Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность

Подождите немного. Документ загружается.

борьба за потребителя, интенсивное обновление продукции, повы-

шение качества и улучшение технико-экономических параметров

изделий, высокий уровень послепродажного обслуживания.

Товарный рынок охватывает комплекс факторов, воздействующих

на формирование спроса и предложения, к которым относятся:

• целевые рынки с их конкретными товарами и характеристи-

ками;

• структура и объем произведенных и поступивших товаров на

рынок;

• состояние и динамика потребления товаров;

• сложившаяся конъюнктура и ситуация на рынке;

• возможности и тенденции развития рынка.

Каждый товар функционирует на рынке определенное время.

Рано или поздно он вытесняется с рынка другим более совершенным

или новым. Период от зарождения до насыщения рынка данным про-

дуктом с явно выраженным спадом продаж есть жизненный цикл то-

вара. Категория спроса, обусловленная жизненным циклом товара,

имеет несколько периодов:

• период ускорения роста спроса с опережением предложения

(начало жизненного цикла товара, т. е. его выход на рынок);

• период замедления роста спроса (насыщение рынка товаром,

предложение начинает опережать спрос);

• период зрелости спроса (насыщение спроса достигнуто и на-

блюдается заметное превышение предложения товаров);

• период затухания спроса (значительное снижение объема спро-

са, устаревание товара).

Таким образом, уровень спроса определяется насыщением рын-

ка товаром и продолжительностью его жизненного цикла. Когда то-

вар только появляется на рынке, наблюдается рост спроса, обуслов-

ленный интенсивной потребностью. Спрос превышает предложение,

и это длится до тех пор, пока потребность в товаре не будет в доста-

точной мере удовлетворена и не возникнут новые требования поку-

пателей к товару. Со временем товары подвержены спаду продаж, по-

этому успех на рынке будет иметь тот производитель, который смо-

жет наилучшим образом приспособиться к запросам потребителей.

Поэтому главной задачей является определение продолжительности

жизненного цикла товара от зарождения до начала насыщения рын-

ка. Предприятия-изготовители должны уметь предвидеть смену пе-

риодов спроса и пересматривать стратегию производства товара. Важ-

но определить появление ранних признаков устаревания товара, па-

дения его конкурентоспособности, чтобы вовремя начать выпуск усо-

вершенствованного или нового товара.

С переходом к рынку все более конкретными становятся требо-

вания к качеству продукции, под которой понимается совокупность

потребительских характеристик продукта, способных удовлетворить

определенные потребности в соответствии с его функциональным

назначением. В новых условиях обязательным требованием остается

конкурентоспособность продукции, под которой подразумеваются ее

качество и экологическая безопасность. В связи с нарастанием эко-

логической дестабилизации в последнее время вопросу безопаснос-

ти продукции уделяется особое внимание. Изучение предпочтений

покупателей и их потребительского выбора позволяет достичь опре-

деленной полезности товара.

На смену массовому производству традиционных видов продук-

ции приходит выпуск товаров, дифференцированных по своим по-

требительским свойствам, форме, внешнему виду, технико-экономи-

ческим параметрам. Такой подход вызван изменяющимися потреб-

ностями населения в товарах при нарастающей конкуренции рынка.

Потребительские свойства и качество товара необходимо заклады-

вать на стадиях проектирования, подготовки производства и в про-

цессе самого производства путем обеспечения соответствующей тех-

нической и технологической базы.

Характерной чертой потребительского рынка является конкурен-

ция, носителями которой выступают хозяйствующие субъекты как

участники рынка. Эффективность рынка зависит от ее активности и

возможностей для проявления. Движущими мотивами конкуренции

служат прежде всего конкурентоспособность продукции и ценовая

политика с ориентацией на рыночную среду. В условиях развитого

рынка конкуренция делается как по форме, так и по содержанию не-

исчерпаемой, усиливается воздействие экономических факторов,

обеспечивающих равновесие спроса и предложения на товары.

Связь, существующая между конкуренцией и выигрышными по-

зициями покупателей в спросе, предложении и цене, выражается в

модели А.Я. Лившица.* На рынке потребитель купил товар по цене

в количестве q

, объем покупки составил Р

(рис. 1.3). Отрезок

кривой спроса DD, который расположен выше точки М, показывает,

что отдельные покупатели согласны купить товар по более высокой

цене Р

в сравнительно небольшом количестве q

. В результате уси-

ления конкуренции на рынке покупателям предоставилась возмож-

* Введение в рыночную экономику: Учеб. пособие для экон. спец. вузов /

Под ред. А.Я. Лившица, И.Н. Никулиной. – М.: Высш. шк., 1994. С. 65–66.

