Автор неизвестен. Бизнес в Китае. Пособие для начинающих
Подождите немного. Документ загружается.
Бизнес в Китае
пособие для начинающих
Самиздат
2011
Бизнес в Китае
пособие для начинающих
Оглавление
Вместо предисловия — вопросы 2
1. Вы еще не работаете с Китаем — тогда «мы идем к вам» 3
2. Предпосылки для самостоятельной работы с китайскими поставщиками 4
3. Первые шаги в китайском бизнесе 5
4. Консалтинг в Китае 8
5. Категории китайских поставщиков 9
6. Работать с китайским заводом или экспортной компанией 10
7. Компании B2B в Китае, как способ поиска партнеров 12
8. Проблема доверия со стороны китайцев 13
9. Преимущества от поездки в Китай 15
10. Выставки в Китае 16
11. Китайские коммуникации 17
12. Цены на китайские товары и торг 23
13. Китайская логистика 24
14. Пошлины на импорт китайских товаров 28
15. Продажа китайского товара 29
16. Способы уменьшить риск 30
Заключение 31
В подготовленном издании по материалам сайта http://www.sinoexport.ru/ содержатся
материалы, помогающие начать взаимовыгодное сотрудничество с китайскими
поставщиками. Книга помогает разобраться в некоторых аспектах особенностей ведения
бизнеса с самой большой и быстрорастущей экономикой Мира.
Книга распространяется абсолютно бесплатно. Огромная благодарность авторам сайта
http://www.sinoexport.ru за размещённую информацию.
Самиздат, редакция Andre10, 2011 г.
2
Вместо предисловия — вопросы
Данный материал является базовым. Он предназначен для тех, кто не имеет опыта
самостоятельного бизнеса с Китаем или вообще внешнеторговой деятельности.
Прежде чем перейти к особенностям работы с китайцами, стоит сказать, что это пособие не
является каким-то прорывом, панацеей от «кризиса», а также не содержит «ноу-хау» и не
сможет уберечь вас от всех трудностей при ведении бизнеса с Китаем. Однако оно поможет
избежать ошибок, особенно, на начальном этапе. Надеюсь, что не только новички найдут
здесь много полезного, но и те, кто уже давно ведет свои дела с китайскими поставщиками.
У тех, кто хочет работать с Китаем, могут возникнуть следующие вопросы:
•
Почему стоит вести бизнес именно с Китаем, а не с другой страной?
•
Можно ли вести бизнес с китайцами?
•
Какие товары можно покупать в Китае?
•
С чего начать самостоятельную работу с китайскими компаниями?
•
Где искать китайских поставщиков?
• Стоит ли работать с консалтинговыми агентствами?
•
Как понять, работаешь с посредником или непосредственно заводом?
•
Какие условия оплаты?
•
Как обезопасить себя от китайских аферистов?
•
Где можно провести аудит китайской компании?
•
Как заказать образцы?
•
Предоставляют ли китайские компании бесплатные образцы?
•
Как убедиться, что заказанный контейнер будет включать себя именно товар того
качества, который был получен в качестве образцов?
•
Стоит ли посещать выставки?
•
Где найти переводчиков?
•
Ехать ли в Китай самому и насколько это сложно?
•
Проверять ли товар перед отгрузкой?
•
Какой выбрать способ доставки?
•
Как уменьшить налоги и таможенные пошлины?
•
Как снизить риски при работе с китайскими поставщиками.
Если вам интересны ответы на эти и другие вопросы, касающиеся бизнеса в Китае, то уверяю,
что время, потраченное на чтение этого труда, не пройдет для вас даром. Вести дела с
китайцами гораздо проще, чем это может показаться на первый взгляд, и я вас попробую в
этом убедить.
3
1. Вы еще не работаете с Китаем — тогда «мы идем к вам»
Никто из нас не может более игнорировать роль Китая в современном мире. Но не стоит
отрицать, что еще не так давно большинство из нас жили с сознанием того, что Китай – это
какая-то удаленная и загадочная страна на Востоке. Мы – граждане, жившие в эпоху холодной
войны и «железного занавеса», так мало знали о великом восточном соседе. Единственное, что
я помню из детства – это как наше советское телевидение высмеивало глупость китайцев,
истребивших всех воробьев.
Однако времена меняются. Россия сегодня – это не СССР, с его монополией на торговлю.
Российский бизнесмен сейчас имеет право сам определять, у кого и по какой цене закупать
продукцию.
