Владимирська Г.О., Владимирський П.О. Реклама

Подождите немного. Документ загружается.

Частина 1(. Реклама в координатах менеджменту

тримати тільки сам власник купона. Таким чином, клієнт гіочу-

імі себе особливим покупцем.

5. Соціальне середовище. Купони іноді продаються прямо в

м і. Такий акт привертає увагу, а це може бути неприємно по-

купцеві. Існує небезпека, що людина відчує себе ніяково, при-

пускаючи, що оточуючі вважатимуть її скупою або такою, що заз-

ІІІИ матеріальних труднощів.

Ефективні рекламні акції

Організація ефективної рекламної акції - непроста річ. Щоб

і»' іробити ефективну рекламну акцію, необхідно чітко усвідо-

мити имету та завдання. Наприклад.такі:

1. Залучити найбільше число відвідувачів виставки до стенда

фірми.

2. Звернутиувагупотенційногосножнвачанатоварнийасор-

111МСІГТ.

3. «> Відкрити-» продукцію фірми для тих, хто з нею незнайомий.

4. Створити у потенційного споживача могнваніюдля прид-

п інпя товарів фірми, тим самим розширюючи цільову нішу.

5 В остаточному підсумку сприяти збуту.

Ііїлі розпочинається розробка ідеї, гірикнлка можливих ни-

ми і спроба передбачити мінуси, планування витраті кількості

чи у, необхідного для ПІДГОТОВКИ.

Приклад.

Розробка варіантів рекламних промо-акній для участі

фірми «Сантехніка* у виставні.

ВАРІАНТ 1. «За скляними дверима-.

Опис промо-акції. На стенді монтується ванна кімната з

>ч:іча подробицями й аксесуарами фірми. Вона загороджена

іпастнконою прозорою стіною. Усередину ванної кімнати

час від часу (інтервал не більше 5 хв.) заходять люди різного

ч ку - ніби члени однієї родини. Вони можуть чистити зуби,

мити руки н толову, прати, голитися чи накладати макіяж

перед дзеркалом - тобто виконувати, не виходячи за межі

пристойності, звичайні дії. Зрозуміло, при цьому акценіуегь-

іи увага на аксесуарах фірми і на тому, як чудово вони насу-

нуть до щоденного життя. По суті ця акція є рекламним

імріантом телевізійного комерційного проекту «За склом»•.

215

Владимирська А., Владимирський /І Рекіїама ^

Виголи видимі. Запропонована лро.мо-акція може розгля

датися як неординарна, смілива, можливо, навіть шокуюча

тому И запам'ятовується, тому Н мас сильний вплив. Гаран-

тується привернення уваги до стенда, поширення на виставні

«чуток» про незвичайну рекламну акнію. Подібна акпія буде

достатнім інформаційним приводом появи статей у всіх ЗМІ,

акредитованих на виставці. У такий спосіб фірма здобуває без-

коштовну серію піар-матеріалів. тобто створює прецедент, у

результаті якого популярність фірми стає у багато разів

більшою й ширшою, ніж до виставки. Відбувається розши

рення цільового сегмента, безумовне відмежування від кон-

курентів, залучення уваги нових споживачів.

Можливі мінуси. Негативним моментом подібної акції

може стати її занадто сміливе неординарне рішення, мож-

ливість критики з боку різних структур, погодинна оплата

Промоутерів за роботу на стенді.

ВАРІАНТ 2. Акиін-конкуре -Кращому покупцеві - безкош-

товнії реклама!»

Акція націлена на потенційних споживачів аксесуарів,

сантехніки іі дзеркальних стель фірми «Сантехніка»:

- архітектурні студії, днзайн-бюро та будівельні фірми,

шо створюють інтер'єри ванних кімнат,

- заможних власників квартир і особняків, де, як прави

ло, передбачено кілька санвузлів;

- власників готелів, дохідних будинків та іншої нерухомості

Опис промо-акції. Оголошується конкурс на укладання

під час дії виставки договору про постачання товарів фірми

«Сантехніка» на найбільшу суму. Трьом кращим учасникам

конкурсу надається можливість безкоштовного розміщення

піар-матеріалів про свою діяльність у професійних ЗМІ або

на телевізійних каналах плюс знижка на саму сантехніку та

продовження терміну гарантії. Бажано виготовити листівки

з докладним поясненням суті акції, де акцент буде зроблено

на словах «безкоштовна реклама».

