Контрольная работа по деловому общению

Подождите немного. Документ загружается.

Содержание

Введение……………………………………………………………………….…3

1. Стратегии и стадии деловых переговоров………………………………....4

2.Тактические приемы в переговорах:

Тактические приемы «торга»……………………………………………….….6

Тактические приемы «совместного с партнером анализа проблемы»……...7

Тактические приемы двойственного характера………………………………8

3. Проанализируйте отказ от переговоров как тактический прием…………9

Заключение………………………………………………………………….…..10

Используемый список литературы……………………………………….…..11

Введение

У большинства людей термин «переговоры» ассоциируется с

ситуациями, относящимися к сфере бизнеса или дипломатических контактов.

Однако если задуматься, то правильнее будет рассматривать переговоры как

«стиль поведения, с которым мы сталкиваемся и используем сами каждый

день». Поэтому во многих исследованиях, посвященных анализу

переговорного процесса, понятие «переговоры» используется для

характеристики любого процесса общения, в рамках которого люди

пытаются согласовать какие-либо действия, договориться о чем-нибудь,

решить спорные вопросы.

В данной контрольной работе мы конкретно рассмотрим стратегии и

стадии деловых переговоров, тактические приемы переговоров. Хотелось бы

отметить, что данные вопросы достаточно актуальны в наше время, когда

очень сильно развита сфера разного рода бизнеса, а также дипломатические

контакты.

Деловые переговоры

Переговоры:— коммуникация между сторонами для достижения своих

целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле

ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из

методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле,

переговоры:— это коммуникационное взаимодействие людей или

социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации

происходит обмен разного рода информацией.

1. Стратегии и стадии деловых переговоров

Выбор стратегии ведения переговоров определяется теми задачами,

которые вы собираетесь решить во время работы с партнерами.

"Торг" представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при

которой каждый из участников ориентирован на максимальную реализацию

собственных интересов и целей и практически не учитывает то, насколько

интересы и цели партнера будут реализованы. Он стремится "выторговать"

наиболее выгодный для себя итоговый документ и ориентируется на

собственную победу.

"Совместный с партнером анализ проблемы", который иногда называется

партнерским подходом, нацелен на решение проблемы при максимальном

удовлетворении интересов обеих сторон.

Различным является ход переговоров при реализации той или другой

стратегии. "Торг" сориентирован на манипулирование поведением партнера

по переговорам. "Совместный с партнером анализ проблемы" предполагает

значительную степень открытости участников и формирование отношений

диалога.

В реальной практике ведения переговоров ни одна из стратегий в

"чистом" виде не применяется, поэтому в каждом конкретном случае следует

говорить о доминирующей стратегии. При выборе в качестве таковой "торга"

участник переговоров может добиться для себя ряда преимуществ, однако он

рискует тем, что переговоры будут сорваны, а также тем, что договоренности

окажутся плохо выполнимыми. При основной ориентации на "партнерский

подход" договоренности обычно более прочные.

Прежде всего должен быть четко осознан и оговорен предмет

переговоров, ясно определены желаемые цели, которых стремятся достичь

стороны. Если одна из сторон полагает, что она способна самостоятельно и

эффективно решить свои проблемы, оснований для переговоров мало. Разве,

что другой стороне удастся убедить в том, что совместное решение ее

проблем будет более эффективным. Не состоятся переговоры и в том случае,

если правовое поле в полной мере позволяет решить все возникшие вопросы.

Наконец, стороны должны проявить желание к совместному поиску

путей решения и достижения поставленных целей. Это, естественно,

подразумевает готовность обеих договаривающихся сторон пойти на

взаимные уступки, понимание интересов друг друга. Совпадение интересов

или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла.

Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда

ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в

равной мере.

Таким образом, необходима ситуация со смешенными интересами.

Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами.

Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность

их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем

меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними

действиями. Более того, не следует забывать, что само по себе участие в

переговорах создает такую ситуацию, которая позволяет строить новые

взаимоотношения сторон, не зависимо от условий существовавших до их

начала. Все это свидетельствует о том, что переговоры, направленные на

достижение договоренностей, - процесс многогранный и включает в себя

несколько стадий:

 подготовка к переговорам (включая и определение проблемы,

требующей решения);

 определение потребностей и целей;

 отбор материала и фактов;

 выявление интересов сторон;

 определение зоны пересечения интересов ("зоны решения");

 определение объективных критериев;

 формирование предложений и их вариантов;

 стратегическое планирование;

 тактическое планирование;

 маневры и система убеждения;

 выдвижение запасных вариантов;

 анализ результатов достигнутых соглашений и договоренностей и

контроль за их реализацией.

2.Тактические приемы в переговорах

Тактические приемы «торга»

Стратегия "торга" осуществляется посредством различных тактических

приемов и их модификаций. Прежде всего это "оказание давления на

партнера", которое реализуется, в частности, путем "применения угроз" и

"блефа".

Прием "завышение первоначальных требований" предполагает, что вы,

начиная переговоры, запрашиваете значительно больше того, что реально

надеетесь получить.

Прием "выдвижение требований в последнюю минуту" заключается в

том, что одна из сторон в конце переговоров, когда практически становится

очевидным успешное их завершение, выдвигает новые требования. При этом

участник исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересованным в

подписании предварительно достигнутых договоренностей, пойдет на

уступки.

Часто используется "выдвижение требований по возрастающей".

Например, видя, что партнер соглашается с вносимыми вами

предложениями, вы выдвигаете новые.

Прием "двойного толкования" предполагает, что в ходе переговоров в

итоговый документ вами "закладывается" формулировка, содержащая

двойной смысл, что позволит вам в будущем трактовать соглашение в своих

интересах, не нарушая при этом его формально, т. е. следуя его "букве".

Тактические приемы «совместного с партнером анализа проблемы»

При ориентации на стратегию "совместного с партнером анализа

проблемы" может быть использован прием "постепенного повышения

сложности" обсуждаемых вопросов. Он подразумевает, что переговоры

начинаются с легких вопросов, а затем их участники переходят к сложным.

При этом достижение договоренностей по конфликтным вопросам оказывает

положительное психологическое воздействие на участников, демонстрируя

принципиальную возможность достижения взаимоприемлемых решений.

Прием "разделение проблемы на отдельные составляющие" обычно

используется в сложных переговорах, при наличии конфликтных отношений

сторон. В этом случае на первых двух этапах ведения переговоров

выявляются эти составляющие, а затем, при невозможности достижения

договоренности по тем или иным компонентам, решается вопрос о

вынесении их "за скобки", т. е. об отказе от рассмотрения их в ходе данных

переговоров. При использовании данного приема реализуется лишь

частичное соглашение.

Возможно одновременное использование обоих приемов. Например,

после "разделения проблемы на отдельные составляющие" и вынесения части

из них "за скобки" применяется "постепенное повышение сложности

обсуждаемых вопросов": сначала согласовываются вопросы, по которым

позиции сторон совпадают или близки, а затем участники переговоров

переходят к более сложным проблемам.

Тактические приемы двойственного характера

Некоторые приемы, будучи сходными по своему проявлению, тем не

менее могут применяться либо при "торге", либо при "совместном с

партнером анализе проблемы".

Одним из таких двойственных приемов является "пакетирование" или

"увязка", при котором несколько предложений увязываются и предлагаются

к рассмотрению в виде "пакета". "Пакет" в рамках торга предполагает

увязывание привлекательных для другой стороны предложений с мало

приемлемыми для нее (по сути:- "продажу в нагрузку"). Сторона,

предлагающая "пакет", исходит из того, что партнер, будучи крайне

заинтересованным в нескольких предложениях из этого "пакета", примет и

остальные.

Иной вид "пакета" применяется в рамках "совместного с партнером

анализа проблемы". Он представляет собой увязку интересов с возможным

выигрышем для всех участников вследствие того, что один вопрос более

важен для одной стороны, в то время как другой:- для второй.

