Доклад - Использование манипулятивных техник при проведении деловых переговоров

Подождите немного. Документ загружается.

Доклад на тему:

«Использование манипулятивных техник при проведении

деловых переговоров»

Выполнила :

Проверил преподаватель :

Москва 2011

Психологические приемы влияния на партнера

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также

постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Тот, кто

считает, что понятие "чувства" неприменимо к работе, способен вызвать многочисленные

и дорогообходящиеся конфликты.

Во время общения с партнером на наши органы чувств поступает огромное количество

сигналов. Но не все они осознаются. Например, вы беседуете с человеком, но не можете,

закрыв глаза, назвать цвет его галстука. Сигнал, который воздействовал на наши органы

чувств, но не зафиксирован, может и исчезнуть для вас бесследно, а может и не исчезнуть.

Все зависит от того, насколько этот сигнал значим для данной личности, несет ли он в

себе достаточный эмоциональный заряд для нее. Минуя сознание, эмоционально

значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое влияние,

которое проявляется в виде эмоционального отношения.

Что же произойдет, если в процессе общения послать партнеру сигналы таким образом,

чтобы, во-первых, сигнал имел для партнера достаточное эмоциональное значение, во-

вторых, чтобы это значение было для него позитивным, а в-третьих, чтобы партнер не

осознавал этот сигнал? Возникает такой эффект: партнер по общению будет утверждать,

что "чем-то это общение было приятным", "что-то в нем есть располагающее". Если же

делать это с данным партнером не один раз, то у него будет вырабатываться достаточно

стойкое эмоционально-позитивное отношение. Расположив таким образом к себе

человека, т.е. сформировав аттракцию, вы теперь с большей вероятностью добьетесь

принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.

С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать,

а можно лишь расположить к себе собеседника. Много это или мало для повышения

эффективности вашего делового общения — пусть каждый из вас решит сам.

Какие же это приемы?

Прием "имя собственное". Он основан на произнесении вслух имени (или имени-

отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук

собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного.

Д.Карнеги, писал, что звучание собственного имени для человека — самая приятная

мелодия. Каков же психологический прием возникновения приятного ощущения, когда

человек слышит обращенное к нему его собственное имя?

Попробуйте, например, встречаясь утром со своими коллегами или подчиненными и

приветствуя их, прибавить к фразе "доброе утро" (психологически более приятной, чем

слово "здравствуйте") имя-отчество каждого- из них, и вы вызовете к себе пусть не ярко

выраженные, не осознаваемые, но положительные эмоции. Беседуя с человеком, время от

времени обращайтесь к нему по имени-отчеству. Необходимо использовать этот прием не

от случая к случаю, а постоянно, располагая к себе собеседника заранее, а не тогда, когда

вам от него что-то нужно.

Старайтесь сразу запомнить имя-отчество человека, с которым вы беседуете впервые.

Это вызовет у вашего собеседника положительные эмоции, которые вернутся к вам же.

Прием "зеркало отношения". Кому вы чаще по-доброму и приятно улыбаетесь —

своему другу или недоброжелателю? Конечно, другу. А кто вам чаще по-доброму

приветливо улыбается? Естественно, друг. Ваш личный опыт говорит о том, что доброе и

приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам людей.

Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит от того, желает или не

желает ваш партнер иметь эти положительные эмоции. Важно то, кто будет использовать

этот прием.

Умеете ли вы улыбаться тогда, когда это необходимо? Подобная необходимость

возникает в том случае, когда у собеседника нужно вызвать положительные эмоции,

расположить его к себе. Это необходимо для того, чтобы он принял вашу позицию, чтобы

выполнял ваше распоряжение или просьбу не под давлением, а добровольно. Если вам

трудно улыбаться "по заказу", то можно для начала порекомендовать следующее:

оставшись наедине с самим собой, улыбнитесь тому, кто смотрит на вас из зеркала.

Комплименты — это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств,

которые желает видеть в себе собеседник. В этом смысле мы и рассмотрим комплимент

как один из приемов формирования аттракции в деловых отношениях.

Разумеется, каждому из нас приятно слышать комплименты в свой адрес. При этом мы

осознаем, что сказанное — пусть и небольшое, но все же преувеличение. Так почему нам

все же приятно слышать такие слова ?

