
Устранение предубеждений.
Стремление вести обсуждение проблемы, а не позиций.
Когда издержки на разрешение конфликта превышают пользу от его прерывания,
следует прекратить отношения с партнером.
Если Вы находите, что другой человек действует на Вас отрицательно, подумайте,
насколько необходимо для Вас общение с ним.
Если человек обладает большей властью по сравнению с Вами. Используйте
следующие методы: 1. Определите, чего хочет оппонент – контролировать ситуацию, достичь
конкретной цели, добиться Вашего подчинения. 2. Если его желания и интересы непонятны для
Вас, спросите о них. 3. Дайте ему почувствовать устойчивость своего положения, а потом
попросите о своем.
Если человек обладает меньшей властью по сравнению с Вами, используйте метод
дифференциации вознаграждлений.
Основные формы разрешения конфликта.
Деловые конфликты ( не деловые тоже) разрешаются с помощью НАСИЛИЯ,
РАЗЪЕДИНЕНИЯ, ПРИМИРЕНИЯ партнеров или С ПОМОЩЬЮ ТРЕТЬЕЙ СТОРОНЫ,
При этом надо исходить из того, что деловая стратегия «ВЫИГРЫШ – ВЫИГРЫШ»
эффективна всегда; стратегия «ВЫИГРЫШ (ваш) –ПРОИГРЫШ (его)» – эффективна только в
экстремальной ситуации; стратегия «ПРОИГРЫШ (ваш) – ВЫИГРЫШ (его)» – эффективна,
если у Вас есть тайная причина проиграть; стратегия «ПРОИГРЫШ –ПРОИГРЫШ» -
неэффективна всегда.
НАСИЛИЕ. Стратегически мало эффективно, поскольку в любом случае ухудшает
отношения. Всегда означает взаимный проигрыш. Предполагает «полное уничтожение
противника».
РАЗЪЕДИНЕНИЕ. Эффективно, если возможно в территориальном плане
(пространство или время). Может произойти в результате «бегства» одного из участников
конфликта. Эффективно, если приведет к исчерпыванию конфликта.
ПРИМИРЕНИЕ. Возможно в результате выяснения отношений; в результате
переговоров; «само собой».
С ПОМОЩЬЮ ТРЕТЬЕЙ СТОРОНЫ. «Третья сторона» может выбрать ПОДДЕРЖКУ
одной из сторон конфликта или занять НЕЗАВИСИМУЮ ПОЗИЦИЮ.
В случае поддержки одной из сторон ТРЕТЬЯ прибегает к насилию в виде
НАКАЗАНИЯ. СОЦИАЛЬНОГО ДАВЛЕНИЯ. ОБРАЩЕНИЯ В СМИ.
В случае независимой позиции ТРЕТЬЯ может быть СУДЬЕЙ (наказать обоих);
АРБИТРОМ (следить за аргументацией и поединком обоих) или МЕДИАТОРОМ (постараться
затушить конфликт).
В любом случае следует помнить:
Место работы – единственная связь между отдельным человеком и обществом.
Развитие этой связи зависит от организационного климата, деятельности руководства,
индивидуального поведенческого стиля и способности предотвращать и преодолевать
конфликтные ситуации.
Раздел 11. Методики установления и оптимизации контактов.
Формирование первого впечатления.
В процессе общения особое значение занимает правильно сформированный галло-
эффект, т.е. образ который возникает в нашем сознании под воздействием первоначально
полученной информации. Наше первое впечатление о человеке бессознательно оказывает
влияние на наше отношение к нему. Первое впечатление создает фон настроения при общении,
формирует предубеждения и негативные эмоции. Нужно всегда иметь в виду аксиомы общения:
1. У Вас никогда не будет второго случая произвести первое впечатление.
2. Любые отношения нуждаются в усилиях по их формированию и
сохранению.
3. Наше восприятие зависит от ожиданий и предпочтений и никогда не бывает
абсолютно адекватным ситуации.
4. Чем более значим для нас человек, тем вероятнее наша ошибка в
определении его характера или настроения .
Если Вы хотите понять правила и закономерности формирования благоприятного
первого впечатления в деловом общении, Вы должны вспомнить основные законы 1. Восприятия
вещей и людей; 2. рынка – купли продажи. Как человек, Вы можете произвести благоприятное
впечатление благодаря своим особенностям и усилиям; как профессионал Вы должны
позиционировать себя на рынке труда и услуг в соответствии со спросом и предложением, а так
же, зная себе цену, показать «товар лицом».
