Назад
поисковым: когда собирается дополнительная информация, которая может пролить свет
на проблему нестабильного дохода и определить направление её решения.
Задачи маркетингового исследования – это конкретное направление работы, отдельные
мероприятия. Задачами моего исследования являются анализ потребностей
потенциальных покупателей, нахождение потенциальных покупателей, изучение
существующего спроса, прогнозирование спроса, поиск конкурентов и партнёров.
3) Информация, используемая и получаемая в ходе маркетингового исследования,
может быть двух типов – вторичная и первичная.
Под вторичными данными, применяемыми при проведении так называемых
кабинетных маркетинговых исследований, понимаются данные, собранные ранее из
внутренних источников для целей, отличных от целей маркетинговых исследований. Сбор
вторичной информации обычно предшествует сбору первичной информации.
Первичные данные получаются в результате специально проведенных для решения
конкретной маркетинговой проблемы так называемых полевых маркетинговых
исследований. Их сбор осуществляется путем наблюдений, опросов, экспериментальных
исследований.
Для получения первичной информации я выбрала метод опроса. Вторичные данные мне
предоставили сотрудники салона.
4) Анализ собранной информации – основная часть маркетингового исследования,
содержащая поиск решения существующей проблемы.
Для начала я решила, что целесообразно провести хотя бы небольшой опрос среди
населения о гобеленах. Для быстроты и удобства, опрос был проведён в Интернете на
сайте http :// www . otvet . mail . ru .
Вопросы были следующие:
1. Ваш возраст.
2. Ваш пол.
3. Ваш средний доход в месяц: а) ниже среднего
б) средний
в) выше среднего
г) высокий
4. Знаете ли Вы, что такое гобелены?
11
5. Есть ли у Вас/Ваших родных гобелены дома?
Результаты опроса и расчёт нижеприведённых данных находятся в приложении №1.
Данный опрос был проведён для того, что бы получить информацию о том:
Знают ли вообще современные люди что такое гобелены?
В опросе участвовало 44 респондента в возрасте от 65 до 12 лет. Основная масса
респондентов имела возраст от 20 до 30 лет.
На вопрос №4 93,2% (41 человек) ответили, что они знают, что такое гобелены, и
всего 6,8% (3 человека) честно признались, что не знают. Из 41 человека, которые
считают, что знают что такое гобелены, 9 человек кроме слова «да» написали свою
версию о том, что же это такое. Из этих 9 человек всего 3 человека действительно
ответили правильно, то есть можно сделать вывод, что среди 32 респондентов,
которые не развёрнуто ответили на заданный вопрос, грубо говоря 65% на самом деле
не имеют правильного представления о том, что такое гобелены. Подводя итог можно
сказать, что из 44 человек знают правильный ответ на вопрос всего 14.
Для справки: Гобелен - вытканный вручную ковер-картина. Гобелены выполнялись
цветными шерстяными и шелковыми нитями по рисункам (картонам). Ткались на
специальных ручных станках методом выборочного ткачества, т. е. по частям.
Характерной особенностью гобелена являются:
- рубчатая поверхность лицевой стороны, создаваемая нитями основы; и
- неровная поверхность оборотной стороны, образуемая швами и нитями.
Раньше ими украшали стены замков вместо обоев, теперь они в основном считаются
предметом роскоши.
Конечно из-за того, что мой опрос проходил в Интернете, полученная информация
может не совсем точно отображать действительность, в том смысле, что участвовали
«не те» респонденты, которые нужно. Да, на самом деле из 44 человек только 4
определили свой доход, как высокий и всего 6 человек – как выше среднего. Но как я
уже упоминала, в опросе в основном участвовали люди в возрасте от 20 до 30, которые
являются в будущем потенциальными обладателями высоких доходов, и то, что
большинство из них не знают, что такое гобелены практически сразу исключает их из
числа возможных покупателей этой вещи.
12
Второй вопрос, на который помогло найти ответ проведённое мероприятие в
Интернете:
Сколько людей имеют дома гобелены?
