Харрис Ричард. Психология массовой коммуникации
Подождите немного. Документ загружается.
Метод пробуждения страха
Модуль 4.2. Преимущества и минусы "иностранных названий" для товара
Ощущение достижений, успеха и силы
Юмористический метод
Реклама в форме рекомендации
Модуль 4.3. Реклама как социальное заявление
Усвоение информации из рекламы
Фазы обработки информации
Реклама с точки зрения когнитивной структурной теории
Бесчестная реклама
Непонимание или обман?
Модуль 4.4. Регулирование рекламы: ФКК И ФТК
Модуль 4.5. Муляжи
Правдивая, но обманчивая реклама (введение потребителя в заблуждение)
Научные исследования обманчивости рекламы
Модуль 4.6. Зеленая реклама
Детская реклама
Разграничение рекламы и других программ
Дополнения
Реклама длиной в целую программу и сочетание игрушек с темой программы
Реклама табака
Насилие
Секс в рекламе
Классическое формирование условных рефлексов.
Модуль 4.7. Реклама для геев и лесбиянок
Подсознательная реклама
Заключение
Модуль 4.8. Сатанинские послания в рок-музыке?
--------------------------------------------------------------------------------
Вопрос. Сколько рекламных роликов и объявлений видит средний американец?
Ответ. Нам попадается на глаза 500 рекламных клипов в день, 182 тысячи в год,
миллионы объявлений и клипов преследуют нас всю жизнь. Кроме того, каждый год мы
также получаем 216 рекламных проспектов по почте, в среднем 50 раз в год раздаются
рекламные звонки по телефону, а кроме того, мы видим бесчисленные рекламные постеры
и объявления (J.R.;Wilson & S.L.R.;Wilson, 1998).
Вопрос. Сколько заядлых курильщиков покупали сигареты Кэмел до вышедшего в 1988
году клипа, рекламирующего "покладистый характер Старика Джо", и сколько стали
покупать их после рекламной кампании?
Ответ. Лишь полпроцента курили Кэмел. Через два года стали курить Кэмел уже 33%
(DiFranza et al., 1991).
Вопрос. Что вдохновило создателя "Космического Джема" - популярного фильма 1996
года с Майклом Джорданом и Багсом Банни в главных ролях?
Ответ. Рекламный видеоклип "Заяц Джордан". Фильм помог продвинуть более 200 марок
товаров, в том числе куклы и игрушки (Handy, 1996).
Реклама играет важную роль в средствах массовой информации. Реклама в масс-медиа
США принесла в 1995 году доход в 161 миллиард долларов, реклама и рекламные
компании во всем мире принесли 351 миллиард долларов дохода (J. R. Wilson & S. L. R.
Wilson, 1998). Если не считать общественного телевидения и радио, то все телесети,
локальные телекомпании и кабельное телевидение буквально на 100% зависят от рекламы
и спонсоров. Доход газет обычно лишь на 70% зависит от рекламы. Журналы иногда
устраивают распродажу своего тиража и на какое-то время снижают стоимость подписки
в рекламных целях, для приобретения большего числа читателей, что позволяет прессе
вкладывать больше средств в собственную раскрутку. В СМИ все, кроме рекламы, стоит
денег, а реклама их приносит. Этим и объясняется основное содержание прессы и
телевидения. Ведь сами средства массовой информации должны в первую очередь
понравиться рекламодателю, а не зрителю или читателю. Реклама - один из самых
распространенных видов информации, с которым мы сталкиваемся, иногда даже и не
подозревая, что перед нами - рекламный трюк (см. модуль 4.1).
Несмотря на значительную себестоимость некоторых объявлений и клипов, это самый
эффективный способ привлечь внимание публики (например, на показ 30-секундного
клипа - рекламы Суперкубка было израсходовано около 1,3 миллиарда долларов, см.:
Numbers , 1998 а). Так как рекламные ролики охватывают обширную аудиторию, то
затраты рекламистов на одного зрителя составляет от 0,25 до 0,5 цента за клип. Это только
затраты на эфирное время, само производство рекламы - отдельная статья расходов. В
печатных изданиях и радио на рекламу затрачиваются значительно меньшие средства, но
все же реклама в прессе остается достаточно эффективной.
