Контрольная работа - Манипулятивные технологии в переговорном процессе

Подождите немного. Документ загружается.

будет разным, в силу влияния результатов предыдущего голосования или

обсуждения на последующие.

5. Ещё один распространённый приём – подпороговая подача информации

(пример – смена музыкальной темы в фонограмме в тот момент, когда в

тексте подаётся материал, на который необходимо обратить внимание

аудитории)» [6].

Далее Е. Л. Доценко указывает на то, что различные стратегии,

паразитирующие на неистинности высказываний в приведённой им модели

находят своё отражение как комбинаторные сочетания первого положения с

каждым из последующих. Попытаемся схематично изобразить данные

комбинаторные сочетания и то, какой характеристикой в итоге будет

обладать информация.

СЕКРЕТНОСТЬ

ПЕРЕГРУЗКА

ПРОПАГАНДА

Первое положение – искажение - определяет ложь как таковую,

одновременное сочетание искажения и утаивания порождает секретность

как легальный способ утаивания информации – возведение её в особый ранг,

запретный для широкого доступа. Сочетание искажения и способа подачи

информации порождает ещё одну стратегию манипулирования – перегрузку

адресатов сообщения по какому-либо параметру: по затратам за получение

информации, по затратам на её переработку, по неспособности её

использования и т.п. Пропаганда основана на сочетании искажении

Искажение

(ЛОЖЬ)

Утаивание

Искажение

(ЛОЖЬ)

Способ

подачи

Искажение

(ЛОЖЬ)

Момент подачи

информации и моменте её подачи – важно, чтобы люди думали, что

информация им не нужна, или, что она опасна, или, что она слишком

обременительна для них» [6].

Таким образом, делая вывод из сказанного, отметим, что переговорный

процесс с точки зрения получения выгоды (как главной и важнейшей цели

переговоров, взаимовыгодное сотрудничество здесь не является главной

целью) нередко характеризуется наличием множества манипулятивных

воздействий со стороны оппонентов. Данные воздействия имеют место как

на начальных этапах переговоров (подготовительном (сбор информации,

подбор «антуража»)), так и в процессе ведения переговоров и заключаются в

контекстуальном оформлении, определённых способах подачи информации,

характерных для манипулятора способов общения.

В силу того, что специфика переговоров состоит, помимо прочего, также и

в том, что в процессе переговоров каждый оппонент тесно контактирует с

другим и вынужден считаться с его действиями, искусство ведения

переговоров подразумевает и владение техникой противостояния

манипулятивному воздействию.

3.1. Примеры манипуляций в процессе ведения

переговоров и способы противостояния им.

Когда тебе уже вскружили голову,

трудно

заметить тот момент, когда тебе уже

свернули шею…

В. Мастенбрук в своей книге «Переговоры» [7] пишет о манипулятивных

воздействиях непосредственно в процессе ведения переговоров. Он пишет:

«Эту стратегию (манипуляцию) можно отнести к тонким и искусным…

Манипуляция предполагает специфический вид давления – специфичен он

тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с

окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект, честность,

стиль поведения за столом переговоров…Риск при использовании этой

стратегии немал. Абсолютно очевидно, что для того, чтобы преуспеть в чём-

то, мы должны прибегнуть к помощи манипуляций, махинаций (в лучшем

смысле этого слова)…Но это возможно лишь тогда, когда мы имеем дело с

неопытным переговорщиком. И даже в этом случае есть немалый шанс

негодования со стороны оппонента, что может повлиять негативно на

последующий ход переговоров…С другой стороны, быстрое распознание

того, что на самом деле происходит, может вызвать ответную реакцию и

таким образом поставить переговоры на здоровую основу» [7].

В. Мастенбрук также приводит следующие виды манипулятивных

воздействий в процессе переговоров, ожидаемый эффект от этих

манипуляций со стороны оппонента и ответную реакцию, в случае

распознавания данного воздействия в отношении самого переговорщика.

Данные виды манипуляций В. Мастенбрук классифицировал как

манипуляции, направленные на унижение клиента и манипуляции,

основанные на «правилах приличия» и «справедливости».

Манипуляции, основанные на унижении клиента

Способ поведения при

манипуляции

Ожидаемый эффект Ответная реакция

Указывать на

возможную критику

действий оппонента со

стороны его клиентов

либо общественности.

Пробудить чувство

надвигающейся

опасности.

Выразить негодование,

возмущение, удивиться

тому, как вторая

сторона могла

опуститься до таких

методов.

Постоянно

демонстрировать

упорство, упрямство и

абсолютную

самоуверенность.

Заставить клиента быть

просителем, так как он

видит, что все его

методы безуспешны.

Скептически относиться

ко второй стороне,

постепенно прибавлять

самоуверенности.

Постоянно словесно

подчёркивать, что

аргументация оппонента

не выдерживает никакой

критики.

Пробудить чувство

бессилия, так весь

подтекст в том, что

другие, приводимые

оппонентом в

переговорах аргументы,

тоже будут проколами.

Очень вежливо заявить,

что вторая сторона вас

не совсем правильно

поняла.

