Гестеланд Ричард Р. Кросс-культурное поведение в бизнесе. Маркетинговые исследования, ведение переговоров, менеджмент в различных культурах

Подождите немного. Документ загружается.

Richard R. Gesteland

Cross-Cultural

Business Behavior

Marketing, Negotiating,

Sourcing and Managing

Across Cultures

Copenhagen Business School Press

Ричард Р. Гестеланд

Кросс-культурное

поведение в бизнесе

Маркетинговые исследования,

ведение переговоров,

менеджмент в различных культурах

Днепропетровск, ООО "Баланс-Клуб", 2003

Посвящается Хопи:

Это - наша книга. Я бы не смог сам её написать.

Ричард Р. Гестеланд

В книге представлены логические модели, согласно которым бизнесмены, работающие на

международных рынках, могут успешно общаться с представителями различных культур,

обходя те острые углы, которые часто становятся камнем преткновения при проведении

переговоров и заключении выгодных сделок.

Основанная на практическом опыте работы автора в различных странах мира в течение

нескольких десятилетий, книга богато иллюстрирована примерами из его личной практики,

которые подкрепляют изложенные наблюдения и теоретические рассуждения.

Права на перевод и печать получены по соглашению с издательством

Copenhagen Business School Press

(Virginiavej 11, DK-2000, Copenhagen F, Denmark).

данной книги не может быть воспроизведена

в какой бы то ни было форме без

письменного разрешения владельцев авторских прав.

ISBN 87-630-0093-8 (англ.) © Copenhagen Business School Press, 2002

ISBN 966-8216-17-2 © OOO "Баланс-Клуб", 2003

СОДЕРЖАНИЕ

Предисловие к третьему изданию................................VII

Введение .....................................................................................IX

Часть первая

1. Модели кросс-культурного поведения в бизнесе................................. 2

2. "Великий раздел" между бизнес-культурами...................................... 5

3. Что вначале, сделка или взаимоотношения?.....................................13

4. Коммуникация через "Великий раздел" ............................................18

5. Формальные против неформальных бизнес-культур...........................28

6. Время и графики.................................................................................38

7. Невербальное поведение в бизнесе....................................................47

8. Бизнес-протокол и этикет в глобальном масштабе...........................61

9. Культура, коррупция и взяточничество..............................................71

10. Маркетинг в различных культурах..................................................85

Часть вторая. Сорок моделей поведения лиц,

ведущих международные переговоры

Группа А. Ориентированные на взаимоотношения -

формальные - полихронные - сдержанные

Переговоры с индийцами........................................................................96

Переговоры с бангладешцами...............................................................100

Переговоры с вьетнамцами...................................................................105

Переговоры с тайцами...........................................................................109

Переговоры с малайзийцами.................................................................114

Переговоры с индонезийцами...............................................................119

Переговоры с филиппинцами................................................................124

Группа В. Ориентированные на взаимоотношения -

формальные - монохронные - сдержанные

Переговоры с японцами.........................................................................129

Переговоры с китайцами.......................................................................134

Переговоры с корейцами.......................................................................139

Переговоры с сингапурцами.................................................................144

Группа С. Ориентированные на взаимоотношения -

формальные - полихронные - экспрессивные

СОДЕРЖАНИЕ

Переговоры с арабами...........................................................................148

Переговоры с египтянами.....................................................................155

Переговоры с турками...........................................................................160

Переговоры с греками...........................................................................164

Переговоры с бразильцами...................................................................168

Переговоры с мексиканцами.................................................................171

Группа D. Ориентированные на взаимоотношения -

формальные - полихронные - вариативно-экспрессивные

Переговоры с россиянами.....................................................................175

Переговоры с поляками........................................................................180

Переговоры с румынами........................................................................183

Переговоры со словаками......................................................................186

Группа Е. Умеренно ориентированные на сделку -

формальные - вариативно-монохронные - экспрессивные

Переговоры с французами....................................................................190

Переговоры с бельгийцами...................................................................195

Переговоры с итальянцами...................................................................199

Переговоры с испанцами ......................................................................202

Переговоры с венграми.........................................................................205

Группа F. Умеренно ориентированные на сделку -

формальные - вариативно-монохронные - сдержанные

Переговоры с государствами Балтии....................................................210

Группа G. Ориентированные на сделку -

умеренно формальные - монохронные - сдержанные

Переговоры с англичанами....................................................................215

Переговоры с ирландцами.....................................................................220

Переговоры с датчанами.......................................................................223

Переговоры с норвежцами....................................................................227

Переговоры со шведами........................................................................232

Датчане и шведы глазами американца.................................................237

