Реферат - Содержание коммерческой деятельности. Факторы, влияющие на коммерческую деятельность

Подождите немного. Документ загружается.

Министерство образования и науки РФ.

Федеральное агентство по образованию ФГОУ СПО «Новгородский агротехнический

техникум».

Контрольная работа

по дисциплине «Организация и

технология коммерческой деятельности»

Выполнила:

студентка гр. 8108

заочного отделения

шифр 1526

Васильева С.А.

V курс

Проверил преподаватель:

Верина Н.В.

В. Новгород 2010-2011 гг.

Вопрос №1. Содержание коммерческой деятельности. Факторы,

влияющие на коммерческую деятельность.

Ответ:

Реформирование в торговле и переориентация торговых предприятий на

коммерческую деятельность следует осуществлять с учетом ряда

обстоятельств. Во-первых, происходящие экономические перемены,

особенности переходного периода обусловливают новые, отличные от

прежних, менталитет и покупательное поведение россиян. Во-вторых, все

элементы макро- и микросистемы должны работать как единый и слаженный

механизм, обеспечивающий становление и развитие торговых предприятий,

действующих в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные

преобразования в торговле необходимо проводить в соответствии с

экономическими принципами рыночной системы, утвердившимися в

мировой практике.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную

направленность и организуется для достижения поставленных целей,

которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом

рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат

непременным условием ее развития. Рынок выступает как система

экономических отношений между продавцами и покупателями, основой

которых является купля-продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность.

Ее цель – увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса

покупателей.

В отечественной экономической литературе существуют различные

определения коммерческой деятельности.

Вот наиболее распространенные из них:

коммерция – «торг, торговые обороты, купеческие промыслы»

(Толковый словарь, В.И.Даль);

коммерческая деятельность – товарно-денежный обмен, в процессе

которого товары от поставщика переходят в собственность торгового

предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;

коммерческая деятельность – особый вид деятельности, связанный с

реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового

предприятия;

коммерческая деятельность – это все то, что обеспечивает

максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при

первоочередном учете интересов и запросов потребителей;

коммерческая деятельность – комплекс операций, обеспечивающих

куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих

собой торговлю в широком смысле слова;

коммерческая деятельность – оперативно-организационная

деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных

ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения

прибыли.

Термин «коммерция» имеет двоякое значение: в одном случае он

охватывает отрасль торговли, в другом торговые процессы, направленные на

активизацию и осуществление купли–продажи товаров. Традиционно

коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции.

Термины «торг», «торговые обороты» означают коммерцию с позиции

выгодности купли и продажи, сопровождаемых коммерческой сделкой,

обменом и продвижением товаров. В данном случае всеобщим средством

обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги – рынок.

Производитель изготавливает товар и продает его торговому

предприятию по определенной цене.

В свою очередь торговое предприятие продает этот товар покупателю по

цене, регулируемой рынком. Вхождение в рынок сложный и

многофакторный процесс, охватывающий все стороны коммерческой

деятельности торгового предприятия. Таким образом, цель коммерческой

деятельности – максимизация выгоды (прибыли, дохода). Достижение этой

цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой

деятельности с каждым контрагентом по каждому конкретному поводу в

конкретных условиях. Гарантией реализации этих целей является

содержание коммерческой деятельности, состоящее в изучении процесса

формирования рынка товаров и услуг, обосновании направлений и

масштабов развития их производства в соответствии с потребностями

общества и отдельных потребителей, доведении товаров до потребителей и

организации самого процесса потребления, коммерческом посредничестве и

установлении договорных связей на рынке товаров и услуг.

Выделяют три компонента коммерческой деятельности:

- производство продукции;

- коммерция (торговля);

- коммерческое посредничество.

В современных условиях, когда возрастает роль коммерческой

деятельности торговых предприятий, требуется более полное раскрытие ее

сущности и содержания. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована

следующим образом: коммерческая деятельность торговых организаций и

предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта

товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков

товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками,

включая разработку и представление им заявок и заказов на товары,

заключения договоров на поставку товаров, организации учета и контроля за

выполнением поставщиками договорных обязательств. Вместе с тем

коммерческую работу можно выделить отдельно и охарактеризовать ее

следующим образом:

«Коммерческая работа представляет собой обширную сферу

оперативно-организационной деятельности торговых организаций и

предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи

товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли». Такой

подход конкретизирует и предопределяет направленность функций

коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров

от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.

