Абалонин С.М. Конкурентоспособность транспортных услуг

Подождите немного. Документ загружается.

сильные и слабые стороны, чтобы определить, насколько хорошо вы

приспособлены или можете адаптироваться к окружающей конкурентной среде.,

заполнив матрицу по форме П4.

2. Выполните SWOT-анализ также для управленческой команды АТО и

маркетингового подразделения вашего предприятия, заполнив матрицу по форме

П4.

Форма IJ4

SWQT-анализ (личности или управленческой команды АТО/маркетингового

подразделения АТО)

Пример SWOT-анализа личности:

Сильные стороны Возможности

1. Навыки интерпретации: понять можно все, если

разобраться. Таким образом, если я, как менеджер,

заинтересована в этом, то я приложу все

усилия, чтобы разобраться в результатах SWOT

-анализа. Если что-то будет не получаться, то

всегда можно обратиться к человеку с большим

Опытом в этом вопросе

1. Навыки интерпретации: благодаря

правильному истолкованию результатов

SWOT-анализа можно разработать ряд мер по

улучшению каких-либо характеристик и

уменьшению и устранению слабых моментов.

Чтобы эти меры были разработаны правильно,

необходимо изучить опыт других фирм и

подсчитать эффективность их внедрения.

Если я все это выполню правильно с хорошим

Результатом, то есть возможность завоевать

большее уважение со стороны руководства и

коллектива, а это может сыграть не последнюю

роль в моем продвижении по служебной

лестнице

Слабые стороны Угрозы

1. Навыки интерпретации: не всегда могу

объективно оценить ситуацию, иногда мешают

эмоции

1. Навыки интерпретации: из-за того, что не

всегда могу объективно оценить ситуацию,

могу не выполнить свою работу как следует

Сильные стороны Возможности

2. Навыки выполнения работы:

стараюсь выполнить свою работу с должным

качеством и довести начатое дело до конца,

даже если для этого потребуется отказаться

от некоторых вещей (сон, общение и т. п.)

2. Навыки выполнения работы: если я смогу

организовывать свое время, то возможны и сон,

и общение и т.п.

Слабые стороны Угрозы

2. Навыки выполнения работы:

оставляю все на последний момент, что служит

причиной сильного стресса

2. Навыки выполнения работы:

стресс может повлиять на качество работы,

так как в определенный момент хочется

бросить все

Сильные стороны Возможности

3. Навыки решения проблем: проблемы решаемы

все, но все зависит от размера и влияния проблемы

на различные сферы деятельности

3. Навыки решения проблем: возможностей

здесь как таковых нет, так как все проблемы

носят индивидуальный характер

Слабые стороны Угрозы

3. Навыки решения проблем: сгоряча могу

«наломать дров», из-за эмоций могу не разобраться

в проблеме, не правильно ее истолковать

3. Навыки решения проблем: после решения

Проблемы сгоряча могут возникнуть негативные

Последствия в виде разлада в отношениях с

коллегами и начальством, что плохо отразится

На дальнейшей работе

Сильные стороны Возможности

4. Навыки творческого мышления:

стараюсь подходить к проблеме творчески, искать

новые пути ее решения, делать работу интересней

для выполнения, хотя иногда это приводит к

трудностям

4. Навыки творческого мышления:

Благодаря сильной стороне можно завоевать

Репутацию инициативного человека и

Снискать большее уважение среди коллег и

начальства

Слабые стороны Угрозы

4.Навыки творческого мышления:

иногда творческий запал спадает, и думаешь « А

зачем я это все затеяла? Сидела бы себе спокойно,

мне что, больше всех надо?»

4. Навыки творческого мышления:

Возможность творчески мыслить может

Вызвать зависть среди некоторых коллег, и они

Могут чинить препятствия на пути продвижения

по службе

Сильные стороны Возможности

5. Навыки делового общения:

Пока нет

5. Навыки делового общения: учиться, учиться

и еще раз учиться. Я думаю, что с опытом это

Придет, хотя можно записаться на специальные

курсы

Слабые стороны Угрозы

5. Навыки делового общения: не всегда могу

Сказать «нет» человеку из-за боязни его обидеть,

даже если я его не знаю

5. Навыки делового общения: пока я не научусь

Общаться по-деловому, меня не смогут

Понимать коллеги, клиенты. Из-за

неспособности отказывать есть угроза, что все

Меня будут использовать, а мне от этого не

будет никакой материальной пользы (только

накопление опыта). Но я же не совсем

альтруистка!

