Контрольная работа - Персональные продажи

Подождите немного. Документ загружается.

налаживается контакт по каналам телекоммуникаций. Действия по отношению

к категории С ограничиваются посылкой рекламного материала.

Особое значение, как источник поступления новых заказчиков, имеет

участие и посещение фирмой и её представителей специализированных

выставок. Как правило, такие выставки являются эффективным инструментом

увеличения продаж для быстрорастущих отраслей, которые привлекают

значительное число новых заказчиков и конкурентов.

Ключевым моментом в персональных продажах является способность

представить себя самого на месте заказчика и убедить его в том, что вам можно

доверять. Если преуспеть в этом, то заказчик начнёт откровенно выражать своё

мнение о предлагаемом товаре. При этом менеджер по продажам должен

максимально использовать преимущества личного общения с заказчиком,

отвечая на те вопросы, которые действительно требуют ответа, и давая те

советы, которые нужны заказчику. В этом случае агент по сбыту принимает

сторону заказчика, решая его проблемы, а не выступая в качестве противника в

словесном интеллектуальном поединке. По мере продолжения диалога, степень

уверенности заказчика в искренности и компетентности продавца будет расти.

В какой-то момент заказчик начнёт раскрывать свои предпочтения, причины

этих предпочтений и реальные возражения. Наилучший способ определить

потребности заказчика – задавать ему вопросы и очень внимательно слушать.

Сотрудникам, занимающимся сбытом, часто требуется адекватно

определить саму ситуацию продажи, то есть оценить личность и компетенцию

покупателя, тип покупки (первая или повторный заказ), насколько покупатель

близок к принятию решения о покупке, а также попытаться составить

представление о корпоративных традициях фирмы, которую данный заказчик

представляет. Менеджеры по продажам должны иметь достаточный опыт,

чтобы уметь выбрать стратегию действий, наиболее подходящую к ситуации.

Опытным менеджерам полезно устраивать групповые семинары, на которых

они могли бы обсудить, как лучше обращаться с различными типами

заказчиков в процессе продаж. Более простой способ обмена опытом –

использовать настольную типографию для выпуска сборников рекомендаций

по продажам, включающих полезные советы и примечательные истории,

рассказанные опытными продавцами.

Несколько важных моментов по управлению службой сбыта. Руководство

должно осуществляться путём личного примера. Это значит, что продавцов

нельзя просить нельзя просить делать то, от чего отказались бы руководители

высшего звена. Требование, чтобы высшее руководство фирмы выделяло часть

своего времени для посещения части своих не самых важных заказчиков вместе

с работниками своей службы сбыта, даёт три преимущества. Во-первых, это

даёт руководителям чувство рынка из первых рук. Во-вторых, это даёт им

понимание того, какой эффект дают принимаемые ими решения на службу

сбыта. И, в-третьих, это крепит веру сотрудников в то, что их дела руководству

небезразличны. Продавцы будут чувствовать себя гораздо свободнее с

менеджером после того, как они проведут с ним весь день в дороге. Доказано,

что постоянное присутствие менеджеров в производственных цехах повышает

эффективность работы производства. Эту практику необходимо в равной

степени применять и в управлении службой сбыта.

Заключение

Итак, мы выяснили, что персональная продажа – это инструмент

коммуникационной политики, который основывается на устном

представлении товара в ходе беседы с потенциальным покупателем с целью

совершения продажи. Это одна из форм прямого сбыта.

Можно выделить следующие характерные черты персональной

продажи:

 коммерческая направленность коммуникаций;

 непосредственный контакт между продавцом и покупателем;

 обязательные коммуникативные способности торгового персонала;

 двусторонний характер коммуникаций;

 аккумуляция информации о потребителях;

 личные отношения;

 большие затраты.

Приемы персональной продажи таковы:

 торговый агент контактирует с одним покупателем;

 торговый агент контактирует с группой потребителей;

 группа сбыта контактирует с группой представителей покупателя;

 проведение торговых совещаний;

 проведение торговых семинаров.

Персональная продажа является одной из форм прямого маркетинга –

формы коммуникаций, использующей различные рекламные воздействия на

потребителя с целью развития отношений с ними и убеждения сделать заказ,

а также организующей реализацию товаров непосредственно клиентам.

Выделяют семь основных этапов процесса эффективной продажи:

1) отыскание и оценка потенциальных покупателей;

2) предварительная подготовка к визиту;

3) подход к клиенту;

4) презентация и демонстрация товара;

5) преодоление возражений;

6) заключение сделки;

7) доведение до конца работ по сделке и проверка результатов.

Рассмотрев заявленные во введении вопросы о персональных продажах

можно сказать следующее: персональные продажи представляют собой

персональные коммуникации, при которых получающий сообщение

немедленно обменивается информацией путем обратной связи с источником:

словами, жестами, выражением лица и т.д. Поскольку персональные продажи

– это беседа, в которой участвуют двое, или несколько сторон, сообщение

настраивается под аудиторию. Это создает предпосылки для более точного

нацеливания на покупателя, однако ограничивает реально достижимое число

контактов. Другой недостаток – издержки каждого контакта много выше, чем

при использовании, например, рекламы. При всем при том, персональные

продажи в силу высокой приспособляемости и «личного» характера

способны гораздо лучше убеждать покупателей, что способствует

скорейшему достижению самой цели продаж.

Список используемой литературы

1. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство

«Финпресс», 1999.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Издательство «Прогресс», 1991.

3. Маркетинг / Под ред. М. Бейкера. – СПб.: Питер, 2002.

4. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие / Под

ред. д-ра экон. наук, проф. Н.А. Нагапетьянца. – М.: Вузовский

учебник, 2007.

5. Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А.

Красильников и др.; Под ред. А.Н.Романова. – М.: Банки и биржи,

ЮНИТИ, 1995.

6. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по

маркетингу / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю.

Гречков. – М.: Юристь, 2000.