Онуфрієнко Г.С. Риторика

Подождите немного. Документ загружается.

Р и т о р и к а 301

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

“дорослого”) – і чує у відповідь: “Звичайно. Усе гаразд”. (Теж позиція

“дорослого”). Але йому можуть відповісти і з позиції “батька”: “Ви

забули попередити про нагальність підготовки їх”, – і з позиції

“дитини”: “Ой, Іване Петровичу, ви теж забули про закінчення терміну

оформлення орендних документів?”.

Дослідники встановили, що закріплюються й стають

“довгожителями” лише ті ролі, які були підтверджені відповідною

реакцією та діями навколишніх.

Звикання з провідною роллю або низкою подібних ролей

помітно збіднює людину. З цього приводу психолог і письменник

Володимир Леві зауважує: “…Чому так болісно сором’язливі,

скуті, чому так невпевнені в собі багато молодих і не вельми

молодих людей? Та тому, що не вилазять з ролі Оцінюваних,

Екзаменованих, Обстежуваних, Досліджуваних! Бо з

наполегливістю, гідною кращого застосування, виконують ролі

Зацікавлених-у-Справленому-Враженні!

Вихід – лише в переході до протилежних ролей…”. Зміна

ролей – це звернення до нових, конструктивніших

позицій (за О.Корніякою).

24. З’ясуйте, опрацювавши наведені тексти, роль очей у діловому

спілкуванні різних народів та сформулюйте поради з поглядознавства.

 За всіх часів неабиякий інтерес викликали очі та вплив їх на

людську поведінку. Ми часто кажемо: “вона пройняла його

поглядом”, “у неї очі, як у дитини”, “у нього очі бігають”,

“багатообіцяючий погляд”, “у нього очі дивно блищать”, “він мене

зурочив”. Та не завжди помічаємо, що таким чином ведемо мову про

розмір зіниць і про те, як людина поглянула на когось. У книжці “Очі,

що промовляють” Д.Гесс зазначає, що очі якнайвідвертіше і

щонайточніше свідчать про ставлення людини до вас, бо вони є ніби

центром тіла, – до того ж зіниці функціонують автономно.

За певного освітлення добре видно, як зіниці або

розширюються, або звужуються залежно від зміни людських

взаємин, настрою і ставлення до ситуації: від позитивного до

негативного й навпаки.

У давнину цю властивість людських очей використовували

китайські торговці коштовним камінням, спостерігаючи за

розширенням зіниць своїх покупців під час торгів. Досвідчені гравці в

карти, несвідомо фіксуючи розширення чи звуження зіниць свого

опонента, переконуються в успішності або марності власної спроби

робити ставку на гру. Відомо, що грецький мільярдер-судновласник

Арістотель Сократес Онассіс надівав темні окуляри на переговори,

302 Г.С.О н у ф р і є н к о

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

щоб очі не виказували його думок. Володіючи “технікою”

спілкування й уміло приховуючи людські вади, він додавав собі

впевненості у виняткових ситуаціях, що ставало запорукою успіху в

справах (О.Корніяка).

 …Людський погляд виконує функцію, яка значною мірою

відмінна від погляду у тварин. Він тісно пов’язаний з мовленням і

часто є засобом встановлення контакту. Різні народи досить

неоднаково використовують погляд у спілкуванні. Етнографи, що

досліджували це питання, поділяють людські цивілізації на

“контактні” й “неконтактні”. У “контактних” культурах погляд у

розмові й спілкуванні має велике функціональне значення (люди

контактних культур і стоять ближче одне до одного під час

розмови, і частіше торкаються одне одного). Це араби,

латиноамериканці, народи півдня Європи. До неконтактних

відносять індійців, пакистанців, японців, північноєвропейців.

Дослідження, проведені в США, показали, що навички

використання погляду у спілкуванні, засвоєні колись у дитинстві,

упродовж життя майже не змінюються, навіть коли людина

потрапляє в інше національне середовище. Іноді це може

призводити до непорозумінь і незручностей.