Видимі вигоди. Гарантовано залучення уваги за&іякисло-

ву «безкоштовна». Привертається увага людей з цільової гру-

пи, тобто тих. хто падалі стануть дійсними покупцями.

Нестандартними рішеннями реклам них акцій можна вваж; и и

присутність усередині чи зовні магазину історичних персонажів,

блазнів, гігантських ляльок або ансамблю музикантів. Вони иіер

тають увагу на товари, вітають відвідувачів зі святом, підніманії і.

настрій, викликають радість від покупки або просто від відві і\

вання магазину. Такі рекламні акціїможна назвати «промо-теа ф«

216

Частина 1(. Реклама в координатах менеджменту

І еатральну форму залучення уваги застосовують баї ато ин-

ітОників товарів і послуг, особливо під час проведення сиеціалі-

ь іі іннх виставок: експоненти, шо створюють навколо себе чи на

піки му виставочному майданчику таку собі міні-ииставу, пос-

ип ю знаходяться у полі підвищеної глядацької уваги.

Приклад.

Дві великі регіональні газети на виставці використовува-

ти ідеї промо-театру ДЛЯ просування своїх видань. 11а стенді

першої досит ь професійно грав саксофоніст На виході з вис-

тавки на питання анкети у графі «Що сподобалося Вам на

виставці?» багато хто відповідав: «Соло на саксофоні». \ справа

не в загальній музикальності відвідувача, а в точності побу-

дови асоціативного ряду: саксофон, кохання, свобода, лег-

кий коктейль, улюблена газета, вільна преса, історія Клінтон -

Моніка. президент і газети, шо можуть писати про шо хо-

чуть Цей своєрідний прийом, шо зупиняє, використовували

також розторопні менеджери, які пропонували відвідувачам

стенда підписку на газету прямо на виставці, старі номери

і азет роздаючи, а нові продаючи.

За тією самою схемою представляла свою газету команда

іншої газети. Айстоппсром тут був рсгро-інтер'єр, дизайн

виставочного місця під майстерню корсспондента-с|юіогра-

<|кі початку минулого сторіччя. «Старовинність- обстановки

була дотримана в усьому - у предметах меблів і у фотоапа-

раті столітнього віку. Але найбільше привертав увагу живші

експонат ретро-куточка людина. Чоловік сидів у цьому ми-

нулому. що пішло назавжди, і був такий само нерухомий, як

уся обстановка. Куточок старої редакції серед сучасних «на-

іюрочсних» стендів виставки створював сильне враження.

На одній з виставок -Паперовий бум» незвичайний стенд

фірми, що торгує папером, привертав загальну у вагу. Він був

виконаний у стилі грецькою храму. Стрункі колони з іоніч-

ними капігелнмн служили входом. У височині, па фризі кра-

сувалися зображення двох муз, що сурмлять. Уся будівля була

іліконапа з паперу; великі іі дрібні елементи, колони й пор-

іикн, капітелі й портали. Цей паперовий храм викликав зами-

лування у відвідувачів і заздрість у конкурси іів. На думку

фахівців, менеджерів дру карень (адже саме для нихбуласт во-

рена така декорація), фірма не просто привернула до себе

іаг.пьну увагу, але змусила уважніше придивитися до цін на

папір А оскільки піни були цілком конкурентоспроможні,

фірма здобула велику кількість клієнтів. І все завдяки пій акції.

217

Владимирсько А , Владимирський П. Рекламо

Театралізація здатна відмежувати фірму та її продукцію пі

конкурентів, зробити її помітною, такою, що запам'ятовуєте.

Мало того, шо це один і з важливих важелів сприяння збуту, н

це мріють багато виробниківтоварів і послуг.

Приклад.