Китай же развивается стремительными темпами. Народ богатеет и поднимает голову,
впитывая технические достижения и культурные наследия других стран, объединяя чужой
опыт со своей философией. Они интенсивно изучают английский язык, перенимают опыт
работы во многих сферах науки и техники, экономики и бизнеса, медицины и
здравоохранения, экологии. Китайская «чума» расползается по миру. Она проникает во все
сферы жизни. Китай – это не голодная страна, лежащая в руинах культурной революции, а
сверхдержава. А китаец – это не забитый «выращиватель» риса в конусообразной шапке, а
продвинутый бизнесмен, который неустанно заботиться о процветании своего дела. Если
добавить к этому тихий китайский шовинизм, а также непоколебимую веру в
исключительность и превосходство китайской нации, то не трудно спрогнозировать, что
ожидает мир в ближайшем будущем. Поэтому, если вы не хотите остаться за бортом
глобальных изменений в политической и экономической растановке сил, то необходимо
обратить свое внимание на Китай.
Мы более не можем не замечать, что китайцы задают тон мировой торговле и
промышленности. На сегодняшний день они производят гигантское количество товаров на
экспорт, а практически каждый из нас, хоть раз да покупал товары с пометкой «Made in
China». Конечно, ведь произведенные в Китае товары стоят дешевле, и в соотношении цена/
качество им равных нет.
Можно с 99% вероятностью говорить о том, что «синологический грипп» поразил многие
сферы деловой активности. Владельцы собственного бизнеса, особенно среднего и малого,
чтобы выдержать конкуренцию на своих же рынках, все чаще ищут выход в сотрудничестве с
китайцами. Таким образом, действительность вынуждает и российских предпринимателей
двигаться на Восток. Многие уже давно налаживают связи с китайскими поставщиками, сами
открывают представительства в этой стране и начинают собственное производство. Потому
что другого выхода нет. Ведь не только ваши конкуренты работают с Китаем, но и сами
китайцы уже давно пришли на российский рынок без приглашения.
С китайцами вести дела можно и нужно, тем более что налаживать свой бизнес с Китаем
можно самостоятельно. Конечно, не все будет складываться легко и просто, однако при
желании и определенном количестве терпения партнерство с китайцами принесет вам не
малую выгоду.
Почему Китай?
Самый главный вопрос, который возможно возникнет у вас, так это: «Почему стоит вести
бизнес именно с Китаем, а не с другой страной, например, с Индией или Вьетнамом?»
4
Ответ, очевиден.
Во-первых, не секрет, китайцы выпускают все мыслимые виды товаров по низкой
себестоимости.
Во-вторых, многие компании продолжают выходить на китайские рынки в поисках дешевой
рабочей силы. А она здесь реально дешевле, и разыгравшийся в последнее время кризис тоже
отчасти тому причина. Помимо этого, до сих пор, многие предприятия не компенсируют
рабочим страховку и другие социальные бенефиты, а низкие налоги, низкие цены на
недвижимость и строительство делают китайцев еще более конкурентными.
Даже если вы найдете рабсилу дешевле, например, в Бангладеше или Камбодже, отсутствие
инфраструктуры и квалификации рабочих в этих странах делает ведение бизнеса там
невозможным.
Возможно, кого-то порадует и то, что китайцы не очень разборчивы в выборе партнеров. Их
мало волнуют ваши политические или религиозные взгляды. У вас может не быть
зарегистрированной компании или своего сайта. Все это не имеет значения, если вы можете
предложить китайцу реальные контракты и деньги.
2. Предпосылки для самостоятельной работы с китайцами
Еще недавно вести бизнес с китайцами казалось делом довольно затруднительным и
хлопотливым. В силу особенностей китайской политики, работать в этой стране могли лишь
крупные государственные и частные компании. Но за последние десятилетия мир круто
изменился. Благодаря развитой сети Интернет, политическим и культурным переменам в
самом Китае, организовать бизнес с китайскими поставщиками стало гораздо проще.
Сила интернета
Несмотря на то, что правительство Китая отчасти продолжает контролировать доступ к
всемирной сети Интернет, услуги широкополосного доступа развиваются молниеносно за счет
агрессивных инвестиций в инфраструктуру, в первую очередь в строительство
оптоволоконных сетей. Интернет в Китае доступен даже в мелких городах и поселках. Потому
не удивительно, что страна занимает первое место по количеству пользователей в мире.
Мощь интернета заключается в том, что он рушит коммуникационные барьеры.
