Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (психология манипулирования)
Подождите немного. Документ загружается.
Но бывает и так
,
что спорщику приходится трудно
,
потому что оппонент сильнее его вообще или в
данном вопросе. Поэтому спорщик чувствует, что одолеть противника ему не по силам, и старается
всячески «улизнуть из спора», «притушить спор», «прикончить спор». В средствах тут не стесняются и
нередко прибегают к грубейшим уловкам.
Не давать говорить
Это самая грубая уловка. Противник постоянно перебивает, старается перекричать или просто
демонстративно показывает, что не желает слушать: зажимает себе уши, напевает, свистит и т.п. Иногда
свидетели спора начинают играть такую же роль, видя, что их единомышленнику приходится туго: тут
бывают и крики неодобрения, и «захлопывание» выступающего, и демонстративный выход из помещения
— все по мере культурности слушателей. Дискутировать в таких условиях, конечно, невозможно. Это
называется «сорвать спор».
С больной головы — на здоровую
Если оппонент достаточно нахален, он может, не дав вам сказать ни слова, заявить: «С вами нельзя
спорить, потому что вы не даете толкового ответа на вопросы» или даже «Потому что вы не даете
возможности говорить». Иногда все это делается тоньше. Вы привели сильный, но сложный довод, против
которого противник не может ничего возразить: он тогда говорит с иронией: «Простите, но я не могу
спорить с вами больше. Такие доводы — выше моего понимания. Они слишком умны для меня».
После этого иного упрямца никак не заставишь продолжать спор: не держать же его за руку. Иногда
можно продолжать дискуссию, заявив что если он не понял довода, то вина — в нашем неумении ясно
высказать его, а не в его уме.
Довод к силе
Другая, но уже более «серьезная» уловка с целью положить конец невыгодному определению —
призыв или довод «к городовому». Сначала человек спорит честь-честью. Но спор разыгрывается не в его
пользу, и он обращается к власть предержащим, указывая на опасность тезиса для государства или
общества и т.д. Все равно, какие власти: старого режима или нового, «городовые» или «товарищи», —
традиционно такой прием называют одинаково: «призыв к городовому». И суть одна и та же: приходит
какая-нибудь «власть» и зажимает противнику рот. Что и требовалось доказать. Спор прекратился; и
«победа» за нами. Для того чтобы применить подобную уловку, требуется, конечно, очень невежественная
голова или очень темная совесть.
«Палочные доводы»
«Призыв к городовому» имеет целью только прекратить разговор. Многие этим не довольствуются, а
применяют подобные же средства, чтобы «убедить» противника, вернее, заставить его по крайней мере на
словах согласиться. Тогда подобные доводы получают название «палочных доводов». Конечно, в наше
время употребляются «палочные доводы» в буквальном смысле слова. Насилие во всех видах очень часто
«убеждает» многих и разрешает споры хотя бы на время.
Не случайна ведь распространенность в обществе
высказываний типа: «Тот прав, у кого больше прав», «Спорить с начальством — все равно, что плевать
против ветра» и т.п.
Это довольно некрасивая уловка, состоящая в том, что приводят такой довод, который противник
должен принять из боязни чего-нибудь неприятного, часто опасного или на который он не может
правильно ответить по той же причине и должен или молчать, или придумывать какие-нибудь «обходные
пути». Это в сущности разбой в споре. Даже, пожалуй, еще хуже. Разбойник открыто предлагает дилемму
«кошелек или жизнь». Нечестный же спорщик скрытым образом и с невинным видом ставит перед
необходимостью выбора: «принять довод или получить неприятность»; «не возражать или пострадать».
Такие доводы изобилуют во все времена, у всех народов, при всех режимах; в государственной, в
общественной, в частной жизни. Стоит понаблюдать их, например, в газетах — в правых или левых,
смотря по тому, в чьих руках власть. Конечно, не все СМИ унижаются до этого. Но в виде общего правила
можно сказать, что чем газета более «крайняя», тем больше шансов встретить в ней «палочный довод»,
хотя есть немало его любителей и из противоположного лагеря.
Доводы на все века
Во времена инквизиции были возможны такие споры: вольнодумец заявляет, что «земля вертится
около солнца
»
.
Противник возражает
:
«
А вот в псалмах написано
:
Ты поставил землю на твердых
основах
,
не поколеблется она в веки и веки
.
Как вы думаете
,
—
спрашивает он многозначительно
,
—
может ли Святое Писание ошибаться или нет
?» Вольнодумец вспоминает инквизицию и перестает
возражать. Он даже для большей безопасности обыкновенно «убеждается», иногда даже трогательно
благодарит «за науку». Ибо «сильный», «палочный довод» в виде стоящей за спиной инквизиции для
большинства слабых смертных, естественно, неотразим и «убедителен».
Когда на митингах преобладали большевики, «буржуинам» в спорах приходилось несладко. «Это
написано в распоряжении Исполнительного Комитета, а вы говорите: это изменническая мысль. Значит
,
в Комитете изменники?» Слушатели мрачно ждут, что ответит буржуй... Вдали прохаживается
милиционер
... «Да я ничего не говорю... Да я так, к слову... Оно конечно». — «То-то, конечно» и т.д.
