Шагивалеева Г.Р. Методическое пособие

Подождите немного. Документ загружается.

желательность, он как бы распахнут нам навстречу и о нем складывается при-

ятное впечатление, с ним хочется общаться еще и еще раз. Так насколько же

наше восприятие другого человека зависит от невербального поведения? За-

помните:

-на 10 % наше восприятие другого человека зависит от того, что он гово-

рит;

-на 30 % восприятие другого человека зависит от того, как он говорит;

-на 60 % восприятие другого человека зависит от того, как он ведет себя на

невербальном уровне.

Таким образом, большое значение имеет наше поведение на невербальном

уровне. Язык поз, мимики и жестов более древний, чем язык речевого общения,

им пользовались древние люди, и довольно успешно, до возникновения речи. И

сейчас, когда у нас есть мощный канал коммуникации – речь – кажется, что

язык тела вроде бы и не нужен. На самом же деле это не так. Язык тела играет

очень большую роль в общении. И его надо знать так же хорошо как и язык ре-

чевого общения.

Из своего опыта мы знаем: тело человека довольно ярко выражает кто этот

человек и какой он сейчас: усталый, веселый, взволнованный и т.д. Это закре-

пилось и в языке. Мы довольно: часто говорим: "руки опустились от устало-

сти", "он скачет от удовольствия" и т.д. Это происходит непроизвольно, чувства

приводят в движение тело помимо нашего сознания. Осанка, походка, жесты,

мимика – все это отражает душевный склад каждого человека, его истинное со-

стояние и отражает гораздо более точно чем слова. Давайте рассмотрим такую

ситуацию. Вы спрашиваете своего приятеля: "Как дела?!' он отвечает: "Хоро-

шо". А плечи опущены, взгляд потуплен и головой качает из стороны в сторо-

ну, к тому же тяжело вздыхает. Как вы думаете, как же дела вашего приятеля?

Мало у кого вызовет сомнения, что дела у него на самом деле неважные. Поче-

му так? Ведь на словах он сказал, что все хорошо. Однако, осанка, жесты, ми-

мика отразили истинное душевное состояние человека и вы однозначно решили

что дела у него плохи. Таким образом, окончательная проверка информации

при общении происходит на основе информации о невербальном поведении че-

ловека.

Итак, какие же конкретно позы и жесты говорят об открытости в общении,

о защите (закрытости), о доверии и недоверии (подозрении), об уверенности и

неуверенности.

ОТКРЫТОСТЬ

Среди множества жестов, выражающих ее, назовем – "открытые руки".

Часто он сопровождается поднятием плеч, ладони открыты вперед: " Что

вы еще от меня хотите?" Испокон веков открытая ладонь ассоциировалась с ис-

кренностью, честностью, преданностью и доверчивостью. Вспомним жест при-

ветствия римских легионеров: одна рука прижата к сердцу, другая поднята

вверх открытой ладонью к тому, к кому обращались. Когда человек начинает с

вами откровенничать, он обычно раскрывает перед собеседником ладони пол-

ностью или частично. Как и другие жесты языка телодвижений, это полностью

бессознательный жест, он подсказывает вам, что собеседник говорит в данный

момент правду. Когда ребенок обманывает или что-то скрывает, он прячет руки

за спиной. Аналогично и ' взрослые поступают в таких случаях: они прячут ру-

ки в карманы или держат их скрещенными. Таким образом, спрятанные ладони

могут подсказать Вам, что ваш собеседник неискренен с вами. Агентов по про-

даже, брокеров, дилеров обучают смотреть на руки клиентов, когда те объяс-

няют причину отказа произвести покупку, потому что о настоящих причинах

можно судить по открытости ладоней.

Вы можете спросить: "Неужели, если я скажу неправду с открытыми ладо-

нями, то люди поверят мне". Вряд ли. Запомните такое правило: язык тела ни-

когда не читается по одному слову – жесту. Читается всегда фраза, несколько

жестов, поза, которые говорят нам об одном и том же, чтобы быть уверенным в

своих выводах. Таким образом, если вы нагло лжете и ваши ладони открыты,

вы всё же можете показаться неискренним, потому что у вас будут отсутство-

вать другие жесты, характеризующие открытость, и, кроме того, будут заметны

негативные жесты, характерные для говорящих неправду (о них мы поговорим

подробнее позднее) и все это не будет сочетаться с открытыми ладонями. Ваша

мелодия "честности" прозвучит фальшиво.