Как Вы можете психологически подготовиться к успехам и неудачам на рынке труда?
1.Изучение рынка труда\рынка своей профессии или сферы деятельности.
2. Анализ своих сильных сторон. Слабых сторон, и невыигрышного положения по
сравнению с конкурентами.
Есть 4 качества, которые привлекают потенциального покупателя товара или услуг:
цена (зарплата, которую придется Вам платить), сервис (дополнительные преимущества, которые
может принести Ваш приход в данную организацию), марка (откуда Вы явились), качество (Ваш
профессионализм).
Имидж – это целенаправленно сформированный образ с целью оказания позитивного
воздействия на окружающих. Он может состоять из 5 компонентов:
1.Внешность (физический облик, данный «от природы»).
2. Поведение или манеры.
3.Костюм и внешность от прически до татуировки.
4. «Антураж» = мир окружающих вещей.
5. «История» или социальная информация о человеке.
Сильнейшее заблуждение, что рекламировать себя не надо: или: «хорошо, что я
пришел»; или «все равно не возьмут».
Все методики установления контакта включают в себя предварительную работу по
обеспечению благоприятного первого впечатления. В основном, речь идет о формировании
первого впечатления о незнакомом человеке, но некоторые рекомендации безусловно относятся к
началу любого, возникшего или запланированного делового контакта. Время, отведенное на
формирование первого впечатления, невелико – 4 минуты. За этот срок субъект успевает
ответить для себя относительно Вас на три вопроса: «Кто он?», «Каково его настроение
/состояние?», «Как он ко мне относится?». Не стоит спорить о том, правильно ли первое
впечатление или, наоборот, ложно. Важно то, что он необычайно сильное, и изменяется
медленно и сложно.
Стараясь произвести благоприятное впечатление при первой встрече, следует помнить
об общих закономерностях восприятия людей, особенно сильно проявляющихся при первой
встрече. Прежде всего мы аналитически и синтетически оцениваем внешность незнакомого
человека. Причем наше восприятие всегда целостно, поэтому отдельная неприятная деталь
(нечищенная обувь или экстравагантная одежда) моментально распространяется на общее
впечатление от человека. Далее, наше восприятие эмоционально, поэтому настроение или
состояние будущего клиента или партнера сразу бросается в глаза. Мы чувствуем волнение,
раздражение, застенчивость, энтузиазм будущего партнера и конструируем свое отношение к
нему и поведение относительно его в зависимости от общего отношения к его эмоциям.
Специалисты выделяют и несколько факторов, всегда влияющих на первое впечатление. Учет
этих факторов и коррекция своей внешности и поведения в соответствии с ними могут
обеспечить вам оптимально комфортное общение.
Это фактор Предпочтения: одни предпочитают работать с мужчинами, другие с
женщинами, кто-то считает, что на работе могут быть только формальные отношения, кто-то –
наоборот, любит веселых раскованных людей, часть начальников предубеждены против
молодежи, а другая – против стариков. Кроме того, при знакомстве мы сознательно или
бессознательно пытаемся отнести новое лицо к какому-то типу или разряду людей (типичный
преподаватель, обычный молодой человек, темпераментный южанин). Следовательно, наше
отношение к «таким людям» влияет на наше отношение к конкретному человеку.
Следовательно, если Вы хотите понравиться, то желательно: попасть в категорию
людей привлекательных для вашего партнера или не попасть в разряд тех, против которых он
предубежден. В крайнем случае разобраться, были ли не привлекательны Вы лично или против
Вас, как человека определенного типа, были настроены с самого начала.
Это фактор Превосходства. Люди любят ощущать свое превосходство, и не терпят
превосходства других. Каждый из нас независимо от своего желания при первой встрече
соотносит себя и незнакомца и пытается определить свои преимущества: «Я –начальник, а он
проситель», или «я – красавица, а он- мужчина», и так далее. Попытайтесь дать Вашему
партнеру ощутить себя превосходящим Вас в уме, доброте или хитрости. И он будет готов
отнестись к Вам доброжелательно. По крайней мере при первой встрече не старайтесь
продемонстрировать собственное превосходство.