Буржуй умолкает и старается незаметно улизнуть
.
Начальство иногда очень удачно «убеждает» своих подчиненных. Намеки на предстоящее
сокращение штатов действуют несравненно сильнее красноречия Цицерона.
«Чтение в сердце»
К наиболее любимым видоизменениям и усложнениям относятся прежде всего многие «чтения в
сердце». Эта уловка состоит в том, что противник не столько разбирает ваши слова, сколько те тайные
мотивы, которые заставили вас их высказывать. Иногда даже он только этим и ограничивается. Эта уловка
встречается очень часто и употребляется вообще для «зажимания рта» противнику. Например: «Вы это
говорите не потому, что сами убеждены в этом, а из упорства, лишь бы поспорить»; «Вы сами теперь
думаете то же, только не хотите признать своей ошибки»; «Вы говорите из зависти»; «Из интересов
чести мундира»... «Сколько вам заплатили за то, чтобы поддерживать это мнение?», «Вы говорите так
из партийной дисциплины» и т.д. Что ответить на такое «чтение в сердце»? Оно многим зажимает рот,
потому что обычно опровергнуть подобное обвинение невозможно, так же как и доказать его.
Сражение мысли с дубиной
Но настоящую грозную силу эта уловка приобретает в связи с «палочным доводом». Например, если
мы доказываем вредность какого-нибудь правительственного мероприятия, противник пишет: «Причина
такого нападения на мероприятие ясна: это стремление подорвать престижность власти. Чем больше
разрухи
, тем это желательнее для подобных деятелей».
Конечно, подобные обвинения, если они обоснованы, может быть, в данном случае и справедливы, и
обвинитель делает очень полезное дело. Иногда это гражданский долг. Но нельзя же называть это спором;
и нельзя это примешивать к спору. Спор — это борьба двух мыслей, а не мысли и дубины. Против
применения таких приемов во время спора необходимо всячески и всемерно выступать. Не каждая
словесная дуэль — спор.
Отыскивание мотива
Иногда «чтение в сердце» принимает другую форму: отыскивают «мотив», по которому человек не
говорит чего-нибудь или не пишет. Несомненно, этого он не делает по определенному мотиву
(неблаговидному!): «Почему он не выразил патриотического восторга, рассказывая о (таком-то)
событии? Явно, он ему не сочувствует». Таким образом, для искусного любителя «читать в сердце»
представляется при желании возможность отыскать «крамолу» как в словах противника, так и в его
молчании.
Инсинуация
К этим же разрядам уловок нужно отнести и инсинуацию.
Человек стремится подорвать в свидетелях
спора доверие к своему противнику, а следовательно, и к его доводам и пользуется для этой цели
коварными безответственными намеками, бросая тень на его моральные качества либо компетентность.
«Тень на плетень»
Где царят грубые «палочные доводы», где свобода слова стеснена насилием, там часто
вырабатывается особая противоположная, тоже довольно некрасивая уловка: человеку нечего сказать в
ответ на разумный довод противника. Однако он делает вид, что мог бы сказать многое в ответ, но... «Наш
противник отлично знает, почему мы не можем возразить ему на этих страницах. Борьба наша неравная
.
Небольшая честь противнику в победе над связанным
» и т.д. Симпатия читателя к «жертве»
и негодование
против «негодяя» почти несомненны. Многие пользовались этим приемом, незаслуженно называя себя
умным человеком
, которому «не дают развернуться». Так всякое насилие над свободой слова развращает
людей
—
и притеснителей
,
и притесняемых
.
Психологические уловки
Состояния спорящих
Особенно интересны те уловки, которые можно назвать психологическими. Они основаны на знании
свойств души человеческой и наших слабостей.
Психологическое состояние во время устной дуэли имеет огромное влияние на ее ход и результат.
Когда мы в ударе, нами овладевает легкое приятное возбуждение, при котором мысль, память,
воображение работают особенно четко, мы действуем лучше, чем обыкновенно. Если же мы взволнованы
чем-нибудь, смущены, растеряны, горячимся, если у нас рассеяно внимание, мы спорим и соображаем
хуже, чем всегда, или даже совсем плохо. Отсюда возникает ряд психологических уловок,
предназначенных для того, чтобы вывести нас из равновесия, ослабить и расстроить работу нашей мысли.
Грубое выведение из равновесия
Для этого существует много разных приемов. Самая грубая уловка — раздражить противника и
вывести из себя, пуская в ход оскорбления, издевки, явно несправедливые, возмутительные обвинения и
т.д. Если противник «вскипел» — дело выиграно. Он потерял много шансов в споре. Некоторые искусно
стараются «взвинтить» его до желательной степени. Например, несправедливыми придирками и
насмешками спорщик вывел из равновесия своего противника. Тот стал горячиться. Тогда нападающий
принимает вид несказанного добродушия и сообщает покровительственным тоном: «Ну, Юпитер! Ты
сердишься, значит, ты не прав».