ность приобрести большее количество товара (q

> q

) и по более низ-

кой цене (Р

< Р

). В этом случае размер выигрыша в потреблении

товара равен площади треугольника Р

DE.

Рис. 1.3. Зависимость параметров механизма рынка –

спроса, предложения, цены – от конкуренции

Обусловленная новой волной конкуренция соответствует следу-

ющей ситуации: произошло увеличение предложения по товару, вы-

ражаемое новой кривой предложения SS’ с установлением равнове-

сия в точке N. Как видно, увеличение покупательной способности

измеряется площадью треугольника P

DN. Прирост потребления то-

вара выражается двумя слагаемыми: снижение цены (площадь пря-

моугольника P

EF), увеличение предложения товара (площадь тре-

угольника FEN). Таким образом, с ростом конкуренции на рынке уси-

ливаются относительные интересы и выигрыш покупателей.

1.3. ÈÑÒÎÐÈß ÐÀÇÂÈÒÈß ÊÎÌÌÅÐ×ÅÑÊÎÃÎ

ÏÐÅÄÏÐÈÍÈÌÀÒÅËÜÑÒÂÀ Â ÐÎÑÑÈÈ

В условиях рыночного хозяйствования предпринимательству

предстоит занять должное место. Под влиянием административно-

командной системы в нашей стране сложились неправильные суж-

дения о предпринимательстве и коммерции. Эти понятия извраща-

лись, а действия людей, направленные на получение доходов от

предпринимательского дела, оценивались порой негативно. При этом

получаемая прибыль рассматривалась как личная нажива. Предпри-

нимательство и его стратегия в полной мере проявляются при ры-

ночных отношениях, связанных с куплей и продажей товаров.

В становлении коммерческой деятельности торговых предприя-

тий нельзя не учитывать традиции российского предпринимательст-

ва, о возрождении которого сейчас много говорят. Необходимо рас-

смотреть формы и этапы его развития.

Реальные предпосылки к предпринимательству в России появи-

лись в ХVII–ХVIII вв. Реформы 1861 г. создали определенные усло-

вия для функционирования частного предпринимательства путем об-

разования рынка рабочей силы, акционерных обществ и финансово-

кредитных предприятий. Опорой предпринимательства и рыночно-

го хозяйствования являлись административно-государственные ме-

тоды. Государство сохраняло за собой надзор и осуществляло направ-

ленную регламентацию предпринимательских действий. Оно опира-

лось на развитую финансовую систему во главе с Госбанком. Прояв-

лялась жесткая система подчиненности предпринимательской дея-

тельности в целях стабилизации и развития российской экономики.

При этом сдерживались проявления в погоне за прибылью.

Российское предпринимательство в этот период формировалось

главным образом путем вытеснения крепостного вотчинно-дворян-

ского хозяйствования, кустарных и мануфактурных предприятий фир-

мами разного рода деятельности. В соответствии с российским зако-

нодательством организационными формами предпринимательства

являлись единоличные фирмы, торговые дома и акционерно-паевые

общества (частно-групповые, частно-коллективные). Участники тор-

гового дома (товарищи) отвечали в случае несостоятельности пред-

приятия всем своим имуществом, т. е. несли полную, неограничен-

ную солидарную ответственность, а участники акционерного обще-

ства (акционеры) и участники товарищества на паях (пайщики) –

неполную, ограниченную ответственность в пределах своих вкладов

в основной капитал предприятия. Для того чтобы стать участником

торгового дома, было достаточно простого засвидетельствования в ку-

печеских или городских управах, и дело считалось открытым. Учреж-

дение предприятий акционерно-паевого типа, а также изменение

главных условий их деятельности осуществлялись только с разреше-

ния правительства на основе законодательных актов. Что касается ак-

ционерных обществ и товариществ на паях, то они представляли со-

бой два пути перехода от единоличного владения и предприниматель-

ства к коллективному. В первом случае мобилизовывался капитал

заинтересованных лиц и на этой основе открывалось новое предпри-

ятие, во-втором – пайщики руководствовались мотивами расшире-

ния и укрупнения «общественного бизнеса». Зачастую они стреми-

лись к ограничению круга пайщиков, чтобы сохранить решающую

роль в фирме за ее прежними владельцами. Российское законодатель-

ство того времени различало два вида торговых домов: полные това-

рищества и товарищества на вере. Во втором случае помимо товари-

щей, несших полную ответственность за дела фирмы, участниками

торгового дома были также лица, отвечавшие только в пределах сво-

его вклада.