Существует более широкое толкование сущности коммерческой

деятельности – это не только непосредственно торговля, но и другие виды

предпринимательской деятельности.

При простой формуле торговой сделки: «товар – деньги» при продаже и

«деньги – товар» при покупке реальная картина коммерческого бизнеса более

сложная. Коммерческое предпринимательство включает поиск, закупку

конкретного товара, обеспечение его сохранности, транспортировку к месту

продажи, продажу и послепродажное обслуживание.

Процесс торговли предполагает и документальное оформление сделок.

Таким образом, коммерческая деятельность охватывает торговую

деятельность и разнообразные виды предпринимательства, связанные со

сбытом, перепродажей товаров и предоставлением услуг.

В зарубежных источниках подчеркивается стратегический подход к

решению задач коммерции. Коммерческая деятельность существует для

того, чтобы удовлетворить потребительские требования с прибылью.

Таким образом, под коммерческой деятельностью понимается купля и

продажа товаров, нацеленные на спрос покупателей и получение прибыли

торговым предприятием. При этом выражением коммерческой деятельности

служит торговое предприятие, т.е. организация труда и средств, необходимая

для обращения торгового капитала.

Разные толкования коммерции определяются ее многоаспектностью.

Категорию коммерции можно рассматривать с позиций

предпринимателя, экономиста, финансиста, товароведа и др. Несмотря на

отмеченные различия, многие исследователи сходятся во мнении, что

предметами коммерции служат купля-продажа товаров в сфере товарного

обращения с учетом удовлетворения запросов потребителей, поступление

их в собственность торгового предприятия для последующей реализации.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить

ту ее часть, которая взаимодействует с рынком, а именно: с товарно-

денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением

реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная

реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому

положению торгового предприятия на рынке. Не менее важным моментом

является и ориентация на покупателя. Торговое предприятие любой формы

собственности существует для потребителей и благодаря им. Следовательно,

все внимание и средства коммерческой деятельности должны быть

направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей.

Итак, коммерческая деятельность - это неотъемлемое условие

потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где

происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует

понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров,

удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров,

минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и

поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с

поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на

коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен.

Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и

решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры

рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на

экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является

конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит

коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по

доведению товаров от производителя до покупателя.

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

 установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами

рынка;

 изучение и анализ источников закупки товаров;

 согласование связи производства с потреблением товаров,

ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и

обновление выпускаемой продукции);

 осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной

среды

расширение существующих и перспективное развитие целевых

рынков товаров;

 сокращение издержек обращения товаров.

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы

коммерческой деятельности подвергаются качественным изменениям. С

переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками торговли

знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

Для формирования и развития коммерческой деятельности необходимы

определенные условия и конкретизация воздействующих факторов.

В качестве первоочередных факторов, влияющих на деятельность

торгового предприятия, выступают субъекты и объекты. Субъектами

являются лица, выполняющие предпринимательские функции и

принимающие коммерческие решения. Собственные действия они реализуют

через объекты торгового предприятия: основные производственные фонды и

товарно-материальные ценности.

Торговое предприятие, имея дело с потребительским рынком,

поставляет на него товары и обеспечивает покупателей необходимой

информацией: характеристики товаров, их надежность, гарантийные сроки,

цены, условия продажи.

С рынка предприятие получает обратную информацию: данные о

конкурирующих товарах, потребностях и возможностях покупателей,

объемах и темпах продажи товаров. В результате возникает замкнутая

система связи, функционирующая как единое целое, где предприятие

взаимодействует с внешней средой.

