
116
14.4 При деловом общении приходится иметь дело с представи-
телями различных стран и культур, при этом различие стилей ДО оп-
ределяются не столько национальными особенностями, сколько тра-
дициями соответствующих государств.
Для американцев
характерно стремление обсудить не только
общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренно-
стей. Для них типичны открытость, энергичность, дружелюбие, а
также не слишком официальная манера ведения переговоров. Они
считают, что их правила ведения переговоров – единственно верные
и приемлемые. Профессионализм американских делегаций очень вы-
сок, они так же самостоятельны
при принятии решений, однако лю-
бят торговаться.
Французы
избегают официальных обсуждений «один на один».
Стремятся сохранить независимость и могут менять поведение, в за-
висимости от того, с кем ведут переговоры. Они обычно жестко свя-
заны инструкциями руководства. Избирают конфронтационный стиль
переговоров.
Китайский стиль
характерен четким разграничением отдельных
этапов переговоров. Много внимания уделяется внешнему поведению
партнеров. Позиция китайских делегаций обычно закрытая. Они ста-
раются выяснить мнение партнеров. Выдвигают свои предложения
после того, когда оценят возможности другой стороны. Умело ис-
пользуют ошибки партнеров, нередко используют различные формы
давления.
Японцы
идут на уступки, если большие уступки делает партнер.
Избегают многосторонних переговоров. Много внимания уделяют
развитию личных отношений с партнерами. Стиль ведения перегово-
ров – большая точность и обязательность во всем. В переговорах ха-
рактерна групповая солидарность. Японцы подчеркнуто демонстри-
руют свое внимание, слушая собеседника, хотя это совсем не означа-
ет согласия
с точкой зрения говорящего.
Немцы
Вступают в те переговоры, где есть уверенность в воз-
можности нахождения решения. Немецкие коммерсанты привержены
к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения. Они
обращают внимание на титулы и звания. Поэтому до начала перего-
воров следует уточнить статус каждого члена немецкой делегации.
Англичане
уделяют меньше внимания подготовке к перегово-
рам, считая, что лучшее решение может быть найдено в ходе их по-