Леонов Н.И. Психология делового общения

Подождите немного. Документ загружается.

— Откуда ты знаешь, что за окном река?

— А откуда взялись бы кулики?

Примерно по этой же схеме у многих ораторов происхо-

дит спор с молодыми слушателями, не любящими классиче-

скую музыку:

— Ну как это можно не любить классическую музыку? Ее нуж-

но любить.

— А почему нужно?

— Как почему ? (изумленное состояние). Да потому, что ее нельзя

не любить!

— А почему нельзя?

— Как почему? {шоковое состояние). Да потому, что это — пре-

красно!

— А почему это прекрасно?

— Как почему это прекрасно? (на грани срыва и потери речи). Да

потому, что это — классика!

Здесь тезис «классическую музыку надо любить» доказывается

аргументом «это прекрасно», а этот аргумент доказывается тезисом

«это классическая музыка».

Демонстрация индуктивного, дедуктивного

доказательства и по аналогии

Демонстрация или способ доказательства — это форма

логической связи между доводами и тезисом. Она должна

убедительно показать, что тезис обосновывается доводами

и потому является истинным. Демонстрация в публичной

речи должна быть как можно проще и короче, отчетливо

показывать аудитории логическую связь доводов и тезиса.

В ораторском искусстве применяются два вида доказа-

тельства — прямое и косвенное. В первом случае истин-

ность тезиса обосновывается непосредственно (прямо).

При косвенном («доказательство от противного», или

«апагогическое», то есть «отводящее») непосредственно

доказывается не тезис, а его отрицание — антитезис. Затем

на основании одного из законов формальной логики, а

именно закона исключенного третьего, делают заключе-

161

ние об истинности самого тезиса. Логическая же связь с

аргументами осуществляется методами:

1. Индуктивного доказательства (изложение от частных

фактов кустановлению общих положений, принципов). Оно

особенно продуктивно, если выступающий оперирует впе-

чатляющими, близкими аудитории конкретными фактами.

2. Дедуктивного доказательства (изложение, при котором

частные положения логически выводятся из общих положе-

ний, правил, законов и др.). Чаще всего оратор, применяя

данный вид доказательства, опирается на те или иные из-

вестные аудитории общие научные положения, истинность

которых не вызывает сомнений.

3. Доказательство по аналогии выступает как средство на-

глядной, образной аргументации. Аналогия позволяет до-

ходчиво объяснить и доказать весьма сложные положения,

активизируя восприятие и повышая убедительность речи, ее

эмоциональность.

Итак, вы вправе выбрать любой логический метод доказа-

тельства, но, прежде чем сделать этот выбор, изучите аудито-

рию. Подумайте, будет ли данный метод изложения интересен

и доступен слушателям. «Нельзя, — подчеркивал В. И. Ле-

нин, — говорить одинаково на заводском митинге и в казачьей

деревне, на студенческом собрании и в крестьянской избе».

Техника аргументации

В аргументировании выделяют две основные конструк-

ции:

—

доказательная аргументация, с помощью которой вы

опровергаете утверждения соперника, и его тезис. Как для

первой, так и второй конструкции применяются одни и те же

основные приемы, которые сводятся к следующему:

а) тщательное изучение всех фактов и сведений, которые

будут использованы в ходе аргументирования;

162

б) исключение возможных противоречий и алогизмов

(несовместимость с требованиями логики);

в) формулирование ясных, логичных заключений. Сюда

также следует добавить следующие определения качества ар-

гументов: наилучшими являются те из них, которые основа-

ны на достоверных и четких рассуждениях по данной проб-

леме, на хорошем знании деталей и обстоятельств, а также на

способности заранее в конкретных формах и точно предста-

вить себе то, что произойдет, какой будет эффект.

В современной научной и учебной литературе рассматри-

вается ряд риторических методов аргументирования. Из-

вестный авторитет в области искусства делового общения

Предраг Мицич предлагает двенадцать таких методов.

Рассмотрим их.

I. Фундаментальный метод

2. Метод противоречия

12. Метод опроса

3. Метод извлечения

выводов

11. Метод видимой

поддержки

РИТОРИЧЕСКИЕ

МЕТОДЫ

АРГУМЕНТАЦИИ

4. Метод сравнения

5. Метод «да ... но»

11*

163

Риторические методы аргументирования

1. Фундаментальный метод. Суть его — прямое обраще-

ние к аудитории, которую вы знакомите с фактами и сведе-

ниями, являющимися основой вашего доказательства.

Существенную роль здесь играют цифровые примеры и

статистические данные. Они являются прекрасным фоном

для поддержки ваших тезисов и положений. Ведь в отличие

от словесных сведений, которые часто бывают спорными,

цифры выглядят более убедительно, так как их источник,

как правило, не является непосредственно заинтересован-

ным и поэтому более объективен и привлекателен.

Представьте себе, например, что вам необходимо рассказать

аудитории о Нюрнбергском процессе, где судили нацистских воен-

ных преступников. Насколько более аргументированным будет

выступление, если вы приведете конкретные данные: «Процесс

начался 20 ноября 1945 года, а закончился 1 октября 1946 года. За

это время состоялось 218 судебных заседаний трибунала, заслуша-

но 240 свидетелей, изучено почти 300 тысяч документов. Протоко-

лы заняли 16000 страниц, документы всего процесса в целом соста-

вили 5 000 000 листов, весом 200 тонн».