Софизмы
При нарушении законов правильного развития мысли появляется логическая ошибка. Обычно она
возникает непреднамеренно. В таком случае ее называют паралогизмом (от греческого paralogismos —
ложное рассуждение). Но иногда требования логики игнорируются умышленно. Сознательно
замаскированная ошибка именуется софизмом (от греческого sophisma — измышление). Софизм
представляет собой хитроумную уловку, с помощью которой ложное суждение выдается за истинное. Это
своеобразное интеллектуальное мошенничество. К нему прибегают в том случае, когда ставится задача во
что бы то ни стало выиграть спор, одержать победу над соперником.
Подмена тезиса
Некто сформулировал предложение. В споре содержание его незаметно изменяется. Оппоненту
приписывается совсем не то, что он имел в виду. И в итоге одерживается «победа» над ним. Технология
осуществления подобного подлога несложна. Софисты прежде всего умело пользуются недостаточно
точным определением предмета многих споров, расплывчатостью обсуждаемого в них тезиса.
Существующие логические бреши они и заполняют нужным им содержанием. Вследствие этого тезис
претерпевает таинственные метаморфозы.
Греческий раб Эзоп, вошедший в историю, в частности, своими поучительными историями
(баснями), неоднократно выручал своего хозяина, философа Ксанфа. Однажды тот, крепко выпив,
хвастливо заявил
, что выпьет море, если проиграет некий спор. Спор этот, к ужасу его, он проиграл.
Протрезвев
, он кинулся к Эзопу: выручай.
У людей, настаивавших на исполнении данного слова,
Эзоп спросил:
- Правда ли, что море непрерывно пополняется сотнями рек?
- Да, это так.
- Значит, выпивая море, нужно одновременно выпить и реки? Но об этом уговора не было.
Сделайте
так, чтобы реки перестали пополнять море, и мы выполним данное слово — выпить море.
Пришедшим пришлось ретироваться ни с чем.
Блестящий пример применения приема — подмены тезиса!
В спорах чаще всего подмена тезиса осуществляется заменой (втихую) слов, например:
«большинство» на «некоторые», «всегда» на «как правило», а затем — на «при определенных условиях» и
т.п.
Многозначность высказываний
Богатой питательной средой для трансформации тезиса является многозначность языка: одни и те же
слова могут иметь различный смысл
.
«
От великого до смешного один шаг
»
.
Означает это крылатое изречение
,
что крайности сходятся
.
Но
при желании его можно наполнить иным смыслом.
Очень искусно это сделал Маяковский. Во время его диспута с публикой после чтения стихов некто
маленького роста поднялся на сцену и сказал
: «От великого до смешного один шаг». Маяковский сделал к
нему шаг и произнес: «Да, это действительно так». Острота поэта имела большой успех, критик
оказался в смешном положении.
Многозначность слов лежит в основе многих приемов юмористов и сатириков. Вот как мастерски
использовал ее известный русский фельетонист начала XX века Влас Дорошевич в рассказе «Дело о
людоедстве».
Пьяный купец Семипудов устроил дебош на базаре. Полиция задержала его. Купец решил придать
себе веса и хвастливо заявил, что прошлым вечером «ел пирог с околоточным надзирателем». И надо же
было так случиться, что этот надзиратель таинственно исчез! На Семипудова пало тяжкое подозрение
,
что он съел блюстителя порядка. И купец был осужден за людоедство.
Обоснование тезиса им самим
Софисты допускают это сознательно, но стараются тщательно маскировать.
Так поступил известный персонаж Мольера Сганарель в пьесе «Лекарь поневоле». Он безошибочно
установил
«диагноз» больной. «Она нема», — заявил он. «Отчего это случилось?» — спросил отец
девушки. «Оттого, — ответил Сганарель, — что она утратила дар речи». «Хорошо, — продолжал отец,
—
но скажите мне, пожалуйста, причину, по которой она его утратила?» «Величайшие ученые, — был
ответ, — скажут вам то же самое: оттого, что у нее язык не ворочается». Слова и выражения «нема»,
«утратила дар речи», «язык не ворочается» содержательно эквивалентны. Поэтому никакого прироста
информации в такой беседе не происходит. Мысль топчется на одном месте. Ни подтверждения, ни
опровержения она не получает.
Наибольшее число софистических «диверсий» совершается на пути логического следования от
аргументов к доказываемому тезису. На этом этапе развития спора делается очень много ошибок. Они
часто встречаются и в дедуктивных умозаключениях, и в индуктивных, и в умозаключениях по аналогии.
Тот, кто сказал «если А, то В...», берет на себя большую ответственность. Он будет прав лишь тогда, когда
тезис с логической необходимостью вытекает из наличных аргументов.
Выведение из равновесия (иезуитские методы)
Всякого уважающего себя человека можно уязвить, проявив к нему пренебрежительное отношение.
Перепутать или не сразу вспомнить его имя: «Александр... ээ... Гаврилович» или «Александр
Гаврилович... ээ... Егорович».