В эффекте внушения происходит как бы заочное удовлетворение мечты, желания,

потребности человека в совершенствовании какой-то своей черты. Фактически

потребность при этом не будет полностью удовлетворяться, но реальным будет ощущение

ее удовлетворения, появление на этой почве положительных эмоций.

Комплимент должен быть кратким, содержать одну-две мысли, не должен содержать

поучений. Необходимо избегать двусмысленных оборотов. Комплименты нужно говорить

как можно чаще. Именно практикой достигается легкость и непринужденность в

комплименте, что делает его естественным и неотразимым. Комплимент начинается с

желания его сказать. Найдите, что вам лично нравится в собеседнике, что бы вы хотели

позаимствовать у него.

Люди принимают комплименты благосклонно, так как каждому приятно уже одно то,

что ему хотят сказать что-то хорошее. Именно поэтому они легко прощают возможные

промахи.

Прием "терпеливый слушатель". Все мы с детства помним привычные правила, что

нельзя перебивать собеседника, необходимо дослушивать его до конца, быть

внимательным к нему. Для того чтобы терпеливо и внимательно выслушивать

собеседника, нужно немалое время, ибо не каждый умеет сжато и четко излагать свои

мысли. Кроме того, нам приходится выслушивать высказывания, которые не относятся к

делу. Если вы все-таки выслушаете подчиненного, то он удовлетворит свои потребности,

получит положительные эмоции, связав это помимо своей воли с вами. Поскольку

источником этих положительных эмоций явились именно вы, то они и будут вам

"возвращены" в виде небольшого усиления симпатии к вам, т.е. в виде возникшей или

усиливающейся аттракции.

Прием "личная жизнь". У каждого человека наряду со служебными интересами

имеются и личные интересы, увлечения и личная жизнь. В эмпирических наблюдениях

было замечено, что если с человеком повести разговор в русле его выраженного личного

интереса, то это вызовет у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую

положительными эмоциями.

Время от времени беседуйте со своими подчиненными по вопросам, значимым для них

в их личной жизни, проявляйте интерес к их чувствам и переживаниям. К примеру, одна

из сотрудниц увлечена выращиванием кактусов и часто говорит о них. Всем это уже

порядком наскучило. Наберитесь терпения, поговорите с ней о них хотя бы в течение

нескольких минут.

Кто в этой ситуации проиграл? Несколько минут потерянного времени на

выслушивание ненужной информации — это на одной чаше весов, а на другой — ваш

единомышленник-подчиненный.

Заканчивая описание приемов, с помощью которых можно расположить к себе

человека, следует сделать несколько общих рекомендаций.

1. Использование этих приемов на практике можно сравнить с лотереей в том плане,

что чем чаще вы их будете применять, тем больше шансов выиграть (достичь цели).

Применяя их в процессе общения с партнерами, вы имеете шанс выиграть (вы можете и не

выиграть). Однако проиграть, применяя эти приемы, вы не можете, ибо используя их,

вы ничего не теряете.

2. Знакомясь с этими приемами, вы не раз ловили себя на мысли, что раньше вы их

иногда применяли. Но заметим следующее:

вы применяли эти правила в отношениях личного плана;

вы делали это интуитивно, не всегда осознавая, что используете психологический

прием формирования аттракции;

Применяя эти приемы интуитивно, вы не подозревали, что воздействуете на сферу

бессознательного, а не на сознание человека, на его рациональную мыслительную

деятельность;

многие делали это от случая к случаю, без определенной системы. Надеемся, что сейчас

вы будете использовать эти приемы преднамеренно, осознанно и целенаправленно.

1. Последняя рекомендация связана с таким психологическим приемом, как "иллюзия

запоминания". Можно ли пользоваться таблицей умножения, не выучив ее

наизусть? Приведенными приемами тоже нельзя пользоваться, не запомнив их.

Вам кажется, что вы их запомнили? Тогда проведем эксперимент. Возьмите в руки

часы с секундной стрелкой и засеките, сколько времени вам понадобится, чтобы

вспомнить названия этих приемов.