Это фактор Отношения ко мне. Помните: при первой встрече Ваш партнер прежде
всего фиксирует признаки Вашего положительного или негативного отношения к нему. «Видно,
что я ему нравлюсь» или «Как она внимательно меня слушает». Демонстрируйте хорошее
отношение, и Вы добьетесь успеха.
Это фактор Ореола: Прочная репутация придаст Вам солидность и дополнительную
энергию. Вначале следует обеспечить себе репутацию обладателя какого-то одного позитивного
качества: исполнительности, пунктуальности, креативности; а потом постарайтесь, чтобы об
этом узнало как можно больше людей. Постарайтесь обеспечить себе чьи-то положительные
рекомендации. Если Вас заранее представят как умного, компетентного, надежного человека,
Ваш партнер будет настроен на сотрудничество с Вами. Постарайтесь «погреться в чужой славе».
Если у Вас есть значимый другой, сообщите о нем.
Это эффект Пигмалиона: если мы настраиваемся на неудачу, на ссору или, наоборот
на успех, мы собственным настроением и подсознательными провокационными действиями
психологически подталкиваем партнера к ожидаемым последствиям нашей встречи.
Первое впечатление при деловом контакте – это первое впечатление:
при личной встрече,
при публичном выступлении,
при телефонном разговоре ,
при переписке.
Оно зависит от многих факторов. Как Вы выглядите? Как Вы себя ведете? Как Вы
говорите? Как Вы пишете?
КАК ВЫ ВЫГЛЯДИТЕ? Зависит ли успешность карьеры от внешности?
Утвердительно на этот вопрос ответили 58,4% опрошенных журналом «протокол и этикет»,
33,7% считают, что это верно только для отдельных профессий. Другой вопрос: выражаете ли Вы
с помощью одежды Ваш материальный и социальный статус? Воздействие вашей внешности на
партнера или на аудиторию определяется Вашим состоянием и Вашим обликом. У успешного
человека должен быть бодрый вид. “Посмотрите на меня” или “Мне наплевать, как я выгляжу” –
два принципиально разных подхода к жизни. При этом не следует смешивать стандарты
внешности, задаваемые модой, и требования к внешнему облику, диктуемые необходимостью
достичь положительного психологического результата в деловом общении. В моде может быть
стиль “Мне наплевать, как я сегодня выгляжу”, который, кстати, должен быть тщательно
продуман. Но при встрече с партнером или работодателем небрежность и раскованность в
одежде может привести к нежелательным последствиям. “Жалкий внешний вид” – одна из
первых причин отказа в приеме на работу по результатам собеседования. Наша внешность дана
нам природой или родителями, и изменить ее не в наших силах. Но необходимо помнить , что в
деловом общении на другого человека действует не столько прямые и универсальные признаки
физической привлекательности, сколько косвенные: вкус в одежде и ухоженность тела, а так же
признаки подготовленности к встрече. При выборе костюма для первой встречи лучше помнить,
что классический стиль всегда говорит о хорошем вкусе его обладателя, в то время как
экстравагантные и ультрамодные одежды могут быть восприняты далеко не всеми. Если Вы
идете на собеседование в финансовое учреждение, выберите консервативно-деловую форму
одежды. Если Вы собираетесь на интервью в строительную организацию или дизайнерскую
фирму, можно позволить себе одеться в более свободном стиле. Можно постараться узнать
заранее, принят ли в фирме деловой или более свободный стиль одежды, но в любом случае на
интервью лучше одеться более официально. Если появление на работе в джинсах считается в
этой фирме в порядке вещей, Вы сможете себе это позволить, когда начнете работать, но на
интервью в свитере и мятых брюках приходить не стоит. Вы будете выглядеть спокойным и
уверенным в себе человеком, если оденете тот костюм, в котором сами себе нравитесь.