Используя цифровые данные, необходимо знать меру,

ибо нагромождение цифрового материала утомляет слуша-

телей и не вызывает у них необходимого впечатления.

Замечу также, что небрежно обработанные статистиче-

ские материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а

порою даже обмануть их.

Например, ректор института приводит статистические данные

о студентах первого курса. Из них следует, что в течение года 50 %

студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясня-

ется, что на курсе было лишь две студентки и одна из них вышла за-

муж.

Для того чтобы статистические данные были иллюстра-

тивными, они должны охватывать большое количество лю-

дей, событий, явлений и т. п.

164

2. Метод противоречия. По своей сущности этот метод

является оборонительным. Он основан на выявлении проти-

воречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника

и заострении внимания на них.

Пример. И. С. Тургенев описал спор между Рудневым и Пига-

совым о том, существуют убеждения или не существуют:

— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему,

убеждений нет?

— Нет и не существует.

— Это ваше убеждение?

-Да.

— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый

случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись.

3. Метод «извлечения выводов». Он основывается на точ-

ной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, по-

средством частичных выводов приведет вас к желаемому вы-

воду. Особое внимание здесь необходимо обратить на логику

рассуждений.

В своих рассуждениях перед аудиторией вы можете идти

по одному из следующих путей:

а) от причины к следствию;

б) от следствия обратно к причине.

Другими словами, вы можете изложить, с чего все нача-

лось и каков результат или каким он ожидается в перспекти-

ве. Вы можете начать с того, что случилось. И лишь затем из-

ложить то, с чего все началось.

Допустим, вам как депутату Совета необходимо убедить

жителей района в строительстве новой школы и частичном

ее финансировании. По первому варианту план выступле-

ния будет выглядеть примерно так.

Начало: «Я не собираюсь просить вас внести деньги толь-

ко из гуманистических побуждений. Я верю, что вы видите

корень проблемы. Я хочу просить вас о поддержке, потому

что уровень образования, а следовательно, уровень жизни

затрагивает каждого персонально.

Я верю, что ваш вклад в систему образования нашего рай-

она даст нам в ближайшее время ощутимую прибыль».

165

Главная часть (раскрывается методом «извлечения выво-

дов»): суть проблемы.

«1. За последние три года население района увеличилось

на 32 %.

2. Количество учеников в средней школе в следующем

году возрастет на 21 %, то есть примерно 320 новых учеников

придут в уже переполненную школу.

3. Родители будут искать возможности дать образование

своим детям в другом месте. Это повлечет за собой решение

ряда новых социальных проблем и, в конечном счете, ска-

жется на снижении у части работающих родителей произво-

дительности труда. Как результат — доходы района пойдут

вниз.

4. Другим отрицательным результатом сложившегося по-

ложения будет то, что лучшие учителя также отправятся на

поиски лучших рабочих мест.

5. Подобная ситуация уже происходила в другом районе,

в Колпино, двенадцать лет тому назад. Исправить положе-

ние им до сих пор не удалось».

Заключение. «Вывод: по непонятным причинам наши

дети получают плохое образование в скверных условиях. И

все это происходит в нашем районе. Мы должны иметь но-

вую среднюю школу».

Вы можете построить свою речь в обратном порядке (от

следствия к причине). Она также будет эффективна.

«1. По непонятным причинам наши дети получают пло-

хое образование в скверных условиях. И все это происходит в

нашем районе.

2. Давайте рассмотрим причины, почему это происходит:

а) за последние три года население района увеличилось

на 32 %;

б) количество старшеклассников в следующем году

увеличится на 21

%, то есть примерно на 320 новых школь-

ников;

в) доходы района упадут, так как многие дети вынуждены

будут учиться в другом месте;

166

г) лучшие учителя покинут перегруженную школу;

д) аналогичное уже имело место в Колпино».

4. Метод сравнения. Очень эффективен и имеет исключи-

тельное значение (особенно, когда сравнения подобраны

удачно). Это придает р

ечи оратора исключительную яркость

и большую силу внушения. В известной мере он фактически

представляет собой особую форму метода «извлечение выво-

дов». Это еще один способ сделать ваше утверждение более

зримым и ощутимым. Тем более, если вы научились исполь-

зовать некие аналогии сравнения с предметами и явления-

ми, хорошо известными слушателям: «Жизнь в Антарктиде

можно сравнить лишь с пребыванием в холодильнике, где к

тому же забыли выключить свет».

5. Метод «да... но». Этот метод лучше всего использовать,

когда аудитория к теме разговора заведомо относится с неко-

торым предубеждением. В ней обязательно найдется нес-

колько слушателей, у которых, выражаясь шахматным язы-

ком, будут хорошо подготовленные «домашние заготовки»

(естественно, сложные и неудобные для вас). Поэтому соот-

ветственно «настройтесь» на них. Здесь должен быть приме-

нен аналитический подход к упомянутым «домашним заго-

товкам». Ведь любой процесс, явление или предмет имеют в

своем проявлении как положительные, так и отрицательные

моменты. Отсюда легко применить метод «да... но», который

позволяет рассмотреть и другие стороны решения вопроса.

