Липницкий А.В. Конфликтология

Подождите немного. Документ загружается.

6.5. Деятельностная модель ведения переговоров

Таблица 4

Деятельностная модель ведения переговоров

Ведение переговоров

как четыре типа

деятельности.

Цели.

Дилеммы и шкала прикидки Примеры тактик

1.Достижение

должных

результатов

Цель: достижение

благо-приятного

компромисса

Уступки Упрямство

1 2 3 4 5

Терпимость, Стойкость, Жестокость,

снисходите- упорство неподатливость

льность

Настойчивость в

представлении фактов и

аргументов;

Создание «обменных»

возможностей;

Если необходимо –

содействие тупику;

Своевременное внесение

предложения;

Защита своих интересов,

следование основным

посылкам.

2. Воздействие на

баланс сил

Цель: равновесие

или незначительное

доминирование

Покорность Доминирование

1 2 3 4 5

Минималь- Поддер-е Агрессив-

ное сопрот-е баланса ность

Предоставление новых

фактов, выгодных только

вам;

Заявление оппоненту об

имеющихся альтернативах;

Использование

манипуляций;

Подавление оппонента;

Удержание инициативы.

3. Содействие

конструктивной

атмосфере

Цель: позитивные

личные отношения

Общительность Враждебность

1 2 3 4 5

Конфиден- Надеж- Непредска-

циальность ность, зуемость

твердость

Содействие неформальным

обсуждениям;

Заинтересованность,

постоянство;

Демонстрация

взаимозависимости;

Стремление не потерять

лица;

Отделение ролевого

поведения от человека.

4.Достижение

процедурной

гибкости

Цель: гибкость

Развертывание Уклонение

1 2 3 4 5

Поиск, Спокойствие Непреклонность

гибкость

Поиск новой информации;

Подсчет альтернатив;

Исследование идей;

Пробные предложения;

Работа с первоначальным

предложением;

Созыв исследовательской

группы.

Эффективные Неэффективные

переговоры переговоры

(пример) (пример)

Таким образом, деятельностная модель переговоров позволяет увидеть

способ решения главной проблемы, отражающей их сущность: 1) как

добиваться продвижения собственных интересов, не проявляя при этом

разрушительного упрямства; 2) как вызывать меньшее сопротивление другой

стороны и создавать более благоприятные условия для поиска совместных

решений (см., например, сочетание видов деятельности, положения на шкалах

дилемм и примеры тактик – табл. 4., линия эффективных переговоров).

Заметим, что таким переговорам свойственно: 1) сохранение определенного, в

меру жесткого силового баланса; 2) содействие конструктивному климату на

переговорах; 3) стремление к процедурной гибкости; 4) творческое применение

различных тактик. При таком течении переговоров возможно как продвижение

всего процесса, так и достижение интересов каждой стороны.

6.6. Конфликт как фактор развития переговоров

Положения о развивающей функции конфликтов, применительно к

переговорам основаны на ряде общих характеристик переговорного процесса.

Во-первых: переговоры являются механизмом согласования интересов их

участников.

Во-вторых: переговоры уместны тогда, когда эти интересы не только

имеются, но и осознаются участниками.

В-третьих: переговоры возможны в случаях, вытекающих из

взаимозависимости интересов сторон.

В-четвертых: у взаимозависимости существует и такая ее сторона, как

противоположный характер интересов участников, и поэтому она по природе

своей конфликтогенна. Это особо ощущается при переговорах с

преступниками, отличающихся особой напряженностью и вынужденностью

отношений. Однако и в этом случае достаточно жесткое и упрямое поведение

ставит под угрозу сами переговоры, так как вместо договорного процесса

возможно бесперспективное противостояние и неразрешимый конфликт.

Вместе с тем конфликты на переговорах, как и вообще в жизни, являются

важным средством развития. Это касается прежде всего самого процесса

переговоров: феноменов, характеризующих поведение, эмоциональную

сторону, контроль, использование силы и т.д.

Так, конфликты при переговорах с преступниками позволяют:

глубже осознавать собственные интересы во взаимодействии с интересами

противника;

анализировать причины сопротивлений и находить приемлемые варианты

при возникновении тупиков;

сохранять определенный баланс сил в отношениях;

создавать конструктивную психологическую атмосферу;

гибко использовать тактические приемы;

иметь средства для изменения, исправления и улучшения позиции при

достижении компромисса.

Использование конфликтов на переговорах с преступниками имеет свои

особенности и реальные механизмы, точки и моменты приложения, осознание и

использование которых позволяет повышать эффективность переговорного

процесса в этих экстремальных условиях. Так, источниками силы позиции на

переговорах являются: 1) баланс вознаграждения; 2) баланс наказания –

невознаграждения; 3) баланс законности; 4) баланс осведомленности; 5) баланс

конкурентоспособности; 6) баланс неуверенности и смелости; 7) баланс

обязательности; 8) баланс времени и усилий; 9) баланс мастерства ведения

переговоров. (См. Ч. Каррас - 1997).

Выводы

1. Переговоры с преступниками – важный инструмент в развитии уголовной

политики, предупреждении, раскрытии и расследовании преступлений.