Из 44 респондентов утвердительно на этот вопрос ответили всего 11 человек. Из этих
11 всего 1 женщина имеет высокий доход и 1 женщина имеет доход выше среднего. Из
оставшихся 9 женщин 3 уточнили, что гобелен, который у них есть, относится к
старым советским типовым изделиям.
Анализируя полученную информацию о наличие гобеленов дома и о доходах их
владельцев, можно предположить, что гобелены класса VIP, или даже относительно
недорогие гобелены производства Бельгии, Италии или Франции из опрошенных
возможно имеют минимум 2 человека, максимум 5 (предположительно респонденты 2,
8, 28, 30 и 41 – девушка уточнила, что т.к. она школьница и не может иметь большой
доход, но у её семьи есть подобный элемент интерьера). Вряд ли люди, оценивающие
свой доход ниже среднего способны купить достаточно дорогую вещь.
5) Анализ товаров Салона
Далее считаю необходимым проанализировать товары, которые реализует Салон и
ознакомиться с его конкурентами на рынке продаж гобеленов в Санкт-Петербурге и
Лен. области.
. В Салоне представлена большая коллекция высокохудожественных полотен
производства Франции, Бельгии и Италии от классики до современных сюжетов.
Здесь можно увидеть и приобрести копии таких работ, как «Дерево жизни», «Флора»,
«Рыцари Грааля» мастера Уильяма Морриса(1834 – 1896) – художника и дизайнера
XIX века – оригиналы которых хранятся в музеях мира. Традиционные тканые полотна
классифицируются на:
шпалеры стоимостью от 5.100руб. до 74.600руб.
росписи стоимостью от 69.2000руб. до 202.000руб.
Так же богат ассортимент
шениловых ковров ценой от 13.500руб. до 49.700руб.
К декоративному текстилю так же относятся:
пледы ценой 5.700руб. до 13.800руб.
одеяла ценой до 14.500руб.
13
наволочки ценой от800туб. до 3.900руб.
жаккардовые комплекты из покрывал и наволочек ценой от 2.500руб. до
16.600руб.
постельное бельё стоимостью от 8.200руб. до 26.900руб.
В основном, конечно, Салон ориентирован на клиентов с высоким достатком и на VIP-
клиентов. Но и для «простых смертных» тоже найдутся подходящие предложения. В
Салоне более 300 вариантов серийных итальянских полотен:
купоны (неотшитое гобеленовое полотно) стоимостью от 300руб до 16000руб и
работы в багете ценой от 900руб до 21000руб.
Так же в салоне можно приобрести жаккардовый бордюр для отшития купонов и карнизы.
Разговаривая с сотрудниками Салона, я получила от них информацию, что особенных
конкурентов в Санкт-Петербурге и Лен. области у них нет, т.к. товар, который они
реализуют, предоставляют им эксклюзивные поставщики, которые работают только с
Салоном и больше ни с какими другими фирмами. То есть Салон Гобелены является
единственной фирмой, реализующей товар итальянских фирм-производителей, таких как
M&T, Gaetano Rossini, Kacaniga, Labinetto, бельгийской фирмы Metrax, французской
фирмы Liess.
6) Анализ конкурентов.
Я стала искать дополнительную информацию о фирмах, так же реализующих гобелены в
Санкт-Петербурге и Лен. области. Нашлось две фирмы, которые так же работают в
данном сегменте рынка. Это фирмы:
ОАО, УЗОР
188380, п.•Вырица, Ленинградская•обл., Гатчинский•р-н, ул.•Оредежская,•2
тел. (81371) 993-05
E-mail: uzor_sbit@hotbox.ru
Web-адрес: www . uzor . biz
«ИВАТЕКС»•
г. Иваново, ул. Советская 22, •офис 205-206
тел./факс.: (4932) 416653, 416520, 416508, 416569,410568, 300615
Е-mail: ivantex@dsn.ru, oooivantex@dsn.ru
14
Web-адрес: www . ivantex . ipb . ru
Рассмотрим их более подробно, что бы выяснить, действительно ли они не
представляют реальной угрозы для Салона.