Соответственно большие уступки по менее значимым вопросам каждой

стороны позволяют оказаться в выигрыше обеим. Следует иметь в виду, что

возможности "пакета" в рамках "совместного с партнером анализа

проблемы" ограничены, т. к. громоздкость "пакета" может привести к

значительному снижению его эффективности.

"Уход" (завуалированный отказ от обсуждения или принятия

предложения) применяется при "торге", если затрагиваются вопросы,

которые на данный момент нежелательны для обсуждения по тактическим

соображениям. В рамках "партнерского подхода" он может представлять

собой, например, просьбу об объявлении перерыва с целью проведения

неформальных консультаций.

Менее распространенным является прием "пробного шара". Суть его в

том, что предложение формулируется в виде идеи, которая ни к чему не

обязывает. Партнеру предлагается ответить на вопрос "а что, если?". Нередко

противоположная сторона начинает реагировать на эту формулировку, как на

предложение, и обсуждать перспективы его реализации. Инициатор же при

такой постановке вопроса, выслушав партнера, имеет возможность "забрать"

свое предложение назад, не рискуя потерять репутацию. В рамках

"партнерского подхода" этот прием дает возможность косвенного выяснения

позиции партнера для поиска взаимоприемлемого решения. При "торге" он

позволяет получить от противоположной стороны информацию, которую

потом можно использовать в собственных целях.

3. Проанализируйте отказ от переговоров как тактический прием

Завершающим приемом, носящим двойственный характер, является, так

называемый «уход» (тактика избежание). А отказ, в свою очередь, является

разновидностью «ухода». Может выражаться в переводе обсуждения на

другую тему или другой вопрос, а также в просьбе отложить рассмотрение

проблемы. В рамках позиционного торга применяется с целью: не дать

оппоненту информации; не вступать в дискуссию, если , например, позиция

по данному вопросу плохо проработана; отклонить в косвенной форме

нежелательное предложение; затянуть переговоры.

Участники переговоров на основе взаимного учета интересов используют

«уход» в тех случаях, когда необходимо обдумать предложение или

согласовать вопрос с другими лицами. Заявив партнеру о своем

предполагаемом отказе от переговоров, можно попытаться заставить его

принять выгодные Вам условия. Эта тактика требует выдержки,

самодисциплины и немного хитрости для того, чтобы убедить оппонента,

будто вы отступили, и скрыть тот факт, что на самом деле еще остаетесь

хозяином положения.

Заключение

Деловой стиль общения ориентирован на положительный

(конструктивный) результат. Деловой стиль исключает подавление чужой

позиции. Основной вопрос делового стиля общения можно сформулировать

так: позиции сторон определяются отношением к обсуждаемой проблеме

(спорному положению) или отношением к оппоненту.

В повседневной жизни каждый человек в процессе общения утверждает

собственное «Я», свою оценку тех или иных явлений, свое отношение к ним.

Благодаря опыту, знаниям, способностям у людей складываются различные

по глубине и степени разработанности личные принципы и правила,

позволяющие считать что-то доказанным, а что-то сомнительным. Но это

бывает до тех пор, пока споре не встретится оппонент, владеющий теорией и

практикой аргументации, всем ее арсеналом, либо когда собственная

аргументация не станет объектом критики, опровержения или просто

серьезного рассмотрения.

Смысл общения любого человека заключается в той реакции, которую он

вызывает. А чтобы получить нужную реакцию, необходимо подготовиться к

общению с партнером.

Используемый список литературы

1. Психология и этика делового общения. Под ред. В.Н. Лавриненко-5-е

издание, 2006 г.

2. Деловое общение. Мальханова И.А., 2004 г.

3. Психология делового общения. Бороздина Г.В., 2000 г.

4. Психология делового общения. Аминов И.И., 2009 г.

5. http://soul.ifs.ru - Источник: "Мегаэнциклопедия Кирилла и Мефодия"