2. Деятельностная модель ведения переговоров является средством

теоретической и практической подготовки переговорщиков. На ее основе

происходит осмысление ряда закономерностей переговорного процесса,

представляется возможность проводить диагностику конкретных переговоров

по проблемным точкам и достигнутым результатам, а также находить варианты

дальнейшего продвижения переговорного процесса.

3. Умелое использование конфликтов в переговорах с преступниками

способствует более быстрому осознанию интересов и своего положения

сторонами, проверке предложений на реалистичность, что в целом позволяет

более эффективно продвигать этот процесс.

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА

1. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. М., 1999.

2. Аликперов Х.Д. Преступность и компромисс. Баку, 1992.

3. Берн Э. Игры, в которые играют люди. М., 1988.

4. Бородкин Ф.М., Коряк Н.М. Внимание: конфликт! Новосибирск, 1984.

5. Гришина Н.В. Психология конфликта. СПб., 2000.

6. Гуцериев Х.С., Сальников В.П., Хальзов В.И., Шаранов Ю.А. Акмеологические

основы конфликтологии. СПб, 1994.

7. Емельянов Ю.Н.Обучение паритетному диалогу. Л., 1991.

8. Захаров В.П., Хрящева Н.Ю. Социально-психологический тренинг. Л., 1989.

9. Здравомыслов А.Г. Социология конфликта.М., 1995.

10. Зигерт В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. М., 1990.

11. Илларионов В.П. Переговоры с преступниками. М., 1994.

12. Каррас Ч.Л. Искусство ведения переговоров. М., 1997.

13. Криминология / Под ред. А.И. Долговой. М., 1999.

14. Кудрявцев В. С. Конфликт и насильственное преступление. М.,1993.

15. Курс ведения переговоров с установкой на сотрудничество. Рига-СПб., 1995.

16. Конфликтология: Учебник для вузов / Под ред. А.С. Кармина. СПб.: Лань, 1999.

17. Корнелиус X., Фэйр Ш. Выиграть может каждый.М., 1992.

18. Липницкий А.В. Менеджмент и конфликты // Психология менеджмента. СПб., 2004.

19. Липницкий А.В. Урегулирование межличностных конфликтов: случаи, подходы,

технологии, практика // Журнал практического психолога. № 7-8. Июль – август. М., 1999. С.

146-156.

20. Липницкий А.В. Деятельностная модель ведения переговоров с преступниками //

Вестник Санкт-Петербургского университета МВД России. 2000.№1 .

21. Липницкий А.В. Медиация как технология урегулирования конфликтами // Вестник

Санкт-Птербургского государственного университета. 2000. №1.

22. Ломов Б.Ф. Методологические и теоретические проблемы психологии. М., 1984.

23. Макшанов С.И. Профессиональный тренинг // Психология профессиональной

подготовки.СПб., 1993.

24. Макшанов С.И. Тренинг в менеджменте // Психология менеджмента. СПб., 1997.

25. Мастенбрук В. Переговоры / Пер. с англ. Калуга, 1993.

26. Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации /

Пер. с англ. М., 1996.

27. Платонов Ю.П. Социальная психология трудовой деятельности. Опыт теоретико-

эмпирического исследования. СПб., 1992.

28. Подопригора Б.А. Основные закономерности переговорного процесса. СПб., 1993.

29. Проблема общения в психологии / Под ред. Б.Ф. Ломова. М., 1981.

30. Сальников В.П. Законодательство Российской Федерации и проблемы борьбы с

терроризмом // Защита и безопасность. 1998. № 4.

31. Советы психолога менеджеру / Под ред. М.К. Тутушкиной. СПб., 1994.

32. Свенцицкий А.Л.Социальная психология управления. Л., 1986.

33. Сидоренко Е.В. Опыты реориентационного тренинга. СПб., 1995.

34. Скотт Д. Сила ума. СПб., 1994.

35. Советы психолога управленцу / Под ред. М. К. Тутушкиной. СПб., 1994.

36. Филонов Л.Б. Тренинги делового общения сотрудников органов внутренних дел с

различными категориями граждан. М., 1992.

37. Фишер P., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М., 1990.

38. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. М., 1996.

39. Ходжсон Д. Переговоры на равных. Минск, 1998.

40. Юри У.Преодолевая «нет», или переговоры с трудными людьми. М., 1993.

ПРИЛОЖЕНИЕ

Опросник К. Томаса, Р. Килменна

Инструкция: В каждой паре утверждений укажите выбранный Вами вариант

(А или Б ).

№

п/п

Вариант А Вариант Б

Ваш вариант

ответа

Иногда я предоставляю другим

возможность взять на себя

ответственность за решение

спорного вопроса

Я обычно обращаю внимание на

моменты согласия во мнениях, а

не на расхождение их при

решении спорных вопросов

А Б

Я стараюсь находить

компромиссные решения

вопросов

Все интересы других людей и все

мои одинаково значимы

А Б

Обычно я настойчиво стремлюсь

добиться своего

Иногда стоит пожертвовать

своими интересами ради

интересов других людей

А Б

Стараясь найти компромиссное

решение, я могу поступиться

чувствами и того же ожидаю от

других

В решении проблем я

предпочитаю не задевать чувств

других людей

А Б

Напряженные ситуации я

предпочитаю не игнорировать, а

разрешать их, находя поддержку

других людей.