Естественно, речь идет не о любимых джинсах или растоптанных сапогах, а о том варианте
выходной деловой одежды, в котором Вы себя чувствуете привлекательным. Не следует
пользоваться духами или туалетной водой с резким запахом. У женщин выбор значительно
шире, чем у мужчин, но тем больше ошибок они могут при этом совершить. Женщине лучше
всего надеть на собеседование строгий костюм или достаточно консервативное платье, не впадая
в крайности при выборе длины юбки, расцветки и украшений. Следует знать и о особых
психологических эффектах цветовой гаммы Вашей одежды. Красный цвет- цвет победителей, он
вселяет в обладателя чувство уверенности в себе, но может раздражать партнера, клиента или
потенциального работодателя, поэтому наличие красных оттенков в цветовой гамме вашего
костюма стоит минимизировать. Наоборот, синий цвет успокаивает, в синем Вы производите
впечатление надежного и спокойного партнера., следовательно синий цвет благоприятен для
первой встречи. Серая гамма хороша тем, что максимально подчеркивает Вашу
индивидуальность. Причем, светло серый цвет подчеркивает Вашу готовность к открытому
общению, а темно серый цвет – Вашу сдержанность и духовность. Черные и белые цвета
претендуют на элегантность, но могут быть излишне резкими. И мужчина и женщина в черно-
белой гамме воспринимаются как агрессивные партнеры. Вся розово – оранжевая и желтая
палитра цветов воспринимается как стремление эпатировать партнера, поэтому нежелательна
при первой встрече. Все аксессуары ( галстук, запонки, украшения, сумочка, шарф) должны быть
продуманы и подобраны в тон костюму. Ваше отношение к своей внешности (ухоженность)
означает для Вашего партнера, что Вы готовились к встрече, хотели произвести хорошее
впечатление –тем самым Вы демонстрируете уважение и готовность к сотрудничеству.
Естественно, определяя вид и качество своей деловой одежды, Вы должны учитывать,
что Вы делаете на работе, с людьми какого круга встречаетесь чаще всего. Надо учитывать, что
психологически люди предпочитают иметь дело с «такими как я».
Обычный «джентльменский набор» в деловой одежде:
Даже если Ваш бизнес не имеет официального характера, нужно иметь один
классический костюм для переговоров, например с представителями власти.
Костюм базовый. Темный для официальных мероприятий;
Костюм менее официальный;
Юбка\ брюки, сочетающиеся по цвету с костюмами.
Жакет \пиджак для неофициальных встреч;
Блузки \ рубашки – не менее 5 штук.
Костюм второго дня. Смена рубашки \блузки.
Минимальный набор аксессуаров, гармонирующих с остальной одеждой.
Внешность делового мужчины и деловой женщины. Психология делового общения и
мода.
При рассмотрении этого вопроса необходимо учитывать изменения в культуре
отношения к одежде и внешности, закономерности восприятия внешнего облика, моду и
специфику атмосферы делового общения. Все эти факторы образуют весьма противоречивую
картину норм и правил деловой одежды для мужчины и для женщины. Во-первых, в ХХ веке
осталось мало атрибутов внешнего вида, напрямую подчеркивающих принадлежность мужчины
или женщины к определенному социальному или профессиональному слою. Конечно, монархи
иногда одевают корону, ученые – профессорские мантии, а артисты – фраки. Но в обычной
жизни принцы и инженеры носят костюмы, а королевы и продавщицы – шляпки. В одном из
рассказов об отце Брауне Честертон обыгрывает ситуацию, в которой официанта не отличишь от
джентльмена по одежде. Таким образом, одежда делового человека отличается не какими-то
конкретными деталями, а общим стилем. Существуют два принципиальных подхода к своей
внешности: "«Мне наплевать, как я сегодня выгляжу"» и "«посмотрите на меня!" Имиджмейкеры
говорят, что первое должно быть тщательно продумано, как и второе, но у обычного человека
первое получается само собой. Современная мода часто абсолютизирует свободу личности.
Говорят и пишут, что все зависит от возраста, от наличия или отсутствия иллюзий, от состояния
нервов и кошелька. ( Характерно, что для женщин возраст все-таки упоминается первым.) Моды
якобы вообще нет, а есть только настроение. Главный принцип комплектования вещей –
свобода. Комфорт важнее тщательности, естественность предпочтительнее всего, а чувство
цвета и умение создавать образ ценятся на вес золота. В начале 90-х годов в мире, например,
распространился «стиль Лондонских девушек», в котором самым главным было смешение
ветхого и нового в правильных пропорциях. «Стиль Лондонских девушек» предполагал, что
грубая реальность жизни требует равнодушия к своему внешнему виду. Небрежно одетая дама –
на самом деле продуманный и модный вид, одновременно демонстрирующий ироническое
отношение к себе и надежду только на себя. В конце 90-х заговорили о том, что тип
победительной, агрессивной красоты уходит в прошлое; в моде – «странная женщина»
неопределенного, «неправильного» вида, «неправильно» одетая. Для моды конца ХХ века
характерен и стиль «Гранж» : женщина, выбитая из колеи, хаос в ее одежде отражает смятение в
жизни. Тема «бега и бегства» после войны в Персидском заливе и начала югославского кризиса
господствовали на подиумах. Но не только он. Появляется и новая героиня – горожанка до мозга
костей. Она ходит на высоких каблуках и в руках носит кожаную сумку в цвет туфель. Это
тщательно одетая, пунктуальная, холодная и спокойная женщина без иллюзий и национальных
примет. Ведущий стиль времени требует чувства меры и чувства юмора.