К основным техникам психологического воздействия можно отнести:

 запутывание — введение партнера в заблуждение путем дозирования, искажения

или утаивания деловой информации;

 запугивание — использование в деловой ситуации вербализованной угрозы и

невербальных сигналов угрозы как возможного применения экономических или

каких-либо других санкций против адресата, угрожающих его жизненной

безопасности или деловому престижу;

 эмотирование — стимуляция неблагоприятного психоэмоционального состояния

адресата, его негативных эмоциональных переживаний, тормозящих когнитивную

ориентацию адресата в деловой ситуации и его ответные психические реакции;

 скрытое принуждение — принуждение, замаскированное на вербальном и

процедурном уровнях с помощью различных манипулятивных уловок (речевых

двусмысленностей, ложных аналогий, тематических переключений,

информационного маркирования, «коммуникативного саботажа» иDдр.);

 «ложное вовлечение» — вовлечение партнера в какие-либо процедурные или

поведенческие действия, необходимые для реализации основной цели

манипулятора. Осуществляется это вовлечение путем устной вербализации

манипулятором обещаний и разного рода посул, реально не подкрепленных с его

стороны никакими конкретными обязательствами.

В качестве приемов психологического воздействия манипулятор может использовать

также техники заражения, суггестии, побуждения, обесценивания, игнорирования:

 Заражение направлено на передачу («навязывание») адресату собственного

эмоционального состояния или собственного восприятия деловой ситуации.

Психотехнические приемы заражения ориентированы преимущественно на

сенсорные каналы партнера-адресата, поэтому для их стимуляции манипулятор

использует в основном невербальные интонационные сигналы, эффектные

восклицания, мимику, жесты, динамические характеристики общения (темп, ритм).

 Суггестия используется тогда, когда манипулятору необходимо внушить,

«привить» адресату определенную установку, психическое состояние или

намерение. Суггестивность (подверженность внушению) адресата будет

значительно выше, если он находится в состоянии подавленности, тревожности,

неуверенности, утомления, если у него низкий уровень профессиональной

компетентности и заниженная самооценка. Особенность психотехнических

приемов суггестии в манипулятивном технологическом процессе делового

общения состоит в том, что они строятся на бесконфликтном, некритическом

принятии информации адресатом и имеют явно выраженную одностороннюю

направленность.

 Побуждение применяется манипулятором в тех ситуациях делового общения,

когда для реализации собственных целей ему необходимо создать позитивную

мотивацию у партнера-адресата. Основной психотехнический прием побуждения

— стимулирование адресата к выполнению целей манипулятора путем

выстраивания решения деловой проблемы в пользу манипулятора.

 Обесценивание используется для оказания психологического давления.

Реализация этой манипулятивной техники осуществляется в виде деструктивной

критики манипулятором позиции адресата и его личности. Дискредитация

личности адресата, пренебрежительные суждения о его профессиональной

компетентности, принижение значения занимаемой им позиции, саркастическое

осмеяние его поведенческих действий — все эти психотехнические приемы

обесценивания манипулятор использует для снижения самооценки у адресата,

модификации его психического состояния, приведения его в состояние

неуверенности, тревожности, беспокойства.

 Техника игнорирования используется манипулятором для снижения самооценки

у адресата, который воспринимает игнорирование как пренебрежение и

неуважение к занимаемой им позиции в решении деловой проблемы. Она

реализуется в виде умышленного невнимания манипулятора к высказываниям и

суждениям адресата, намеренного позиционирования манипулятором

рассеянности, демонстративного пропуска логически обоснованных дискурсов

адресата, избегания визуального контакта. Результативность этой техники

проявляется в создании у адресата модифицированных психических состояний —

состояний тревожности, неуверенности, беспокойства.

Сочетание рассмотренных выше техник, их искусное комбинирование, умелый подбор

манипулятором мишеней и механизмов манипулятивного воздействия составляют

сущностное ядро манипулятивного технологического процесса делового общения.

Однако результат манипуляций связан с психическими процессами интроекции —

внутренними психическими процессами адресата манипуляции, на основе которых

происходит присвоение им содержания намерений и желаний манипулятора. Интроекция

(отDлат. intro — внутрь и jacio — бросаю, кладу) — это включение индивидом в свой

внутренний мир воспринимаемых им взглядов, мотивов и установок других людей).