Фірма «Будинок», яка прикрашає інтер'єри убудованими

шафами, офісними столами та всім тим, ідо можна назвати

офісними й побутовими меблями, доручила агентству розро-

бити систему просування й відмежування від конкурентів піл

час чергової виставки. Відмежуватися від конкурентів-ме-

бельників - завдання не з простих, особливо якщо звичні

прийоми реклами не працюють: інформація у ЗМІ, шити,

пропозиції, то розсилаються (як завжди, по факсу), не були

ефективними І тоді керівництво фірми погодилося на ідею

провести нестандартну нромо-акцію. Про меблі фірми роз-

повідав персонаж, відомий українському глядачеві, шо на-

зивається, досконально: ним був Свирнд Петрович Голохва-

стов. У виконанні Голохвастова монолог про останні тен-

денції у меблевій моді звучав несподівано, але дуже

переконливо. Гумор самої чоно-вистави, «суржик», на яко

му говорив персонаж, майстерність театрального актора, крім

того, знайома усім комедія «За двома зайцями» - усе разом

створювало неповторну атмосферу театрального капусника

на виставці «Меблі».

Саме тут. поруч з імпровізованою театральною декора-

цією з декількох убудованих шаф. звідкіля з'являвся й куди

знову ховався Свирид Петрович, звели «театральний буфег».

де бажаючі підкріплюватися леї кими закусками й пивом. Тут

ла валися інтерв'ю про незвичайну акцію представникам ЗМ І.

саме тут записувалися бажаючі на придбання меблів.

Щостосується ефективності акції: після закінчення виста

ки до агентства зателефонував директор фірми і повідомив, ш

замовлень на придбання меблів набралося на півроку вперед.

Слід зазначити сильні й слабкі моменти «промо-театру® Д

сильною, безперечно, належить негайний ефект і приємн

«післясмакування», тобто пам'ять проте, як цікаво, уміло, весел

і з гумором вас розважили. До слабкого моменту варто зарахував и

те, шо якщоу промо-театру немає податьшоїрекламної підтрпм

ки, подія, не закріплена в пам'яті подальшою роботою зі споьи

вачем, легко вивітрюється зі свідомості. На зміну їй приходи і

щось яскравіше або інформаційно насиченіше.

218

Частина 1(. Реклама в координатах менеджменту

Наступним між подіями промо-ашій стоїть проведення всіля-

ких «парті». Сама по собі вечірка, чи, як її називають на західний

Манер, «рагіу» може бути присвячена чому завгодно: боротьбі зі

і ТІ ІДом, екології, знайомству з новим журналом. Для спімулю-

нання збуту парті — привід, шоб познайомити народ із продук-

том, товаром або виданням. Сигарети, соки, кава, пиво або жу-

вальна гумка - ось далеко не повний перелік товарів головних

дійових осіб них акцій. Основою їхніюї промо-етратегії є без-

коштовна роздача чого-небудь. Самплінг. тобто можливість для

споживача зняти пробу, при цьому не заплативши гроші; відчути

і мак, одержати щось даром - один із наймогугніших засобів і

кращатехніка сприяння збуту.

У нас самплінг користується особливою популярністю. Тому

і'о здача будь-яких товарі в безкоштовно означає автоматичне за-

пам'ятовування їх сьогодні, а завтра (у деяких випадках - зав-

жди) - виділення із групи схожих. Деякі промоутерн пропону-

ють споживачеві товари на вибір, коли мова йде про одну товарну

і ругіу. Але процес вибору - дискомфортна си туація. Недарма ки-

іайці позначають поняття «вибір» ієрогліфом, що буквально оз-

начає дискомфортну сит уацію - «дві господарки під одним да-

хом», тому шо вибір завжди супроводжує загроза помилкового

рішення й пов'язаного з цим програшу. Тому країною системою

с і имулювання збуту є та, котра пропонує один визначений товар

і іаохочує споживача до купівлі саме цього товару.

У розвинених країнах використовується такий засіб: на най-

мллолюдніші, часто на ранкові години або на вихідні дні призна-

чається «щаслива година», коли певні види товару відпускаються

н іначною знижкою, а іноді й зовсім безкоштовно. Цей хід дуже

Популярний, він називається «Аазії-продаж і». Важливим приваб-

нішім та ігровим моментом єте, шо покупці не знають, на який

шварбуде знижка наступ ного разу. Метод дозволяє залучити до-

іаткових покупців.

Прикладів подібнихакиій досить багато. Наприклад, займа-

мчись комплексною рекламою одного ресторану. віллизайну інте-

р'єра до піар-супроводу, агентство запропонувати організувати

і і коштовні порції морозива для дітей як десерт сімейних обідів,

в шебезкоштовні подарунки до кожного відвідування ресторану.