Международные звонки, благодаря IP-телефонии, и в частности благодаря skype.com,
подешевели или вообще стали бесплатными. Электронная почта и мэссэнджеры позволяют
эффективно общаться в реальном времени. Сайты стали прекрасными маркетинговыми
площадками, которые активно используют как продавцы, так и покупатели. А современные
поисковые системы позволяют осуществить онлайн молниеносный поиск любого товара, не
выходя из дома.
Таким образом, мир становится более мобильным, эффективным, транспарентным. Стираются
границы, языковые и культурные барьеры, и Китай теперь уже находится на расстоянии
одного клика мышки.
Культурный аспект
Самым сильным посылом для развития деловых отношений с Китаем явились те изменения,
что произошли в самом Китае. Собственно благодаря влиянию интернета, телевидения,
5
фильмов, музыки, моды, китайцы становятся более продвинутыми, интегрируясь в мировое
сообщество. С другой стороны, будучи истинными «евреями Азии», китайцы очень быстро
понимают, как на чем-то заработать и используют эти возможности.
Они все меньше ограничены в своих правах и возможностях, что означает больше
путешествий, больше возможностей выхода на международные рынки. Нравится вам это или
нет, но китайцы уже сами вышли на ваши рынки. Большие частные и государственные
компании начали активную экспансию мирового пространства. Конечно, если чувствуешь в
себе силы, то можно нанести «ответный удар», попытавшись выйти на китайский рынок, но
это может быть очень дорогостоящий и болезненный опыт. Не об этом здесь.
Я хотел бы остановится в первую очередь на том, как вам, обычному российскому
бизнесмену, имеющему доступ в интернет и базовые знания английского языка начать бизнес
с Китаем. При этом пока мы предполагаем, что вы уделяете этому не так много времени и
делаете все, не выходя из дому. Конечно, если есть желание и возможность, то нужно
обязательно съездить в Китай. Но об этом позже.
3. Первые шаги в китайском бизнесе
Было время, когда импортировать из любой страны было делом далеко не простым, особенно
для мелкого предпринимателя. Сегодня ситуация изменилась. Появилось больше
возможностей. Но нужно понимать, что крупные компании уже давно воспользовались ими и
на протяжении нескольких лет работают с Китаем. Это значит, что они имеют самые лучшие
цены на свои товары и попытка прямой конкуренции с ними обречена на провал. Поэтому
главное правило – это не пытаться продавать точно такие же товары, которые уже все продают
по низким ценам.
Продуктовые стратегии
Если вы уже знаете, какой продукт будете импортировать, то вам остается лишь выбрать
поставщика. Если вы новичок и теряетесь в выборе, то стоит воспользоваться одной из
приведенных ниже стратегий выбора «правильного товара».
Первая стратегия – «хит продаж».
•
Найдите продукт, который является лидером продаж на вашем внутреннем рынке.
•
Ищите аналогичный товар в Китае по более низкой цене и более высокого качества.
•
Закупаете его и выходите на свой рынок.
В качестве примера можно привести iPhone. Китайские аналоги с похожим дизайном и
функциональностью будут интересны тем, кто хотел бы приобрести этот хит компании Apple,
но не может себе этого позволить по причине высокой цены оригинала.
Однако сразу стоит оговорить, что у данной стратегии есть свои минусы и плюсы.
Плюсами являются:
•
Относительная простота выхода на оптового поставщика данного продукта.
•
Простота выхода с данным продуктом на свой рынок.
•
Возможность продавать товар по более высоким ценам.
6
К минусам можно отнести:
•
Сильная конкуренция.
•
Многие более крупные компании уже используют дешевые источники для закупок.
•
Вероятность не успеть попасть «на гребень волны».
Вторая стратегия – закупка в Китае новинок.
Плюсы данной стратегии очевидны:
•
Слабая конкуренция.
•
Возможность удерживать лидирующие позиции по продажам.
Минусы заключаются в том, что вам:
•
Придется повозиться, проводя маркетинговые исследования, в поисках «того самого
правильного товара».
•
Новинки могут быть совсем «сырыми» и иметь большой процент брака и недоработок.
•
Новинки могут быстро «устаревать» и быстро терять в цене.
•
Сдержанность покупателей.
•
Да и вообще сам факт новизны продукта под собой подразумевает наличие большой
степени риска.
Существует еще и третий вариант, так сказать комбинированная стратегия. Она заключается в
том, что вы не продаете продукцию, которой уже изобилует ваш рынок, но продаете
сопутствующие или альтернативные товары. Например, вы бы очень хотели импортировать
китайские iPod’ы. Но так как рынок уже перенасыщен, вы можете, либо импортировать
аксессуары к ним, либо поставлять на внутренний рынок МР3-плееры других производителей,
коих в Китае сотни. То есть с одной стороны, вы будете продавать товары, на которые уже
сформирован неплохой спрос, с другой, вы выведете на рынок в своем роде новую продукцию.