В начале ХХ в. в России ведущую роль играли акционерные об-

щества и иные паевые формы предпринимательской деятельности.

Акционерно-паевые фирмы доминировали в отраслях, дававших вме-

сте

всей промышленной продукции. Наиболее доходным был ак-

ционерный капитал, помещенный в торговлю, сферу кредита и хлоп-

чато-бумажное производство. Менее доходными и даже убыточны-

ми были золотоплатиновые, металлургические, металлообрабатыва-

ющие и машиностроительные предприятия. К рентабельно функци-

онирующим акционерным фирмам в 1901–1905 гг. относились стра-

ховые, кредитные, сахарные, химические и другие общества, доход

которых достигал 8,9 – 14,6%.

Иностранный капитал активно инвестировался и играл сущест-

венную роль в экономике России. Зарубежные предприниматели

вкладывали свой капитал большей частью в обрабатывающую про-

мышленность, ориентируясь прежде всего на развитие внутреннего

рынка. Они реинвестировали значительную часть полученной в

нашей стране прибыли.

Послеоктябрьский период, включая этап военного коммуниз-

ма, характеризуется антирыночной экономикой, насаждающей

директивное распределение ресурсов и готовой продукции. Следу-

ет отметить, что, несмотря на антирыночные тенденции в стране,

не удалось полностью разрушить рынок со всеми его атрибутами.

На протяжении долгого времени действовали, хотя и в искаженном

виде, банковский механизм, денежная система, предприятия сов-

местного капитала. Распространившаяся государственная монопо-

лия на средства производства и объявление предпринимательства

вне закона крайне сузили возможности рынка. Антирыночные тен-

денции в наибольшей мере проявлялись в сфере непосредственно-

го производства и распределения, в меньшей – в сфере обмена и

потребления.

Переход от политики военного коммунизма к новой экономиче-

ской политике (нэп), основанной на частно-предпринимательской

деятельности и рыночных принципах хозяйствования, был, во-пер-

вых, непоследовательным, во-вторых, рассматривался как вынужден-

ная мера.

Временное отступление от антипредпринимательской полити-

ки военного коммунизма было сопряжено с определенными труд-

ностями, поскольку речь шла о пересмотре устоявшихся представ-

лений и преодолении администрирования в экономике страны.

Государственные предприятия перестали финансироваться из го-

сударственного бюджета, изымались дотации, закрывались неэф-

фективные производства, в промышленности наметился переход

к трестам – объединениям однотипных предприятий. Тресты рас-

сматривались как государственные промышленные предприятия,

которым государство предоставляло самостоятельность в произ-

водстве продукции согласно утвержденному для каждого из них ус-

таву. Они действовали на коммерческих началах в целях извлече-

ния прибыли.

Произошло некоторое оживление малого бизнеса, в том числе

единоличного, что способствовало активизации предприниматель-

ства. Относительно быстро происходило становление частного пред-

принимательства в промышленности, торговле и сельском хозяйст-

ве, хотя в этих отраслях далеко не все ограничения были сняты.

По-прежнему ограничивался ассортимент товаров, необходимых для

купли-продажи. Действовала монополия внешней торговли, а под

видом государственного регулирования предпринимательства на деле

нередко осуществлялся контроль с позиций «классового пролетар-

ского подхода». Несмотря на это частным сектором производилось

почти 90% продукции местной промышленности.

В период нэпа активно возрождались биржи и ярмарки. С декаб-

ря 1921 г. в Москве начала действовать Центральная товарная биржа.

К 1923 г. насчитывалось около 70 бирж, на которые приходилась

значительная доля оптового товарооборота. Ведущая роль в бир-

жевой торговле принадлежала не частным владельцам, а государст-

венным структурам. Они охватывали 80% биржевых продаж. Госу-

дарство не только поддерживало и сохраняло сложившиеся позиции

в оптовой торговле, но и неуклонно способствовало вытеснению из

этой сферы частного предпринимательства.

Особенно медленно шел процесс становления кредитно-банков-

ской системы, построенной на принципах коммерческо-денежного

обращения. К осени 1923 г. в стране было создано два частных ком-

мерческих банка и около 40 обществ взаимного кредита. Сумма

баланса этих учреждений на 1 сентября 1923 г. составляла лишь 3% от

общего баланса всех государственных кредитных структур во главе с

Госбанком.