Можно ли переносить принципы и образы высокой моды на деловую одежду.?
Качества, которые ценятся в деловом партнере: надежность, основательность, ум, достаток,
уважение к своим партнерам. Все это легче увидеть в аккуратном костюме с тщательно и со
вкусом продуманными аксессуарами, в привлекательном макияже и в отсутствии
экстравагантных деталей. Классический костюм – евростандарт женской и мужской деловой
одежды объявлялся устаревшим множество раз, и все-таки именно он оказывается оптимальной
формой для Вашей внешности на работе.
Любые правила могут оспариваться, тем не менее есть некоторые ограничения,
которые лучше соблюдать деловой женщине при подборе одежды. Не следует подражать
мужчинам. Не нужно преувеличивать собственную привлекательность. Не следует бездумно
следовать моде. Предназначение женской одежды – подчеркнуть личную незаурядность и
элегантность. Одежда, аксессуары и макияж должны быть тщательно продуманы. Существует
несколько распространенных ошибок деловых женщин при выборе своей ролевой одежды.
Первая: материальный достаток приводит к появлению в ЕЕ гардеробе очень дорогих вещей.
Коллектив не принимает и осуждает начальницу. Вторая: ОНА не меняет свой гардероб, остается
«одной из нас». Отсутствие дистанции отрицательно сказывается на работе. Третья:
игнорирование полового фактора. Потеря женственности грозит немедленной потерей
эффективности руководства. При этом необходимо учитывать, что, например, женщину в мини-
юбке мужчина находит женственной и привлекательной, а женщину в узкой длинной юбке он
воспринимает как холодную и высокомерную Четвертая: неумение подбирать украшения,
злоупотребление бижутерией. Отсутствие вкуса воспринимается как недостаток ума. Таким
образом, деловая женщина может использовать стиль «секси», стиль «свой парень», стиль «мне
наплевать, как я сегодня выгляжу», но не может не думать о своей внешности, о соответствии
впечатления, которое она хочет произвести, тому, которое действительно производит.
Для мужчин аксиом, правил и норм в подборе деловой одежды значительно меньше.
Очевидно, что стричься нужно у парикмахера, ботинки чистить каждый день и содержать руки в
порядке. Многие деловые мужчины не придают значения тому, как они одеты. То ли они
преувеличивают свою привлекательность, то ли не понимают роли внешнего облика в общении.
Психологи отмечают, что в мужском внешнем облике мы обязательно воспринимаем общий
стиль, свидетельствующий о модели мужественности, принятой его обладателем, степень
ухоженности – характеристику социального статуса и образа жизни, цветовую гамму,
создающую представление о доминирующих личностных комплексах. Общий принцип подбора
деловой одежды для мужчины – рубашка должна быть светлее костюма. А галстук темнее
рубашики. Носки темные, переходных тонов от брюк к ботинкам и длинные. Галстук –
индивидуальность мужчины. Символические и реальные цвета галстуков.
Мужской костюм зародился в 18 веке. в виде единого комплекта пиджака и брюк. К
90 – м годам 19 века костюм становится основной формой деловой одежды. Общие требования к
внешнему виду мужчины: деловитость, уверенность в себе, надежность, элегантность и
изящество. Одеваясь на работу, следует помнить, что в то время как жесткий спортивный стиль
уже не так актуален, мужская женственность приветствуется, классический стиль всегда
свидетельствует о хорошем вкусе его обладателя.. Трехдневная небритость часто входит в моду,
но нельзя не учитывать, что Ваш начальник или Ваш партнер может воспринять это как знак
неуважения к себе.