ОАО «УЗОР»
Открытое акционерное общество «Узор» широко известно как производитель
гобеленовых и мебельно-декоративных тканей.
••••••ОАО «Узор» постоянно демонстрирует безупречное качество, динамичное
развитие производства и системы сбыта, постоянное расширение ассортимента на
основании изучения потребительского спроса, внедрение новых технологий, а также
новаторский подход к бизнесу.
В настоящее время фабрика производит 7000•метров высококачественных
гобеленовых тканей в сутки. Среди них более 100•наименований рисунков, различных
расцветок и стилей, коллекция которых постоянно дополняется. Пользуются большим
успехом у потребителя гобеленовые миниатюры с видами Санкт-Петербурга, его
живописных пригородов, парков и дворцов.
Гобеленовые миниатюры ОАО•«Узор»•- не только оригинальное дополнение к
интерьеру квартиры, офиса, кафе. Это еще и прекрасный, доступный по цене
петербургский сувенир. [8]
Из аннотации к фирме видно, что она является в основном производителем гобеленов.
Реализует же она свой товар в магазинах тканей, магазинах продажи домашнего
текстиля и др. подобных местах. Из прейскуранта цен на товары видно, что фирма
делает уклон на то, чтобы сделать свои гобелены доступными для людей с
небольшими доходами.
Прайс на товары ОАО «УЗОР» представлены в приложении №2.
ООО "Ивантекс"
Группа компаний «ИВАНТЕКС» - многопрофильное предприятие, специализирующееся
на производстве различных видов продукции – от суровых и технических тканей до таких
тканей как - миткаль, ситец, мадаполам, бязь, фланель, сатин, ритуальные ткани,
15
вафельное полотно, тик перьевой, тик наволочный, диагональ, саржа, ткань Балтика,
брезент, парусина, камуфляж, байка, бумазея, гринсбон, грета, гренада, авизент, молескин
, горизонт, палаточная ткань, карманка, сукно, бортовка, кирза, гобелен, мешковина,
ткани с ПВХ, упаковочные ткани, марля, бинты, тюль, лен, портьера.
Группа компаний «ИВАНТЕКС» занимается оптовой продажей гобеленов для
изготовления мягкой мебели. В дальнейшем изучение рынка гобеленов показало, что
спросом пользуется не только ткани для мебели, но и декоративные изделия, покрывала,
картины, и даже сувенирные изделия из гобелена.
Компания представляет коллекцию классических гобеленов, репродукции шедевров из
всемирно известных музеев. Не каждый может приобрести оригиналы шедевров мировой
живописи, но вполне возможно иметь это полотно в виде гобелена.[9]
Из аннотации к фирме и из её прайс-листов видно, что ООО «ИВАНТЕКС» также
занимается производством «бюджетных» гобеленов и реализует их в различных местах
продажи текстиля. Прайс-листы находятся в приложении №3.
Так как в наличие имеются прайс-листы фирм ОАО «УЗОР» и ООО «ИВАНТЕКС», то
можно их сравнить с прайс-листами Салона Гобелены. Прайс-лисы находятся в
приложении №4. Будем сравнивать цены на серийные работы Салона: купоны и работы в
багете; на гобелены без рамы и в багете «УЗОРА» и на гобелены без рамки и в багете
«ИВАНТЕКСА». Для этого вычислим средние цены за м². Все вычисления находятся в
приложении №5.
Таблица средних цен за м² на продукцию фирм:
ООО «ИВАНТЕКС» ОАО «УЗОР» Салон ГОБЕЛЕНЫ
Без багета 1061,0руб. 543,5руб. 4230,7руб.
В багете 2070,6руб. 2388,0руб. 8913,4руб.
таблица №1.
Из данных таблицы видно, что разница средних цен на товары русских производителей и
Салона очень велика: цены на гобелены без багета ООО «ИВАНТЕКС» в 4 раза меньше, а
16
ОАО «УЗОР» почти в 8 раз меньше. На гобелены в багете цены так же имеют разницу
примерно в 4 раза.
