Иванова Е., Кузнецов М. Суперприбыльный салон красоты. Как преуспеть в этом бизнесе

Подождите немного. Документ загружается.

предпринимателей быстро чахли после их ухода.

Рис. 6. Пример использования диаграммы для поиска «узких мест» в сети салонов

красоты

В отношении капитала имеется недавний вывод исследователей о том,

что значение имеет не размер

инвестиций, а их своевременность и соответствие сочетанию уровней развитости компании, продукта (услуги

)

и рынка. Малым предприятиям,

готовящимся выходить на новые рынки с новым продуктом или форматом

услуг, требуются инвестиции, но сначала некрупные.

Что касается руководителя, к нему все-таки имеется существенное требование.

Однако оно напрямую не

связано с талантом. Руководитель должен развиваться, находя «узкие места» в собственном характере

Каждый знает эти недостатки. Однако первейшая вещь для развивающего руководителя –

внутренняя

свобода. Подчиненные действительно подчиняются руководителю и уважают его,

если он лучше их владеет

собой и принимает решения самостоятельно,

не поддаваясь на соблазны и давление окружающей

обстановки.

Цели – это связи с жизнью, утверждал И. П. Павлов. Жизнь – это как раз преодоление «узких мест».

Для

коллектива сам факт наличия цели уже является мощным мотиватором. Стремление стать «единственным»

или «самым», или «первым», или «доказавшим себе и остальным» для предприятия жизненно необходимо

Известный специалист в области конкуренции М. Портер утверждает: «

Суть конкурентной стратегии

выражается двумя словами: быть непохожим».

ПОМНИТЕ

Продажи компании не могут расти быстрее,

чем растет ее способность привлекать

людей, способных обеспечить ее развитие.

Закон Паккарда

Что же такого предлагает малое предприятие, чтобы не только привлечь, но и удержать сотрудников

Посмотрим на простом примере.

Пример 32

Футбол. Любой мальчишка в Бразилии или во Франции,

который вышел погонять мяч во

двор или на берег, вносит свой вклад в общий успех. Он вырастет,

будет учить своих

детей, будет «болеть». Представим бюджеты соревнований,

футбольные строительные

проекты, футбольные направления компаний типа Adidas или Puma.

Десятки миллиардов

ежегодно! Как это получается? Неужели просто удачная бизнес-идея?

Футбол – не просто игра. Это Путь развития для тех, кто постоянно играет. Они дисциплинируют себя

овладевая техникой. Ищут свой предел в скорости и точности и преодолевают его. Они понимают,

что могут

больше, играя в команде. Футбол – их маленькая Вселенная.

Для тех, кто смотрит, футбол – только иллюзия развития. Но эффект развития тех, кто играет

завораживает. Люди хотят видеть Путь. Подсознательно каждый хочет раскрыть себя.

И появляются

Очередные.

Очередной – тот, кто встает на Путь. Обычно сначала его кто-то ведет, и кто-то идет рядом.

Дойдя до

определенной точки, он сам сможет показывать Путь Очередному.

«Люди говорят» – так утверждает в своем слогане компания МТС. На самом деле люди делают.

Подбирают

в супермаркетах набор продуктов, водят автомобили, занимаются спортом.

Все это помогает им лучше узнать

себя и развиваться.

Наименее квалифицированную работу они перепоручают. Тем не менее делать не перестают. То,

что

делается за них, они не связывают со своим развитием, и правильно. В «большой мир»

приведет лишь их

собственная практика.

Пример 33

Основатели компанииHPБилл Хьюллет и Дейв Паккард с гордостью утверждали

«Важнейшим продуктом „Хьюллет-Паккард“ являются условия,

созданные для работы

инженеров». ПутьHP –

путь вложений в технический прогресс и эффективного внедрения

технических решений.

Какую практику предлагает «Макдональдс»? Делать радостно. Позиция в меню «Улыбка –

бесплатно». Яркий свет и неизменная музыка в помещениях.

Бодрость и жизнерадостность

персонала. Обычную повседневную трапезу «Макдональдс» делает праздничной, радостной

Можно спорить, насколько важен и глубок такой урок,

ведь большинство персонала

задерживается там менее года. Но очевидно, что успех «Макдональдс» –

не успех их

бутербродов, а успех их практики.