Однако, можно повысить кредит доверия, выработав привычку держать

ладони открытыми в процессе общения. И наоборот, когда этот жест становит-

ся привычным, снижается количество лжи в вашей речи: большинство людей

не могут говорить неправду, если их ладони открыты. С помощью открытых

ладоней можно заставить других меньше лгать. Ваши открытые ладони, кроме

того, поощряют собеседников быть с вами доверчивым и откровенным. Теперь

вы знаете, каким мощным стимулом могут стать ваши открытые ладони и, на-

деюсь, сумеете использовать его для достижения успехов в своем деле.

Другой характерный жест – расстегнутая куртка (пиджак и т. д.). Чело-

век, доверяющий вам, расстегнет, а то и снимет ее в вашем присутствии (но!

помните о мелодии хотя бы из трех жестов). Открытость, как и другие настрое-

ния заразительные. Анализируя видеозаписи различных деловых встреч и пере-

говоров, психологи установили, что гораздо больше взаимного согласия среди

людей в расстегнутых пиджаках, чем среди застегнутых на все пуговицы. Мно-

гие из последних, в придачу, сидели скрестив руки на груди в защитной жесте.

Те же, кто менял свое состояние в положительную сторону, бессознательно

разжимали руки и расстегивались. Не застегивайтесь – и ваши цели будут дос-

тигнуты легче.

Итак, комплекс жестов "идем вместе": люди сидят, расстегнувшись, не

скрещивая рук и ног, на краешке стула и наклонившись к партнеру через разде-

ляющий стол.

Если вы заметили этот комплекс жестов в процессе переговоров – смело

предлагайте свои условия купли-продажи, заключения контракта и т.д. Ваш

партнер готов " идти вместе".

ЗАЩИТА ( ЗАКРЫТОСТЬ )

Как узнать, что ваш собеседник негативно относится к вам и вашим идеям,

занимает оборонительную позицию, строит защитную стену, через которую вам

к нему не пробиться? Существует два универсальных защитных барьера. Пер-

вый – барьер, сформированный с помощью рук:

Второй – барьер, сформированный с помощью ног

Рассмотрим подробнее первый барьер - Скрещенные руки. Их использу-

ют дети, отрицающие инструкции родителей, руководители не желающие

вникнуть в проблемы подчиненных и т.д. Это фиксированная позиция, с кото-

рой человек не хочет сдвинуться. Этот жест оказывает сильное влияние и на

других. Вы можете повлиять на группу из 3-4 человек, скрестив руки. Сохра-

няйте эту позицию, когда слушаете и когда говорите, и вы увидите, как быстро

нарушится открытое общение. Однако, как узнать, занял ли ваш собеседник

защитную позу или просто удобно расположился" в кресле. Посмотрите на его

кисти. Расслаблены они или сжаты в кулак? Кулаки усиливают защитную по-

зицию. Быть, может они стиснули одна другую так, что побелели?

Умение понимать язык телодвижений позволяет вам видеть, что человек

принял негативное решение до того как он произнесет его, и это дает вам воз-

можность и время изменить ход дела: усилить свою аргументацию, найти но-

вые аргументы, задать упреждающий вопрос, чтобы выяснить, что именно вы-

звало негативную реакцию.

Подобно защитным барьерам, сформированным с помощью рук, пере-

крещивание ног – барьер N2, тоже является признаком негативного или обо-

ронного отношения. Однако, первый барьер свидетельствует о более сильном

негативном настрое человека, чем второй барьер и скрещенные руки, более яв-

но бросаются в глаза. С осторожностью нужно подходить к интерпретации это-

го жеста у женщин, поскольку их учили в детстве так сидеть, потому что "так

сидят леди". Но, если перед вами человек, у которого вы видите и первый барь-

ер и второй барьер - такой собеседник требует усиленного внимания, он оказы-

вает вам наибольшее сопротивление, перед вами действительно противник.

Существует две основные позы со скрещенными ногами в сидячем поло-

жении - классическая (европейская) и американская, так называемая "цифра 4".

Американская (она поэтому так и названа) очень популярна среди амери-

канцев мужского пола, имеющих бойцовский характер. Поэтому имея дело с

американцами, трудно определить, вкладывают ли они какой-либо дополни-

тельный смысл в этот жест или нет. Зато в другой культуре (например, англи-

чане) этот жест кроме закрытости свидетельствует еще и о духе соперничества

и противоречия у вашего собеседника.