Коммерческие позиции складываются под влиянием внешней и

внутренней среды. Основу внешней среды в пределах деятельности

торгового предприятия составляют: экономические тенденции, социальная

среда, покупатели и поставщики товаров, конкуренты, субъекты

партнерских связей, банки, финансовые учреждения, контрольно-

инспекционные органы (налоговые службы, инспекции по торговле и

качеству товаров, ценам), товарные и фондовые биржи, ярмарки, выставки,

действующие законодательные и нормативные акты. Внутреннюю среду

торгового предприятия представляют: производственные, технические,

экономические, финансовые и кадровые ресурсы, функциональные службы,

товарно-материальные ценности, торгово-технологические процессы,

складское хозяйство, информационно-компьютерное обеспечение.

Факторы внешней среды предприятия.

Для принятия эффективных управленческих решений, руководство

торгового предприятия должно понимать и анализировать внешнее

окружение. Для сканирования внешней среды компании необходимо

использовать исследования и сбор информации, изучение потребительского

рынка с использованием рыночных исследований и фокус-групп. В составе

внешней среды различают макросреду (экономическая среда, политическая

среда, научно-техническая среда, культурная среда) и микросреду

(конкуренты, клиенты, маркетинговые посредники, поставщики).

При этом внешняя среда характеризуется отдельными компонентами,

изменение которых определенным образом сказывается на внешнем

окружении торгового предприятия. Рассмотрим соответствующие

компоненты:

Демографическая компонента.

Демографические изменения имеют значительный эффект на то, какие

продукты компания будет производить, какой сервис предоставлять,

какие рынки и каких покупателей обслуживать. Изменение возраста

населения и колебания рождаемости означает существенное изменение

структуры общества по возрасту. Падение или рост рождаемости это угроза

для одних сфер деятельности и благо для других.

Изменения в этническом соотношении предполагает появление

новых групп потребителей. Большую роль играют миграционные волны –

повышение населения в отдельном регионе при уменьшении

соответствующего показателя в другом.

Политическая и законодательная компонента.

Политическая составляющая макроокружения должна изучаться для

того, чтобы иметь ясное представление о намерениях органов

государственной власти в отношении развития общества и о средствах, с

помощью которых государство намерено проводить в жизнь собственную

политику. Изменения в политической ситуации или законодательстве

могут оказывать значительное влияние на будущее функционирование

предприятия.

Применительно к государственным органам, предприятие должно

отслеживать, какие программы пытаются реализовать различные партийные

структуры, какие группы лоббирования существуют в органах

государственной власти, как правительство относится к различным

отраслям экономики и регионам страны, какие изменения в

законодательстве и правовом регулировании возможны в результате

принятия новых законов и новых норм, регулирующих экономические

процессы. Законы, принимающиеся на государственном уровне относительно

деятельности конкретной отрасли, затрагивают операционную деятельность

таких отраслей в конкретной стране или регионе. Подобные изменения могут

сказаться как положительно на деятельности предприятия, так и сделать

среду более враждебной.

При изучении правовой компоненты макроокружения стратегическое

управление интересует степень правовой защищенности, динамизм правовой

среды, уровень общественного контроля за деятельностью правовой системы

общества.

Технологическая компонента

Технологический прогресс, предполагающий разработку новой и

совершенствование имеющейся продукции, создание новой техники и новых

производственных процессов, в системе внешних факторов, определяющих

развитие коммерческой деятельности, играет активную роль. Анализ

соответствующих процессов позволяет своевременно выявить возможности,

открывающиеся перед предприятием для производства новой продукции.

Для предприятий важно учитывать указанный фактор, так как при

запоздавшем проведении модернизации в соответствии с требованиями

новых тенденции оно может потерять собственную долю рынка.

Экономическая компонента

Состояние экономики в решающей степени влияет на стратегию и

деятельность торгового предприятия, так как влияет на стоимость вводимых

ресурсов и способность потребителей покупать определенные товары и

услуги.

Средний уровень дохода населения является фактором, составляющим

экономическую компоненту. Если уровень дохода населения страны, в

которой осуществляет собственную деятельность предприятие, падает,

фирме необходимо искать методы удержания роли рынка за счет имеющихся

средств, начинать обслуживать новый сегмент или принять иное решение.