В любой рекламе активно используются психологические методы, и этой стороне
рекламы можно было бы посвятить целую книгу. В этой главе исследуются некоторые
аспекты искусственной реальности, которую создают рекламисты в сознании зрителя и
читателя, а также ее эффекты. После вступления и исторического экскурса мы расскажем
о некоторых методах, использующихся в рекламе, и перейдем к исследованию
содержания рекламы, расскажем об ухищрениях и обмане рекламистов, совершенно
искажающих истинную реальность, заменяя ее реальностью идеальной и воображаемой.
Затем мы расскажем о рекламе для детей и ее влиянии на детское сознание. Далее
опишем, как в рекламе используется обращение к сексуальным импульсам человека,
которые создают у зрителя позитивные ассоциации и ощущения, связанные с товаром.
Рассмотрим мы и подсознательный аспект рекламы.
Модуль 4.1. ТОВАРЫ НА ЭКРАНЕ: ВЫ ДАЖЕ НЕ ЗНАЕТЕ, ЧТО И ЭТО РЕКЛАМА
Когда ваш любимый актер в телевизионном шоу или кино пьет "Пепси", курит
"Мальборо" или слушает музыку с плейером фирмы Sony, - как вы думаете, случаен ли
этот выбор? Едва ли. Для того чтобы в кадр попала именно его продукция, производитель,
скорее всего, выложил агенту по рекламе кругленькую сумму. Например, компания Nokia
заплатила актрисе Дженнифер Анистон, которая звонила по сотовому телефону Nokia в
фильме "Друзья". В фильме "Шестой мужчина" рекламировался новый соус: привидение
поднимало в воздух бутылку с этим соусом. Продюсеры "Святого" сняли дополнение к
финальным сценам фильма, в которых мелькнула последняя модель автомобиля Volvo.
Это было сделано после того, как фирма Volvo предложила организовать рекламную
кампанию, объединив рекламу автомобиля и фильма (Gornstein, 1997). Производители
презервативов "Рамзес" заплатили более 10 тысяч долларов для того, чтобы их продукция
появилась в фильме "Смертельное оружие II;", а реклама презервативов компании Safetex
в фильме "Красотка" обошлась ей в 150 000 долларов: Джулия Робертс вытащила
презерватив "Золотой круг" из сапога, когда сидела на столе Ричарда Гира (J.R.Wilson &
S.L.R.Wilson, 1998).
Проявляются ли при таком подходе этические или художественные проблемы? Если
сценарий, мизансцены и монтаж основываются на том, чтобы показать новую продукцию,
а не мотивированы художественными задачами, то качество фильма будет
посредственным. Еще труднее обстоит дело, когда таким образом рекламируются вредные
для здоровья или опасные продукты, например табак или алкоголь. В США изображений
курильщиков на телевидении довольно мало (меньше 25% по сравнению с реальной
жизнью), но в кинофильмах курение более распространено. Эта дифференциация связана
в основном с более низкими по сравнению с телевидением расценками, которые
кинокомпании устанавливают на рекламу табачных изделий.
ИСТОРИЧЕСКИЙ ЭКСКУРС
Археологи обнаружили самое древнее объявление, датирующееся около 1000 годом до н.
э., в греческом городе Фивы. Это была надпись, в которой некий рабовладелец обещал
дать "целую золотую монету" за поимку сбежавшего раба. Рекламные объявления и
реклама в собственном смысле этого слова возникли во времена изобретения
книгопечатания в середине XV века, однако газеты начали постоянно печатать рекламные
объявления только через сто лет. Промышленная революция в XIX веке дала рекламе
мощный импульс, в этот же период возникают журналы, поскольку развитие транспорта и
особенно железных дорог сделало возможным распространение общенациональных
изданий по всей стране. Когда в 1920 году появилось радио, после 1945 года -
телевидение, затем в 80-х годах - кабельное телевидение, а в 90-х годах Интернет и
"Всемирная паутина" (World Wide Web), то постепенно открывались все новые и новые
возможности для вложения в рекламу денег и творческих идей.
