М.: Вершина, 2007. — 320 с.
Сегодня многие компании сталкиваются с растущими требованиями розничных сетей в области ценовой политики, логистики поставок, организации трейд-маркетинговых и BTL-мероприятий.
Как входить в розничную сеть и готовить коммерческое предложение? Каковы особенности ценообразования при работе с розничными сетями? Как оптимизировать условия поставки и организацию логистики? Как выиграть борьбу за место на полке? Как минимизировать штрафные санкции, применяемые сетями в отношении поставщиков?
Автор дает четкие и проверенные на практике рекомендации, которые помогут производственным, дистрибьюторским и логистическим компаниям уберечься от ошибок и избежать финансовых потерь при работе с розничными сетями.
В приложении представлены практические материалы, необходимые для работы с сетевыми магазинами: образцы договоров, должностные инструкции и положения и многое другое.
Книга является незаменимым помощником для директоров и менеджеров производственных и дистрибьюторских организаций, специалистов отделов продаж и маркетинга.
Содержание.
От автора.
Развитие розничных сетей в России и за рубежом.
Особенности развития крупнейших мировых ритейлеров.
Развитие розничных сетей в России.
Коммерческая политика торговой компании при работе с розничными сетями.
Как входить в розничную сеть и готовить коммерческое предложение?
Основы коммерческой политики.
Ассортиментная политика торговой компании.
Взаимоотношения с производителями.
Логистика цепочки поставок.
Особенности ценообразования и финансового учета скидок при работе с розничными сетями.
Ценовая политика.
Бонусы, скидки, акции.
Налоговый учет скидок и премий.
Скидка в виде снижения первоначальной цены товара.
Скидка без изменения первоначальной цены товара.
Порядок предоставления и учета скидок на время проведения различных промоакций.
Штрафные санкции, применяемые сетями в отношении поставщиков.
Виды и размеры штрафных санкций.
Штрафные санкции во время проведения промоакций.
Порядок минимизации штрафных санкций, оптимизация условий поставок и организация логистики.
Организация мерчендайзинга в розничной сети.
Как осуществлять мерчендайзинг в розничных сетях.
Применение мерчендайзинга на точке сбыта. Плюсы и минусы мерчендайзинга.
Виды выкладки товаров и порядок их применения.
"Борьба" за место на полке и как ее выиграть.
Группа правил - эффективный запас.
Группа правил - эффективное расположение.
Группа правил - эффективная презентация товара.
Применение мерчендайзинга российскими и западными компаниями.
Категорийный менеджмент. Как создать и поддерживать оптимальный? ассортиментный ряд продукции.
Преимущества и выгоды категорийного менеджмента.
Стратегии категорийного менеджмента, особенности и порядок их использования.
Планирование категорий и управление категориями.
Работа с Private Label: частная марка в розничной сети.
Развитие частных марок в розничных сетях, критерии требований сети к поставщику при работе с Private Label.
Преимущества и недостатки работы с Private Labels.
Развитие рынка брендов и частных марок на ближайшие годы.
Модели присутствия частных марок в розничных сетях.
Юридические и финансовые аспекты работы поставщиков и производителей продукции с сетями по Private Label.
Эффективная организация BTL, трейд-маркетинга и проведение различных видов промомероприятий, направленных на получение максимального результата.
Понятие BTL-услуги и направление их развития.
Система маркетинговых коммуникаций при проведении промоакций.
Управление продажами и продвижением продукции на основе трейд-маркетинга.
Инструменты трейд-маркетинга.
Что входит в стоимость организации BTL-мероприятий и основные виды BTL.
Системы поощрения лояльности потребителя.
Типичные ошибки при проведении промоакций.
Мотивация персонала торговой компании.
Заключение.
Приложения.
Сегодня многие компании сталкиваются с растущими требованиями розничных сетей в области ценовой политики, логистики поставок, организации трейд-маркетинговых и BTL-мероприятий.
Как входить в розничную сеть и готовить коммерческое предложение? Каковы особенности ценообразования при работе с розничными сетями? Как оптимизировать условия поставки и организацию логистики? Как выиграть борьбу за место на полке? Как минимизировать штрафные санкции, применяемые сетями в отношении поставщиков?
Автор дает четкие и проверенные на практике рекомендации, которые помогут производственным, дистрибьюторским и логистическим компаниям уберечься от ошибок и избежать финансовых потерь при работе с розничными сетями.
В приложении представлены практические материалы, необходимые для работы с сетевыми магазинами: образцы договоров, должностные инструкции и положения и многое другое.
Книга является незаменимым помощником для директоров и менеджеров производственных и дистрибьюторских организаций, специалистов отделов продаж и маркетинга.
Содержание.
От автора.
Развитие розничных сетей в России и за рубежом.
Особенности развития крупнейших мировых ритейлеров.
Развитие розничных сетей в России.
Коммерческая политика торговой компании при работе с розничными сетями.
Как входить в розничную сеть и готовить коммерческое предложение?
Основы коммерческой политики.
Ассортиментная политика торговой компании.
Взаимоотношения с производителями.
Логистика цепочки поставок.
Особенности ценообразования и финансового учета скидок при работе с розничными сетями.
Ценовая политика.
Бонусы, скидки, акции.
Налоговый учет скидок и премий.
Скидка в виде снижения первоначальной цены товара.
Скидка без изменения первоначальной цены товара.
Порядок предоставления и учета скидок на время проведения различных промоакций.
Штрафные санкции, применяемые сетями в отношении поставщиков.
Виды и размеры штрафных санкций.
Штрафные санкции во время проведения промоакций.
Порядок минимизации штрафных санкций, оптимизация условий поставок и организация логистики.
Организация мерчендайзинга в розничной сети.
Как осуществлять мерчендайзинг в розничных сетях.
Применение мерчендайзинга на точке сбыта. Плюсы и минусы мерчендайзинга.
Виды выкладки товаров и порядок их применения.
"Борьба" за место на полке и как ее выиграть.
Группа правил - эффективный запас.
Группа правил - эффективное расположение.
Группа правил - эффективная презентация товара.
Применение мерчендайзинга российскими и западными компаниями.
Категорийный менеджмент. Как создать и поддерживать оптимальный? ассортиментный ряд продукции.
Преимущества и выгоды категорийного менеджмента.
Стратегии категорийного менеджмента, особенности и порядок их использования.
Планирование категорий и управление категориями.
Работа с Private Label: частная марка в розничной сети.
Развитие частных марок в розничных сетях, критерии требований сети к поставщику при работе с Private Label.
Преимущества и недостатки работы с Private Labels.
Развитие рынка брендов и частных марок на ближайшие годы.
Модели присутствия частных марок в розничных сетях.
Юридические и финансовые аспекты работы поставщиков и производителей продукции с сетями по Private Label.
Эффективная организация BTL, трейд-маркетинга и проведение различных видов промомероприятий, направленных на получение максимального результата.
Понятие BTL-услуги и направление их развития.
Система маркетинговых коммуникаций при проведении промоакций.
Управление продажами и продвижением продукции на основе трейд-маркетинга.
Инструменты трейд-маркетинга.
Что входит в стоимость организации BTL-мероприятий и основные виды BTL.
Системы поощрения лояльности потребителя.
Типичные ошибки при проведении промоакций.
Мотивация персонала торговой компании.
Заключение.
Приложения.