Что касается привлечения иностранных инвестиций в период

нэпа, то они имели значительные ограничения как по целевому при-

ложению, так и по объему вложений капитала. Зарубежные предпри-

ниматели предпочитали не вкладывать капитальные средства в со-

ветскую экономику. Они избегали долгосрочных капиталовложений,

отказывались инвестировать их в нашу промышленность. Ограничен-

ные капиталы направлялись в сферу торговли в расчете на быстрый

оборот, прибыль и минимальный риск. Вместе с тем Советское госу-

дарство сдерживало заключение договоров по поступающим от ино-

странных предпринимателей предложений на концессию (эксплуа-

тацию природных ресурсов).

Таким образом, в период нэпа, вызванного экономическим кри-

зисом в России, были предприняты меры к оживлению и становле-

нию частно-предпринимательской деятельности. В то же время но-

вая экономическая политика рассматривалась как вынужденное и

временное отступление от курса, установленного правительством

страны, на преодоление частной собственности и рыночной органи-

зации хозяйства.

Хозяйственная реформа, проводимая в 1965 г., выдвинула новые

методы планирования и экономического стимулирования предпри-

ятий промышленных отраслей. Они предусматривали внедрение хо-

зяйственного расчета, более полное использование потенциала ра-

ботников, широкое участие коллективов в результатах своего труда,

усиление материальной заинтересованности участников производст-

ва. К числу факторов, определяющих деятельность предприятий, от-

носились: переход от распределительной системы выпускаемой про-

дукции к оптовой торговле, расширение практики договорных свя-

зей между предприятиями, образование фондов стимулирования,

введение штрафных санкций за неиспользуемое (неустановленное)

технологическое оборудование, сокращение директив, спускаемых

предприятиям вышестоящими органами. Эти и другие мероприятия,

направленные на хозяйственные перемены, способствовали опреде-

ленной активизации деятельности предприятий. Однако, как пока-

зала практика, в результате неадекватных экономических возможно-

стей предприятий выдвинутая реформа оказалась не в состоянии вы-

полнить возложенные на нее задачи, и поэтому она не получила раз-

вития.

В результате осуществляемого в 1991 г. перехода на рыночные

принципы хозяйствования с одновременным принятием основопо-

лагающих документов и регламентирующих актов в России стала раз-

виваться предпринимательская деятельность. На смену монопольной

государственной торговле пришло торгово-коммерческое предпри-

нимательство, основанное на самоопределении, самоуправлении и

независимости.

Переход к рыночной экономике не мог быть простым и безболез-

ненным. Решить весь комплекс проблем, причем достаточно в корот-

кие сроки, практически не представлялось возможным. В торговле

сказывались пережитки прошлого, усугубляемые трудностями пере-

ходного периода. Для того чтобы лучше понять возникшие проблемы

и определить позиции в предпринимательстве, необходимо знать осо-

бенности функционирования торговых предприятий в условиях ад-

министративно-командной и рыночной системы (табл. 1.1). Для ры-

ночной системы характерны наличие предпринимательства, коммер-

ция и конкуренция, удовлетворение спроса покупателей, получение

реальной прибыли. Становление частной собственности наряду с раз-

витием торговли создает основу для рынка товаров и рыночных от-

ношений.

Òàáëèöà 1.1

Особенности функционирования торговых предприятий

В условиях адмистративно- В условиях рыночной системы

командной системы

Торговые предприятия – госу- Торговые предприятия различных

дарственная собственность форм собственности, обладающие

свободной хозяйственной деятель-

ностью

Монополия в сфере произ- Рыночные отношения и конкуренция

водства и сбыта товаров в сфере производства и реализации

товаров

Директивно-централизованные Поставка и реализация товаров

распределение и поставка в соответствии со спросом покупа-

товаров телей на товары

Ограничение товарной поли- Ориентация товарной политики

тики дефицитом товаров на спрос и предложение

Организационно-распоря- Рыночное системообразующее

дительное управление торговым управление торговым процессом

процессом

Централизованное воздействие Формирование и регулирование цен

и манипулирование ценами на товары посредством механизма

на товары рыночного ценообразования

Прибыль – результат ценовых Прибыль – результат предпринима-

манипуляций на продаваемые тельской и коммерческой

товары деятельности

Несмотря на трудности и общую экономическую нестабильность,

процесс становления коммерческого предпринимательства неуклон-

но продвигается. Развитие предпринимательства в торговле включа-

ет несколько этапов. На первом этапе вступили в действие Законы

РСФСР от 24 октября 1990 г. «О собственности в РСФСР» и от

25 декабря 1990 г. « О предприятиях и предпринимательской деятель-

ности». С этого момента деловые люди начали заниматься индиви-

дуальной трудовой деятельностью и предпринимательством. И тогда

же создаются всевозможные рыночные структуры: торговые предпри-

ятия различных организационных форм, биржи, инвестиционные,

холдинговые и страховые компании, коммерческие банки, школы

бизнеса и т. д. Одновременно был образован Государственный коми-

тет по антимонопольной политике и поддержке новых коммерческих

структур.