Первые опыты по установке радио проводил в Италии Маркони в 1890-х годах и Де
Форест в 1906-м, группа инженеров построила в Питтсбурге первую экспериментальную
радиостанцию в 1919 году, а уже в 1920 году радиостанция KDKA транслировала
результаты президентских выборов. К концу 1920 года в эфир выходило 30 американских
радиостанций, к 1922 году - 400. В 1927 году вышел Акт о лицензировании и контроле
радиостанций. Этот закон подтверждал для радиовещания режим свободного
предпринимательства. Почти в то же время Великобритания приняла совершенно иное
решение: при поддержке правительства была создана радиостанция ВВС. Обе эти
экономические модели в конце 40-х годов были перенесены с радио на телевидение, и до
сих пор такой порядок сохраняется в той и другой стране, хотя в США теперь есть
несколько государственных программ, а Британское телевидение стало более
коммерческим. И ту, и другую модель переняли впоследствии многие другие страны.
ВИДЫ РЕКЛАМЫ
Реклама - это тип коммуникации, предназначенный для убеждения (то есть он оказывает
то или иное воздействие на слушателя или зрителя). Этот эффект может сказываться на
поведении (вы покупаете рекламируемый товар), установках (вам нравится такая
продукция), и/или реклама окажет на вас когнитивное воздействие (вы узнаете о
свойствах данного товара). Рекламироваться может не только какой-то отдельный бренд,
но и услуги, например банковские или услуги интернет-провайдеров.
Чаще всего реклама делается не с целью конкретной продажи товара, а скорее для
создания положительного имиджа или демонстрирует добрую волю рекламодателя.
Например, когда мультинациональная корпорация за 30 секунд сообщает нам, что она
является спонсором зарубежных исследований, это заявление побуждает зрителей
представлять себя честными, хорошими корпоративными гражданами. Любая компания
пытается создать образ, связанный с положительными чувствами и образами и по
возможности избежать негативных ассоциаций. Реклама, основанная на создании образа,
особенно часто применяется, когда корпорация или предприятие получает в прессе
неблагоприятный отзыв, как случилось в 1989 году, когда компания Exxon's Valdez
оказалась виновной в том, что на Аляске разлилась нефть. Очень часто корпорация
пытается воздействовать на сознательность публики, например, когда в рекламном клипе
спиртоводочного завода водителей предупреждают, что садиться в нетрезвом виде за руль
- опасно. Рекламодатели полагают, что их добрые советы заметят, компания таким
образом приобретет в глазах публики благоприятный образ и их забота о человеке
поможет им увеличить продажи, а не снизить из-за того, что зрителей остановит или
встревожит вид пьяного за рулем.
Особый тип убеждения с помощью масс-медиа - это социальная реклама, направленная на
помощь другим людям, обычно средства на нее предоставляет какое-либо
правительственное агентство или Совет по рекламе. Реклама Американского общества
борьбы с раком - типичный пример такой информации. Исторически в США социальной
рекламой распоряжается Федеральная комиссия по связи (FCC). Раньше она обязывала
радиостанции и телесети предоставлять некоторое количество свободного времени для
социальной рекламы, однако комиссия, как правило, не обозначала точно временного
отрезка для такой рекламы и поэтому очень часто социальная реклама идет в самое
дешевое эфирное время - поздно ночью и на выходных. После того как в 80-х годах в
США ослаб контроль за СМИ, социальная реклама довольно сильно пострадала.
Последний вид рекламы - политическая. Ее цель - убедить зрителей поддержать
определенного кандидата или партию. Во многом политическая реклама очень похожа на
коммерческую, хотя есть и некоторые существенные различия. Политическую рекламу мы
детальнее опишем в главе 8 и не будем здесь больше на ней останавливаться.