Как только люди начинают чувствовать себя уютно и сближаются с дру-

гими, они подчиняются неписанному закону, в соответствии с которым защит-

ная поза меняется на открытую, ненапряженную.

Для закрепления материала и формирования психологической наблюда-

тельности следует предложить студентам

Задание №1. Понаблюдайте за различными беседами, nepеговорами, про-

анализируйте поведение собеседников и, используя материал темы и рекомен-

дуемой литературы, опишите как именно и в какой последовательности проис-

ходит изменение защитной позы на открытую, ненапряженную.

Многие люди утверждают, что у них привычки складывать руки на груди

или сидеть с перекрещенными ногами, потому что это удобная поза. Любой

жест будет удобным, если он соответствует вашему настроению, то есть, если у

вас критически настроенное, оборонительное состояние, этот жест покажется

вам очень удобным.

Когда указательный палец направлен вертикально к виску, и большой па-

лец поддерживает подбородок, остальные расположены ниже рта – это указы-

вает на то, что слушатель критически негативно настроен по поводу вашего со-

общения. Если это сопровождается наклоном тела от партнера – критический

тон оценки сгущается.

ОЦЕНОЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ

Человек принимает оценочную позу, если он подпирает щеку сжатыми в

кулак пальцами, а указательный палец упирается в висок.

Этот жест, напоминающий роденовского "Мыслителя" означает, что чело-

век находится в состоянии размышления.

Если же человек теряет интерес, но из вежливости хочет выглядеть заин-

тересованным, то поза слегка изменяется так, что голова будет опираться на

основание ладони.

Часто указательный палец может потирать веко, и чем дольше сохраняется

этот комплекс жестов, тем дольше сохраняется критическое отношение. Это

является сигналом к тому, что надо срочно что-то изменить в беседе, поста-

раться увлечь слушателя другой информацией или закончить беседу, перегово-

ры. Простой способ изменения ситуации – дать что-то подержать вашему собе-

седнику, тем самым изменить позу.

Итак, в продолжении вашей беседы, переговоров, вы видите, что ваш собе-

седник оценивает сообщаемую ему информации, вы даже знаете как он ее оце-

нивает, со знаком "+" или со знаком "-". Но вот он все оценил и готов принять

решение. Что скажет вам об этом? Рука передвинется к подбородку и начнет

его поглаживать. Если человек носит очки, то вслед за оценочными жестами

для принятия решения он заложит одну дужку очков в рот (вместо поглажива-

ния подбородка). Курильщик поместит в рот трубку, кто-то берет в рот руку.

Это признак неуверенности и ему необходима поддержка. Предмет во рту счи-

тается оправданием для человека, не решающегося на скоропалительное реше-

ние. Не надо прерывать этих жестов или стремиться ускорить события. Лучшая

стратегия: внимательно наблюдайте за последующими жестами, которые вам

подскажут, к какому же решению пришел ваш собеседник, готов ли он согла-

ситься с вами. И, если, например, после этих жестов принятия решения ваш

партнер ушел в закрытую позицию, то ...

Для закрепления материала и формирования навыков эффективной комму-

никации предложите студентам

Задание №2 Подумайте и предложите комплекс вербального и, главное,

невербального поведения, который поможет вам изменить решение партнера до

того, как он его высказал.

ОБМАН, ЛОЖЬ, СОМНЕНИЕ

Как узнать, что человек лжет. Распознавание невербальных жестов, сигна-

лизирующих об обмане, является одним из наиболее важных для общения уме-

ний, которым можно обучиться в процессе наблюдения за поведением челове-

ка. Мы касались этой темы, когда говорили о жестах открытости (руки в карма-

не и д-р.) Какие же еще жесты могут выдать человека в случае, если он лжет

(помните, мы читаем не отдельные жесты, а их комплекс). Это жесты, связан-

ные с прикосновением рук к лицу. И в процессе наблюдений и эксперимен-

тально установлено, что в ситуации, когда приходится обманывать резко воз-

растает количество жестов "рука к лицу". Какие именно это жесты.

ЗАЩИТА РТА РУКОЙ

Рука прикрывает рот и большой палец прижат к щеке, в то время как мозг

на уровне подсознания посылает сигнал сдержать произносимые слова. Если

кто-то прикрывает рот в тот момент когда слушает вас это означает, что он чув-

ствует как вы лжете. Чтобы замаскировать этот жест некоторые люди притвор-

но покашливают, либо, например, прикасаются к носу.