Предприятия «маленького мира» страдают от того, что их Путь никуда не ведет.

Сотрудники быстро

доходят до очередного порога своих возможностей, но чтобы его преодолеть, как правило,

требуется искать

иной путь, переходя на другое предприятие. Потребителям обычно тоже не предлагается Путь в «

большой

мир».

Для планирования развития своего предприятия ответьте на вопрос: как сотрудник (мастер)

дорастет до

максимума своих возможностей? Куда он как Очередной поведет Очередных?

Пример34

А. Деллос, один из крупнейших московских рестораторов,

развивает несколько

ресторанов и сетей, ежегодно открывая новые. «Бочка», «Кафе Пушкин», «Му-му»

Управляющих в новые сети он старается привлекать из числа официантов и

администраторов, уже работающих в его ресторанах.

ПОМНИТЕ

Управление – это не что иное, как настраивание людей на труд.

Ли Якокка

Опыт развивающихся предприятий показывает – они не заботились о комфорте сотрудников.

Они

понимали, что за комфортом всегда следует застой, и поэтому, скорее наоборот, стремились к дискомфорту

Элементы дискомфорта заставляют человека искать в себе «узкие места» и либо преодолевать их,

либо

покидать предприятие.

Руководитель, конечно, не должен лично обеспечивать дискомфорт.

Это делают так называемые

организационные механизмы.

Организационный механизм заставляет сотрудников самостоятельно принимать решения в пользу

предприятия. Организационные механизмы выполняют и множество других функций:

распространение

информации, контроль качества, стимулирование продаж. Они подобны светофорам и дорожной разметке

которые направляют активность сотрудников, но не требуют личного вмешательства «гаи-шника»-

руководителя.

ПОМНИТЕ

Развитие требует твердых принципов.

Каким же образом сохраняется единство предприятия, когда растет численность его персонала?

Ведь

каждый человек способен исказить первоначальную идею,

пытаться использовать компанию в своих

интересах. Кроме того, чтобы выжить в стремительно меняющемся мире,

компании вынуждены постоянно

запускать механизмы стимулирования прогресса. То есть люди, продукты, рынки, методы работы –

все

меняется. Как Путь сохраняет свою способность развивать людей?

Путь сохраняет ценность при том условии, что все Очередные, начиная с руководителя,

соблюдают

принципы. Принципы формируют ключевую идеологию.

Пример35

Крупнейшая гостиничная сетьMarriott.

• Дружеский сервис и высочайшее качество (клиенты – наши гости); «

вдали от дома

люди должны чувствовать себя желанными гостями в кругу друзей».

• Люди – ценность номер один, относитесь к ним хорошо, остальное приложится.

• Трудиться упорно, но на радость.

• Постоянное самосовершенствование.

• Преодоление трудностей воспитывает характер. Johnson&Johnson.

• Компания существует, чтобы «облегчать боль и страдания».

• «У нас есть иерархия ответственности: сначала потребители, затем сотрудники, в-

третьих, общество и, в-четвертых, акционеры».

• Вознаграждение по заслугам и личные возможности для роста.

• Децентрализация – творчество – производительность.

Принцип – абсолютный авторитет на предприятии. То,

в какой степени руководитель способен следовать

принципам, создает его нравственный авторитет – важнейший ресурс для лидера.

Какие условия необходимы для определения ключевой идеологии (системы принципов) предприятия.

1. Они действительно отражают самое главное: смысл деятельности,

отношение друг к другу и к внешней

среде, основные ценности.

2. Опыт успешных компаний показал, что оптимальное количество принципов – от трех до шести (

иначе

появляется либо незавершенность, либо забывание части принципов).

3. Принципы оставляют сотрудникам карт-бланш: разрешено все, что не запрещено.

Очевидно и то, что принципы должны формировать уникальный характер предприятия.

При всех

трудностях, возникающих при движении предприятия вперед,

у персонала должна сохраняться неизменная

гордость за свою принадлежность

Ключевая идеология важнее должностных инструкций и письменных соглашений.

Все кандидаты на

вакантные должности должны проверяться на способность всегда следовать идеологическим принципам

Поощрения должны производиться только в соответствии с принципами.

И лишь показавшие им свою

преданность занимают руководящие должности.