Независимо от вида, реклама пытается воздействовать на реальность, воспринимаемую
потребителем (создается новый имидж продукта, кандидата или компании, или реклама
старается внушить нам, что больше всего в жизни нам необходим именно этот товар и
рекламисты "соблазняют" нас купить товар, на который раньше мы не обращали
внимания). Такое воздействие направлено на установки читателя и зрителя. Наши
установки по отношению к предметам, продуктам и всему, что нас окружает, включают
три компонента. Во-первых, это вера или знание о том, что информация, которая нам
подается, соответствует нашей установке. Скажем, Джим предпочитает машины марки
Toyota, в силу их особых, отличных от других машин качеств. Аффективное
(эмоциональное) содержание установки - это чувство к продукту. Джим больше любит
марку Toyota, потому что он доверяет ей, он любит эти машины, в них он чувствует себя в
безопасности. Наконец, действие - это перевод установки в поведение. Каждый
рекламодатель надеется, что последним звеном в этой цепи будет покупка товара или
продукта. Некоторые виды рекламы стремятся воздействовать на наши убеждения, а
другие больше направлены на эмоции. В работах Мак-Гуайра, Пратканиса и Аронсона
(McGuire, 1985 a; Pratkanis & Aronson, 1992) есть обзоры психологических экспериментов
и исследований на тему методов убеждения и изменения установок. Далее мы расскажем,
как реклама формирует наши установки и представления.
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ СПОСОБЫ "ДОСТАТЬ" ЗРИТЕЛЯ
Любой тип рекламы в СМИ - печатной, телевизионной или радиорекламы - использует
разнообразные психологические приемы, чтобы задеть потребителя за живое. Так или
иначе, реклама пытается объединить представление о данном продукте с нашими
глубинными и самыми основными потребностями. В рекламе скрыто послание о том, что
покупка нового товара не только принесет пользу и будет приятной: купив тот или иной
продукт, мы сами станем лучше, чем есть на самом деле.
ИНФОРМАЦИОННЫЙ МЕТОД
Хотя этот метод и не относится к самым распространенным, тем не менее некоторые виды
рекламы дают нам информацию о продукте или товаре и пытаются повлиять на
убеждения - составной элемент наших установок. Такая реклама объясняет, для чего
предназначен товар, и описывает его свойства. Для этого типа рекламы идеально подходят
газеты и журналы (Abernethy, 1992).
Чаше всего используется метод обращения или совета - сберечь деньги или получить
более качественную услугу или товар. Ощущение того, что вы делаете выгодную покупку,
- мощное средство мотивации, когда вы решаете что-нибудь купить. Это настолько
эффективный метод, что часто выпускаются специально прайс-листы с завышенными
ценами, а в рекламе приводятся цены значительно ниже. Приятно разочарованный
покупатель, придя в магазин, даже не узнает, что товар по изначально завышенной цене
никто никогда ему продавать не собирался.
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ МЕТОД
Очень часто реклама воздействует на эмоциональную составляющую наших установок.
Влияние на эмоции зачастую самый лучший способ повлиять на наши убеждения и в
конечном итоге на поведение. Например, многие рекламные клипы и постеры обращены к
нашей любви к друзьям, семье, хорошим временам и чувствам, с которыми они связаны.
Реклама обращается к нам и просит: позвоните своим друзьям, докажите им свою любовь,
купите алмазы и цветы и покажите им, как вы о них заботитесь, выпейте пиво и посидите
с друзьями, проведите время приятно. Классикой стали слоганы: "Протяни руку другу"
или "Друзья, достойные Смирноффа". Товары - вещественное доказательство заботы и
любви к другим людям. Чем теснее товар связан с нашими естественными
положительными эмоциями, тем действеннее будет реклама. В рекламе детского питания
сообщалось, что еда этой компании помогает детям научиться жевать. Такое сообщение
объединило товар и основную фазу развития ребенка, оно намекнуло на то, что эта еда
имеет большое значение для роста ребенка, гораздо большее, чем обыкновенная пища,
даже самая вкусная. В рекламе автомобилей говорится: "Автомобиль - это часть семьи",
то есть производитель предлагает не просто вещь, а вещь, которая обязательно должна
быть в семье.