Шведи, розмовляючи, дивляться одне на одного більше, ніж

англійці. Індіанці племені навахо вчать дітей не дивитися на

співрозмовника. У південноамериканських індіанців племен вітуто

й бороро той, хто говорить, і слухач дивляться в різні сторони, а

якщо оповідач звертається до великої аудиторії, він зобов’язаний

повернутися до слухачів спиною і звернути свій погляд у глибину

хижі. Японці в ході розмови дивляться на шию співрозмовника,

кудись під підборіддя, таким чином, що очі та обличчя партнера

перебувають у полі периферійного зору. Прямий погляд в обличчя,

за їхніми уявленнями, неввічливий. У інших народів таке правило

поширюється лише на певні випадки спілкування. Так, у

кенійського племені луо зять і теща під час розмови мають

повернутися один до одного спиною.

В інших народів, приміром у арабів, вважається за необхідне

дивитися на того, з ким розмовляєш. Дітей вчать, що нечемно

розмовляти з людиною й не дивитись їй в обличчя. Багато хто

помічав, що розмовляти з людиною в непроникних темних

окулярах не надто приємно.

Людина, яка мало дивиться на співрозмовника, представникам

контактних культур здається нещирою й холодною, а

“неконтактному” співрозмовникові “контактний” видається

набридливим, нетактовним, навіть нахабним.

Та в більшості народів існує неписаний закон, своєрідне табу,

Р и т о р и к а 303

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

що забороняє просто у вічі розглядати іншу людину, особливо

незнайомця. Це вважається зухвалістю, визивною або навіть

образливою поведінкою. У середземноморських країнах досить

поширена віру в злу силу “лихого ока”. Згідно з цим повір’ям

людина з “лихим оком” приносить нещастя кожному, на кого

пильно дивиться. Певно, у цьому марновірстві відображено те

почуття психологічного дискомфорту, яке викликає пильний

погляд незнайомця.

Жінки, як правило, використовують прямий погляд набагато

частіше, ніж чоловіки, – і частіше дивляться на свого

співрозмовника, і довше не відводять очей. Можливо, це –

вроджена відмінність, у будь-якому разі вже з шестимісячного віку

дівчатка “окатіші”, ніж хлопчики. З віком ця різниця збільшується.

Про що ж свідчать праці психологів? З’ясувалося, що погляд

виконує під час бесіди функцію синхронізації. Той, хто говорить,

звичайно менше дивиться на партнера, ніж слухач. Вважають, що

це дає йому змогу більше концентруватися на змісті своїх

висловлювань, не відволікаючися на щось інше. Але приблизно за

секунду до завершення довгої фрази або кількох логічно зв’язаних

фраз той, хто говорить, вдивляється прямо в обличчя слухача,

мовби даючи сигнал: я закінчую, тепер ваша черга. Партнер, що

бере слово, у свою чергу відводить очі.

Слухач виражає поглядом увагу і схвалення або незгоду. За

очима можна зрозуміти емоційний стан людини. Фінський

психолог Т.Нумменмаа пред’являв різним людям смужки, вирізані

з фотографій акторів, яких попросили передати мімікою ту чи іншу

емоцію. На смужках виднілися лише очі. Відсоток правильних

відповідей був вищий, ніж це трапляється за випадкової розгадки.

Очевидно, в передаванні емоцій відіграє роль і вся ділянка обличчя

навколо очей.

М.Арджайл і його співробітники довели, що погляди

допомагають підтримувати під час розмови контакт. Поглядом ніби

компенсується дія чинників, що роз’єднують співрозмовників.

Приміром, якщо попросити співбесідників сісти по різні боки

широкого столу, з’ясується, що вони частіше дивляться одне на

одного, ніж коли вони розмовляють, сидячи за вузьким столом. У

цьому випадку збільшення відстані між партнерами компенсується

зростанням частоти поглядів.

Частота прямих поглядів на співбесідника залежить і від того,

“вищим” чи “нижчим” від себе ви його вважаєте: чи старший він од

вас, займає вище суспільне становище. Група психологів з

Лінфільд-коледжу експериментувала зі студентками. Кожній з

досліджуваних експериментатор представляв іншу, незнайому їй

304 Г.С.О н у ф р і є н к о

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

студентку й просив обговорити якусь проблему. Але одним казали,

що їхня співрозмовниця – аспірантка з іншого коледжу, іншим її

представляли як випускницю школи, яка вже не перший рік не

може вступити до вузу. Якщо студентки вважали, що їхнє

становище вище, ніж у партнерки, вони дивилися на неї й коли самі

говорили, й коли тільки слухали. Якщо ж вони думали, що їхнє

становище нижче, то кількість поглядів при слуханні була

більшою, ніж під час мовлення.