Упоминать его фамилию без предваряющих общепринятых званий: «замечание Сидорова» вместо
«замечание профессора Сидорова».
Плохо расслышать вопрос собеседника или замечание, заставить повторить несколько раз. Прием
особенно подходит, когда у противника плохая дикция, которую всегда можно обыграть, если он
попробует съязвить насчет слуха.
Выразительно повторить оговорку или речевой дефект оппонента.
Допустить пренебрежительное высказывание, например: «Не говорите глупостей», «Смешно это
слышать» и т.п.
Сделать пренебрежительный жест, относящийся к оппоненту: к жестам придраться труднее, чем к
словам.
Обыграть его фамилию, внешность, возраст или другое неотъемлемое качество: «Ваш возраст
предполагает более зрелые суждения, чем те, что мы от вас услышали...»
Эти приемы нужно знать, чтобы не поддаться на провокацию, встретить их достойно и
хладнокровно.
Пакостный метод
Иной намеренно начинает глумиться над вашим «святая святых». Он не переходит на личности, но
взвинтить может до последнего предела.
Если спор очень важный, ответственный, при слушателях, то некоторые прибегают даже к «уловке
конкурентов», чтобы «подрезать» своего соперника. Перед его выступлением в конкурсе, соревновании
сообщают ему какое-нибудь крайне неприятное известие, чем-нибудь расстраивают его или выводят из
себя оскорблением, рассчитывая, что после этого он не будет владеть собой и плохо выступит. Так, по
слухам, не гнушались поступать изредка некоторые спорщики перед ответственным спором, Прием этот
крайне пакостный
,
подлый
,
и нужно против него быть настороже
.
Не дать опомниться
Если оппонент — человек «необстрелянный», доверчивый, мыслящий медленно, то некоторые
наглые «фокусники спора» стараются ошарашить его в споре, особенно при слушателях. Говорят очень
быстро, часто выражают мысли в трудно понимаемой форме, стремительно сменяют одну тему другой.
Затем, не дав опомниться, победоносно делают вывод, который им желателен, и бросают спор: они
победили.
Наиболее наглые иногда не стесняются приводить мысли порой нелепые, безо всякой связи. И пока
медленно мыслящий и честный соперник старается уловить ход мысли, никак не предполагая, что
возможно такое нахальство, они уже с торжествующим видом покидают поле битвы. Это делается чаще
всего перед такими слушателями, которые ровно ничего не понимают в теме спора, а судят об успехе или
поражении по внешним признакам. Блестящий пример такого поведения в споре дан в замечательном
рассказе Василия Шукшина «Срезал!». Местный спорщик Глеб Капустин «срамил» (по понятиям
малограмотных мужиков) приехавших в село интеллигентов именно с помощью серии подобных
нечестных уловок.
Отвлекающий маневр
Множество уловок имеют целью отвлечение внимания от какой-нибудь мысли, которую хотят
провести, спрятав ее от критики. Наиболее характерные уловки имеют такой вид. Мысль, которую хотят
провести незамеченной, или не высказывается вовсе, а только проскальзывает между строк, или же
формулируется по возможности короче, в самой неприметной форме. Перед нею же высказывают такую
мысль, которая поневоле должна своим содержанием или формой привлечь особое внимание собеседника,
например чем-нибудь задеть, поразить его. Если это сделано удачно, появляется много шансов, что уловка
пройдет с успехом. Соперник проглядит и пропустит без критики незаметную мысль.
Ложный след
Нередко прием принимает форму наведения на ложный след. Перед мыслью, которую хотят
провести без критики, выдвигают какую-нибудь такую мысль, которая, по всем соображениям, должна
показаться оппоненту явно сомнительной или ошибочной. При этом предполагается,
что всякий противник
ищет в нашей аргументации слабые места, и большинство атакуют первое попавшееся слабое место, без
особого внимания пропуская последующие мысли, если они не бросаются в глаза.
Например, некто покупает дом. Чтобы сбить цену, он хочет провести без критики мысль, что дом
стар. Зная, что продавец не останется равнодушным и с негодованием обрушится на всякое обвинение
его в нечестности, покупатель говорит: «Я слышал,
что хозяин в свое время приобрел этот старый дом с
помощью какой-то махинации».
Если противник «набросится» на обвинение, то может пропустить «старый дом» без критики.
Тогда остается в пылу схватки несколько раз незаметно повторить эти слова, пряча их в тень, пока
«слух к ним не привыкнет», — и мысль проведена.
Приманка
Эта уловка допускает различные видоизменения. Чувствуя, что подставная мысль, под крылом
которой хотят незаметно провести довод, сама по себе может и не привлечь критики противника,
искусственно стараются показать ему, что сами считают ее своим слабым местом. Например, спорщик при
помощи тона, выражения лица, пауз имитирует поведение человека, высказывавшего слабое возражение,
боящегося за него и старающегося поскорее провести его незаметно, ускользнув от критики. Недостаточно
искушенный противник довольно легко может попасться на эту удочку, если соперник не «переиграет», не
слишком неестественно подчеркнет свое «желание ускользнуть».