В большинстве современных исследований по проблеме манипуляции основной акцент

делается на действиях манипулятора, его манипулятивных приемах и уловках. Роль же

психических процессов интроекции, протекающих на внутриличностном уровне у

адресата манипуляции, практически не рассматривается. Они же являются не менее

важными для осуществления манипуляции, чем процессы психологического воздействия

манипулятора. С процессами интроекции, происходящими в психике адресата

манипуляции, связан по существу результат всего манипулятивного технологического

процесса делового общения.

В деловом общении адресат ориентирован на манипулятора как на социально значимого

для него партнера, поскольку именно с ним он связывает возможность обсуждения и

решения деловой проблемы. Поэтому в манипулятивном технологическом процессе

делового общения уже с момента начала общения присутствует ориентированность

психических процессов адресата манипуляции на взаимодействие с манипулятором. И в

этом состоит одна из важных предпосылок, создающих возможность манипуляции в

деловом общении.

Каким же образом осуществляется сам процесс интроекции — процесс включения

намерений и желаний манипулятора во внутренний мир адресата манипуляции? Каким

образом желания и намерения манипулятора адресат манипуляции делает своими

собственными, принимает их за свои и, опираясь на них, делает «самостоятельный

выбор»? В этом состоит основная тайна манипулятивного технологического процесса

делового общения.

У адресата манипуляции, как и у манипулятора, с самого начала делового

общения«включаются» механизмы присоединения. Но в отличие от механизмов

присоединения манипулятора, механизмы присоединения адресата манипуляции

выстраиваются на психических процессах, имеющих совершенно иную, отличную от

манипулятора мотивационную поддержку.

Адресат в манипулятивном технологическом процессе делового общения не осознает

истинных побуждений и намерений манипулятора, поскольку последний скрывает их. Но

при скрытом внедрении их в мотивационный контекст адресата они становятся для него

эмоционально значимыми. Соответственно порог их эмоционального и мотивационного

осознания повышается, что и обусловливает формирование в психике адресата временных

психических связей, способствующих присвоению намерений и побуждений

манипулятора, минуя их рациональную обработку.

В функционировании бессознательных психических процессов интроекции, которые

формируются у адресата манипуляции, ведущая роль принадлежит правому полушарию

мозга. Как показали исследования Р.DСперри, именно в правом полушарии более всего

представлено образное мышление. Оно отражает внешние объекты целостно, «схватывая»

их в целостном единстве на основе восприятия какой-либо отдельной части. Кроме того,

различение и опознавание отдельных слов, воспринимаемых субъектом общения,

осуществляется правым полушарием также на бессознательном уровне. Однако, различая

отдельные слова, правое полушарие не может их осознать, вербализовать и связать в

логически осмысленные дискурсы. Этот процесс осуществляется только левым

полушарием, в котором представлена моторная функция речи, ее осознание и

вербализация.

Поэтому можно предположить, что большинство психических реакций интроекции,

возникающих у адресата манипуляции в ответ на неосознаваемые им внешние

воздействия манипулятора, осуществляются преимущественно правым полушарием. Эти

бессознательные психические реакции могут вызывать у адресата манипуляции

«безотчетное» эмоциональное поведение, которое функционально не согласуется с

осознанной мотивацией, исходящей из левого полушария.

Функционально несогласованное «безотчетное» поведение адресата манипуляции

означает «выход» процессов интроекции на конативный уровень, их поведенческую

реализацию. Она, по существу, демонстрирует партнеру-манипулятору готовность

адресата манипуляции присвоить внедряемые в его психику желания и намерения.

Следует отметить также, что установление долговременных деловых отношений между

манипулятором и адресатом манипуляции может способствовать формированию между

ними и определенных ассоциативных психических связей. На основе ассоциативных

связей в их общении будут каждый раз воспроизводиться сформированные ранее

эмоциональные переживания и установки, то есть манипулятивный технологический

процесс может возобновляться вновь и вновь в заданных однотипных деловых ситуациях.

При этом происходит «включение» особой формы памяти — эмоциональной памяти. Она

может функционировать практически автономно, без участия словесно-логической

памяти. Эмоциональное состояние адресата и его подверженность манипуляции

воспроизводятся вновь без отображения самих стимулов в образах или вербальных

сигналах.