На втором этапе был продолжен курс на частную собственность,

предпринимательство, а также проведена масштабная приватизация.

Указы, принятые Президентом (1992 г.), направлены на расширение

предпринимательской деятельности и передачу государственного тор-

гового имущества в собственность торговых предприятий.

Третий этап характеризуется дальнейшим развитием предприни-

мательства и связан с появлением пакета постановлений Правитель-

ства Российской Федерации (1993–1994 гг.). Среди них решающее

значение имели постановления Правительства Российской Федера-

ции: от 1 апреля 1993 г. «О фонде поддержки малого предпринима-

тельства и развития конкуренции» и от 29 апреля 1994 г. «О мерах го-

сударственной поддержки малого предпринимательства». Кроме того,

Государственной Думой 14 июня 1995 г. принят Федеральный закон

«О государственной поддержке малого предпринимательства в Рос-

сийской Федерации». Они направлены на реализацию государствен-

ных и муниципальных программ поддержки предпринимательства,

которые расширяют потенциальные возможности развития малых и

средних торговых фирм в масштабе России, обеспечивают формиро-

вание инфраструктуры предпринимательства. В то же время програм-

мами предусмотрено всемерное содействие становлению рыночных

отношений и конкуренции.

1.4. ÊÎÌÌÅÐÖÈß È ÏÐÅÄÏÐÈÍÈÌÀÒÅËÜÑÒÂÎ

Â ÓÑËÎÂÈßÕ ÐÛÍÎ×ÍÎÉ ÝÊÎÍÎÌÈÊÈ

ÇÀÐÓÁÅÆÍÛÕ ÑÒÐÀÍ

Торговля в зарубежных странах представляет собой одну из наи-

более значимых областей как по сфере деятельности, так и по уров-

ню ее организации. Во многих странах наиболее устоявшимися тор-

говыми предприятиями являются компании, оптово-розничные

объединения, полноассортиментные фирмы, малые предприятия,

кооперативные общества.

Торговые компании в своем составе имеют несколько однотип-

ных магазинов, специализирующихся на оптовой или розничной тор-

говле и находящихся под единой торговой маркой. Конкурентное

соперничество вынуждает компании искать нетрадиционные мето-

ды ведения торговли, оснащать торговую сеть современным торго-

во-технологическим оборудованием, совершенствовать обслужива-

ние покупателей.

Весьма распространенными торговыми предприятиями являют-

ся оптово-розничные объединения. Они представляют собой опто-

вую (реже розничную) фирму, которая централизованно закупает

продукцию у товаропроизводителей по льготной цене. На основе кон-

трактных соглашений товары распределяются по отдельным рознич-

ным магазинам – членам объединения. Магазины, получая выгоды

за счет крупных сделок объединения, закупают и продают только его

товары. Торговое объединение в соответствии с установленными пра-

вилами осуществляет контроль за хозяйственной деятельностью, а

также оказывает различные услуги своим магазинам.

Полноассортиментные фирмы характеризуются широким и раз-

нообразным ассортиментом реализуемой продукции, наличием в про-

даже фирменных товаров, приемлемыми ценами. Их задача – под-

держивать престиж и известное фирменное наименование, поэтому

торгово-коммерческая деятельность находится под жестким и не-

ослабным контролем администрации фирмы.

Успех торговых компаний и фирм зависит от разработанной

целенаправленной стратегии в торговле на коммерческой основе.

Проводимая инвестиционная политика, централизация закупки и по-

ставки товаров, стандартизация торговых операций, размещение тор-

говых предприятий в местах сосредоточения потенциальных поку-

пателей, создание имиджа и привлекательного образа торговых за-

лов – все это способствует удержанию устойчивых конкурентных

позиций.

Малые торговые предприятия широко распространены в запад-

ных странах (около 50% розничного товарооборота продовольствен-

ных товаров повседневного и частого спроса). Должный уровень ор-

ганизации торговли, высокое качество обслуживания и удобные часы

работы делают их популярными у покупателей.

Потребительские кооперативы наиболее развиты в Японии, Анг-

лии и Скандинавских странах. В их состав входят магазины, занятые