Когда реклама продукта ассоциируется с развлечениями и забавами - это тоже
эмоциональный метод, реклама таким образом пробуждает в нас мысли и эмоции,
связанные с семьей и ощущением любви. Этот метод особенно явно виден в рекламе пива,
безалкогольных напитков и товаров для детей. Когда в кадре клипа появляются
отдыхающие люди, пляж или лыжная база, изображается домашняя вечеринка, все это
вызывает в памяти и воображении людей предвкушение или воспоминание о празднике и
начинает ассоциироваться с рекламируемой вещью. Так постепенно этот продукт из
рекламного клипа делается интегральной частью деятельности и, что еще более важно,
составной частью чувств, этой деятельностью связанных. Когда мы с друзьями смотрим
по телевидению новости спорта, то по возникшей в результате рекламы привычке
автоматически покупаем такой продукт, который как бы стал неотъемлемой частью
просмотра новостей.
Определенные культурные символы в рекламе вызывают у зрителей теплые чувства, и эти
чувства переносятся на рекламируемые товары, как того ждет создатель рекламы.
Мальчик и его собака, бабушка, которая печет яблочный пирог, изображение
национального флага, возвращение членов семьи домой - все это примеры таких
символов. Эти символы часто появляются в рекламе всех видов. Когда мы объединяем тот
или иной продукт с позитивными чувствами, вызванными культурным символом, то
вызывается целая цепь ассоциаций. Даже название продукта может повлиять на наши
чувства и отношение к товару, особенно если название - значимое слово в нашем родном
языке. (См. модуль 4.2.)
Пожалуй, самый эффективный метод продаж - тот, при котором описывается, что товар
может обеспечить хорошее психическое состояние человека и удовлетворить его
личностные потребности. Например, в рекламе фотоаппарата могут быть такие слова:
"Посмотри, дорогая, какая ты милая на этой фотографии", - подразумевается, что
покупатель приобрел вместе с фотоаппаратом новые качества, а не просто говорится:
"Послушай, какие отличные снимки получаются с помощью этого фотоаппарата". В
рекламе часто подчеркивается, что вы не просто получаете хороший продукт, но и сами
становитесь лучше. Когда набор в армию США проходит в сопровождении слогана: "Будь
тем, кем можешь стать!", то этот лозунг подразумевает психологическую
привлекательность самоактуализации, он побуждает человека развить весь свой
личностный потенциал.
Зачастую психологический метод применяется, чтобы у зрителя или читателя возникло
ощущение собственной уникальности или создалось ощущение уникальности новой веши.
Интересно, что этот метод особенно характерен для больших корпораций, которые
борются с имиджем огромных, безликих и равнодушных учреждений. Например,
рекламная кампания McDonald' s сообщает: "Мы делаем все это для тебя" и реклама
"Венди", противника "конвейерных бургеров", иллюстрирует этот подход. А компания
General Motors спрашивает: "Хочешь, мы соберем его [автомобиль] специально для
тебя?". Этот подход еще отчетливее просматривается в рекламе автомобилей "Сатурн". В
ней постоянно говорится об индивидуальном потребителе и ни разу не упоминается, что
"Сатурн" сделан компанией General Motors. Внимание к человеку в отдельности, а не к
массе людей, всегда привлекает потребителя.
ПАТРИОТИЧЕСКИЕ МЕТОДЫ
В рекламе довольно распространен призыв к национальной гордости. Такие обращения
часто попадаются в рекламе в период проведения четырехлетних Олимпийских игр и
розыгрышей Кубка Мира, так было и во время 200-летия Франции в 1989 году или 500-
летия открытия Колумба в 1992-м. Национальность производителя имеет мало значения.
Toyota точно так же, как и General Motors, использует американские патриотические
призывы и продает машины в США. Volkswagen в Нью-Йорке приветствует победы
американцев на Олимпийских играх, компания McDonald' s в Дублине помогает собрать
деньги для ирландской олимпийской команды. С точки зрения рекламы, любовь к родине
и патриотизм находится на рынке сбыта, а не в головном офисе фирмы.
Порой отдельные интернациональные события отражаются и в рекламной продукции.
Вскоре после вторжения в Афганистан в конце 1979 года в США поднялась сильная волна
антисоветских настроений. Один из турецких изготовителей водки начал кампанию
"революционной водки без революции" ("Покупайте водку импортного качества, без
примеси поддержки грязных коммунистов".) Но когда национализм переходит грань и
превращается в безвкусный шовинизм, коммерчески он теряет смысл. Так случилось,
когда некоторые рекламисты в клипах и объявлениях призывали "поразить Японию" во
время всплеска националистических настроений, вызванных в США японской торговой
экспансией. Публичное недовольство чересчур злой и шовинистической рекламой в
конечном итоге негативно сказывается на рекламной кампании в целом, по крайней мере
на вызывающе шовинистической рекламе.