Відсутність погляду теж може бути сигналом. Можна

підкреслено відводити очі, показуючи, що ігноруєш партнера, не

хочеш мати з ним справу. Загалом спостереження в

найрізноманітніших ситуаціях показали, що позитивні емоції

супроводжуються зростанням кількості поглядів, негативні

відчуття характеризуються відмовою дивитися на співрозмовника.

(за В.Мироненко)

25. Обґрунтуйте доцільність наведених рекомендацій учасникам

ділового спілкування у випадку заперечення їхніх доводів

співрозмовниками.

 Вислухати зразу декілька (або всі) заперечень.

 Не поспішати з відповіддю, поки не є зрозумілим запитання.

 Уточнити, чи не говорите ви із співрозмовником про різні

речі.

 З’ясувати істинну причину заперечень: наявність різних

точок зору або різна постановка питання.

 Ніколи не відповідати на заперечення в категоричному тоні.

 Питання формулювати конкретно й так, щоб співрозмовник

мав необхідність зробити вибір між, як мінімум, двома варіантами

відповіді.

26. Проаналізуйте з власного досвіду свою роль як співрозмовника

в діловій бесіді з певного питання та зазначте вразливі місця у своїй

промові (виступі). З’ясуйте причини своїх помилок і помилок

співрозмовників.

Скористайтеся наведеними контрольними запитаннями:

– Чи не вплинув (і саме як) на характер ділової бесіди мій

настрій, не пов’язаний зі змістом бесіди?

– Чи не виявив я мімікою, поглядом і позою незадоволення

розмовою?

– Чи не відволікався я під час бесіди?

– Чи послідовною була моя основна лінія в розмові?

Р и т о р и к а 305

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

– Чи не нав’язував я свої аргументи співрозмовникові при

прийнятті рішення?

– Чи ґрунтовними були мої зауваження й заперечення?

– Чи вдалося мені бути тактовним упродовж усієї розмови та

не мати упереджень проти співрозмовника?

– Чи досягнуто максимальну користь розмови, що відбулася, для

справи?

Але ви не в перший (та й не в останній) раз вели ділову розмову. І,

зрозуміло, не всім залишилися задоволені. Добре б наступного разу

врахувати всі уроки цієї розмови, чи не так?

27. Ознайомтеся з таблицею “Види запитань у діловому

спілкуванні” та доповніть її прикладами. Зазначте, які з цих запитань і

чому якнайчастіше використовуються в обраній професії.

Види запитань у діловому спілкуванні

Назва Сутність Мета

При-

кла-

ди

Закриті

запитання

На них можна відпо-

вісти лише або

позитивно (“Так!”),

або негативно (“Ні!)

Створити сприятливі

обставини для початку

розмови (запитання з

орієнтацією на позитивні

відповіді); для констатації

окремих фактів і

напруженості розмови

(запитання з можливими

негативними відповідями)

? ? ?

Подвійні

закриті

запитання

Розширення можли-

востей у відповіді

Уточнити ? ? ?

Відкриті

запитання

Розширення можли-

востей відповідача,

потреба пояснень,

зокрема у вигляді

монологу

Створити атмосферу або

маневрування, або, у разі

втрати ініціативи в

розмові, контролю за її

ходом

? ? ?

306 Г.С.О н у ф р і є н к о

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Назва Сутність Мета

При-

кла-

ди

Переломні

запитання

Запитання конкретно

формулюються за до-

помогою дієслів ми-

нулого часу і

використовуються за

бажанням переклю-

читися на іншу тему

Утримати розмову у

визначеному напрямі, а

також для порушення

нових проблем, визна-

чення слабких позицій,

точок зору

? ? ?

Риторичні

запитання

Розраховані на прямі

відповіді того, хто

запитує

Забезпечити підтримку

позиції, викликати нові

запитання, активізувати

слухання

? ? ?

Запитання для

обмірковування

Спонукають до

роздумів, коментарів,

обґрунтувань, є кори-

сними для частко-

вого повтору як

уточнення

Створити клімат взаємо-

довіри на етапі формулю-

вання рішень

? ? ?

28. З’ясуйте, яким саме нормам і правилам ефективного ділового

спілкування суперечать наведені приклади поведінки співрозмовників та

про що це свідчить.