Я стараюсь делать все, чтобы

избежать бесполезной

напряженности

А Б

Я предпочитаю не иметь для себя

неприятностей на работе.

Я предпочитаю добиваться

своего, не обращая внимания на

возможные неприятности

А Б

Лучше отложить решение

спорного вопроса ради

позднейшего окончательного его

разрешения.

В решении спорных вопросов я

могу уступить ради других своих

выгод и скорейшего выхода из

спора

А Б

Обычно я настойчив в своих

решениях добиться своего

Прежде чем добиваться своего,

лучше еще раз определиться в

сути спорных вопросов

А Б

В решении вопросов можно

пренебречь какими-либо

разногласиями, они не стоят

волнений.

При наличии разногласий стоит и

поволноваться, лишь бы добиться

утверждения своего мнения.

А Б

Добиваясь своего, необходимо

твердо отстаивать свои позиции.

В сложных ситуациях лучше

поискать компромиссных

решений

А Б

В решении проблем лучше

избегать спорных позиций, и я

стараюсь следовать этому

правилу

В сложных ситуациях главное –

это успокоить других людей и

сохранить нормальные отношения

А Б

В решении проблем лучше

избегать спорных позиций, и я

стараюсь следовать этому

правилу

Другие люди могут в чем-то и

оставаться при своем мнении, но

лишь продвигаясь ко мне

навстречу

А Б

13. Среднюю позицию в споре я В споре я настаиваю, чтобы все А Б

считаю лучшей делалось по-моему

Я сообщаю другому свою точку

зрения и спрашиваю о его мнении

по этому поводу

Я стремлюсь показать другим

логику и преимущества моих

взглядов

А Б

Успокаивая другого человека, я

старюсь сохранить обычные с ним

отношения

Я предпочитаю сделать все

необходимое, чтобы избежать

напряжения

А Б

Имея собственное мнение по

какому-то вопросу, я старюсь не

задевать чувства других людей

Имея собственное мнение по

какому-то вопросу, я стараюсь

убедить других людей в его

преимуществах

А Б

Несмотря на напряженность

отношений, я настойчиво

добиваюсь своего

Я предпочитаю сделать все,

чтобы избежать болезненной

напряженности отношений

А Б

Если в этом состоит счастье

другого, я позволю ему настоять

на своем мнении

Я предоставляю другому

возможность сохранить свое

мнение, если он готов поступить

точно также

А Б

В споре я немедленно стремлюсь

определиться в его сути

В решении спорных вопросов я

склонен повременить до

окончательного их разрешения

А Б

Лучше всего немедленно

преодолеть возникшие

разногласия

Лучше всего поискать какого-

либо равновесия потерь и выгод

обеих сторон в преодолении

разногласий

А Б

При ведении переговоров стоит

быть тактичным к другому

При ведении переговоров лучше

всего прямое обсуждение

проблем

А Б

При переговорах лучше

стремиться к поиску средней

позиции

В переговорах лучше отстаивать

среднюю позицию

А Б

Необходимо убеждать других в

своей правоте

Необходимо быть внимательным

к доводам других

А Б

Если другому кажется важным

его мнение, я могу в чем-то ему

уступить

В споре я склонен убеждать

других пойти на компромисс

А Б

Необходимо убеждать других в

своей правоте

Необходимо быть внимательным

к доводам других

А Б

Средняя точка зрения, как

правило, самая лучшая

Лучше всего удовлетворить

интересы всех сторон в общей их

точке

А Б

Самое лучшее – вовсе избежать

споров

Можно и поспорить вначале, но

если другому это важно,

согласиться затем с ним

А Б

Я предпочитаю добиваться своего

самостоятельно

Я предпочитаю улаживать

отношения с другими с их

помощью

А Б

В разногласиях следует всегда

искать их разрешения в поиске

«золотой» середины

При наличии разногласий не

всегда стоит из-за них

волноваться

А Б

39 Важно не столько добиться Следует совместно добиваться А Б

успехов в переговорах, сколько

при этом не задеть чувств других

людей

успехов в переговорах и для этого

вырабатывать подходящее

мнение, а не заботиться о

переживаниях

Обработка результатов

Подсчитайте количество совпадающих с ключом ответов по каждой из пяти

позиций. Полученные результаты сравниваются между собой и определяются

преимущественные для Вас стили.

Ключ к опроснику

№

п/п

Соперни-

чество

Сотрудниче

ство

Компромисс Избегание Приспособление

1 а б

2 б а

3 а б

4 а б

5 а б

6 б а

7 б а

8 а б

9 б а

10 а б

11 а б

12 б а

13 б а

14 б а

15 б а

16 б а

17 а б

18 б а

19 а б

20 а б

21 б а

22 б а

23 а б

24 б а

25 а б

26 б а

27 а б

28 а б

29 а б

30 б а