І Іс були фірмові тістечка, що вручалися особисто шеф-кухарем,

і івляки цим промо-акціям ресторан прославився якнаймодні-

ший заклад мікрорайону.

219

Владимирська А., Владимирський П. Реклама

Ллє рекламістам, шо збираються використовувати сампліні

як певний рекламний спецефект. потрібнодобре подумати, чи

розв'яжеакція рекламні завдання, що стоять перед фірмою, чи не

розбестить вона покупців, чи не відверне від товару, коли за ньо-

го доведеться платити.

Приклад.

Хазяїн однієї видавничої фірми доручив агентству розро-

бити нове розважальне щотижневе видання. Фахівці створи-

ли його з нульового циклу, зробили перший номер, почина-

ючи від змісту й назви до дизайну обкладинки и макета сто-

рінок. Розрахували, яким тиражем варто випускати на ринок

і на якого рекламодавця може розраховувати видання. Але

отут замовник раптом вирішив, шо перший тираж журналу

потрібно роздати безкоштовно. Скільки його не переконува-

ли, шо не небезпечно ( покупець, отримавши журнаї безкош-

товно, потім не станс платити за наступний тираж), усе було

марно. Замовник вирішив, шо кін краще фахівців розуміє

психологію споживача.

У результаті тираж журналу роздали на декількох станці-

ях метро. Наступний номер журналу, шо вже продавався за

гроші, ніхто не купував. На жаль, прогноз підтвердився. Про-

ект лопнув, не встигнувши набрати оборотів.

З огляду на те, що одна з основних цілей будь-яких промо

акцій - це підвищення обсягу продажів, дуже велику рольу них

відіграють продавці та їхнє «влучення у стереотип». Припустимо,

споживач заходить до магазину ідо нього звертається продавець

із такими словами:

- У нас саме сьогодні акція зі знижками! Ви можете купит и

будь-який товар, а два інших отримати безкоштовно!

Чи готові споживачі завжди сприйняти з оптимізмом на

стільки активний натиск? Часто можна почути від організаторів

подібних аі ресивних акиііі, що під час їхнього проведення про

дажі помітно зростають. Так що агресивність, мовляв, уданому

разі виправдана. Але ж продажі зростають завжди, коли фірма

виявляє рекламну, маркетингову чи іншу активність, проводячи

промо-акції. Якби промоутери були дешо спокійніші й намага

лися «потрапити у стереотипії'» покупця, а не проголошувати гу

фразу, ефект був би ще вищим.

Що значить «потрапити у стереотип»? Приміром, у продук

говій чи господарській крамниці покупцеві варто без зайвих слів

220

Частина 1(. Реклама в координатах менеджменту

і вступів почати розповідати про гой чи інший товар При цьому

ефективніше праиює ні до чого не зобов'язуюче безособистіснс

ж.'ртання. Коли покупець уже шось нагледів і розглядає конк-

ретний товар (або декілька тих, що стоять поруч), то в розмову

парто вступати відразу з демонстрації будь-якої недужетривіаль-

ноі. але в гой самий час зрозумілої покупцеві властивості товару.

«Ось. подивіться, саме в і іього телевізора є функція окремого

настроювання каналів...». Якшо покупець не йде далі у повж рядів,

можна розповідати про інші властивості товару. Говори ти бажано

< покійно й функціонально, не вживаючи зайвих епітетів, які не

несуть інформації, на кшталт: «Висококласна модель, найкраща».

У США в післявоєнні роки матсрівдовго переконувати втому ,

що їхнім дітям дуже корисно пити апельсиновий сік. З цією мс-

тоюїм читалилекції, алебез відчутних результатів. Лекції пере-

конували лише окремих слухачок. Тоді, за рекомендацією про-

фесіонала. форму переконання змінили. Зі слухачок були утво-

рені дискусійні групи, де обговорювалася та сама проблема за

участю лікаря, який надавав погрібну інформацію. Нова форма

переконання, де жінки брали активну участь, виявилася значно

<<|>ективнішою. Слухачки почали давати своїм дітям апельсино-

вий сік. Чому? Тому що лектори «потрапили у стереотип», і суха

інформація стала їх власними переконаннями: адже вони самі, а

не хтось інший, приймав рішення. Дискусія, як рекламна акція,

допомогла у вилажу стимулювання збуту.