 Нетактовне обривання співрозмовника на півслові.

 Ігнорування чи висміювання аргументів співрозмовника.

 Навмисне висловлювання підозри до інформації

співрозмовника.

 Різка реакція на критику, наведену співрозмовником.

 Невиправдане намагання.

29. Поясніть, чому наведені прийоми дозволяють викликати й

посилити позитивні емоції співрозмовника до своєї особи під час ділової

бесіди.

1. Звернення до співрозмовника (-ів) на ім’я.

2. Усміхнене, привітне, щире й люб’язне обличчя.

3. Доречні й тактовні компліменти.

4. Терпляче й уважне слухання співрозмовника (-ів).

Р и т о р и к а 307

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

5. Тактовний і доречний інтерес до особи співрозмовника та

його проблем.

6. Ощадливе ставлення до часу розмови.

30. Ознайомтеся з класифікацією основних типів співрозмовників

у діловому спілкуванні, яку запропоновано П.Міцичем у книзі “Як

проводити ділові бесіди”. Спрогнозуйте за назвами різних типів

співрозмовників.

Визначте особливості характеру таких співрозмовників та

проаналізуйте наведені рекомендації щодо створення конструктивно-

цивілізованої атмосфери ділової бесіди з такими учасниками. Доповніть

таблицю необхідною інформацією.

Типи співрозмовників у діловому спілкуванні

Назва типу

співроз-

мовника

Риси

харак-

теру

Рекомендації його партнеру

в діловому спілкуванні

“Нігіліст” ? ? ?

Бути стриманим, спокійним, компе-

тентним, холоднокровним; нейтралізу-

вати його або допомогти йому стати

позитивним учасником бесіди.

“Усезнайка” ? ? ?

Треба весь час стримувати такого

співрозмовника та закликати до надання

можливості висловитися іншим

партнерам; доручати йому

сформулювати проміжні висновки, іноді

задавати йому складні спеціальні

питання, на які, в разі потреби, відповідь

дасть реальний лідер бесіди.

“Базіка” ? ? ?

Коректно зупиняти балачки та

спрямовувати увагу до теми розмови,

обмежувати час його виступу,

нейтралізувати його.

“Боягуз” ? ? ?

Делікатно поставити кілька простих

запитань, допомагати йому

висловитися й розвинути думку, не

дозволяти глузувати іншим з нього,

застосовувати підбадьорливі формулю-

вання типу “всі хотіли б почути і Вашу

думку”, особисто дякувати за його

внесок у бесіду або за зауваження,

рекомендації, пропозиції.

308 Г.С.О н у ф р і є н к о

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Назва типу

співроз-

мовника

Риси

харак-

теру

Рекомендації його партнеру

в діловому спілкуванні

“Поважний

птах”

? ? ?

Стримувати його в критиці інших

позицій, не дозволяти бути “гостем” у

бесіді, користуватися риторичним

методом аргументування “так..., але…”.

“Чомучка” ? ? ?

Його прості і негайні інформаційні

запитання адресувати присутнім для

відповіді, а складні – адресувати йому

самому, відразу визнавати його

правоту, якщо немає можливості

надати йому потрібної відповіді.

“Непри-

ступна

людина”

? ? ?

Попросити його поділитися набутим

досвідом, зацікавити в обміні досвідом.

“Позитивна

людина”

? ? ?

Найбільш бажаний і приємний тип

співрозмовника; кожному треба

намагатися виховувати в собі якості

такої ділової людини. Спільно з ним

з’ясувати та завершити розгляд справи,

шукати в нього підтримку в складних та

спірних питаннях.

31. З’ясуйте, до якого типу співрозмовника відноситесь ви і чому.

Сформулюйте собі рекомендації для вдосконалення ділового спілкування.

3.1.3. Етичні аспекти і мовні засоби ділового

спілкування

1. Наведіть дефініцію терміна діловий етикет та розкрийте

зміст його на конкретних прикладах. 2

2. Чітко сформулюйте правила сучасного ділового етикету і

зазначте вірогідні наслідки порушення етикетних норм ділових

стосунків. Наведіть яскраві приклади, як знання / незнання правил

ділового етикету дозволяло / заважало людині почувати себе впевнено,

цивілізовано, природно.