МЕТОД ПРОБУЖДЕНИЯ СТРАХА
Эта реклама создает в воображении зрителя угрозу и страх перед тем, что может
случиться с человеком, если он не купит данный товар. Например, когда ребенок в
опасной ситуации пытается дозвониться родителям и ему это не удается, потому что у них
не было в телефоне "системы ожидания звонка". Или когда в рекламе компьютеров
зрителя спрашивают: "Вы же не хотите, чтобы ваш ребенок отстал по математике только
из-за того, что вы не купили ему компьютер?". Это тонкое и вместе с тем мощное
воздействие на чувства страха и вины, которые есть у каждого отца или матери. Иногда
подобный призыв звучит не столь изящно, особенно если он относится к безопасности
детей. Например, когда показывается ультразвуковое изображение зародыша в утробе
матери и это является "самой важной причиной, почему вам нужно купить именно эту
машину". Такие обращения к чувствам родителей, игра на их любви и чувстве
ответственности за детей наиболее часто используются в рекламе и, пожалуй, наиболее
эффективны. (Обзор исследований по возбуждению страха в СМИ см.: Sutton, 1982.)
Психологическое исследование убеждения показывает, что обращение к чувству страха
имеет различные эффекты. Специалисты в области социальной психологии и рекламы уже
давно пришли к выводу, что нужен некий оптимальный уровень страха, тогда убеждение
будет наиболее эффективным. Более слабое послание не возымеет желаемого эффекта.
Однако чересчур агрессивная реклама может вызвать у людей отвращение и включит
защитные механизмы, тогда послание рекламодателей не дойдет до зрителя. Как отмечал
Ротфельд (Rotfeld, 1988) в своем подробном обзоре методов внушения страха и
убеждения, в этом вопросе у психологов и рекламистов нет единой точки зрения (см.
также: King & Reid, 1990, которые рассматривали применение страха в социальной
рекламе). Трудно сделать какой-то отчетливый вывод, потому что каждый исследователь
вводит свои понятия о сильном, слабом или умеренно-страшном обращении к зрителю и
читателю. Практически не существует и подтверждений, что участники исследований
придерживаются того же мнения, что и психологи. Обращения к чувству страха в рекламе
эффективны, но какие именно - это не совсем ясно.
Модуль 4.2. ПРЕИМУЩЕСТВА И МИНУСЫ "ИНОСТРАННЫХ НАЗВАНИЙ" ДЛЯ
ТОВАРА
Если вы решили выбрать иностранное название для своей продукции, как вы поступите?
В реальной жизни достаточно проблематично просто найти слово на соответствующем
иностранном языке (французское для духов, испанское для маисовой лепешки,
норвежское для лыж). Это должно быть слово, которое похоже на французское для людей,
незнакомых с французским. Так, фирма модной одежды Le Tigre добавила французское
ударение (аксан) в обычное французское слово, пишущееся без ударения: "tigre". На
самом деле слово стало и не французским с новым ненужным ударением, но в глазах
людей, говорящих по-английски, которые знают, что во французском есть ударения, а в
английском ;-; нет, это слово стало похоже на французское. Другой пример: мороженое
HaagenDazs производится в Нью-Йорке, но его необычное название, как бы иностранное,
предполагает зарубежного производителя. Наша реакция на иностранные названия
варьируется в зависимости от товара и страны (Harris, Garner-Earl, Sprick&Carroll, 1994;
Hong&Wyer, 1989, 1990).