Переговоры с финнами..........................................................................241

Переговоры с немцами..........................................................................244

Переговоры с голландцами...................................................................248

Переговоры с чехами.............................................................................252

Группа Н. Ориентированные на сделку - неформальные -

монохронные - вариативно-экспрессивные

Переговоры с австралийцами................................................................256

Переговоры с канадцами.......................................................................260

Переговоры с американцами.................................................................264

Список дополнительных источников ...................................................268

ПРЕДИСЛОВИЕ К ТРЕТЬЕМУ ИЗДАНИЮ

Я приношу свою искреннюю благодарность тем внимательным

читателям, которые предложили некоторые исправления и дополнения

ко второму изданию. Самой существенной была помощь Януша Яцевича

из Гданьского Фонда развития менеджмента в Польше.

С 1999 года читатели обращались ко мне с просьбой увеличить число

примеров, случаев и профилей участников переговорного процесса. По-

этому когда издательство Копенгагенской школы бизнеса предложило

мне переиздать книгу, я завершил работу над ней, обновив существовав-

шие модели участников переговоров и список источников, а также доба-

вил новые примеры и новые модели, а именно: Мьянмара, Словакии,

Ирландии и Швеции. Этот материал завершает легкое, не претендующее

на серьезность сравнение шведской и датской культур.

В процессе работы над моделями европейских стран я использовал те

знания, которые получил от своих талантливейших коллег по Сире Фло-

ренс Офису. Я приношу благодарность Анне, Аните, Рензо, Адриане,

Франко и всем остальным участникам той великолепной группы, которая

внесла большой вклад в эту книгу.

Во время работы над моделями стран Юго-Восточной Азии я не мог не

вспоминать тех трудолюбивых коллег из Сире Сингапур Офиса, перед

которыми я в долгу.

А страны Южной Азии у меня связаны с воспоминаниями о К.Б. Агра-

вале, который в течение многих лет был столпом Сире Нью Дели Офиса

и впоследствии стал преуспевающим предпринимателем в очень трудных

условиях работы. Спасибо, К.Б.!

Дорогой читатель, новое тысячелетие несет новые трудности как для

уже работающих в международном бизнесе, так и для тех, кто ещё толь-

ко учится. Я искренне надеюсь, что третье издание книги поможет вам

преодолеть эти трудности.

Р.Р.Г.

Орегон, Висконсин

июль, 2002

ВВЕДЕНИЕ

Эта книга должна стать практическим пособием для всех тех,

кто находится на передовой линии международной торговли, для тех,

кто ежедневно сталкивается с трудностями в связи с различиями в

традициях и наработанной практикой ведения бизнеса в международ-

ном масштабе.

Культурные различия приносят нам разочарование, потому что они

запутаны и непредсказуемы. Цель данной книги - свести до минимума

запутанность и приблизиться к предсказуемости, предложив классифи-

кацию обычаев и традиций международного бизнеса согласно определён-

ным логическим моделям.

Современные учёные полагают, что мозг человека запрограммирован

мыслить в терминах моделей. Я, например, воспринимаю и запоминаю

сложную информацию тогда, когда она организована в какую-то логичес-

кую систему.

Основываясь на этом, за последние десять лет я смог разработать про-

стой метод классификации тех культурных переменных, из-за которых

возникает большинство проблем при проведении международных сделок.

Тысячи менеджеров и студентов факультетов бизнеса, посетивших семи-

нар Глобал Менеджмент, говорят, что наш подход, основанный на "моде-

лях", имеет под собой почву. Неоднократно после презентаций участни-

ки семинара подходили ко мне и говорили: "Теперь я понимаю, где я

сделал ошибку в прошлом году при проведении переговоров!"

Источники

Материалом для данной книги послужили собранные за трид-

цать лет наблюдения как за своими собственными, так и за многообе-

щавшими сделками других, которые не состоялись по той причине, что

мы не знали, как вести бизнес. Все случаи основываются на реальных

событиях, имевших место в течение долгих лет, которые автор провёл,

занимаясь маркетингом, поисками источников снабжения, работая ме-

неджером и проводя семинары по всему миру. Глава 10 представляет

собой исключение, так как приводимые там примеры были почерпнуты

из бесед с бизнесменами в залах ожидания международных аэропортов

и барах отелей.

ВВЕДЕНИЕ

Особенно богатым источником материала являются 26 лет моей рабо-

ты в качестве иностранного менеджера в Германии, Австрии, Италии,

Бразилии, Индии и Сингапуре. Я выражаю свою признательность колле-

гам во Флоренции, Франкфурте, Вене, Сао Паоло, Нью Дели и Сингапу-

ре за их личную поддержку в течение многих лет, а также за неоценимые

советы, которых было так много, что все не перечислить.

