Лекции по международному маркетингу

Подождите немного. Документ загружается.

Международный маркетинг

4. Деловые отношения с новыми культурами.

1. Основные понятия и элементы культуры, влияние на бизнес.

Культура - это сложное единое целое, включающее знание, искусство, мораль, веру, за-

коны, обычаи и любые другие способности и привычки, приобретенные

человеком как членом общества.

Культура - коллективное программирование мышления.

Состав элементов культурной среды

в международном бизнесе

бизнес

язык

религия

ценности

отношения

образование

искусство

технология

политика

социальная

организация

право

Право - чем выше культура, тем четче определены правовые акты и законодательная

система, что помогает избегать конфликтные ситуации.

Политическая система - чем выше культура, тем легче проводить демократические пре-

образования.

Технология - совмещает в себе уровень науки и развитость инфраструктуры (по отно-

шению общества к науке можно судить о его культуре).

Образование и искусство - уровень образования говорит о будущем нации.

Ценности, отношения, религия и язык очень тесно взаимосвязаны. В настоящий мо-

мент в международном маркетинге большое внимание уделяется изучению ре-

лигии, так как она во многом предопределяет взаимоотношения между парт-

нерами (например: в странах с преобладающей протестантской церковью эко-

номическая эффективность государств выше, нежели в странах с католической

церковью; в странах, где преобладает ислам очень высока ответственность

людей за совершенные поступки и пр.). Очень важное значение в междуна-

родном маркетинге имеет язык.

Например. В мире насчитывается:



44 англоязычные страны



27 стран с преобладающим французским языком



20 стран, в которых говорят на испанском

Например. В Японском языке насчитывается около 20000 английских слов.

Классификации культур

По первому признаку:

♦

культуры низкого контекста

♦

культуры высокого контекста

Культура высокого контекста - в межличностных отношениях самую большую

роль играют интуиция и ситуация, а так же традиция

(формализация отношений не обязательна). Данный тип

культуры характерен для народов Азии.

Культура низшего контекста - все межличностные отношения должны быть

формализованы, отсутствует влияние традиций. Этот тип

культуры характерен для Европы, США.

Международный маркетинг

Деление культур на основе четырех критериев:

•

длина иерархической лестницы (характеризует степень равенства между

людьми - чем больше разница между людьми, тем длиннее иерархическая

лестница)

•

отношение к состоянию неопределенности (отношение к планированию и

контролю)

•

индивидуализм - насколько независимо человек принимает решение

•

маскулинизм - это предпочтение, отдаваемое людьми мужским или женским

ценностям в манере поведения (чем больше мужское начало, тем выше мас-

кулинизм)

2. Сравнительные характеристики национальных культур.

Сравнительные характеристики культур

⇒

Россия:

∗

многонациональная культура

∗

один язык

∗

традиция верности

∗

склонность к благотворительности

∗

высокая способность к выживанию

∗

храбрость, отсутствие страха перед риском

∗

недоверчивость

∗

пренебрежение прошлым опытом

⇒

Франция:

•

рациональность

•

стремление во всем найти логику

•

индивидуализм

•

высоко ценятся опыт и зрелость

•

порядочность

•

уход от конфликтных ситуаций

•

выносливая нация, не отличающаяся большой силой

⇒

Германия, Австрия:

◊

люди не приемлют риска

◊

сосредоточенность на самореализации, независимости и

лидерстве

◊

процветание соперничества

◊

консерватизм

◊

жесткая, суровая организация, иерархия

◊

аккуратность, тщательность

Лекция № 4.

⇒

Испания

∗

эмоциональность

∗

низкая дисциплина (особенно в группе)

∗

строгая иерархия

∗

диктаторский стиль руководства

Международный маркетинг

∗

важность лозунгов

∗

видение кратко- и среднесрочных перспектив

⇒

Великобритания

∗

классовые традиции

∗

основные цели:

•

безопасность жизни

•

обеспечение ресурсами

•

получение удовольствия

∗

логичность (при принятии решений, в поведении)

∗

высокий уровень адаптации к новым условиям

∗

индивидуализм

∗

мужественность

∗

слабая выносливость

∗

гордость за страну и королеву

∗

полная децентрализация при принятии решений

∗

ориентация на краткосрочную перспективу

⇒

США

∗

индивидуализм (каждый «за себя»)

∗

терпимость к риску

∗

низкий уровень избежания неопределенности

∗

главные ориентиры:

•

самореализация

•

лидерство

•

благосостояние

∗

умеренная мужественность, предпочтительнее деликатность; ори-

ентация на межличностные отношения

∗

принятие действий на основе точных данных

∗

каждый ответственен за конечный результат

∗

карьера превыше семьи

∗

высокая ориентация на перемены (даже выше, чем на стабиль-

ность)

⇒

Бразилия

∗

преобладание португальских традиций над испанскими

∗

патернализм (преданность в рамках фирмы)

∗

централизация власти (принятие решений только на высшем уровне)

∗

не ценится время

∗

сложность работы в группе

∗

строгая субординация

∗

предпочтение долгосрочным связям

∗

личное ведение дел (а не по телефону и пр.)