Нелишне заметить, что в ораторских речах одним из сильнейших средств, отвлекающих внимание от
мыслей и их логической связи, является пафос, выражение сильного эмоционального подъема, равно как и
избыток удачных тропов, фигур (о них — в главе 9). Проверено на опыте, что обычно слушатель хуже
всего усваивает и запоминает смысл таких разделов речи.
Ставка па ложный стыд
Нередко пользуются обычной для большинства слабостью — казаться лучше, чем есть на самом
деле, или же не уронить себя в глазах оппонента или слушателей. Видя, к примеру, что соперник слабоват
в науке, проводят недоказательный или даже ложный довод под жим соусом: «Вам, конечно, известно, что
наука теперь установила
...
»
или
«
Давно уже установлено наукой
...
»
,
или
«
Общеизвестный факт
...
»
,
или
«
Неужели вы до сих пор не знаете о том
,
что
...
»
и т
.
д
.
Если противник побоится уронить себя
,
признавшись, что ему это неизвестно, — он в ловушке.
Спекуляция на нравственных ценностях
В спорах «для победы» очень употребительно другое видоизменение этой уловки, основанное на той
же слабости. Всем известно, что вообще часто одно говорится, другое думается. Тайные желания,
убеждения
, цели могут быть одни, а слова — совсем другие. Но иной человек ни за что в этом не сознается
и не дерзнет опровергать «слова», чтобы «не показаться» недостаточно хорошим человеком. Еще
Аристотель отмечал эту черту.
Высокие нравственные положения и принципы на устах у многих, в душе и на делах — у некоторых.
Например, не так уж много людей и в настоящее время выполняют на деле приведенную тем же
Аристотелем истину: «Лучше разориться, оставаясь честным, чем разбогатеть неправдой». Но на
словах редко кто будет ей противоречить.
В каждую эпоху есть и свои «ходовые истины», с которыми люди вынуждены соглашаться из
ложного стыда, из боязни, что их назовут отсталыми, бескультурными, консервативными и т.д. И чем
слабее духом человек, тем он в этом отношении уязвимее.
Нечестному спорщику на руку и ложный, и праведный стыд. И поэтому он — лицемерный и
малодушный — действует наверняка.
Главный герой фильма «Афоня», слесарь-сантехник домоуправления, общаясь с девушкой,
постоянно изрекает правильные истины. Тем самым создает у нее впечатление и о собственной
«правильности».
«Подмазывание» аргумента
Довольно часто употребляется и другая уловка, основанная на самолюбии человека: «подмазывание
аргумента». Довод сам по себе не доказателен, и его легко можно опровергнуть. Тогда выражают этот
довод в туманной, запутанной форме и сопровождают таким, например, комплиментом противнику:
«Конечно, это довод, который приведешь не всякому, человек, недостаточно образованный, не оценит и не
поймет...» или «Вы, как человек умный, не станете отрицать, что...», или «Нам с вами, конечно,
совершенно ясно, что...».
Иногда не говорят комплиментов, а лишь тонко дают понять, что к вашему уму относятся с особым
уважением
... Все это иной раз изумительно убеждает в спорах. Даже в грубой форме иногда такой прием
«смягчает» душу оппонента. «Подмазанные» елеем лести врата ума удивительно легко раскрываются для
принятия доводов.
Внушение
Одна из сильнейших уловок в споре — это внушение. Особенно огромна его роль в устном споре.
Тот, кто обладает громким, внушительным голосом, говорит спокойно, отчетливо, уверенно, авторитетно,
имеет представительную внешность и манеры, обладает, при прочих равных условиях огромным
преимуществом в устном споре. Он невольно импонирует всем присутствующим.
Кто глубоко убежден в своей правоте и умеет выразить эту непоколебимую твердость тоном,
манерой говорить и выражением лица, тот обладает также большой внушающей силой, что действует даже
на противника, особенно такого, у которого этой убежденности нет. Уверенный тон и манеры часто
доказательнее самого основательного довода.
Эта «внешняя убедительность» и ее сила известны каждому по опыту. В них секрет успеха
проповедей многих фанатиков. Подобной уловкой пользуются искусные ораторы, и в споре она — одна из
самых сильных. Политики-популисты нещадно эксплуатируют этот прием.
Показательны высказывания некоторых пенсионеров из числа малообразованных телезрителей и
радиослушателей, которые говорят о некоторых политиках-популистах примерно так: «Я ничего не
понимаю в том, что он говорит, но я ему верю...»
Работа «на публику»
Особенно действует внушение на слушателей дискуссии. Если спор мало-мальски отвлеченный или
выходит пределы того, что присутствующие знают хорошо, в этом случае они не вникают в доводы и не
напрягают внимание, не стремясь схватить суть того, о чем говорится, особенно, если рассуждения
длинны.
Когда у свидетеля дискуссии уже сложилось определенное убеждение по разбираемому вопросу, он
обычно не слушает противоположных доводов
.