Безусловно, у Салона нет конкурентов в Санкт-Петербурге и Лен. области по качеству,
оригинальности, колориту и красоте своих товаров. Гобелены русских производителей,
даже при большом желании просто не могут находиться в сравнении с гобеленами
Италии, Бельгии и Франции. Но в отношении цен на гобелены, ООО «ИВАНТЕКС» и
ОАО «УЗОР», довольно жёстко соперничают с Салоном на товары, не относящиеся к
классу дорогих. Безусловно, престижно и приятно иметь дома дорогую красивую вещь из-
за границы – это доставляет людям моральное удовлетворение и поднимает их статус в
собственных глазах. Хорошо, когда наши желания совпадают с нашими возможностями,
но это, к сожалению, не всегда так.
Так же по количеству товаров на рынке вырицкая и ивановская фирмы являются
лидерами. Их продукцию можно встретить в недорогих магазинах тканей, магазинах
домашнего текстиля, бытовых товаров, даже на уличных прилавках.
Но, в общем-то, я считаю, что лишь покупатели могут решить вопрос о том, являются ли
ООО «ИВАНТЕКС» и ОАО «УЗОР» конкурентами для фирмы Салон ГОБЕЛЕНЫ ДАК-
дизайн. Это он могут сделать, выбрав между неповторимой красотой и качеством
иностранных товаров и между доступностью и бюджетностью российских.
Есть так же и несколько положительных моментов для Салона в том, что на рынке
продажи гобеленов он не единственный представитель:
Из опроса, проведённого в Интернете видно, что люди имеют довольно смутное
представление о гобеленах, и российские фирмы своими большими поставками
недорогих работ будут «знакомить» их с данным товаром.
Далее же люди, заинтересованные этим товаром, любознательные и всегда ищущие
большего рано или поздно посетят Салон. Таким образом российские фирмы будут
создавать «базу потенциальных клиентов» дорогого (в прямом смысле этого слова)
Салона ГОБЕЛЕНЫ.
7) Анализ клиентов
Дорогому Салону – «дорогие» клиенты.
Фирма ДАК-дизайн ориентирована в основном на клиентов с высоким достатком.
Клиентами Салона были многие петербургские знаменитости, такие как Александр
Розенбаум, Александр Галибин, Ленфильм брал у Салона на прокат гобелены для съёмок
17
фильма. Фирма заинтересована в появлении постоянных клиентах, предоставляет им
скидки и делает выгодные предложения.
Но конечно не только люди с высоким достатком могут пользоваться услугами Салона.
Я не стану приводить официальную статистику о доходах петербуржцев – считаю её не
совсем правильной – потому что невысокий доход не означает, что человека в Салоне не
будут обслуживать. Ведь главная цель Салона – доставлять людям радость и, конечно же,
реализовывать свой товар. И потом статистика, я думаю, не отображает реальную картину
доходов населения и судить по положению, профессии и заработку иногда не уместной.
Например, примерно год назад во время майских праздников в Салон пришёл ветеран
ВОВ и купил себе, как он выразился, «подарок на 9 мая» за достаточно внушительную
сумму.
8) Анализ партнёров
Далее проанализируем партнёров фирма салон ГОБЕЛЕНЫ ДАК-дизайн.
Партнёрами Салона являются около 30 фирм и частных предпринимателей, из которых с
он сотрудничает достаточно давно с:
ЧП «Нуждин»
ОАО «БГД»
СтройКомплектСоюз
Универмаг «Московский»
а остальные «открыты» как партнёры в конце 2006-начале 2007 года. Это фирмы:
«Адамант» (Большой пр.П.С; Садовая; ТК Грэйт)
«Евродом» (Светлановская пл.; ТК Грэйт)
«Академия подарка»
ООО «Валентина» Планета Тканей и др.