При ведении коммерческой деятельности необходимо принимать во

внимание существующий уровень инфляции и его прогнозируемые размеры,

так как при инфляции покупательная способность денег падает, что

вынуждает предприятие искать новые пути оперирования на рынке. При

нарастании темпов инфляции обесценивается номинальный размер

ожидаемой прибыли, ощутимо уменьшается стоимость отдельных

финансовых инструментов, снижается инвестиционная активность, что

негативно отражается на функционировании предприятия.

На объемы и результаты коммерческой деятельности оказывают влияние

экономические циклы, характеризующиеся периодическим ростом и

снижением деловой активности в стране. Стадии бизнес-цикла отражаются

на работе предприятия, количестве нанятых и уволенных работников и

потребительских желаниях клиентов. В период процветания предприятию

предоставляется возможность инвестировать в новые производственные

мощности, в разработки продуктов, создавать новые рабочие места и,

наоборот, при снижении активности производство замедляется.

Конкурентная среда

Конкурентами имеющегося предприятия являются компании,

составляющие одинаковую с рассматриваемым предприятием отрасль,

которые по родственным технологиям производят продукты или услуги,

удовлетворяющие схожие потребности. В конкурентной среде предприятие

вынуждено учитывать позиции конкурентов и выстраивать собственные

стратегии в соответствии с их поведением. Если на отраслевом рынке

действует много конкурентов, возникает проблема выделения так

называемой стратегической группы, которую составляют предприятия,

близкие по мощности и стратегическому поведению на рынке. В процессе

проводимого анализа оценивается конкурентная позиция исследуемой

фирмы в обозначенной стратегической группе. Изучение конкурентов

принципиально важно для предприятия потому, что позволяет оценить

истинное значение потенциала фирмы, составляющих его ресурсов.

Клиенты

Конечные покупатели и торговые посредники образуют группу клиентов

фирмы. Западные фирмы исходят из той посылки, что обычный человек

живет под влиянием и активным воздействием таких факторов социума, как

социальные установки, мода, идеология, политика, обычаи, законы и т. д.

Они формируют его поведение и, соответственно, потребности. Концепция

современного маркетинга как основы деятельности предприятия – это

ориентация на нужды и потребности носителей платежеспособного спроса

(потребителей), построенная на интегрированном маркетинге, нацеленном на

обеспечение удовлетворенности потребителей в качестве основы для

достижения целей предприятия. То есть для успешной деятельности фирма

должна выпускать товары и услуги, в которых рынок испытывает

потребность. Предметом соответствующего анализа является оценка

процесса качества сегментации рынка предприятия. Под сегментом

понимается группа потребителей, предъявляющих однородные,

специфические требования к набору потребительских характеристик

предложения предприятия.

Сегментация рынка должна отвечать принципам:

- различие между сегментами;

- сходство потребителей в отдельном сегменте;

- возможность измерения характеристик потребителей;

- достаточность размера для обеспечения продаж и покрытия издержек;

- легкая достижимость для проведения маркетинговых мероприятий.

Оценивается оптимальность сегментов, на которые предприятие

ориентирует собственную продукцию. Без тщательного сегментирования и

последующего выделения целевых сегментов, т. е. групп потребителей, под

требования которых предприятие подстраивает собственную продукцию, а в

ответ рассчитывает на признательность, выражаемую в предпочтениях и

активных покупках предлагаемого продукта, предприятие не должно

выходить на рынок.

При отсутствии учета указанного процесса продукция предприятия не

будет полностью устраивать определенную покупательскую группу, реклама

станет безадресной и потому неэффективной. Важно, особенно при

наступающем ограничении производственных возможностей, насколько

точно предприятие ориентировано по целевым сегментам: при сохранении

значения рыночной доли, возможно, переориентироваться на сегменты,

которые будут более активно потреблять предлагаемую продукцию, значит –

приносить больше прибыли.

Факторы внутренней среды предприятия.

Постоянное и непосредственное воздействие на функционирование

предприятие оказывают внутренние факторы, составляющие внутреннюю

среду. Внутренняя среда имеет несколько срезов, состояние которых в

совокупности определяет потенциал и возможности, которыми

располагает предприятие.