Но самая большая опасность для изготовителя рекламы скрывается в выборе названия
бренда, если само название и слово обозначает на языке страны, входящей в рынок
потребления, что-то принципиально отличающееся от того, что хотели бы подразумевать
под этим названием его создатели. Когда General Motors продвигала "шевроле нова" в
Латинской Америке, эта марка продавалась исключительно плохо, так как "nova" по-
испански значит "это не едет". Но бывают случаи и похуже: так, во время продаж в
Бразилии малолитражного автомобиля "Pinto" марки Форд обнаружилось, что это слово
обозначает у бразильских португальцев пенис маленького размера, а японская компания -
производитель пива была поражена тем, что популярный в Японии напиток Calpis
(произносится как cow-piss) в Америке совершенно не пользуется спросом (на
американском английском это слово обозначает "коровья моча"). Также придется
изменить названия для американского рынка таких продуктов, как иранский стиральный
порошок "Barf" (на американском сленге это слово означает "блевать"), мексиканский
хлеб "Bimbo" (на американском сленге - привлекательная, но глупая девушка) или
название другого японского напитка "Sweat" (по английски - пот). (Примечание редакции.
Для русскоязычного читателя хорошим примером может служить следующая история.
Известный польский производитель парфюмерии "Uroda", что по-польски означает
"красавица", для выхода на рынок СССР был вынужден ставить на своих изделиях марку
"Pollena".)
ОЩУЩЕНИЕ ДОСТИЖЕНИЙ, УСПЕХА И СИЛЫ
Еще одна популярная в рекламе тема - расчет на желание зрителя победить и выиграть,
это могут быть деньги, статус, сила или просто приобретение чего-то нового, чего нет у
соседей. Реклама сладостей может крикливо заявлять: "Победа - это все", изображая
шоколадную олимпийскую медаль, а может незаметно намекнуть, что человек,
пользующийся той или иной продукцией, "действительно достиг успеха". Идея состоит в
том, что, какой бы приз нам ни обещала жизнь, та или иная вещь может сделать нас
"победителем". Даже чисто альтруистические призывы и сообщения в социальной
рекламе могут применять этот метод, когда призывают нас "добиться моральной победы".
ЮМОРИСТИЧЕСКИЙ МЕТОД
Юмор довольно эффективен в продажах. Телевидение дает особенно много возможностей
для шуточной рекламы, хотя и в печати и на радио в рекламе тоже достаточно смешных
вещей. А некоторые особенно удачные, наполненные шутками и юмором рекламные
компании становятся классикой поп-культуры (можно вспомнить кампанию середины 60-
х годов Alka-Seltzer. "Ума не приложу, как я все это съел?", рекламу Венди "Где мясо?" в
80-х годах и лягушек Budweiser в 90-х). Радиореклама типа "смотри это на радио"
использовала способности людей к визуальному воображению, предлагая им вообразить
смешную ситуацию, описанную только с помощью звука (J. Cantor & Venus, 1980; Madden
& Weinberger, 1982, 1984; Sternhal Craig , 1973).
При использовании юмора в рекламе нужно обязательно учитывать, что шутки и остроты
могут отвлечь потребителя от самого рекламируемого товара. Шутка, конечно, привлекает
внимание, усиливает мотивацию потребителя и внушает положительные чувства к
рекламируемому товару или услуге. Однако слишком смешной случай или изображение
может настолько увлечь, что само послание рекламиста не дойдет до потребителя.
Зрители почувствуют "прикол", но забудут, что именно им пытались продать (Gelb &
Zinkhan , 1985).
Также важен фактор изнашиваемости. Цель любой рекламной кампании - с помощью
повторяющихся презентаций усилить послание и закрепить его в сознании потребителя.
Если шутливая реклама повторяется слишком часто за короткий промежуток времени, она
быстро приестся и будет контрпродуктивной, потому что наскучит зрителю. У шуточной
рекламы короткий век. Она стареет, начинает утомлять и надоедать быстрее, чем все
остальные виды рекламы. В работах Пичмана и Стюарта ( Pechmann & Stewart, 1988) есть
подробный обзор и критика исследований факторов изнашиваемости и связанных с ними
явлений в юмористической рекламе.