Пример 36

Однажды в компании IBM

высокопоставленный менеджер Бак Роджерс не смог вовремя

приехать на совещание, так как задержался у заказчика. Президент, ожидая его,

не

начинал совещание четыре часа. Когда Роджерс появился, то объяснил,

что помогал

заказчику решить крупную проблему (второй принципIBM – не жалеть времени,

чтобы

сделать клиента счастливым). Без дальнейших разбирательств президент начал совещание.

Следование принципам позволяет достичь доверия и культуры дисциплины.

Это состояние не требует

дополнительных усилий по контролю. Выдающийся русский полководец, «белый генерал» М. Д.

Скобелев

говорил: «Дисциплина должна быть железной. Но достигается она нравственным авторитетом командира,

не зуботычинами».

Беспринципно растущие сетевые компании и проекты наподобие «Гербалайфа» или «Бойцовского клуба

подобны опухоли, заполняющей свои рынки. Создавая иллюзию Пути,

они ориентированы лишь на доход

создателя. Обеспечить себе непрерывное развитие такое предприятие неспособно.

ПОМНИТЕ

Компания – это прежде всего выбор преемника.

Д. Коллинз

Пример 37

Одним из наиболее удачных новейших примеров развития предприятия является телеигра

«Что? Где? Когда?» Применительно к нашей теме можно выделить следующие ее принципы:

• победа только благодаря лучшим человеческим качествам (

интеллигентность во

всем);

• напряженность и непредсказуемость каждого игрового момента;

• играет весь русскоговорящий мир.

В. Ворошилов чрезвычайно умело применил такие механизмы,

как специальный отбор

вопросов зрителей (они требуют не только эрудиции, но и смекалки, проницательности

умения наблюдать и слушать), прямой эфир (

резко повышает ответственность игроков и

зрелищность каждой игры) и незримость ведущего (он подобен голосу совести,

с которым

можно спорить, но который всегда слышно).

Благодаря этим принципам и механизмам

телеигра показала Путь Знатока, она живет и после смерти В. Ворошилова,

найдя немало

последователей.

В то же время значительно менее живучими оказались ток-

шоу и программы с

приглашением «звезд», с неясной идеологией,

созданные лишь для достижения

коммерческого успеха.

ПОМНИТЕ

Развитие подразумевает все новые формы сотрудничества.

Не следует вопрос развития предприятия опускать до уровня отношений с персоналом и клиентами

«Большой мир» велик. К чиновникам, конкурентам и инвесторам совсем разное отношение в «большом»

«маленьком мирах». Кроме того, в какой-то момент времени компания может сама стать «узким местом»

для

рынка, не позволяя распространиться новой идее или услуге с должной скоростью.

Компании «маленького мира»

обращают много внимания на конкурентов и тратят много энергии на борьбу

с ними. Вместо этого в «большом мире» компании стараются избегать конкуренции,

в том числе создавая

альянсы. Как гласит старая поговорка: «Плохой мир лучше хорошей войны».

Существует много

положительных примеров, когда руководители компаний договаривались о границах деятельности,

а также об

объединении усилий при достижении совместных задач. Например,

в регионах начинается активная

деятельность по созданию объединений руководителей предприятий салонного бизнеса.

При этом в подобные объединения входят и предприятия-конкуренты.

Однако поле совместных интересов

очень велико: упорядочивание на рынке специалистов,

лоббирование совместных интересов перед

поставщиками, властями, регулирование ценовой политики, а также обмен информацией,

проведение

совместных акций.

Значительно чаще возникают ситуации образования альянсов из неконкурентных предприятий:

салон

красоты может обмениваться, проводить совместные рекламные акции с турагентствами, ресторанами

магазинами и т. п.

Пример 38

Интересный альянс «777777» построили в Москве компании,

работающие в разных

секторах услуг для среднего класса. Были введены единые дисконтные карты,

до сих пор

проводятся единые рекламные кампании.

Идея социального партнерства становится довольно актуальной, почему?

Предприятие большого мира

имеет для этого все возможности и поэтому способно помочь в большинстве случаев.

Оно оказывает помощь

и при этом обретает новые возможности для работы с местными властями,

так как власть не всегда может

эффективно решить стоящие перед ней социальные задачи.

При этом возникает диалог с властями, в котором можно рассматривать ограничения властей.