В 1989 году ЮНЕСКО проводила международное исследование, в ходе которого
выяснилось, что во все мире люди в одежде предпочитают одинаковые цвета: мужчины –
консервативные, женщины - яркие, а дети - игривые. Большинство цветов не имеет
существенных «половых» признаков. Выбираем ли мы цвета, соответствующие нашей природе,
или те, которым мы хотим соответствовать? Например, женщины отдают предпочтение
прохладным цветам, в частности светло- голубому; а мужчины – теплым: красному, желтому,
оранжевому. В этом случае, считается, что женщины хотят добавить себе рациональности, а
мужчины теплоты. Розовый цвет считается типично женским, а голубой – типично мужским. Для
деловой одежды предпочтительнее сине-коричневая и серая гамма. Замечено, что сочетание
коричневых и синих тонов придает внешнему облику солидность и авторитетность. Синий цвет
успокаивает и внушает доверие, коричневые тона свидетельствуют о Вашей основательности, а
серый цвет подчеркивает Вашу индивидуальность. Серый цвет нейтрален, он не вызывает
никаких психологических реакций: не успокаивает и не возбуждает. Предпочтение темно-серого
цвета цветоаналитическая психология связывает с наличием потребности в телесном и духовном
удовлетворении, средне – серого – со стремлением к стабильности и порядку, светло-серого – с
готовностью к переживаниям и желанием контакта с окружающими. Серый цвет способствует
внутренней стабильности, снижает утомляемость и в то же время несколько отгораживает нас от
окружающих. Так что столь частое предпочтение мужчинами костюмов серых цветов
неслучайно, оно соответствует их внутреннему настрою на эмоциональную замкнутость, порядок
и рациональный риск в делах. Яркие цвета, разумеется, привлекают внимание, но и возбуждают,
провоцируют на агрессию. Так мужчина в черном костюме и белой рубашке воспринимается
резким, напористым, упрямым, прямолинейным. Психолог Макс Люшер считал, что по тому, как
люди одеваются, можно определить их основные ценности в общественной и личной жизни.
Поклонники классического стиля стремятся к успеху – карьере и достатку, адепты
традиционного стиля ценят организацию, фирму, команду; те, кто одевается оригинально,
стараются подчеркнуть этим свою индивидуальность; а экстравагантная одежда свидетельствует
о нежелании нести ответственность, об абсолютизации свободы.
В вашей внешности должны слиться: Ваши претензии на определенное место в
организации, в группе, в жизни, вид, социально одобряемый в данной группе, организации,
фирме , и облик, в котором Вы сами себе нравитесь.
КАК ВЫ СЕБЯ ВЕДЕТЕ? Решающее значение для формирования образа активного,
ответственного и серьезного человека имеет пунктуальность, демонстрация интереса к фирме, к
самой работе, к условиям повышения квалификации, к общественной деятельности в
организации. Главная проблема заключается в удачном или неудачном начале общения. Если
Вы понравитесь сразу, то партнеру гораздо легче принять то, что Вы предлагаете.
Итак: Ставите ли Вы задачу понравиться собеседнику? Хотите ли Вы
понравиться и что Вы готовы для этого сделать.
Психологически на Вашего партнера действует Ваша манера обращения, способность
смотреть прямо в глаза, спокойно улыбаться, не торопясь, но и не производя впечатление
замороженного, отвечать на вопросы собеседника. Еще раз повторим: хорошие манеры,
продуманное поведение и ухоженный внешний вид при деловом контакте гораздо выгоднее
непосредственности, раскованности и облика и поведения в соответствии с модой “без
комплексов”
КАК ВЫ ГОВОРИТЕ? Первое впечатление от оратора, докладчика, лектора,
собеседника формируется под воздействием нескольких факторов: его внешнего облика,
включающего в себя внешний вид и психологическое состояние, его отношения к аудитории, его
способности привлечь внимание слушателей в первый момент. Ваша задача продемонстрировать
аудитории Вашу уверенность в себе и компетентность в вопросе, Ваше хорошее отношение,
уважение и ответственность перед ней. Как? Улыбаться, смотреть в зал, продумать начало
выступления. Требования к одежде те же, что и при первой официальной встрече вообще.
Особенности подготовки публичного выступления, проблемы речевого общения будут
рассмотрены дальше в теме “Речевое общение”. В связи с первым впечатлением следует лишь
отметить необходимость говорить четко, и конкретно, стараться не начинать высказывания с
местоимения “я”, чаще обращаться к собеседнику по имени, быть предельно собранным и
внимательным слушателем.
Собеседование. Вот некоторые наиболее важные рекомендации: