Попов В.M., Медведев Г.В., Ляпунов С,И., Муртазалиева С.Ю. Бизнес-план инвестиционного проекта. Отечественный и зарубежный опыт. Современная практика и документация
Подождите немного. Документ загружается.
в устной или письменной форме. Недолустилг воз«рсгиг к
об(у>гсдепиго уогое соглсгсовагиого уровня грег'г и дг>уеих
условий ')E>lo ггегобелсгго ведет к уступксгм
В ходе переговоров большую роль игратог личные
обновления с партнером. Они могут либо осло>кпиIь дело,
либо в значительной степени способствовать успеху
Необходимо избегать пеосторо>кпых в
ыражении', если допу-
щена ошибка, нужно тут >ке ес исправить, но осторожно.
Так, неприемлема фраза: «Я этого не говорил». Ваш
авторитет пострадает. Можно по-другому выразить то жс
самое, например: «",Это не совсем то, что я хотел сказать»
или «Вы неправильно мспя поняли». Большое значение
имеет форма обращения, постановка вопроса, Вмест
о «Я»
лучше говорить «Вы», т,с. вмсс го «Я нахожу» - «Не
находите ли вы?», вместо «Сейчас я вам докажу»«Теперь вы
сами легко можете убедиться». Сказать партнеру, что он
неправ, можно и взглядом, п жестом, и тоном, причем весьма
красноречиво, затронув тем самым его чувство собственного
достоинства. «Я сейчас докажу вам это» озна гае
т: «Я умнее
вас». Это может быть расценспо как вызова, возбуждает
чувство протеста, заставляет пренебречь вашими
доказательствами. Может быть, лучше сказать по-другому:
«Л я-то думал совсем иначе. Но, конечно, могу ошибиться,
Со мпоп это не раз бывало, Надеюсь, вы меня поправите,
если я что-то шгп
утаю». Допуская возможность ошибки со
своей стороны, вы никогда не окажетесь в затруднительном
положении. Это даст вашему собеседнику возможность быть
столь же откровегппям.
Риск присутствует на любых переговорах, поэтому партнер,
стремящийся любой ценой застраховать себя от риска,
проиграет. Во избежание риска нужно вести себя
хладнокровно, без особых эмоций, а самое главное - не
испытывать страха. 9 ходе перегово
ров требуется умело
выбирать время для пауз. Когда согласование проблем~идет
гладко, паузы вряд ли пужпы. Следует ~избегать
напряженных пауз, Разрядить атмосферу помогает шутка
или к месту рассказанный анекдот, который будет понятен
собеседникам и правильно ими воспринят, Заметим, что
японцы, IIRпример, вообще не воспринимают наши
анекдоты,
Теперь о жестикуляции в ходе перегов
оров, Жесты усилива-
ют эмоциональное звучание речи. Они всегда должны быть
естественно и сдержанны. Жестикуляция пе должна быть
непрерывной. Вносите в нее разнообразие,
234
