Федеев С.С. Многолучевой классификатор в розничной торговле

Подождите немного. Документ загружается.

Торговый классификатор. Шесть лучей к порядку?

Необходимость в классификации товаров предприятия розничной торговли

пришла вместе с появлений систем учета и управления ресурсами. Конечно, и до этого

существовало понятие классификации товаров. Товароведение предлагало достаточно

четкую систему деления товаров на группы, описание их свойств и параметров.

Наверное, даже операции с товарами разных групп в розничных точках записывались в

разные тетрадочки. Но необходимость получения больших объемов информации по

товарным группам (категориям) возникла только при переходе на современные

форматы торговли, когда увеличился объем данных, необходимых для принятия

управленческих решения и появилась необходимость в оперативности таких решений,

вызванных современными «плоскими» структурами управления компаний.

Сложно сказать, является ли реализованный в информационной системе

предприятия торговли классификатор блажью его создателей или насущной

потребностью. Есть примеры успешных розничных компаний, использующих только

перечень товаров (по сути, одноуровневый классификатор), либо использующих

классификатор только для разделения отделов или обязанностей.

Какие еще задачи мог бы решить классификатор? И насколько важным

инструментом он является? Я боюсь, однозначного ответа нет.

Но попробую рассмотреть ситуацию, в которой классификатор может

существенно облегчить жизнь розничной компании.

Компания в любом секторе опирается на знания и опыт сотрудников, работающих

в ней. Розничная торговля – не исключение. Человек с большим опытом работы здесь

(особенно если весь опыт работы приобретен в одной категории товаров) легко

обойдется без классификатора, держа в памяти массу информации о связях,

движениях товара, его продажах, закупках, запасах и ценах. Но если этот человек

уходит на пенсию, меняет место работы, или другим способом покидает свое место,

его преемнику остается невообразимый массив неструктурированной информации, в

котором он и «погибает». Естественно, один лишь торговый классификатор здесь не

поможет, но он является тем стержнем, на который потом «нанизываются» многие

процессы работы розничного предприятия. Кроме того, даже опытному сотруднику он

может значительно сократить время принятия решений и объем рутинных задач.

Для компаний, которые не могут себе позволить (или не могут найти)

многоопытных сотрудников, классификатор становится одним из первых инструментов,

позволяющих в дальнейшем не «чистить Авгиевы конюшни» в процессах работы с

ассортиментом, отношениях с поставщиками, работе с неликвидами и отклонениями,

управлении запасами и товародвижением. Все эти процессы в той или иной степени

затрагивают такой инструмент, как торговый классификатор.

Можно долго обдумывать и обсуждать «философские» вопросы ценности и

необходимости торгового классификатора, но просто перейдем к рассмотрению одного

из решений в этой области, на мой взгляд, позволяющему существенно облегчить

работу в перечисленных выше процессах, а при проработке процессов еще и сократить

ошибки и затраты управления ассортиментом торговой компании.

Торговый классификатор товаров представляет из себя структурированный

многоуровневый, с разделением на группы, справочник товаров. Учет других ценностей

компании оставим либо для отдельных бизнес-процессов, либо для более высоких

уровней классификатора.

Для принятия решений и получения информации для различных бизнес-

процессов торговой компании целесообразно рассмотреть многолучевую структуру

справочников. Это означает, что каждая товарная единица классифицируется по

нескольким подклассификаторам (лучам) основного классификатора.

Каждый из лучей классификатора определяет одно из направлений анализа

активности предприятия при работе с товарами и разделяет товары на типы (статусы)

товаров, в зависимости от принадлежности к различным группам и лучам

классификатора.

Кроме того, каждая товарная единица должна обладать регламентированной

системой свойств товара, позволяющей полностью представить возможности и

предназначение товара. Свойства товара не имеют прямого отношения к

подклассификаторам, это атрибуты самой товарной единицы, но структура свойств

товаров привязана к структуре товарного классификатора.

Я опишу решение с шестилучевой структурой торгового классификатора

компании, представленной на рис. 1.

Рис. 1. Структура товарного классификатора.

Товарная

единица

Луч

назначения

Луч товарных

марок

Луч

значимости

Луч

активности

Луч времени

жизни

Луч

маркетинговой

активности

Как видно из рисунка, классификатор состоит из следующих подклассификаторов:

 подклассификатор (луч) назначения;

 подклассификатор (луч) торговых марок;

 подклассификатор (луч) значимости товаров;

 подклассификатор (луч) активности товаров;

 подклассификатор (луч) времени жизни товаров;

 подклассификатор (луч) маркетинговой активности товаров.

Рассмотрим каждый из этих лучей подробнее.

Подклассификатор (луч) назначения.

Для любого торгового предприятия именно этот луч является основным (а часто и

единственным) лучом товарного классификатора.