Если таковое отсутствует и спор не задевает очень близких
ему интересов
,
слушатель
,
определяя
,
на чьей стороне победа
,
руководствуется внешними признаками
.
Именно такого рода слушатели — наиболее подходящий материал для внушения в споре.
Сегодня самый массовый «потребитель» споров — телезрители. Словесные баталии политиков
многим из них непонятны. Особенно речи с использованием таких слов, как «легитимность»,
«менталитет», «секвестр», «консенсус», «дефолт» и т.п. Вот тут-то и становится решающим
обстоятельством работа «на публику». Кто более всего производит впечатление убежденного в своей
правоте человека, тому и больше верят.
Пример из классики
О тонком психологическом влиянии настроения «публики» на протекание спора рассказывает Лев
Толстой в «Крейцеровой сонате».
В купе вагона в присутствии нескольких пассажиров спорят дама и старик. Старик развивает
домостроевскую мысль о том, что для укрепления семьи жена должна беспрекословно подчиняться
мужу
:
«— В женщине первое дело страх должен быть.
- Какой же страх? — сказала дама.
- А такой: да убоится своего му-у-ужа! Вот какой страх.
- Ну уж это, батюшка, время прошло, — даже с некоторой злобой сказала дама.
- Нет, сударыня, этому времени пройти нельзя. Как была она, Ева, женщина, из ребра мужнина
сотворена, так и останется до скончания века, — сказал старик, так строго и победительно тряхнув
головой, что приказчик тотчас решил, что победа на стороне купца, и громко засмеялся.
- Да это вы, мужчины, так рассуждаете, — говорила дама, не сдаваясь и оглядываясь на нас, —
сами себе дали свободу, а женщину хотите в терему держать. Сами небось себе все позволяете.
- Позволенья никто не дает, а только что от мужчины в доме ничего не прибудет, а женщина —
женоутлый сосуд, — продолжал внушать купец.
Внушительность интонации купца, очевидно, побеждала слушателей, и дама даже чувствовала
себя подавленной, но все еще не сдавалась».
Суждения старика бездоказательны. Но его манера держаться, убедительная интонация, уверенный
тон сыграли свою роль. Чего стоит хотя бы одобрительный смех приказчика! Вести спор в такой
психологической атмосфере даме было трудно.
Ярлыки на аргументы
Кроме тона и манеры говорить, есть много и других приемов, рассчитанных на внушение. Так может
действовать насмешка над словами, что такой-то довод противника — «очевидная ошибка» или «ерунда».
Последнего рода приемы употребляются и в письменном споре: «Противник наш договорился до такой
нелепости, как» и т.д. Ставится три восклицательных знака, но не сделано даже попытки доказать, что это
нелепость. Или же наоборот: «В высшей степени объективны и глубокомысленны следующие слова
(такого-то)». В «словах» этих нет ни того, ни другого, но они нужны автору статьи, а последний знает, что
читатель не имеет часто даже времени проверить его оценку, не станет сосредоточивать на проверке
внимание, а просто примет слова под тем соусом, под каким они ему поданы. Может быть, через час сам
будет повторять их. Так, например, происходит под действием пропаганды.
Ссылка на авторитеты
Эти ссылки действуют на иных, как таран, пробивающий стену недоверия. Заметим, что данный
прием есть не что иное, как применение правила статуса (см. раздел 8.4); убедительность аргументов
прямо зависит от положения того, кто их поддерживает.
Вдалбливание
К уловкам внушения относится также повторение по нескольку раз одного и того же. Наиболее
искусные манипуляторы приводят довод каждый раз в различной форме, но мысль остается одна и та же.
Это действует, как механическое «вдалбливание в голову», особенно если изложение украшено цветами
красноречия и пафосом. «Что скажут народу трижды, тому верит народ», — говорит один из немецких
авторов. Это действительно подтверждается опытом как политической пропаганды, так и рекламы.
Впрочем, известно это было давно и соответственно использовалось. Во время длительного
противостояния Древнего Рима и Карфагена римский сенатор Катон любую свою речь,
какого бы предмета
она ни касалась
,
заканчивал словами
:
«
Но Карфаген должен быть разрушен
!
»
Аргументы
«
к личности
»
Прием имеет ряд разновидностей. Например, опровергая взгляды противника, последнего стремятся
скомпрометировать, поставить в смешное положение, убелить окружающих в его некомпетентности,
моральной нечистоплотности или иных пороках. Если же требуется обосновать выдвинутый кем-то тезис,
то поступают по-другому. Всячески выпячивают достоинства единомышленника, приписывают ему
несуществующие добродетели.
Первый вариант аргумента «к личности» иллюстрируется в рассказе английского писателя М.
Шульмэна «Свидание с Полли».
Студент решил дать несколько уроков логики понравившейся ему девушке. И начал, с анализа
популярных софизмов. Обучение шло с трудом. Многие из хитроумных уловок были девушке непонятны.
Но аргумент
«к личности» столь прост, что суть его Полли уловила с ходу. Вот как протекала их беседа:
«— Следующий софизм называется «отравление колодца».