Апофеозом сотрудничества является управление на основании сотрудничества.

Когда срабатывает

принцип: «Выиграл – выиграл». При этом следует помнить, что ни у кого не бывает слишком много власти

Главное – это ответственность того, кто взял власть.

Эпилог

В данной книге авторы постарались обобщить практический и теоретический опыт,

накопленный в

салонном бизнесе за тот короткий срок, который эта отрасль существует в нашей стране. Надеемся,

что

данный труд поможет лучше понять непростую специфику салонного бизнеса, узнать его «подводные камни»

а также оценить его реальную привлекательность, в том числе и экономическую.

Хочется надеяться, что, пользуясь представленными здесь материалами,

многие руководители смогут

создать высокорентабельные предприятия, а также победить многочисленные «недуги» салонного бизнеса

такие как: воровство в салонах, «увод» клиентов на домашнее обслуживание, однотипность салонов,

низкая

рентабельность, «звездная болезнь» специалистов и т. п.

Авторы постарались осветить все аспекты деятельности предприятия салонного бизнеса:

от построения

клиентоориентированного маркетинга до вопросов разработки стратегии эффективного развития салона с

детальным рассмотрением экономических особенностей, а также нюансов управления персоналом

организации деятельности и методов привлечения посетителей.

Желаем успехов в работе и личной жизни всем создателям и руководителям предприятий салонного

бизнеса.

Приложения

Приложение 1

Анкета по маркетинговому изучению клиентской аудитории

Целями проводимого исследования были следующие.

1. Выяснение возможности открытия нового салона красоты в спальном районе.

2. Выяснение перечня востребованных услуг для будущего салона красоты.

3. Выяснение ответа на вопросы: в какие салоны ходят люди? Что их устраивает в них, а что нет?

Анкета

Уважаемый(ая) житель(ница) района ____________________!

Мы обращаемся к Вам за помощью с целью улучшения бытового обслуживания и повышения качества

услуг салона красоты «______________». Уделите нам несколько минут. Поможете?

1. Вы проживаете по адресу:

Улица: Дом:

2. Ваш возраст?

до 18 лет

18-25 лет

25—35 лет

35-50 лет

Старше 50 лет

3. Ваш пол? М Ж

4. Доход Вашей семьи в расчете на человека?

До $ 300 $ 300–500 $ 500—1000 более $ 1000

5. Пользуетесь ли Вы услугами салонов красоты?

Да, часто

Да, редко

На дому у частного мастера

Нет, хожу в парикмахерскую

Нет

6. Какой именно салон Вы посещаете?

«__________________________________»

7. Сколько средств Вы готовы потратить в месяц на качественные

услуги салона красоты?

До 1000 руб.

1000–2000 руб.

2000–5000 руб.

Более 5000 руб.

8. Какими услугами и как часто Вы пользуетесь?

Стрижка

1 раз в месяц и чаще

1 раз в 2 месяца

От случая к случаю

Не пользуюсь

Окрашивание волос

1 раз в месяц и чаще

раз в

месяца

От случая к случаю

Не пользуюсь

Лечение волос

1 раз в месяц и чаще

1 раз в 2 месяца

От случая к случаю

Не пользуюсь

Маникюр/педикюр

1 раз в месяц и чаще

1 раз в 2 месяца

От случая к случаю

Не пользуюсь

Косметологический уход за лицом

1 раз в месяц и чаще

1 раз в 2 месяца

От случая к случаю

Не пользуюсь

Массаж, обертывания

1 раз в месяц и чаще

1 раз в 2 месяца

От случая к случаю

Не пользуюсь

Аппаратные методики по уходу за телом

1 раз в месяц и чаще

1 раз в 2 месяца

От случая к случаю

Не пользуюсь

Антицеллюлитные программы для тела

1 раз в месяц и чаще

1 раз в 2 месяца

От случая к случаю

Не пользуюсь

Удаление бородавок, папиллом

раз в месяц и чаще

1 раз в 2 месяца

От случая к случаю

Не пользуюсь

Эпиляция

1 раз в месяц и чаще

1 раз в 2 месяца

От случая к случаю

Не пользуюсь

Мезотерапия

1 раз в месяц и чаще

1 раз в 2 месяца

От случая к случаю

Не пользуюсь

Солярий

1 раз в месяц и чаще

1 раз в 2 месяца

От случая к случаю

Не пользуюсь

Татуаж, пирсинг

1 раз в месяц и чаще

1 раз в 2 месяца

От случая к случаю

Не пользуюсь

9. Удовлетворены ли Вы обслуживанием в салоне, который посе-

щаете сейчас?