Поэтому вы можете спокойно согласиться со слушателем, а

потом наступает так называемое «но».

Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили

как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостат-

ков...» И начинаете последовательно дополнять одностороннюю

картину, предложенную собеседником, с новой точки зрения.

6. Метод кусков. Этот метод применяется часто. Особен-

но сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологовых видов

общения активно внедряются диалог, беседа, дискуссия,

спор. Суть метода состоит в расчленении выступления ваше-

167

го собеседника таким образом, чтобы были ясно различимы

отдельные части: «это точно», «это сомнительно», «здесь су-

ществуют самые различные точки зрения», «это явно оши-

бочно».

Фактически данный метод базируется на известном тези-

се: поскольку в любом положении, а тем более выводе всегда

можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же пре-

величенное, то уверенное «наступление» дает возможность,

в известной степени, «разгрузить» ситуации, в том числе и

самые тяжелые.

Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного

складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в прак-

тике встречаются подчас весьма значительные отступления от пред-

ложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков,

трудности в получении сырья, медлительность администрации...»

7. Метод потенцирования. Оратору часто приходится вы-

ступать перед слушателями по очень острым, спорным и еще

недостаточно разработанным как в учебной, так и научной

литературе проблемам.

Именно в этих ситуациях наиболее целесообразно ис-

пользовать данный метод. Суть же его состоит в том, что в

соответствии со своими интересами (выполняя социаль-

ный заказ) вы смещаете акцент, выдвигая на первый план

то, что вы считаете нужным в интересах решения постав-

ленной задачи.

8. Метод «бумеранга». Он дает возможность использовать

«оружие» собеседника против него самого. Этот метод не

имеет силы доказательства, но оказывает исключительное

воздействие на аудиторию, особенно если его применить с

изрядной долей остроумия.

Пример. В. В. Маяковский выступает перед жителями одного

из районов г. Москвы по вопросу решения интернациональных

проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Ма-

яковский, вы какой национальности? Вы родились в Багдаде,

значит, вы грузин, да?» Маяковский видит, что перед ним пожи-

лой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и

168

столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доб-

рому: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский,

среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я

немец».

В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, сбо-

ку, ехидно кричат: «А среди дураков?» Маяковский, жестом руки

показывая на кричащих, спокойно отвечает: «А среди дураков я в

первый раз!»

9. Метод игнорирования. Как правило, данный метод

наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах.

Суть его заключается в том, что факт, изложенный собе-

седником, не может быть опровергнут вами, но зато его

ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам

кажется, что собеседник придает значение чему-то, что,

по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это

и анализируете.

10. Метод выведения. Основывается на постепенном

субъективном изменении существа дела.

Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах

идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанет-

ся мясо. Но кто будет слушать мелкую сошку?»

11. Метод видимой поддержки. Он требует особо тщатель-

ной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тог-

да, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дис-

куссии). В чем он заключается? Скажем, вам собеседник изло-

жил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме

дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале

своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете.

Более того, к неожиданности всех присутствующих, наоборот,

приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу.

Но все это только для видимости! А затем следует контрудар по

примерно такой схеме. «Однако... вы забыли в подтверждение

вашего тезиса привести еще и такие факты... (перечисляете их),

и это далеко не все, так как...» Теперь наступает черед ваших

контраргументов, фактов, доказательств.

169

12. Метод опроса. В настоящее время широкое распро-

странение получили такие формы общения, как «круглый

стол», «лекция-диалог» и «вечер вопросов и ответов». Имен-

но в подобных формах общения следует использовать дан-

ный метод. Его суть состоит в том, что вопросы оратору зада-

ются заранее. На базе их анализа лектор изучает позицию

аудитории, ее направленность и готовит свой доклад или со-

общение с учетом этого.

Фактический материал

Еще в античной риторике доказательства делились на

внутренние, то есть логические, и внешние — факты, доку-

менты, статистические материалы и др., которые веско и

убеждающе действуют сами по себе. Аудитория, как под-

черкивал В. Г. Белинский, «убеждается не одною красотою

живой изустной речи, но вместе с тем и делом и фактами».

И сегодня факты как конкретные проявления объективной

реальности, социальные факты как общественные дейст-

вия людей, научные факты как элементы знания приобре-

тают все больший вес в общественной жизни, науке, искус-

стве.

Вот почему наряду с композиционно-логической сторо-

ной современного устного выступления исключительную

важность в доказательстве приобретает содержательная сто-

рона процесса изложения предмета речи. Она связана с ис-

пользованием конкретного материала: фактов (примеров,

иллюстраций), ссылок на авторитетные источники, доку-

ментов, цифр и др. Яркие, близкие и понятные слушателям,

они воспринимаются как достоверная конкретно-образная

информация, переданная в словесном изображении. Сам же

мысленный образ помогает слушающему вас схватить суть

явления мгновенно, приводя в движение эмоциональную

сферу восприятия.

170