Тем не менее, есть категории продукции, которые не стоит импортировать, даже если вы
получите от китайцев желаемую цену. Риски, которые несет в себе импорт подобных товаров,
гораздо выше, чем вероятность получить прибыль. К таким товарам относятся, прежде всего,
те:
•
Что уже продаются в крупных торговых сетях.
•
Скоропортящиеся товары.
•
Товары, которые стоят настолько дешево, что при малых оборотах не принесут вам
прибыли.
•
Товары, которые быстро обесцениваются или имеют сильные колебания в цене
(например, слоты оперативной памяти для ПК).
•
Товары, которые могут выйти из строя до момента окончания действия гарантии на
товар.
•
Товары, которые требуют длительного времени на производство, упаковку, доставку.
•
Товары, с которыми вы мало знакомы.
Выбирайте нишевые продукты
Нужно найти нишевые продукты с высокой ценовой плотностью, т.е. соотношением цены и
веса/ объема. Чем выше этот показатель, тем меньшее влияние в процентном отношении будут
иметь транспортные расходы при малых партиях. Для контейнерных заказов это не критично,
7
но тоже важно. Высокой ценовой плотностью обладают, например, ювелирные украшения или
измерительные приборы. К товарам с низкой ценовой плотностью относятся стойматериалы.
Говоря «нишевая продукция», мы имеем ввиду:
•
Не серийно выпускаемую продукцию.
•
Продукцию, которую сложно купить в обычном магазине.
•
Продукцию, которую можно будет неплохо продать, в связи с заинтересованностью в
ней определенной, узкой группы лиц.
С чего не нужно начинать
Бизнес с Китаем стоит начинать с продуманного плана.
А вот с чего точно начинать не стоит, так это искать в интернете всяческие консалтинговые
агентства, или так называемых «знатоков» китайского рынка, готовых найти для вас любой
товар. Не стоит также пускаться на поиски других «помогаек-одиночек», которых развелось
великое множество на просторах Поднебесной. Не буду говорить, что все консалтинговые
компании - шарлатаны, но большую часть той работы, которою они будут за вас делать, вы
сможете сделать сами, по крайней мере, на начальном этапе. Как правило, эти «компании» не
являются экспертами в вашей сфере. Работают в них переводчики-китаисты, которых в
лучшем случае можно использовать для ведения переговоров, посещения заводов и выставок.
Также не рекомендую пытаться искать знакомых и друзей в Китае и грузить их своими
проблемами, если конечно они уже не ведут бизнес в сфере ваших интересов. Особенно, если
эти «друзья» - китайцы. Они, конечно, не откажут в помощи, но на самом деле ничего делать
не будут, или будут делать долго и нудно. Мало того, что они закладывают свою комиссию с
обеих сторон, так, скорее всего, они совершенно некомпетентны, а зачастую просто болваны.
Кроме того, нужно учитывать и негативное отношение самих китайцев к своим собратьям.
Китай - огромная страна, регионы которой отличаются друг от друга, как день и ночь.
Например, кантонцев не любят на севере и в центральной части страны, и общаться им будет с
местным населением не намного проще, чем иностранцам, так как они не знают местного
диалекта. Если вы нашли китайца у себя дома и привезли его в Китай, то знайте, что китайцы
не доверяют недавним иммигрантам на Запад: они будут ставить под сомнение их патриотизм
и считать, что те вернулись в Китай, так как не смогли реализоваться на Западе. Так что иметь
у себя в «кармане» козырного китайца не обязательно, а во многих случаях муторнее и
дороже.
Что нужно знать и иметь?
Нужно знать, как производить самостоятельные закупки в Китае, потому как это:
(1) является насущной необходимостью, чтобы сохранять конкурентоспособность на рынке,
(2) не так сложно, как кажется на первый взгляд,
(3) открывает новые возможности, новые продукты, новые горизонты,
(4) интересно в первую очередь в долгосрочной перспективе.
А еще нужно иметь позитивный настрой и желание разобраться самому – основные
составляющие успеха. Ведь не зря говорят, что если хочешь сделать что-то хорошо – нужно
8
сделать это самому. Кроме позитивного настроя и веры в себя неплохо было бы иметь базовые
знания английского, так как количество информации в Рунете по вопросам ведения бизнеса с
Китаем ограничено. Но даже если ваши знания английского на уровне средней школы, вы
всегда сможете найти верного помощника в лице Google Translate. Кстати, он же сможет вам
помочь и в переводе с китайского.