Деление товаров на уровни (по группам) этого классификатора позволяет

закреплять зоны ответственности, регламентировать работу с выкладкой товаров.

Именно на луч назначения ориентированы большинство нормативов и показателей

работы предприятия розничной торговли.

Именно луч назначения товаров является основой для создания структуры

свойств товаров. Их перечень, порядок следования и значения привязаны к каждой

товарной подгруппе этого луча.

Деление товаров по назначению и четкая структура свойств товаров является

основой для созданий телефонной или сетевой справочной службы розничной

компании, позволяющей предоставить максимальные сведения о назначении и

применении товара, обходясь силами диспетчеров, а не высококвалифицированных

специалистов, как в случаях, когда диспетчер не может увидеть свойства товаров или

они не структурированы и их приходится «брать из головы».

Структура подклассификатора назначение линейна (рис. 2.)

Рис. 2. Подклассификатор (луч) назначения.

Уровень 1 луча назначения.

Отдел.

Уровень 2 луча назначения.

Направление (класс товаров).

Уровень 3 луча назначения.

Группа товаров.

Уровень 4 луча назначения.

Подгруппа товаров.

Товарная

единица

Этот луч классификатора делит товары по их целевому назначению на

следующие подчиненные группы:

 отдел (верхний уровень классификатора) – это группа товарных направлений, за

которые отвечает один отдел;

 направление – это группа товаров, объединенных общим назначением

(например, «товары для садоводов и летнего отдыха»);

 группа – это товары, с одинаковым ключевым свойством (по его

функциональному назначению);

 подгруппа (нижний уровень) – это товары одной группы, объединенные общим

одним или несколькими функциональными свойствами.

Подклассификатор (луч) торговых марок.

Луч торговых марок классификатора делит товары по принадлежности одной

торговой марке (группе торговых марок) на следующие подчиненные группы:

 владелец торговой марки (верхний уровень классификатора) – это название

компании, владеющей одной или несколькими торговыми марками;

 торговая марка (бренд) – это зарегистрированная (или общепринятая) торговая

марка товара;

 линия (нижний уровень) – это подчиненное общей торговой марке название

линии (подмарки, серии, модели) товара.

Этот подклассификатор позволяет облегчить управление структурой и выкладкой

торговых марок, ведение переговоров, заключение контрактов и управление

отношениями с компаниями-владельцами торговых марок.

Так же, как и луч назначения, этот подклассификатор имеет простую линейную

структуру (рис. 3).

Рис. 3. Подклассификатор (луч) торговых марок.

Товарная

единица

Уровень 1 луча торговых марок.

Владелец торговой марки.

Уровень 2 луча торговых марок.

Торговая марка.

Уровень 3 луча торговых марок.

Линия, подбренд торговой марки.

Подклассификатор (луч) значимости товаров.

Наверное, бесспорно, что все товары, продаваемые торговыми компаниями,

можно разделить на два больших класса по их значимости для компании. Условно их

можно назвать товарами основы и регулярными (простыми) товарами:

 товары основы – это особо значимые для покупателей и компании товары, по

которым осуществляется специальное ценообразование, сбор маркетинговой

информации и оценка ценового предложения;

 регулярные (обычные) товары – это товары, не попадающие под определение

«товары основы».

Остановимся более подробно на разновидностях товаров основы. Как уже

замечено выше, эти товары, в зависимости от источника происхождения их важности,

можно разделить на три группы:

 товары-лидеры – это товары, доля которых в количестве продаж и (или)

доходе, приносимом ими компании максимальны для каждой из товарных

групп;

 товары-показатели – это товары, которые по количеству продаж и по

доходу не могут быть отнесены к товарам-лидерам, но они являются

«знаковыми», хорошо узнаваемыми или привлекают внимание к товарной

подгруппе, увеличивая продажи в своей подгруппе;

 привнесенные (временные) лидеры – это товары, которые временно

отнесены к товарам-показателям в силу своего участия в маркетинговых

мероприятиях Компании.

Принадлежность товаров в основе означает повышенное внимание к этим

товарам при управлении запасами. Отнесение товаров к основе должно означать

изменение алгоритмов заказов этого товара, и в некоторых случаях, изменение

выкладки товара. Количество товаров основы должно быть минимальным и

достаточным для достижения хорошей управляемости маркетинга по ним.

Следует заметить, что использовать для выделения товаров основы

общеупотребительные методика, типа АВС-анализа, следует с очень большой

осторожностью, поскольку нередко доля, приходящаяся на долю товаров категории А

(в его классическом виде (5%)), в абсолютном выражении достаточно велика для

качественного управления товарами основы и, тем более, велика для «запоминания и

сравнения» покупателями (что часто ставится, как причина выделения основы).