∗

важен престиж работы, а не удовольствие от нее

⇒

Китай

♦

хорошее владение искусством переговоров

♦

сочетание древней цивилизации и современного максимализма

♦

философия взаимной выгоды

♦

нацеленность на будущее

♦

авторитарное лидерство

♦

способность предвидения

♦

особое отношение к старшим (глубочайшее уважение и почтение)

Международный маркетинг

⇒

Япония

◊

высокий уровень избежания неопределенности

◊

высокий уровень мужественности

◊

тепло и сочувствие ценятся выше, чем престиж, безопасность и

удовольствие

◊

вертикально-горизонтальные группы

◊

разделение ответственности

◊

теневая роль лидера

◊

культура групповой работы, инициатива групп

◊

преданность целям фирмы (патернализм)

◊

чувствительность к структуре капитала

◊

принцип старшинства важнее квалификации

◊

неприятие иностранного менеджмента

3. Понятие культурного облика страны. Распределение стран по атри-

бутам культуры.

Графическое представление культурного

облика стран

Характеристики Высокий уровень Средний уровень Низкий уровень

1. Скандинавские страны

- длина иерархической лестницы

- избежание неопределенности

- индивидуализм

- маскулинизм

2. Германские страны

- длина иерархической лестницы

- избежание неопределенности

- индивидуализм

- маскулинизм

3. Романоязычные страны

Латинской Америки

- длина иерархической лестницы

- избежание неопределенности

- индивидуализм

- маскулинизм

Распределение стран по атрибутам культуры

Международный маркетинг

Скандинавские страны

Германоязычные

страны

Дания

Швеция

Норвегия

Финляндия

Германия

Австрия

Швейцария

Англоязычные страны

США

Великобритания

Канада

Новая Зеландия

Австралия

Ирландия

ЮАР

Романские Европейские

страны

Франция

Бельгия

Испания

Италия

Португалия

Латиноамериканские

страны

Аргентина

Венесуэла

Мексика

Чили

Перу

Колумбия

Дальневосточные страны

Малайзия

Гонконг

Филиппины

Сингапур

Южный Вьетнам

Индонезия

Тайвань

Таиланд

Арабские

страны

Саудовская Аравия

Арабские Эмираты

Кувейт

Бахрейн

Абу-Даби

Оман

Ближневосточные

страны

Греция

Турция

Иран

Бразилия

Япония

Индонезия

Израиль

Страны независимой культуры

(все остальные страны)

4. Деловые отношения с новыми культурами.

При установлении деловых отношений с новыми культурами необходимо проделать

следующие процедуры:

Необходимо определить в какой мере следует воспринимать новую культуру.

Обязательно следует знать:

♦

императивы культуры

♦

эксклюзивы (то, что специфично для усвоения иностранцами)

♦

что находится в «серой зоне» (когда простительно незнание ино-

странцу)

Необходим учет квалификации и склонностей к самооценке.

Определение схемы возможных барьеров при вхождении на новый рынок,

зная культурные особенности.

Проведение сортировки барьеров на:



устранимые (например, язык)



неустранимые (к ним следует приспосабливаться)

Подбор местных гарантов при проникновении в новую культуру.

Проверка всех предложений перед внедрением на небольших группах.

Отношение к товарам в разных странах

Международный маркетинг

Отношение к характеристикам товара в различных странах отличается в силу культур-

ных и прочих специфик, под влиянием которых формируются свои уникальные прио-

ритеты.

Характеристики товара Германия Франция Испания Великобритания

Италия

1. Марка товара 3 3 2 3 4

2. Гарантия 4 4 4 4 3

3. Цена 2 2 3 2 2

4. Качество (потребитель-

ские свойства)

1 (72%)

1 (58%)

5. Упаковка 5 5 5 5 5

Лекция № 5.

Предпринимательский климат и культура на

международных рынках

План.

1. Понятие предпринимательского климата. Инфраструктура бизнеса.

2. Стимулы и ограничения предпринимательской деятельности на примере США.