Що такс грамотно проведена презентація

Колись у продавців не було проблем із клієнтами. Покупні

і юяли вчерзі й брали все. шоїм пропонували. Черсзякийсьчас

сформувався ринок— конкуренція стала підсилюватися Най-

мудріші працівники збуту стали шукати можтивосгі, які дозво-

лили б їм утримати старих клієнтів і придбати нових. Однією з

таких можливостей стало використання спеціальних прийомів

пролажу у процесі спілкування з клієнтом. Фірми, шо прагнуть

терени лідерство у своєму секторі ринку, почали навчати про-

давцівтехніці продажу. Сьогодні майже кожен менеджер прагне

ішкористовуватн у своїй роботі певні прийоми й метоли, які до-

помагають підсилити вплив на клієнта. Один із прийомів спри-

яння збуту —презентація.

221

Владимирська А., Владимирський /І Рекіїама ^

Метою будь-якої презентації топару є підвищення зацікавле-

ності потенційного покупця. Етап презентації*: необхідним елі-

ментом будь-якого процесу укладання угоди. Тільки краще

пізнавши характеристики товару й побачивши ті можливості, ню

він відкриває, клієнт може прийняти рішення про покупку.

Презентація - це публічний рекламний показ книги, фільму,

товарів і послуг, колекції одягу, фірми. Від рівня презентації за-

лежить результат угоди, а від того, як підготовлена, прорекламо*

вана, проведена і чим завершена презентація, залежить імідж фірми

та її подальше процвітання. Багато бізнесменів, вважаючи, шо

мають достатню кількість налагоджених контактів. иелик\

кількість покупців і солідний капітал, недооцінюють ефек-

тнвністьпрезентації. Проте ніяка фірма, навіть найпопулярніша,

неу змозі охопити своєю діяльністю весь простір ділового світу.

І ниїими словами, завжди є місця, де профірму не знають. Про

фесійно проведена презентація дає шебільшу кількість покупні в,

рекламу у пресі і на телебаченні, більше контактів і дружніх

зв'язків, можливість нових ринків збуту, вихід на нові, перспек-

тивні ідеї у бізнесі.

Підготовка до презентації починається зі складання списку

потрібних лля фірми людей. Наприклад:

1. Представники адміністрації району чи міста, де знаходить

ся фірма.

2. ПредставникиЗМІ.

3. Керівники фірм подібного напрямку діяльності.

4. Люди, кориснівтій чи іншій мірі, приміром, професіонали

підготовки подібних заходів.

5. Можливі партнери для майбутнього співробітництва.

Необхідно чітко спланувати всю презентацію. Місце прове

дення повинно бути зручним для запрошених, знаходитися в

центрі або недалеко від центру міста. Час проведення обирається

так, щоб не відривати людей ні від дому, ні від роботи. Це обо

в'язково друга половина дня. Понеділок і вихідні не годяться,

інші дні тижня обираються з орієнтацією на створення найбіль-

ших зручностей для гостей.

Окремо варто розглянути сценарій проведення презентації. У

ньому враховуються три основні частини.

1. Відкриття — вступне слово глави фірми.

2. Основна частина - знайомство з товарами чи послугами,

222

Частіша II. Реклама в координатах менеджменту

або вчимось, шо, власне, презентується. Найкраще робити це не в

пілакгичній, а у вільній формі. Показтоварів, демонстрація їхньої

і исокої якості й конкурентоспроможності проводиться найбільш

природним для фірми чином. А якщо фірма торгує товаром, не-

іручним для показу, тобто не комп'ютерами, не побутовою техні-

кою і нетоварами народної о споживання, а припустимо, лісом,

цільним, вантажівками, квартирами, то в таких випадках вико-

ічістовуютьвідсозапис,слайди,рекламні каталоги.

3. Висновок — фуршетний або шведський стіл, спілкування з

ін іьми, обмін візитними картками, бесіди про можливе

співробітництво.