3. Порівняйте поняття етикет, діловий етикет і мовленнєвий

етикет, зазначивши, чого саме допомагає досягти співрозмовникам у

ділових стосунках використання етикетних мовленнєвих кліше. 2

Р и т о р и к а 309

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

4. Відомо, що мовленнєвий етикет, у тому числі при діловому

спілкуванні, – це категорія історична. Пригадайте, наприклад, закони

(які було видано великим реформатором Петром І і які діяли до 1917 р.),

що приписували, як треба звертатися до представників різних верств

населення. Прокоментуйте ці закони.

5. Про яку специфічну рису мовленнєвого етикету йдеться в

наведеному мовою оригіналу уривку з книги В.Овчинникова “Ветка

сакуры”?

 В разговорах люди всячески избегают слов “нет”,

“не могу”, “не знаю”, словно это какие-то ругательства, нечто

такое, что никак нельзя высказать прямо, а только иносказательно,

обиняками.

Даже отказываясь от второй чашки чая, гость вместо “нет,

спасибо” употребляет выражение, дословно обозначающее “мне

уже и так прекрасно”…

Если токийский знакомый говорит: “Прежде чем ответить на

ваше предложение, я должен посоветоваться с женой”, то не

нужно думать, что перед вами поборник женского равноправия. Это

лишь один из способов не произнести слова “нет”.

К примеру, вы звоните японцу и говорите, что хотели бы

встретиться с ним в шесть вечера в пресс-клубе. Если он в ответ

начинает переспрашивать: “Ах, в шесть? Ах, в пресс-клубе?” и

произносит какие-то ничего не значащие звуки, вы должны тут же

сказать: “Впрочем, если вам это неудобно, можно побеседовать в

другое время и в другом месте”. И вот собеседник вместо “нет” с

превеликой радостью скажет “да” и ухватится за первое же

предложение, которое ему подходит.

6. Ознайомтеся з наведеною мовою оригіналу дефініцією терміна

мовленнєвий етикет, запропонованою Н.Формановською. Обґрунтуйте

точність дефініції, перекладіть її українською мовою та наведіть для

ілюстрації яскраві приклади.

Под речевым этикетом понимаются регулирующие правила

речевого поведения, система национально специфических

стереотипных, устойчивых формул общения, принятых и

предписанных обществом для установления контакта

собеседников, поддержания и прерывания контакта в избранной

тональности.

7. Проілюструйте прикладами різні способи мовного вираження

ввічливості: а) лексичні засоби ввічливості; б) граматичні засоби

ввічливості; в) додаткове вмотивування мовленнєвої дії. 2

310 Г.С.О н у ф р і є н к о

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------

8. Сформулюйте та обґрунтуйте правила етики ділового

спілкування, проаналізувавши зазначені нижче вразливі місця

співрозмовників:

 Авторитарність, неврахування точки зору інших

 Ігнорування особливостей стану співрозмовника

 Байдужість до проблем співрозмовника

 Неслухання співрозмовника

 Перебивання мовців

 Занадто довга промова

 Висловлення позиції одним реченням

9. Наведіть основні випадки використання особових займенників

ВИ і ТИ у діловому спілкуванні. Прокоментуйте найтиповіші помилки у

використанні цих займенників.

10. Відомо, що з-поміж різних функцій мовленнєвого етикету, крім

основної – комунікативної як функції спілкування, науковці виокремлюють

фатичну (встановлення контакту), конативну (орієнтація на адресата),

регулювальну й емотивну (емоційно-модальну). Проілюструйте

прикладами ці функції та з’ясуйте їх роль у діловому спілкуванні.

11. Ознайомтеся з таблицею “Речевые обороты как выражение

эмоциональных установок”, підготовленою за матеріалами книги

А.Романова “Грамматика деловых бесед”. Запишіть таблицю українською

мовою і складіть діалоги, використовуючи словесні формули як згоди,

позитивної відповіді, так і незгоди, негативної відповіді в ситуаціях

ділового, академічного, професійного та соціально-побутового

спілкування.

Речевые обороты как выражение эмоциональных установок

Ступени

аффекта

Одобрение (+) Неодобрение (-)

Без аффекта Да Нет

Подтверждение/

критика

Совершенно верно

Верно

Так точно

Правильно

В порядке

Согласен (согласна)

Ясно

О’кей

Добро

Ни за что

Ни в коем случае

Не подойдет

Неправильно

Невозможно

Не может быть и

речи

Исключено

Никогда