РЕКЛАМА В ФОРМЕ РЕКОМЕНДАЦИИ
В рекомендательной форме рекламы легко узнаваемый человек, скажем известный комик
или спортсмен, предлагает купить товар или воспользоваться той или иной услугой. Этот
человек может быть экспертом в той или иной области, а может знать не больше среднего
обывателя. Работы по социальной психологии в сфере убеждения доказывают, что людей
легче убеждает престижная, всеми уважаемая личность, даже если он или она
досконально не исследовали рекламируемую ими продукцию (Hass, 1981; Т . В. Health,
Mothersbaugh, & McCarthy, 1993; Kahle & Homer, 1985). Мы склонны сильнее доверять
такому человеку, и чем больше положительных эмоций и ассоциаций мы связываем с
фигурой этого человека, тем больше мы переносим сами эти чувства на рекламируемый
им товар.
До сих пор мы исследовали лишь общие психологические методы воздействия на
потребителя. В жизни в любой рекламе, как правило, встречается сочетание нескольких
методов. Иногда не совсем ясно, какой именно подход и метод используется в данном
случае (см. модуль 4.3). Несмотря на то, что мы уже рассмотрели психологические
аспекты рекламы в самых разных ракурсах, теперь мы остановимся особо на когнитивных
аспектах и их использовании в рекламе.
Модуль 4.3. РЕКЛАМА КАК СОЦИАЛЬНОЕ ЗАЯВЛЕНИЕ: UNITED COLORS OF
BENETTON
"United colors of Benetton", известная итальянская фирма по производству модной одежды,
в 1989 году начала свою рекламную кампанию, которая стала одной из самых спорных и
скандальных за последнее десятилетие. Вместо того чтобы просто рекламировать свою
продукцию, Бенеттон представляет мощные визуальные образы на социальные темы.
Некоторые из них, например еврей-хасид в обнимку с палестинцем или влюбленная пара,
баюкающая в колыбели больного СПИДом, даже выглядят ободряюще, а иные -
пылающая машина или горилла, изображенная в обнимку с человеческой ногой, -
откровенно пугают. Другие акции Бенеттона: постеры с женщиной-негритянкой, которая
кормит грудью белого ребенка, или руки негра и белого, сцепленные наручниками, или
ряд чаш, наполненных кровью с написанными на них именами мировых политиков, - все
это ошеломляет и внушает смутное беспокойство.
Зачем проводить такую кампанию? Отчасти кажется, что эта реклама представляет
личные заявления президента фирмы Лучано Бенеттона и творения фотографа Оливьеро
Тоскани. Бенеттон много лет занимается политикой и является членом итальянского
сената. Тоскани давно активно критикует рекламу в целом за ее потребительские
ценности. United Colors - очевидно, продукт их социальных убеждений. Тем не менее
такая реклама привлекла внимание к продукции Бенеттона, вызвала бурные дискуссии об
их рекламе и, вероятно, помогла увеличить продажи, возросшие в этот период времени.
Критики, однако, обеспокоены очевидной эксплуатацией социальных проблем.
Использование социальных тем как своего рода продукции, по-видимому, снижает
остроту проблем. В различных странах Северной Америки и Европы в 90-х годах многие
рекламные плакаты Бенеттона были запрещены или рекомендованы для изъятия (Tinic,
1997).
УСВОЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ ИЗ РЕКЛАМЫ
Когнитивный подход к рекламе заключается в том, что рекламные клипы, постеры и
объявления рассматриваются как информация, которую усваивает сознание потребителя
( Shimp & Gresham, 1983; Thorson, 1990). Коммерческая реклама на телевидении и радио -
это комплексный стимул, включающий язык (сообщение в устной или письменной
форме), а в прессе и на телевидении еще и изобразительные стимулы. Телевидение - это
особенно сложный вид масс-медиа, поскольку оно содержит как визуальную, так и
зрительную модальность. Как правило, существует тесная зависимость между аудио- и
видеосоставляющими рекламы, правда, иногда сообщение дается только внизу экрана
(Kolbe & Muehling, 1992). Вопрос о том, как потребитель обрабатывает и интегрирует
вербальную и визуальную информацию в телерекламе, - тема сложная и важная сама по
себе (G. Cook, 1992; М. P. Gardner & Houston, 1986; Percy & Rossiter, 1983; Shanteau, 1988).
ФАЗЫ ОБРАБОТКИ ИНФОРМАЦИИ