Однако, китайский язык на начальной стадии вам не понадобится. В принципе он вам скорее
не понадобится вообще, кроме того случая, если вы захотите узнать «истинное» лицо своего
китайского партнера, наняв своего соотечественника, который отлично знает китайский, но
будет делать вид, что совершенно его не знает. Его работа – это просекать разговоры на
китайском (желательно, чтобы он знал и местный диалект, иначе его присутствие может быть
напрасным).
4. Консалтинг в Китае
Выше я упоминал о том, что начинать бизнес в Китае с обращения к консалтерам не нужно.
Однако их услугами не стоит пренебрегать, если вы уже знаете, какой продукт хотите
закупать, а также нашли производителя в Китая, продукция которого вас полностью
удовлетворяет. При больших объемах закупок вы не сможете обойтись без помощников.
Создание своей компании в Китае – дело накладное и хлопотное. А вот услуги дружественной
консалтинговой компании могут оказаться кстати. Вам обязательно понадобится проверка
товара в Китае при погрузке и, возможно, доставка и оформление документов на таможне. В
любом случае, поиск производителя и первоначальный запрос цен следует начать
самостоятельно. Однако, если заниматься этим нет желания или возможности, то консалтеры с
удовольствием осуществят поиск требуемого вам товара.
Важно самому наладить контакт с китайским заводом, чтобы знать реальную цену на товар.
Для дальнейшей же работы лучше воспользоваться услугами сторонней организации, которая
будет следить за вашими заказами за небольшой процент. Доверять китайским
производителям нельзя. Желательно, чтобы функции контроля качества выполнял не китаец.
В долгосрочной перспективе это будет дешевле. И лучше договариваться с компанией, а не
отдельной личностью.
Основная проблема при работе с консалтинговыми компаниями, или как они себя любят
называть «вашими представителями в Китае» - это то что большинство из них состоят из
пары-тройки прыщавых молодых китаистов, которые имеют очень смутное представление о
ведении бизнеса. Кроме того, они, скорее всего уже «окитаены» до той степени, что будут
обещать вам что угодно – только бы получить заказ.
Рекомендую выбирать серьезные компании, когда заказы перерастают из легковесных
посылок эксресс-почтой в регулярные контейнерные отгрузки. В этом случае, работа
напрямую с китайским производителем может сыграть с вами злую шутку, особенно, если вы
потеряете нити контроля здесь в Китае.
Преимущества работы с консалтинговыми компаниями:
•
Они находятся в Китае, и могут найти тех, кого нет в Интернете.
•
Имеют сотрудников с опытом поиска товаров, общения с китайскими производителями
и знанием китайского языка.
•
Осуществляют проверку товара перед отгрузкой, при контейнерных закупках.
•
Помогают с доставкой и таможенным оформлением.
9
•
Оформляют документацию по вашему требованию.
Недостатки:
•
Требуется предварительная подготовка: нужно объяснять характеристики товара
менеджеру, он будет объяснять заводу. Любое звено цепочки может понять вас
неправильно.
•
Реальную цену на продукцию вы скорее всего не узнаете – консалтинговая компания
возьмет свой процент от стоимости заказа.
•
Не всегда можно пообщаться с самими китайцами, посмотреть их сайт и убедиться, что
они реальные производители.
5. Категории китайских поставщиков
Прежде чем приступить к поиску поставщиков, необходимо отметить, какие вообще они
бывают в Китае.
Можно разбить всех китайских поставщиков на условные группы:
Фабрики/ Заводы/ Производители
Преимущества:
Наиболее низкие цены; возможность менять спецификацию продукта.
Недостатки:
Большой размер минимального заказа, продукт может быть не приспособлен к вашему рынку,
например, отсутствует надлежащая упаковка; слаборазвиты каналы связи и служба работы с
клиентами.
Торговые (экспортные) компании/ Оптовики
Преимущества:
Хорошие связи с фабриками; более мелкий размер минимального заказа; приемлемые цены;
неплохая служба работы с клиентами и налаженные связи.
Недостатки:
Небольшая вероятность внесения изменений в спецификацию продукта; вероятность
отсутствия необходимого количества товара на складе.
Трейдеры/ Посредники 2го и 3го уровня
Преимущества:
Возможно, у них достаточно опыта и они неплохо разбираются в отдельных товарах и
отдельных международных рынках.