Задавать риторические

вопросы относительно

поведения либо

аргументации

оппонента.

Порождает тенденцию,

при которой оппонент

отвечает в ожидаемом

вами ключе, либо

вообще не отвечает, что

вызывает у него чувство

бессилия.

Не отвечать на вопросы.

Надо просто

ненавязчиво заметить,

что вторая сторона

формулирует проблему

не совсем корректно.

Быть «милым и Порождая С прохладцей

подлым», то есть быть

дружественным и, в то

же время, постоянно

возмущаться.

неуверенность,

дезориентирует и пугает

клиента.

относиться как к

дружелюбию, так и к

возмущениям со

стороны оппонента.

Изображать «джокера»,

показывать, что

зависимость оппонента

намного сильнее, чем

это есть на самом деле.

Выказывая абсолютную

уверенность в себе,

заставить оппонента

усомниться в себе

настолько, что он не

был бы способен

сохранить занятую им

позицию.

Задавать критические

вопросы, реагировать

демонстративно

хладнокровно.

Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости».

Способ поведения при

манипуляции

Ожидаемый эффект Ответная реакция

Быть «дружелюбным»,

показать, что цените

оппонента.

В силу норм этикета –

ответное дружелюбие

(даже почтение).

Либо быть

действительно

дружелюбным (но никак

не почтительным), либо

проигнорировать этот

ход.

«Патетическая» просьба

войти в ваше

положение.

Склонность наградить

вас «великодушной» и

бескорыстной

благосклонностью.

Отказ от обстоятельств.

Создать видимость того,

что вы некомпетентны

понять «слишком

сложную» позицию

оппонента.

Осознание

необходимости в

объяснении некоторых

фактов, что ведёт к

тому, что раскрывается

большее, чем нужно

количество

информации.

Намеренный вопрос о

том, что именно

непонятно.

Изображать из себя

делового партнёра,

представлять

действительные

проблемы в виде

несущественных,

Пробуждает чувство,

эмоциональную

перегрузку партнёра.

Жёстко указать.

побочных вопросов.

Поза «благоразумности

серьёзности» -

авторитетные заявления,

основанные на

«очевидных и

конструктивных идеях».

Боязнь показаться

глупым, несерьёзным и

неконструктивным.

Заявить, что некоторые

из очень важных

аспектов не были ещё

приняты во внимание.

Таким образом, мы видим, что приведённые в пример манипулятивные

воздействия направлены на то, чтобы умалить возможности клиента,

третировать его. Автор данных примеров считает, что это наиболее

утончённые манипуляции, которым очень сложно противостоять в силу того,

что воздействуют данные манипуляции на так называемые общественные

нормы и обычаи. «Абсолютно против воли оппонент чувствует себя

виноватым, пристыжённым и даже плохим. Его неуверенность в себе, своих

силах растёт. Он колеблется и начинает совершать ошибки. На самом деле

такие манипуляции не что иное, как «техника борьбы». Используя их,

переговорщик наносит удар оппоненту, чем укрепляет свою позицию в

переговорах и получает временное преимущество» [7].

3.2. Пример манипулятивных воздействий

в профессиональной деятельности социального педагога.

Профессиональная деятельность социального педагога, который работает

в школе или в детском саду, направлена на то, чтобы максимально

способствовать процессу социализации ребёнка, особенно – процессу

социализации детей из так называемых неблагополучных семей. В данных

семьях одними из факторов неблагополучия выступают алкогольная или

наркотическая зависимость родителей, нежелание родителей

трудоустраиваться, внутрисемейные конфликты. Ниже будет представлен

пример беседы социального педагога с мамой одной из воспитанниц детского

сада, в ходе которой социальный педагог вынужден применить

манипулятивное воздействие на собеседницу.

На подготовительном этапе был осуществлён сбор информации о семье

ребёнка - беседы с воспитателями, родственниками ребёнка, соседями семьи,

– из которой стало ясно, что в семье наблюдаются частые скандалы,

основанные на конфликтных взаимоотношениях между бабушкой ребёнка и

мамой ребёнка. В своё время бабушка очень жёстко воспитывала своих

детей, позволяла себе унижать их и бить. Будучи взрослой, дочь этой

бабушки начала злоупотреблять спиртными напитками, родив дочь, не

уделяла ей должного внимания, воспитанием и содержанием ребёнка не

занималась, кроме того, у мамы девочки присутствует стойкое нежелание

трудоустраиваться. В ходе работы с семьёй социальному педагогу удалось

добиться того, чтобы мама ребёнка прекратила употреблять спиртные

напитки и начала заниматься воспитанием девочки. Но трудоустраиваться

мама категорически не желает.

Задачей социального педагога в приведённой ниже беседе является

убедить маму устроиться на постоянное место работы:

Соц. педагог: Как обстоят дела с Вашим трудоустройством?

Мама ребёнка: Никак. Я не хочу работать «за гроши».

Соц. педагог: А на что Вы живёте? Как вы содержите ребёнка?

Мама ребёнка: Не ваше дело, мне хватает денег.