Да

Нет

10. Что Вам нравится/не нравится в салоне, который Вы посещаете?

Цена на услуги

Уровень сервиса

Близость к дому

Профессиональный уровень специалистов

Личные отношения с мастерами

Система персональных скидок

Широкий спектр услуг

Известность и качество профессиональной косметики

Эксклюзивность услуг (нет в других салонах)

Дополнительный сервис (чай, кофе)

Иное _____________________________

11. Что для Вас является критерием выбора салона красоты? (в порядке значимости)

Цена на услуги

Уровень сервиса

Близость к дому

Профессиональный уровень специалистов

Личные отношения с мастерами

Система персональных скидок

Широкий спектр услуг

Известность и качество профессиональной косметики

Эксклюзивность услуг (нет в других салонах)

Дополнительный сервис (чай, кофе)

Иное ______________________________

12. По каким причинам Вы выбрали салон, который сейчас посещаете?

Отзывы членов семьи / друзей / знакомых

Наличие эксклюзивных услуг

Реклама в журнале

Вывеска на доме или рекламный щит на улице

Телевидение, радио

Подарочный сертификат на бесплатную услугу

Иное _______________________________

Благодарим Вас за помощь в данном исследовании!

Приложение 2

Договор №

о лизинге имущества

г. _____________________ «____» _____________200 __года

_________________________________________, именуемый

(наименование организации, предприятия)

в дальнейшем Арендатор, в лице

_____________________________________________________,

(должность, фамилия, имя, отчество)

действующего на основании

_______________________________________ с одной стороны,

(Устава, положения)

и ___________________________________________________,

(наименование организации, предприятия)

именуемый в дальнейшем Арендодатель, в лице

_____________________________________________________,

(должность, фамилия, имя, отчество)

действующего на основании

(Устава, положения)

настоящий договор о нижеследующем.

1. Предмет договора

1.1. По настоящему договору Арендодатель предоставляет Арен-

датору в аренду следующее имущество.

1. ___________________________________________________

2. ___________________________________________________

3. ___________________________________________________

1.2. Арендатор получает право использовать арендованное имущество в течение всего срока аренды

однако он не имеет права переуступать свои права и обязанности по настоящему договору третьему лицу без

письменного согласия Арендодателя.

В этом случае Арендатор должен представить данные об этом лице по

форме и в срок, установленные соглашением сторон (Арендатором).

2. Права и обязанности Арендатора и Арендодателя

Права и обязанности Арендатора

2.1. Арендатор обязан вносить арендную плату в сроки и в поряд-ке, установленном настоящим договором

При просрочке платежей, предусмотренных в пункте ____ настоящего договора,

Арендатор обязан уплатить

Арендодателю пени в размере ____ % от стоимости невыплаченной суммы.

2.2. Арендатор обязуется во время действия настоящего договора платить по всем обязательствам

предусмотренным предписаниями, в связи с арендованным имуществом (налоги, сборы, взносы).

2.3. Арендатор обязан надлежащим образом относится к арендо-ванному имуществу,

использовать его

соответственно его назначе-нию и техническим особенностям.

2.4. Арендатор обязан нести все расходы по текущему уходу и мел-кому ремонту,

вызванные регулярным

пользованием арендованным имуществом.

2.5. Арендатор принимает на себя все риски, связанные с порчей или потерей,

кражей или

преждевременным износом арендованного имущества,

происшедшие во время действия настоящего

договора. В случае возникновения какого-либо риска Арендатор обязан за свой счет предпринять следующее:

а) отремонтировать или заменить испорченное либо утраченное имущество на любое другое имущество

приемлемое для Арендодателя,

причем за Арендатором сохраняется обязанность уплатить все суммы

арендной платы и произвести другие платежи,

предусмотренные настоящим договором или действующим

законодательством;

)

погасить всю задолженность Арендодателю по выплате арендной платы и выплатить ему неустойку в