Изучение внутренней среды направлено на уяснение того, какими

сильными и слабыми сторонами обладает предприятие. Сильные стороны

служат базой, на которую организация опирается в конкурентной борьбе и

которую она должна стремиться расширять и укреплять. Слабые стороны –

это предмет пристального внимания со стороны руководства, которое

должно делать все возможное, чтобы избавиться от них.

Факторы материально-технического обеспечения:

- прочность материальной системы и системы управления запасами;

- продуктивность складских и сырьевых действий.

К материально-техническому обеспечению относится деятельность,

относящаяся к получению, хранению и управлению вкладами. Оно включает

в себя функции складирования, управления запасами, расписания поездок.

Это производственный срез внутренней среды, относящийся к изготовлению

продукта, снабжению и ведению складского хозяйства и обслуживанию

технологического парка. Улучшение в деятельности, относящейся к

материально-техническому обеспечению, отражается в снижении цен и

увеличении продуктивности. Для анализа материально-технического

обеспечения необходимо учитывать соответствие производственных

мощностей конкурентным требованиям современности, эффективность

использования производственных мощностей (недозагрузка, возможность

расширения производственной базы).

Факторы процессов, происходящих на предприятии:

- производительность оборудования в сравнении с конкурентами;

- подходящая автоматизация производственных процессов;

- эффективность производственного контроля над продукцией с целью

повышения качества и снижения цены;

- эффективность планировки завода и модели технологических

процессов.

Это вид деятельности, необходимый для превращения затрат в

конечный продукт. Действия, относящиеся к обработке, упаковке, сборке,

техническому обслуживанию и тестированию, относятся к процессам

организации. Улучшение в процессах организации позволяет повысить

качество продукта, эффективность и быстроту отклика на меняющиеся

условия рынка.

Когда конечный товар уже произведен, он должен быть представлен

клиентам организации. Здесь включены такие функции, как складирование,

погрузочно-разгрузочные операции, деятельность средств доставки и

обработка заказов. Улучшение в этих видах деятельности имеет следствием

высокую эффективность и высокий уровень сервиса.

Факторы маркетинга и продажи:

- эффективность маркетинговых исследований для выявления

потребительского сегмента и потребности;

- новые методы в продвижении товаров и рекламы, оценка каналов

распределения;

- движущая сила и компетентность продавцов;

- разработка качественного имиджа и желаемой репутации;

- степень приверженности потребителя к данной марке товара;

- степень лидирующего положения на рынке в рамках сегмента и целого

рынка.

Маркетинговый срез внутренней среды включает деятельность

предприятия, связанную с реализацией продукта, к которой относятся

стратегия продукта, стратегия ценообразования, стратегия продвижения

продукта на рынке и выбор рынков сбыта и систем распределения.

Факторы службы работы с покупателями:

- методы получения потребительского взноса в улучшение продукта;

обращение внимания на отклики клиентов;

- соответствие гарантий и гарантийной политики;

- качество потребительского образования и воспитания;

- способность предоставлять сменные детали и бюро ремонта.

Менеджеры считают, что служба работы с клиентами - важная

деятельность предприятия, включающая установку, ремонт, обучение

клиентов, снабжение запасными частями, сборку и монтаж продукции,

обходительность, учтивость и быстрое реагирование на запросы и жалобы

потребителей.

Факторы управления трудовыми ресурсами:

- эффективность процессов найма, подготовки и продвижения

работников;

- соответствие компенсирующей системы для мотивации и

стимулирования работников;

- отношения с профсоюзами;

- активное участие менеджеров и технического персонала в

профессиональных организациях;

- уровень мотивации и удовлетворения работой у сотрудников.

Это кадровый срез внутренней среды. Он охватывает взаимодействие

менеджеров и рабочих, наем, обучение и продвижение кадров, оценку

результатов труда и стимулирование, создание и поддержание отношений

между работниками.

Для анализа соответствующего среза внутренней среды необходимо

рассматривать стиль управления высшего руководства, соответствие

квалификации персонала предприятия текущим и будущим задачам.

Факторы развития технологий:

- успешность исследовательских и проектных действий;

- качество отношений между персоналом проектно-исследовательского

отдела и работниками других отделов;