Соц. педагог: Если Вам хватает денег, почему тогда Ваша семья имеет

статус «малоимущей»? (официальный статус).

(Приём манипуляции – давление, риторический вопрос).

Мама ребёнка: Молчит.

Соц. педагог: Как у вас обстоят дела с бабушкой, Вашей матерью?

Мама ребёнка: На днях опять был скандал. Что она мне за мать?!

Соц. педагог: Что Вы делаете для того, чтобы не было скандалов?

Мама ребёнка: Она сама во всём виновата. Когда я была маленькой, мать

пила, не работала, била и ругала нас.

Соц. педагог: Посмотрите на себя со стороны. Вы не работаете,

употребляете спиртные напитки. Какого отношения к себе

Вы ждёте в будущем от собственной дочери? Такого же

как у Вас к Вашей матери?

(Приём манипуляции – психологическое давление,

апелляция к ценностям).

Мама ребёнка: Если мне подвернётся какая-нибудь работа, я вам сообщу.

В процессе беседы (возможно, данную беседу можно расценить как

переговоры) социальный педагог был вынужден применить психологическое

давление на собеседницу для достижения главной цели в работе с этой

семьёй: осознания мамой ребёнка своих родительских обязанностей,

установлению нормальных детско-родительских взаимоотношений (мамы

ребёнка и девочки). Разрешение внутрисемейных конфликтов – конфликтов

бабушки и мамы ребёнка – возможно с привлечением следующих

специалистов: профессионального семейного психолога и конфликтолога.

Таким образом, сделаем вывод о том, что приёмы манипуляций в беседах

и переговорах действительно - из разряда «махинаций», возможно,

«запрещённых приёмов». Но в данном случае, исходя из цели и задач

социального педагога, и когда речь идёт о маленькой девочке, у которой на

глазах разыгрываются скандалы, и мама которой не выполняет должным

образом своих родительских обязанностей, в силу чего вообще может

лишиться родительских прав, применение манипулятивного воздействия на

маму ребёнка можно оправдать.

4. Заключение.

Итак, подводя итог всему вышесказанному, отметим:

1. Манипулятивное воздействие в процессе общения – это такое

воздействие на партнёра по общению, которое предполагает

воздействие на него таким образом, чтобы добиться желаемого

результата. Отстаивание своих интересов, обязательное получение

задуманного объёма выгоды является главной целью манипулятора в

процессе общения, в процессе переговоров.

2. В силу того, что специфика переговоров состоит, помимо прочего,

также и в том, что в процессе переговоров каждый оппонент тесно

контактирует с другим и вынужден считаться с его действиями,

искусство ведения переговоров подразумевает и владение техникой

противостояния манипулятивному воздействию.

3. Умение противостоять манипулятивному воздействию необходимо

каждому человеку, так как действия эти носят принудительный, а,

значит, нарушающий свободу выбора человека, характер. Заметим, что

манипуляции очень часто имеют место в повседневной жизни

человека: в процессе общения со знакомыми и незнакомыми ему

людьми, в процессе информативного воздействия на человека

(реклама, телевидение, радио, СМИ и т.д.).

4. Также необходимо отметить, что в особых случаях, когда дело касается

общественных норм, ценностей данного общества и моральных

принципов, манипуляции в процессе общения, в процессе переговоров

являются необходимым элементом воздействия на человека (группу

людей). Примером необходимости применения манипулятивных

воздействий могут являться такие факты как переговоры с

асоциальными элементами общества (преступными лицами и

группировками, террористами).

Таким образом, знание техники манипулятивного воздействия и

умение противостоять такому воздействию необходимо в современном

обществе каждому человеку.

Список использованной литературы.

1. Анцупов А. Я., Баклановский С. В. Конфликтология в схемах и

комментариях. – СПб.: Питер, 2007. – 288 с.: ил. – (Серия «Учебное

пособие»).

2. Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология: Учебник для вузов. 3-

е изд. – СПб.: Питер, 2007. – 496 с.: ил. –(Серия «Учебник для вузов»).

3. Кара-Мурза С. Г. Власть манипуляции / С. Г. Кара-Мурза. – М.:

Академический Проект, 2007. – 384 с.. – (Социально-политические

технологии).

4. Козлов В. В., Козлова А. А. Управление конфликтом / В. В. Козлов, А.

А. Козлова. – М.: Издательство «Эксмо», 2006. – 224 с. – (Бизнес –

тренинг).

Интернет – источники:

5. Георгий Грачёв, Игорь Мельник. Манипулирование личностью:

Организация, способы и технологии информативно-психологического

воздействия.

http://www.philosophy.ru/iphras/library/manipul.html

6. Евгений Доценко. Манипулятивные технологии.

http://www.aquarun.ru/psih/ks/ks7p2.html

7. Манипулирование (Отрывки из книги В. Мастербрука «Переговоры»).

http://www.btcon.ru/book6.htm

8. Толковый словарь Ушакова.

http://slovari.yandex.ru/dict/ushakov/

9. http://revolution.allbest.ru/psychology/