Таким образом, процессы интроекции тесно связаны с другими структурными

компонентами манипулятивного процесса делового общения. Эффективность процессов

интроекции определяется также адекватным выбором наиболее соответствующего

заданной деловой ситуации типа манипулятивной технологии.

Анализ манипулятивного процесса позволяет выделить основные элементы

манипулятивных технологий делового общения. К ним можно отнести:

 определение вектора скрытого психологического воздействия;

 подбор техник и приемов манипулятивного воздействия;

 поиск мотивационной поддержки манипулятивного воздействия.

Специфика и особенности манипулятивных технологий в значительной степени задаются

выбором мишеней психологического воздействия. Каждому виду соответствуют

определенные техники и приемы манипулятивного воздействия, определенный вектор

скрытого психологического воздействия и соответствующая ему мотивационная

поддержка. На выбор самих мишеней оказывают влияние такие существенные факторы,

как заданная деловая ситуация; особенности психики адресата манипуляции;

поставленные манипулятором цели психологического воздействия, информационно-

силовое обеспечение, которое он использует в заданной деловой ситуации.

Под манипулятивными техниками понимаются всевозможные отвлекающие обманные

приемы и способы воздействия (например, техника «запускания» слуха), которые

побуждают собеседника к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам и

которых он бы не совершил, если бы не был введен в заблуждение другой стороной.

Обычно, когда рассматриваются манипулятивные техники, главный акцент делается на

так называемый «элемент надувательства», используемый вами по отношению к

оппоненту. Однако для более эффективного усвоение этих техник представляется

оправданным рассмотреть их, основываясь на обратном принципе: для каких целей и

замыслов используются эти техники вашим оппонентом по отношению к вам. Такой

подход позволит быстрее приобрести навыки анализа конкретной ситуации и выявить

скрытое воздействие на вас со стороны оппонента.

В любой тактической ситуации усилия оппонента направлены на то, чтобы

манипулировать вами с целью принять его приоритеты в ущерб вашим собственным. Как

только вы приобретете навыки анализа и выявления «моделей манипулятивного

воздействия», то станет намного легче эффективно противостоять такому воздействию и

защищать свои интересы в ходе беседы. Эти навыки позволяют быстрее и эффективнее

использовать прием манипуляции по отношению к самому оппоненту. Рассмотрим типы

манипулятивного воздействия, лежащие в основе большинства подобных техник.

Провоцирование ваших защитных реакции. Некоторые техники имеют целью поставить

вас в позицию обороняющегося, чтобы вызвать у вас состояние необходимости объяснять,

оправдывать и детально обсуждать все аспекты вашей позиции. Тем или иным образом

оппонент стремится вызвать у вас своеобразное чувство вины в связи с позицией, которую

вы занимаете в беседе. Партнер может допытываться, выражать сомнение, как бы

предполагая, что ваша позиция не совсем разумна или неконструктивна, даже если ее

рассматривать с точки зрения ваших собственных интересов. Если в ходе беседы вы

ловите себя на том, что неоправданно долго (когда, несмотря на ваши доводы и

аргументы, партнер продолжает демонстрировать непонимание вашей позиции или

сомнение в ее правильности) пытаетесь доказать достоинства своей позиции, оправдать

значимость своих целей и намерений — это тревожный и важный сигнал! Будьте уверены,

что почти наверняка вы являетесь объектом тактического маневра.

Главная цель такого маневра — ослабить вашу решимость следовать своим целям. Когда

это происходит, прекращайте все попытки оправдывать свою позицию. Вы можете легко

восстановить моральный ход обсуждения, занимая следующую позицию: «Я понимаю,

что вы не совсем одобрите мои цели и стремления. Но они действительно наилучшим

образом соответствуют моим интересам, потребностям и важны для меня. Поэтому

давайте лучше вместе подумаем, что мы можем сделать, чтобы удовлетворить и ваши и

мои интересы».

Провоцирование вашего замешательства и дезориентации. Основной замысел такой

техники — опрокинуть, расстроить, нарушить ваши планы, вывести вас из равновесия,

побудить к действиям и высказываниям, которые могут нанести ущерб вашим интересам.