Не последнюю роль в скептическом отношении к «классическому» АВС-анализу

играет непроработанность методик, позволяющих исключать из С-категории товары-

комплектующие, товары-составляющие (например, коллекций), без которых продажи

товаров-лидеров могут остановиться. Кроме того, существуют товарные группы, где не

представляется возможным выделить явную группу лидеров.

Структура подклассификатора приведена на рис. 4.

Рис. 4. Подклассификатор (луч) значимости.

Товарная

единица

Уровень 2 луча значимости.

Товары-лидеры.

Уровень 2 луча значимости.

Товары-показатели.

Уровень 2 луча значимости.

Привнесенные лидеры.

Уровень 1 луча значимости.

Регулярные товары.

Уровень 1 луча значимости.

Товары основы.

Подклассификатор

(луч) значимости

Подклассификатор (луч) активности товаров.

Луч активности классификатора делит товары по принадлежности их к разным

статусам в информационной (торговой) системе Компании, что позволяет реализовать

многие автоматические системы управления ассортиментом в процессах работы с

неликвидами, отклонениями, ценообразованием и др.

Приведем более подробное описание групп этого подклассификатора:

 активные товары (верхний уровень) – это товары, которые участвуют в текущей

деятельности предприятия без всяких ограничений;

 пассивные товары (верхний уровень) – это товары, либо не участвующие в

текущей деятельности предприятия, либо участвующие с ограничениями.

Пассивные товары делятся на две взаимоисключающие подгруппы нижнего

уровня:

o закрытые товары – это товары, по которым запрещено участие в бизнес-

процессах закупки товаров, но еще участвующие в бизнес-процессах

продажи товаров и управления запасами;

o архивные товары – это товары с нулевыми товарными остатками, и по

которым запрещены любые операции. Данные товары фигурируют в

торговой системе только, как статистические данные о продажах в

прошлые периоды.

При необходимости, можно увеличить перечень возможных комбинация операций

с товарами и, соответственно, количество групп и подгрупп луча активности.

Структура луча показана на рис. 5.

Рис. 5. Подклассификатор (луч) активности.

Товарная

единица

Уровень 1 луча активности.

Активные товары.

Уровень 2 луча активности.

Закрытые товары.

Уровень 2 луча активности.

Архивные товары.

Уровень 1 луча активности.

Пассивные товары.

Подклассификатор

(луч) активности

Подклассификатор (луч) времени жизни товаров.

Структура луча времени жизни представлена на рис. 6.

Рис. 6. Подклассификатор (луч) времени жизни товаров.

Товарная

единица

Подклассификатор (луч)

времени жизни товаров.

Уровень 1 луча времени жизни

товаров. Постоянные товары.

Уровень 1 луча времени жизни

товаров. Временные товары.

Уровень 2 луча времени жизни товаров.

Сезонные товары.

Уровень 2 луча времени жизни товаров.

Товары с фиксированным временем

жизни.

Уровень 2 луча времени жихни товаров.

Разовые товары.

Как и в предыдущем подклассификаторе, этот луч классификатора делит товары

по принадлежности их к разным типам товаров в информационной (торговой) системе.

Такое деление тоже сильно упрощает автоматизацию процессов управления

закупками, товародвижением, ценообразованием.

Ниже приведены описания подгрупп и групп подклассификатора времени жизни:

 постоянные товары (верхний уровень) – это товары, по которым срок работы с

ними не установлен, т.е., фактически считающиеся «вечными» в структуре

ассортимента компании;

 временные товары (верхний уровень) – это товары, по которым определен срок

их нахождения в статусе «активный» в рамках луча активности товара. Товары

этой группы входят в одну из трех взаимоисключающих подгрупп нижнего

уровня:

o сезонные товары – это товары, имеющие четко зафиксированный при

введении в информационную (торговую) систему временной интервал

(сезон) нахождения в статусе «активный» луча активности. Сезон имеет

четко и ярко выраженную годовую цикличность;

o товары с фиксированным временем жизни – это товары, не имеющие

циклов активности, и которые доступны только в однократный, но

протяженный во времени, и четко определенный интервал времени;

o разовые товары – это товары, заказ по которым осуществляется один раз.

Подклассификатор (луч) маркетинговой активности товаров.

Этот луч классификатора делит товары по участию их в маркетинговых

мероприятиях компании и его структура будет определяться структурой маркетинговой

активности.

«Повышение» статуса «маркетинговых» товаров до выделения отдельно луча

классификатора позволяет упростить управление маркетинговыми программами и

акциями.

Вполне естественно, что большинство лучей классификатора можно реализовать

в виде системы параметров и статусов товаров, в которой тоже можно создать

удобную систему управлении.

Приведенная здесь структура классификатора – не более чем один из вариантов

решения задач, стоящих перед торговыми компаниями.

Просто, на мой взгляд, это решение позволяет «уравнять» в правах различные

цели классификации товаров и сделать чуть более удобное графическое

представление структуры товарного предложения и систему отчетов.