ПОТИРАНИЕ ВЕКА

Чтобы избежать взгляда в глаза человеку, которому говорите неправду,

скрыться от обмана или подозрения во лжи в этот момент человек, который

лжет, потирает веко. Мужчины обычно потирают веко очень энергичным спо-

собом, и если ложь серьезная, то отворачивают взгляд в сторону, в пол.

ПОЧЕСЫВАНИЕ И ПОТИРАНИЕ УХА

Этот жест вызван желанием слушающего отгородиться от слов, положив

руку около или сверху уха. Вспомните детей, которые натурально затыкают

уши, чтобы не слушать упреков в их адрес. Особенно бросается в глаза, если

этот жест противоречит вербальному сообщению:

ПОЧЕСЫВАНИЕ ШЕИ И ОТТЯГИВАНИЕ ВОРОТНИЧКА

В ходе исследования жестов людей, сопровождающих их ложь, Десмонд

Моррис заметил, что ложь вызывает зудящее ощущение в нежных мышечных

тканях лица и шеи, и требуется почесывание, чтобы успокоить эти ощущения.

Поэтому некоторые люди почесывают шею и оттягивают воротничок, когда

они лгут и подозревают, что их обман раскрыт.

Однако, в который уже раз, не интерпретируйте язык жестов исходя из од-

ного увиденного вами жеста, ищите другие, которые подтвердят ваш вывод или

опровергнут его. Ведь у человека может просто зачесаться ухо или глаз в про-

цессе вашей беседы, может быть жаркий летний день и кому-то просто захочет-

ся расстегнуть ворот рубашки, чтобы вздохнуть свободнее... Все может быть.

Но если ваш собеседник потирает нос, тут же почесывает шею и, наконец, кла-

дет руки в карманы – тут вы можете с большой уверенностью делать свои вы-

воды.

Сразу же после объяснения этого примера предложите

Задание №3 Какие выводы вы можете сделать в этом случае? Предложите

стратегию невербального поведения, которая поможет вам призвать вашего со-

беседника к честному диалогу.

3.Общение как взаимодействие

Все приёмы и способы вербальной и невербальной коммуникации обеспе-

чивают обмен информацией, необходимой людям для организации совместной

деятельности.

При рассмотрении общения как взаимодействия людей всегда необходимо

принимать во внимание цель общения. Такой целью является удовлетворение

потребности в совместной деятельности. Результат общения – изменение пове-

дения и деятельности других людей. Общение здесь выступает как межлично-

стное взаимодействие. Совместная деятельность протекает в условиях социаль-

ного контроля, на основе социальных норм и принятых в обществе образцов

поведения. Ими регламентируются взаимодействия и взаимоотношения людей

в совместной деятельности.

Таким образом, интерактивная сторона общения проявляется в обмене ин-

формацией и в усилиях людей по организации совместной деятельности.

Человеческое взаимодействие очень разнообразно, поэтому учёные пыта-

ются упорядочить многообразные типы взаимодействий. Исследованиями ус-

тановлены такие виды взаимодействия:

– содружество;

– конкуренция;

– конфликт.

Содружество характеризуется тем, что партнеры по общению совместно

намечают цели и стремятся достигнуть их совместными усилиями.

Конкуренция – это такая организация и осуществление деятельности при

которой партнеры идут к цели своими путями, независимо друг от друга.

Конфликт возникает, когда цели партнеров взаимоисключающие, и, кроме

того, один из партнеров препятствует осуществлению целей другого.

Одним из возможных способов понимания общения является восприятие

положения партнёров, а также их позиций относительно друг друга. В любом

разговоре большое значение имеет статус партнёра, статус «ЗДЕСЬ И

СЕЙЧАС», в момент общения. Важно и то, кто в данном общении ведущий, а

кто ведомый.

Позиции в общении рассматриваются в русле трансактного анализа.

Данное направление в психологии было разработано в 50-е годы 20 века амери-

канским психологом и психиатром Эриком Берном (1902-1970). Наибольшую

популярность и практическое применение получила разработанная им схема, в

которой Э. Берн выделяет три способа поведения: Родитель, Ребёнок, Взрос-

лый. В любой момент каждый человек может быть в состоянии либо Взрослого,

либо Родителя, либо Ребёнка, и в зависимости от этого состояния ведётся раз-

говор, определяются позиции и статус собеседника. Позиция «Ребёнка» может

быть определена как позиция «хочу!», позиция «Родителя» – как позиция «на-

до!», а позиция «Взрослого» – как объединённая позиция «хочу и надо».