В магазины отправляются товары из Салона и выставляются там, соответственно, по
более высокой цене. Особенно большой прибыли сотрудничество с магазинами не
приносит, т.к. продажи товаров Салона там бывают не каждый месяц и количество самого
товара во много раз меньше, чем в Салоне.
18
IV. ЗАКЛЮЧЕНИЕ.
Итак, пришло время сделать выводы на основе проделанного исследования.
Фирма Салон ГОБЕЛЕНЫ на данный момент находится в достаточно сложном
положении, т.к. имеет нестабильный доход. Это и является для неё основной проблемой,
которую я постаралась разобрать в своей работе и выработать рекомендации по
устранению этой самой проблемы.
Одним из недостатков фирмы является, как ни странно, её месторасположение. Улица
Провиантская находится между станциями метро Горьковской и Спортивной, во дворах,
достаточно далеко от дороги, по которой проходит основной поток транспорта и людей.
Если бы Салон находился где-нибудь в центре города или на проспектах и улицах, на
которых расположены подобные магазины, я думаю, за день Салон посещало бы больше
клиентов.
Так как у фирмы пока нет возможности перебраться в другое помещение, следует делать
больший акцент на то, чтобы о них знало как можно больше людей – то есть на рекламу.
Фирма регулярно дает рекламу в издании «Интерьерный салон», у них заключён договор
на год, журнал выходит раз в два месяца. Я бы рекомендовала увеличить количество
изданий, в которых бы давалась реклама Салона. Например, рекламу можно было бы дать
в каталоге РИО, в журнале «Жилая среда», газете «Под ключ» и других изданий об
интерьере, дизайне помещений, о товарах для дома, ремонта и т.д. Если у фирмы будет
недостаточно средств для рекламы сразу в паре-тройке журналах, можно «пиарится» по
очереди (месяц через месяц) в нескольких.
Фирма реализует довольно специфичный товар, выбирая который клиент в первую
очередь руководствуется своим вкусом, своими ощущениями, симпатиями…. Отсюда
можно сделать вывод, что хоть Салон и ориентирован на клиентов с высоким достатком,
но путь в него не закрыт ни для кого. Поэтому особенное внимание нужно уделить Салону
на поддержку связи с клиентами среднего достатка. Возможно, можно было бы сделать
рекламную кампанию, ориентированную именно на привлечение их внимания.
Так же в рекламе нужно сделать акцент на неповторимость товаров Салона, не идущих в
сравнение с русскими аналогами.
19
Салон сотрудничает уже достаточно продолжительное время с некоторыми другими
фирмами и не перестаёт искать новых партнёров. Хоть это сотрудничество и не приносит
особенно большого дохода, но и не приносит каких-либо убытков, поэтому не стоит
отказываться от него. Я бы рекомендовала и дальше искать фирмы, заинтересованные в
совместной работе. Большое внимание я уделила бы фирмам, специализирующихся на
реализации мебели «под старину», классической мебели, интерьерного текстиля:
портьерной ткани, штор, балдахинов, карнизов, таки как магазин-салон «Renaissance»,
сеть магазинов «Великая мебель Испании», интерьерная галерея «STIL HAUS», компания
«Ампир Декор», салон мебели «TORO», салон итальянский мебели «Вимис» и др.
В принципе, все проблемы, которые имеет фирма ДАК-дизайн с помощью маркетинга
можно так или иначе разрешить, если обратиться к настоящему специалисту, а затраты,
которые пойдут на это, я думаю, скоро окупятся.
Единственную проблему, к решению которой я не могу дать никаких рекомендаций – это
как донести до людей информацию о гобеленах и решить проблему их
неосведомлённости. Фирма просто не в силах взять на себя столь огромное дело в
масштабе поколения.
Но не буду заканчивать на столь пессимистичной ноте.
Закончу тем, что выражу мнение, что все проблемы, которые имеет фирма ДАК-дизайн
Салон ГОБЕЛЕНЫ с помощью маркетинга можно так или иначе разрешить, если
обратиться к настоящему специалисту. А затраты, которые пойдут на это, я думаю, скоро
окупятся.
20