3. Особенности налогообложения и их учет при выходе на рынок США.

1. Понятие предпринимательского климата. Инфраструктура бизнеса

Предпринимательский климат всегда рассматривается во взаимосвязи с инфраструкту-

рой бизнеса.

Кредитная система

и коммерческие банки

Имиссионная система

и имиссионные банки

Посреднеческие фирмы

на сырьевых, товарных,

фондовых и валютных

биржах

Небиржевое посредничество

(аукционы, ярмарки)

Система страхования

хозяйственного и комерческого

риска,

страховые компании

Консалтинговые фирмы

Налоговая система

и инспекция

Аудиторские фирмы

Система регулирования

занятости

(биржа труда)

Торгово-промышленная

палата страны

Таможенная система

Выставочные комплексы

Информационные

технологии и средства

коммуникации

Профсоюзы

Система образования

Фонды

Инфраструктура ьизнеса

Строгой классификации компонентов инфраструктуры бизнеса не существует, но по

сферам деятельности все же можно произвести их некоторую группировку.

Предпринимательский климат - это отношение государства и общества к бизнесу.

Предпринимательский климат определяется во многом

морально-этическими ценностями, действующими в

данном обществе.

Международный маркетинг

Инфраструктура бизнеса - это объекты, обеспечивающие нормальное функционирование

материального производства.

- это совокупность организационно-правовых форм, опосреду-

ющих движение деловых отношений и увязывающие их в

единое целое.

2. Стимулы и ограничения предпринимательской деятельности на

примере США

Исходными посылками для введения стимулов и ограничений являются ценност-

ные установки общества.

В США основополагающие ценности - это принцип индивидуализма и принцип

личной предприимчивости, опоры на свои силы (следствием этого является личный

упорный труд). Эти принципы порождают свободу предпринимательства и особое от-

ношение к собственности (потеря собственности отождествляется с потерей свободы).

Ключевые моменты ведения хозяйства:



трудолюбие



бережность



предприимчивость



трезвость



самосовершенствование

Результатом такого подхода является прагматизм и особое отношение к знаниям, как к

обязательному элементу достижения успеха. При всем этом большое значение имеет

религия.

Факторы, способствующие благоприятному

предпринимательскому климату

◊

стабильность государственной поддержки предпринимательства (не прямое ад-

министрирование, а создание благоприятных условий для предприниматель-

ства)

◊

льготный налоговый режим

◊

система мер, обеспечивающих приток денежных средств в область бизнеса

◊

создание инновационных центров (сочетание государственного финансирования

и частных вливаний)

◊

создание и развитие сети фирм, оказывающих финансовую помощь предприя-

тиям

◊

консалтинговые центры

◊

эффективная система защиты интеллектуальной собственности

◊

упрощение процедур регулирования хозяйственной деятельностью, в том чис-

ле, упрощение отчетности

◊

обеспечение информацией и средствами коммуникаций

◊

свобода творчества

◊

повышение качества рабочей силы

◊

ориентиры на достижение успеха

Стимулы и ограничения деятельности иностранных предприятий

Международный маркетинг

на рынке США

Федеральный уровень

Стимулы:



те же льготы и налоги, что и для местных фирм



поощрение прямых вложений и инкорпарирования (вхождение в до-

лю)



нет ограничения на частные вложения



нет ограничений на ввоз валюты и биржевые операции

Ограничения:



запрещена предпринимательская деятельность иностранных инвесто-

ров на предприятиях национальной безопасности, авиационной про-

мышленности, атомной промышленности, судоходства и связи

Уровень правительства штатов

Стимулы:



большая лояльность по отношению к иностранным вложениям: су-

ществует порядка 6000 комитетов по привлечению иностранного ка-

питала (для создания, в частности, новых рабочих мест)



вводятся специальные стимулы для иностранных инвесторов

3. Отношение населения к иностранному капиталу:



в общем отношение нейтральное



положительное, когда иностранные инвестиции способствуют сни-

жению цен на товары при росте объемов выпуска

4. Отношение местных предпринимателей к иностранному капиталу:



недоброжелательное, особенно в сфере товаров народного потребления

(в следствии перенасыщенности рынка), и, как следствие, попытка

давления на правительство с целью установления различных барьеров

Оформление нового иностранного предприятия

в штате Калифорния

Подается заявление секретарю штата Калифорнии.

Предоставление сертификата о хорошей репутации, который должен быть

подписан в своей стране и в США.

Предоставление квалификационного сертификата-удостоверения о регистрации

+ налоговая декларация.