Как человек, которому языки не очень легко давались, я был поражён,

с какой легкостью мои сотрудники во Флоренции и Франкфурте мгновен-

но переключались с итальянского на немецкий или с французского на

испанский или английский. Я испытывал те же чувства и в Сингапуре,

где мои коллеги владели английским, китайским и его кантонским диа-

лектом, малайским и другими языками региона.

Эта языковая виртуозность вдохновляла меня, потому что я понимал,

что способность говорить на двух или более языках является важным

трамплином к межкультурной компетенции. Именно межкультурная ком-

петенция является или должна стать целью каждого эффективно работа-

ющего за рубежом менеджера и участника переговоров.

Материалом для части 2 послужили более тысячи деловых перегово-

ров, которые я провёл в 45 разных странах. Собранные и организованные

по моделям, о которых шла речь в части 1, они представляют собой

зарисовки поведения во время переговоров, с которыми могут столкнуться

их участники на различных рынках.

Модели были сформулированы в результате изучения трудов антропо-

логов, а также ученых, занимавшихся вопросами международной комму-

никации. Я бы хотел особо выделить труды таких авторов, как Эдвард Т.

и Милдред Рид Холл, Гирт Хофстеде, Роберт Моран и Уильям Гуди-

кунст. Естественно, никто из них не несёт отвественности за те недо-

статки, которые неизбежно могут появиться в данной книге.

В опредении тематики данной книги немаловажную роль сыграли три

академических учреждения:

• Институт экспорта в Сингапуре: предоставил место для проведе

ния наших семинаров "Выходим на глобальный уровень!" и других

программ с 1994 года. Участники этих программ, как сингапурцы, так

и иностранные менеджеры, своими вопросами, комментариями и кри

тикой стимулировали мою работу. Особую благодарность хочу выра

зить исполнительному директору Нг Вей Мину и его удивительному

штату сотрудников.

• Копенгагенский колледж бизнеса имени Нилъса Брока: здесь я имел

честь выступать с лекциями несколько раз в году с 1993 года перед

талантливыми датскими студентами, готовившимися для работы в меж

дународном бизнесе. Могенс Грюланд, Эльсбет Риис-Петерсен, Хан

не Бауманн, Флеминг Стин, Дженс Графф, Джон Кнудсен, Улла Per-

ВВЕДЕНИЕ

ли и многие другие датские коллеги оказывали помощь и делились со

мной своими творческими идеями.

• Институт менеджмента университета штата Висконсин: он

выступил организатором популярного трёхдневного семинара "Пере-

говоры в Тихоокеанском регионе", который посетили как новички,

так и ветераны международного маркетинга из всех штатов США.

Мне было очень приятно работать с профессором Линдой Горчелз и

дорогим мне коллегой Джорджем Сейком в Мэдисоне дважды в год с

1994.

Благодаря двум поистине преданным мне датчанам данная книга полу-

чила своё воплощение на бумаге. Дженс Графф - друг, коллега, профес-

сор по маркетингу и автор книг - терпеливо выслушивал мои теории по

международному бизнес-поведению в течение нескольких лет.

В 1995 году Дженс познакомил меня с Лаугом Стеттингом, выдающим-

ся мыслителем из Копенгагенского факультета журналистики. Для меня

самой большой добродетелью Лауга было его терпение, очень важное

качество, особенно если работаешь с таким не всегда обязательным авто-

ром, как я.

И всё же главный толчок к написанию книги был дан мне моей женой

Хопи, которая все 36 лет нашей совместной жизни, полной различных

событий, разделяла мою радость и разочарования.

И ещё не могу не упомянуть один источник вдохновения. А именно,

благодаря Хопи и нашим шести детям - Ричарду, Лестеру, Риду, Тхору,

Камале и Клио - я смог выдержать тот культурный шок и культурную

адаптацию, которые приходилось преодолевать в жизни.

Переезды из одной страны в другую неизбежно были связаны с куль-

турным шоком, сила ударов которого прямо пропорциональна культурно-

му расстоянию между двумя странами. В нашей жизни переезд из Евро-

пы в Индию был связан с самым сильным культурным шоком.

Повторные шоки и адаптация делают вас чувствительным к культурным

различиям - вначале, конечно, к различиям, которые разделяют культуры.

Но мы также увидели, что благодаря неоднократным адаптациям смогли

обнаружить и мириады одинаковых черт, которые нас объединяют.

Часть первая