Таким образом, за единицу общения принимается так называемая трансак-

ция, состоящая из трансакционного стимула и трансакционной реакции. При

нормальных человеческих отношениях стимул влечёт за собой уместную, ожи-

даемую, естественную реакцию. Такие трансакции называются дополнитель-

ными, они не создают конфликтных ситуаций, процесс коммуникации может

продолжаться долго (см. рис.1)

Рд

В В

Рб

Агент Респондент Агент Респондент

а б

Рис. 1.

Дополнительные трансакции: а – первого типа; б – второго типа

(Рд – «Родитель», В – «Взрослый», Рб – «Ребенок»

Пока трансакция сохраняет дополнительный характер, процесс коммуни-

кации не нарушается независимо от того, заняты ли её участники, например,

какими-то сплетнями («Родитель» – «Родитель»), решают ли реальную пробле-

му («Взрослый» – «Взрослый») или просто играют вместе («Ребёнок» – «Ребё-

нок» или «Родитель» – «Ребёнок»). Процесс коммуникации прерывается, если

образуется пересекающиеся трансакции (см. рис. 2.)

а б

Рис..2.

Пересекающая трансакция: а – первого типа; б – второго типа

Пример. Стимул рассчитан на взаимоотношения «Взрослый» – «Взрос-

лый». «Давай попробуем понять, почему в последнее время ты стал много

пить» (стимул). Реакция: «Ты, как мой отец, все время меня критикуешь». На-

лицо пересекающаяся трансакция первого типа (на рисунке обозначена позици-

ей «а»). пересекающаяся трансакция второго типа может быть приведена, на-

пример, такой позицией, когда на вопрос: «Не знаешь ли, где мои запонки?»

следует ответ: «Почему ты никогда не знаешь, где твои вещи? Ты ведь, кажет-

ся, не ребенок?»

При трансакционном подходе к решению проблем социального взаимо-

действия выбор действий участников по общению происходит на основе регу-

лирования их позиций в трансакциях, на основе характера занимаемых каждым

из них позиций.

Таким образом, трансакционный анализ представляет собой метод группо-

Рд Рд

Рб Рб

вой психотерапии, основанный на своеобразном представлении о структуре че-

ловеческой психики как состоящей из трёх элементов: чувства и желания детей

(«Ребёнок»); нормы поведения, традиции родителей («Родитель»); самостоя-

тельное восприятие мира субъектом («Взрослый»). Э.Берн фактически опирает-

ся на традиционный психоанализ, и отнесение его концепции структурирован-

ному подходу в решении проблем социального взаимодействия является услов-

ным. Ценность трансактивного анализа заключается в том, что он позволяет на-

ходить скрытый механизм межличностных взаимодействий, распознавать мо-

тивы собственных действий, поступков своих близких и партнёров по обще-

нию.

Для закрепления материала целесообразно в ходе занятия предложить сту-

дентам Задание

Приведите примеры конкретных ситуаций, когда партнеры взаимодейст-

вуют в форме содружества, конкуренции, конфликта. Может ли одна форма

сменяться другой в процессе общения (начинают с конфликта и приходят к со-

трудничеству и наоборот)?

4. Межличностная перцепция

(восприятие людьми друг друга)

С чего начинается общение? Общение начинается «с первого взгляда», т.е.

начинается с наблюдения за собеседником, его внешностью, голосом, манерой

поведения. Таким образом, происходит восприятие одним человеком другого.

Эффективное общение невозможно без правильного восприятия, оценки и

взаимопонимания партнёров.

Перцептивная сторона общения выражается в восприятии одним партне-

ром по общению другого, в формировании образа другого человека. Термин

«социальная перцепция» (социальное восприятие) впервые был введён амери-

канским психологом Дж. Брунером в 1947 г.

Познание и понимание людьми других и себя происходит в соответствие с

психологическими механизмами восприятия:

– идентификация;

– эмпатия;

– аттракция;

– стереотипизация;

– рефлексия;

– каузальная атрибуция;

Идентификация – это один из механизмов познания и понимания челове-

ка, заключающийся прежде всего в неосознанном уподоблении себя значимому

другому. Обычно это происходит, когда в реальных ситуациях взаимодействия

индивид делает попытки поставить себя на место партнёра по общению. В слу-

чае неправильного понимания нас окружающими мы говорим: «Побывали бы

вы на моём месте», т.е. предлагаем окружающим включить их механизм иден-

Шагивалеева Г.Р. Методическое пособие - Психология общения

Подождите немного. Документ загружается.