Осуществление платежей:



200$ - за сертификат



350$ - за регистрацию



ежегодная плата - 9,6% от чистой прибыли

Помощь иностранным предпринимателям:



программа предоставления льготных займов:

•

прямые займы (обычно из собственных средств администрации

штата под 7% и не более 150 тыс. $)

•

долевое участие в займах коммерческих банков (если общая

сумма не превышает 350 тыс. $)

•

гарантирование банковских кредитов (гарантирование выплаты до

90%,

но гарантия дается на сумму не более 350 тыс. $)

•

сроки займов:

∗

на 6 лет - займы на текущие нужды

Международный маркетинг

∗

на 20 лет - займы на приобретение оборудования

∗

на 30 лет - займы на восстановление (например, от

стихийных бедствий)



консультационная помощь:

•

по законодательству штата

•

по поиску места размещения предприятия

•

по составлению плана развития

•

по финансированию

Ограничения иностранного предпринимательства

Ограничения на сферы инвестирования (данную информацию можно получить в

министерстве торговли).

Ограничения на владение недвижимостью.

Ограничения на разработку и аренду месторождений.

Ограничения на вложения в банковскую и страховую сферы.

3. Особенности налогообложения и их учет при выходе на рынок

США

Ставки федерального налога на прибыль:

♦

15% - на первые 50 тыс. $ чистой прибыли

♦

25% - на следующие 25 тыс. $ чистой прибыли

♦

34% - на чистую прибыль сверх этой суммы

Ставки налогов с частных лиц:

◊

15-17% при доходе от 0 до 17,9 тыс. $

◊

28% при доходе 17,9-43,2 тыс. $

◊

31% при доходе >43,2 тыс. $

Ставки налогов для супругов, оформляющих совместную декларацию:

∗

15% - совместный доход 0-29,8 тыс. $

∗

28% - доход 29,8-71,9 тыс. $

∗

31% - доход > 71,9 тыс. $

Подоходным налогом облагаются:



заработная плата



прибыль от предпринимательской деятельности



пособия по безработице



частично пенсии и пособия по социальному страхованию

Подоходным налогом не облагаются:



проценты по государственным ценным бумагам



расходы на лечение



выплаты процентов по кредиту на покупку дома



налоги штату и пожертвования неприбыльным предприятиям

Различия налогов для фирм по штатам

Международный маркетинг



Невада, Южная Дакота, Техас, Вашингтон, Вайоминг - отсутствуют налоги для

корпораций



минимальные ставки налога (1-6%): Арканзас, Иллинойс (4%), Мичиган (2,3%),

Оклахома (5%), Индиана (3,4%)



максимальные ставки налога (6-12%): Айова, Аризона (10,5%), Вермонт (9%),

Калифорния, Коннектикут (11,5%), Нью-Йорк (9%), Колумбия (10%)



местные специальные налоги (1-2%): Миссури, Мичиган, Джорджия, Нью-Йорк

Лекция № 6.

Изучение международных рынков

План.

1. Этапы исследования.

2. Особенности кабинетных исследований.

3. Особенности полевых исследований.

4. Особенности изучения международных рынков.

1. Этапы исследования.

Этапы исследования рынка

Изучение и анализ условий рынка Изучение форм и методов торговли

∗

анализ спроса

∗

анализ предложения

∗

анализ требований потребителей

к товару

∗

анализ перспектив развития

рынка

∗

изучение и оценка деятельности

конкурирующих фирм

∗

изучение коммерческой практики

транспортных правовых и торгово-

политических условий данной стра-

ны

В практике изучения международных рынков используются кабинетные и полевые ис-

следования. Изучение рынков осуществляется на различных этапах. Предлагаемое ис-

следование проводится с целью выбора рынка с наибольшим потенциалом и нужной

ценой.

Поэтапное изучение международного рынка

Исследование доступности рынка (это исследование проводится кабинетным мето-

дом).

Исследование прибыльности рынков (проводятся кабинетные исследования ценовой

ситуации).

Исследование объема рынка (кабинетные исследования численности потребителей и

их доходов, определение доли расходов на ваш товар).

Исследования 1-3 проводятся в своей стране

Кабинетные исследования за границей с целью уточнения предположений, сделан-

ных на предыдущих этапах.

Непосредственное изучение рынка за границей (полевое исследование).

Начальные полевые исследования (на малой выборке покупателей).

Основные полевые исследования.

Исследования 4-7 проводятся за границей

Составление плана маркетинга.

Проникновение на рынок.

При установлении длительных связей с зарубежными партнерами необходимо

прогнозировать конъюнктуру рынка.