Виставка — техніка керування продажами

Існує міжнародне визначення виставки, звучить воно так

«Торгово-промислова виставка - це тимчасовий захід, що періо-

дично проводиться в одному й тому самому місці, в його межах

Пі ач на кількість підприємств (експоненти) за допомогою зразків

(експонатів) дають показову картину пропозицій товарів/послуг

0 тієї чи кількох галузей та прагнуть проінформувати кінцевих

1 ноживачів(або й проміжних) про свою фірму та її продукцію з

кінцевою метою сприяння продажам».

Як видно з останніх п'яти слів визначення, виставкова

пильність - це частина рекламного бізнесу, причому саме та. шо

н ПІдинамічніше розвивається. І в якості такої вона реально впли -

і- < на становлення цивілізованого національного ринку, прино-

і ііть значну части ну доходів не тільки учасникам процесу, а й

бь >л же ту міста та держави. Власне, так було з моменту виникнен -

п і торгово-промислових виставок.

Виставки мають давню И багату історію, ідучи коренями в

Торги та ярмарки, шо збирали купців з усіє! Київської Русі ше в

XV XVII ст. Це були торговища сільськогосподарської та ремі-

сничої продукції, шо стихійно виникали в певних місцях.

У середньовічній Європі, у добу розбійників і поганих доріг,

нони часто були єдиним зручним місцем зустрічі продавців і по-

купнів. У XIX ст. в Україні було кілька найбільших ярмарків.

11 її Приклад, Контрактовий у Києві, Покровський у Харкові. Не

можна не згадати знаменитий Сорочинський ярмарок (Полтавсь-

кі область). Це про ньогосказано М В Гоголем: «Шум,лайка,

223

Владимирська А., Владимирський П. Реклама

мукання, бекання, ревіння-усе зливається в один нестрункий

говір. Воли, мішки, сіно, цигани, горщики, баби, пряники, ІШИІ

ки — усе яскраво, строкато, неструнко: метушиться купами и

снується перед очима. Різноголосі мови потопляють один одщ»

го, і жодне слово не вихватиться, не врятується віл цього потону,

жоден лемент не виговориться ясно. Тільки ляскіт по руках тор

гашів чується з усіх боків ярмарку». Автору цих рядків довелос ід

побувати в Сорочннцях. тому и підтверджую, шо все сказане за - і

лишаспля таким дотепер, незважаючи на засилля турецької шкіри

й корейської техніки.

Ярмарки для нинішніх виставок родичі далекі й майже за-

буті. тим більше, що існує чимало й іншого: сировинні й товари

біржі, колгоспні, дрібнооптовіта інші ринки. У міру свою ро ї

витку ярмарки ставали не тільки центрами торгівлі, а й виставка-

ми зразків продукції та промислових досягнень. З ньогочасуіюни

й називаються виставками, як, наприклад, Галицька (Львів) ви-

ставка загальнокрайових досягнень наприкінці ХІХст. Історія

сучасної виставкової справи починається з 1829 р., коли в Петер-

бурзі пройшла перша загальнодержавна Всеросійська Виставка

Виставкова справа розвивається, виставкові заходи — це не лише

показ товарів, а й осередок кул ьту рного житі я цілих областей. У

путівнику по Всеросійській Виставці 1896 р. у Нижньому Новго-

роді було написано: «Завданням виставки є не тільки грандіоз-

ний огляд промисловості, нона ширша: посприяти подальшому

розвитку промислової праці, відкрити нові ринки для збуту

вітчизняних здобутків, розширити торгові зносини».

На сьогодні, як говорять підручники й фахівці, назви «ярма-

рок» і «виставка» настільки близькі за змістом, що стали майже

синонімами. Аучастьфірм у виставковій діяльності — це єдиний

складний комплекс рекламних засобівтаприйомів, і поступові)

він стає самостійним напрямком комунікативної діяльності 11а

відміну від дня вчорашнього, коли виставки були справою дер

жавною й у більшості випадків організовувалися самою держа

вою( Всеросійські Виставки були підпорядковані Міністерству

фінансів, відомству, що відповідало за всі фінанси, торгівлю ті

промисловість країни), сьогодні виставка—дорогий захід, і кожній

фірмі необхідно знати, на розв'язання яких конкретних завдань

витрачаються гроші. У залежності від маркетинговоїситуації ї ї

допомогою виставки можна вирішувати такі завдання:

224