- Как интересно, — прошептала она.
- Два человека собрались поспорить. Один из них встает и говорит: «Мой противник — известный
лгун
. Все, что он собирается сказать, будет ложью». Теперь, Полли, подумайте, что здесь неверно?
Я внимательно наблюдал за ней, пока она думала, нахмурив свои прелестные брови. Вдруг проблеск
мысли мелькнул в ее глазах
.
- Это нечестно, — сказала она с достоинством. — Это совершенно нечестно. Один человек
называет лгуном другого еще до того, как тот заговорил.
- Правильно! — радостно закричал я. — На сто процентов правильно! Это нечестно. Он «отравил
колодец» прежде, чем кто-либо смог напиться из него. Он уничтожил своего противника до того, как
тот начал действовать».
Герой «Повести о том, как поссорился Иван Иванович с Иваном Никифоровичем» Н. В. Гоголя,
обвиняя своего соседа в разрушении хлева и посягательстве на жизнь, приводит такие «аргументы»:
«Притом же оный разбойник Перерепенко и происхождения весьма поносного: его сестра была
известная всему свету потаскуха и ушла за егерскою ротою, стоявшею назад тому 5 лет в Миргороде; а
мужа своего записала в крестьяне
. Отец и мать его тоже были пребеззаконные люди, и оба были
невообразимые пьяницы».
Аргументы «к невежеству»
В аргументах «к невежеству» используется неосведомленность противника в обсуждаемой теме.
Привлекаются вымышленные «факты». Действительные же — искажаются. Делаются ссылки на якобы
установленные наукой принципы и законы
. Дается ложная интерпретация наблюдаемых явлений.
Аргумент «к невежеству» применил начальник железнодорожной станции в споре с солдатами (см.
раздел 2.2), а также древнеегипетские жрецы из романа Б. Пруса «Фараон».
Соединение аргументов
Нередко применяется не один, а целый «букет» приемов и аргументов. Это приводит к
значительному усилению воздействия на слушателей. Красочный пример такого влияния совокупности
аргументов дает следующий сюжет из рассказа А. П. Чехова «Случай из судебной практики».
Сидор Шельмецов обвиняется в краже со взломом, мошенничестве и проживании по чужому
паспорту. Сомнений в его виновности ни у кого нет. Молодой товарищ прокурора убедительно доказал
это. И тут с защитительной речью выступает опытный адвокат.
- Мы — люди, господа присяжные заседатели, будем же и судить по-человечески! — сказал, между
прочим, защитник. — Прежде чем предстать перед вами, этот человек выстрадал шестимесячное
предварительное заключение. В продолжение шести месяцев жена лишена была горячо любимого супруга,
глаза детей не высыхали от слез при мысли, что около них нет дорогого отца! О, если бы вы посмотрели
на этих детей! Они голодны, потому что их некому кормить, они плачут, потому что они глубоко
несчастны. Да поглядите же! Они протягивают к вам свои ручонки, прося вас возвратить им их отца!..
В публике послышались всхлипывания. Заплакала какая-то девушка с большой брошкой на груди.
Вслед за ней захныкала соседка ее
, старушонка.
Защитник говорил и говорил... Факты он миновал, а напирал больше на психологию.
- Знать его душу — значит знать особый, отдельный мир, полный движений. Я изучил этот мир.
Изучая его
, я, признаюсь, впервые изучил человека. Я понял человека. Каждое движение его души говорит
за то
, что в своем клиенте я имею честь видеть идеального человека.
Судебный пристав перестал глядеть угрожающе и полез в карман за платком. Прокурор, этот
камень, этот лед, бесчувственнейший из организмов, беспокойно завертелся в кресле, покраснел и стал
глядеть под стол
.
Слезы засверкали сквозь его очки
.
-
Взгляните на его глаза
!
—
продолжал защитник
(
подбородок его дрожал
,
голос дрожал
,
и сквозь
глаза глядела страдающая душа). — Неужели эти кроткие, нежные глаза могут равнодушно глядеть на
преступление? О нет! Они, эти глаза, плачут! Под этими калмыцкими скулами скрываются тонкие
нервы! Под этой грубой, уродливой грудью бьется далеко не преступное сердце! И вы, люди, дерзнете
сказать, что он виноват?!
Тут не вынес и сам подсудимый. Пришла и его пора заплакать. Он замигал глазами, заплакал и
беспокойно задвигался.
- Виноват! — заговорил он, перебивая защитника. — Виноват! Сознаю свою вину! Украл и
мошенства строил
! Окаянный я человек! Деньги я из сундука взял, а шубу краденую велел свояченице
спрятать... Каюсь! Во всем виноват!
Как видим, аргумент «к личности», подкрепленный аргументами «к публике» и «к состраданию»,
дал
поразительный эффект, более сильный, нежели желал и сам защитник.