Как правило, такие приемы реализуются в форме заранее спланированного действия или

высказывания, которое совершенно неожиданно для вас и как бы «выпадает» из

нормального хода беседы. Такой же эффект дезорганизации в беседе могут вызвать и

«незапланированные» агрессивные реакции партнера с авторитарной структурой

личности, для которого унижение и оскорбление других людей, стремление «загнать их в

угол» — типичная форма взаимодействия, привычная форма удовлетворения потребности

власти. Независимо от «намеренного» или «спонтанного» использования этой техники,

она, как правило, реализуется в форме неожиданных провокационных вопросов, явных

оскорблений или высказываний, унижающих ваше личное достоинство.

Противодействие такой технике — это хладнокровие, спокойствие, использование юмора,

воздержание от реакции «коленного рефлекса», использование приемов эффективной

защиты от агрессивности, повторное «приглашение» партнера к конструктивному

обсуждению вопроса, о чем подробно говорилось выше. Когда вы слышите в свой адрес

оскорбительное замечание, не связанное с темой беседы, — сохраняйте самоконтроль. Нет

ничего эффективнее против такой техники, независимо от того, в какой форме это

делается, как оставаться спокойным и вежливо благоразумным. Поступая так, вы внезапно

обнаружите, что именно ваш оппонент оказывается в состоянии замешательства и

дезориентации. Он просто не знает, как ему поступить дальше, а вы сами оказываетесь в

более выгодном положении.

Формирование впечатления, что партнер настроен на сотрудничество. Ваш оппонент

тем или иным образом демонстрирует вам высокий уровень понимания ваших проблем,

текущих потребностей, однако одновременно выражает сожаление, что не может помочь

или оказать вам услугу; служебные функции не позволяют принять ваше предложение:

возможности очень ограничены, чтобы согласиться с конкретным образом действий:

принятие решения не входит в сферу его компетенции и т. п. Другими словами, при

внешней демонстрации готовности к сотрудничеству отсутствует готовность взять на себя

Конкретные обязательства в пользу сотрудничества. Вы не получите ничего, кроме

проявления симпатии, ободрения, словесной поддержки и дружелюбной просьбы

положительно рассмотреть и отнестись к его собственным потребностям и интересам. И

поскольку ваш милый, понимающий собеседник готов что-то сделать для вас или

«активно» ищет возможность помочь вам, вы. движимые чувством благодарности, так же

проявляете готовность ответить ему взаимностью вполне конкретными шагами в пользу

его интересов. Возникает ситуация, когда партнер пытается вам всучить «обертку от

конфетки», а взамен получить «саму конфетку». Реагировать на нее в принципе не

сложно.

Главное — освободиться, «отстраниться» от ложного чувства вины и обязанности.

Поскольку ваш оппонент не может ничем помочь вам. просто откажитесь от

взаимодействия с ним в дальнейшем. Вы имеете на это полное право. Станьте свои цели и

интересы во главу угла и связывайте свои ответные шаги в пользу оппонента именно

удовлетворением ваших потребностей. Помните, что деловое сотрудничество состоит не

только из выражения сочувствия и симпатии. 'Это лишь внешний компонент общения. В

конечном счете деловое сотрудничество — это вполне конкретные шаги, действия и

обязательства обеих сторон, направленные на достижение или удовлетворение интересов

и потребностей обоих участников общения. Не позволяйте втянуть себя в какие-то

конкретные обязательства в обмен на понимание, пустое обещание, сочувствие и т. п. со

стороны кого бы то ни было, даже того, кто играет роль приятного человека, но не готов к

взаимодействию.

Игра на вашей нетерпеливости. Основная цель подобных техник — создать у вас

впечатление, что желанное соглашение почти достигнуто, «почти в руках», когда на

самом деле это не так, фактически ваш оппонент лишь демонстрирует энтузиазм и

готовность пойти на соглашение. Все детали соглашения выстроились в стройную

картину, и в этот момент он заявляет: «Если мы сможем утрясти и эту мелочь...». В

практике деловых бесед такой прием называют «висящей морковкой», до которой можно

дотянуться. Однако с каждым шагом вперед «морковка» удаляется и вызывает желание

схватить ее, сделав еще один шаг.

Используя такую технику, ваш оппонент постоянно поддерживает у вас состояние

предвкушения близкого заключения желанного соглашения. Все спорные вопросы