Аргументы «к состраданию»
Рассчитаны на возбуждение со стороны чувства сострадания, сопереживания. А это может выгодно
повлиять на результат спора, беседы. Знакомый нам студент из рассказа «Свидание с Полли»
иллюстрирует этот аргумент следующим образом:
- Наш сегодняшний софизм называется Ад Мизерикордиам — Из Сострадания.
Она затрепетала от восторга.
- Слушайте внимательно, — сказал я. — Человек просит работы. Когда хозяин спрашивает, какая у
него профессия, человек отвечает, что дома у него жена и шестеро детей, жена беспомощная калека,
детям нечего есть, нечего надеть, в доме нет кровати, в кладовой нет угля, а на носу зима.
По розовым щекам Полли покатились слезы.
- О, это ужасно, ужасно, — всхлипнула она.
- Да, это ужасно, — согласился я. — Только это не аргумент. Ведь человек не ответил на вопрос
хозяина насчет профессии
, а постарался вызвать у него чувство симпатии.
Двойная мораль
Почти все люди склонны к определенной двойственности оценок: одна мерка — для себя и для того,
что нам выгодно или приятно, другая — для других, особенно людей нам неприятных, и для того, что нам
вредно и не по душе. В этике это выражается в форме «готтентотской морали»: если я сдеру с тебя лишних
сто тысяч, это хорошо; если ты с меня — это плохо.
Часто «готтентотская мораль» имеет такие наивные, неосознанные формы, что не знаешь:
негодовать
или смеяться. Например, когда очень хороший по сути человек бранит другого за то, что тот на него
насплетничал, и сам тут же передает об этом другом новую сплетню. Не из мести — нет! Он просто не
отдает себе отчета, что это сплетня. Сплетня — когда говорят о нас другие, а когда говорим мы о них —
это «передача по дружбе» некоего факта из жизни знакомых.
«Двойная бухгалтерия»
Когда эта склонность к двойственности оценки начинает действовать в области доказательств, то тут
получается «двойная бухгалтерия». Один и тот же довод оказывается в одном случае, когда для нас это
выгодно, верным, а когда невыгодно, — ошибочным. Когда мы, например, опровергаем кого-нибудь с
помощью данного довода, — он истина, когда нас им опровергают, — это ложь.
Расплывчатый аргумент
Используется многозначность многих употребляемых нами слов. Проиллюстрируем это не совсем
серьезной историей «из жизни подворотни».
Трое мужичков с утра собрались было опохмелиться.
Первый говорит:
- У меня два рубля.
Второй ему в ответ:
- А у меня рубль с мелочью.
Третий вздыхает:
- Мужики, простите, все пропил, у меня только яблочко...
Те двое:
- Ну что с тобой делать, пошли.
Купили бутылку водки
,
забежали в ближайшее парадное
,
достали стаканы
,
ровненько разлили
,
залпом
—
хлобысть
!
Перевели дух
:
- Ну давай теперь свое яблочко...
Третий (встает, откашливается, широко разводит руки):
- Эх, я-аблочко...
Аргумент «к выгоде»
Вместо логического обоснования обоюдной общей пользы агитируют за принятие решения, исходя
только из сиюминутной выгоды, не заботясь о последствиях.
Аргумент «к здравому смыслу»
Часто используется как апелляция к обыденному сознанию вместо реального обоснования, хотя
известно, что понятие «здравого смысла» весьма относительно. Нередко оно оказывается обманчивым,
ведь каждый воспринимает здравый смысл с позиции своей выгоды: действовать в ущерб себе
противоречит здравому смыслу.
Аргумент «к верности»
Вместо обоснования тезиса как истинного склоняют к его принятию в силу верности, привязанности
или уважения к данной фирме или лицу, или даже к Родине.
Аргумент «к народу»
Достаточно привести знакомые всем высказывания политиков: «Народ нас не поймет», «Думаю,
народ нас поддержит» и хорошо запомнившееся по недавним временам: «
По многочисленным пожеланиям
трудящихся...»
Аргумент «к интеллекту...»
которого недостает: «Это слишком лапидарно», «Указанная вами корреляция не репрезентативна».
Оппонент вынужден проглотить это неудобоваримое блюдо, только бы не показать свою
необразованность.
8.5. РИТОРИЧЕСКИЕ МЕТОДЫ
Говорить нужно так, чтобы предмет сам лез в голову.
Двойное воздействие правил убеждения
14 правил, помогающих убеждать
l Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее
убедителен следующий порядок аргументов
: сильные — средние — один самый сильный.
Следствия: а) избегайте слабых аргументов; б) не начинайте с просьбы, начинайте с аргументов.
l Правило Сократа. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его
на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые собеседник ответит вам «да».
l Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».
l Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.
l Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.
l Не принижайте статус собеседника.
l К аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а неприятного — с
предубеждением.
l Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с
оппонентом.
l Проявите эмпатию к убеждаемому.
l Будьте хорошим слушателем.
l Избегайте конфликтогенов.
l Проверяйте, правильно ли понимаете собеседника.
l Следите за мимикой, жестами и позами — своими и собеседника.
l
Убеждая
,
старайтесь удовлетворить какую
-
нибудь из потребностей человека
.