Сильные стороны Возможности

6. Навыки работы с людьми: пока еще мало опыта

работы именно с людьми, но есть неплохие

способности организовывать их

6. Навыки работы с людьми: развивая

организаторские способности, можно, многого

добиться в жизни

Слабые стороны Угрозы

6. Навыки работы с людьми: иногда, когда я не

уверена в человеке, мне легче сделать что-то

самой, а это не подходящее качество для

управленца

6. Навыки работы с людьми: если буду делать

все сама, мне нет резона становиться

управленцем

Задача 11

Аудиторно-домашняя самостоятельная работа по оценке

конкурентоспособности ПРУ АТО.

На схемах перевозок (табл. П4) задействованы и противодействуют друг другу по

три конкурирующих АТО, каждая из которых осваивает по одному грузопотоку. Каждый

студент или слушатель является директором конкурирующей АТО.

Ряд технико-эксплуатационных показателей приведен в исходных данных (схема

год

с расстояниями перевозок, наименование перевозимого груза и его объем, марка

подвижного состава, средняя техническая скорость 

, коэффициент использования паркa



), а ряд рассчитывается студентами самостоятельно (средняя дальность перевозки одной

тонны груза Lcp , коэффициент использования пробега , время работы автомобиля в

наряде Тн).

Часть показателей студенты определяют по справочной литературе

(грузоподъемность подвижного состава q, продолжительность простоя под погрузкой-

разгрузкой t

п-р

, нормативы затрат, по классу груза определяется усредненный показатель



ст

На схемах перевозки приведен базовый вариант закрепления конкурирующих АТО

за осваиваемыми грузопотоками; АТО располагаются в пункте погрузки или разгрузки, т.

е. в базовом варианте нет нулевых пробегов.

Необходимые трудоемкие расчеты затрат на 1 км пробега, количественная оценка

тарифов выполняются на компьютере дома или в вычислительной лаборатории, а

нетрудоемкие расчеты и сопоставление полученных результатов между конкурирующими

АТО, обоснование и защита выводов — в учебной аудитории. По условию задачи между

конкурирующими АТО нет коммерческих тайн и они информационно абсолютно

прозрачны друг для друга.

Предварительно определяется нормативная продолжительность t

п-р

по

прейскуранту № 13-01-01 (12 мин на погрузку или разгрузку первой тонны в автомобиль и

2 мин — на каждую последующую погруженную или разгруженную тонну груза).

Далее необходимо определить время работы автомобиля в наряде, исходя из

следующих соображений. По расстояниям перевозки на схеме перевозки, заданной

технической скорости 

и найденному нормативному t

п-р

определяется время ездки или

оборота автомобиля

где Lге — длина груженой ездки, км (берется со схемы перевозок);

Loб— пробег за оборот на обслуживаемом маршруте, км;

 t

п-р

— суммарный простой под погрузкой-разгрузкой за оборот.

Время в наряде Тн определяют, предварительно задавшись числом ездок z

или

оборотом z

об

за день:

где, z

об

— количество ездок или оборотов автомобиля за день (задается таким образом,

чтобы z

или z

об

было меньше или равнялось 10 ч, а если t

или t

об

получается более

10 ч, то берется один рейс или оборот).

Задания

1. Определить, какие тарифы целесообразно применять при заданных условиях

эксплуатации (сдельные — за 1 т, т-км, км пробега или повременные — одно- или

двухставочные) в базовом варианте

2. Определить количественно тарифы при рентабельности 5, 20 и 35 % с учетом

рассмотренных формул и затрат по маркам автомобилей, приведенных в Прейскуранте

справочных тарифов

и скорректированных на период расчета.

3. Определить конкурентные позиции каждой АТО по сравнению с конкурентами

(базовый вариант).

4. На участке схемы перевозок появился дополнительный грузопоток, на который

объявлены закрытые торги. Какие тарифы предложит на него каждая конкурирующая

АТО для завоевания грузопотока, чтобы выиграть тендер.

1 Абалонин СМ. Ценообразование — современные подходы: Ценовые

факторы в деятельности автотранспортных предприятий: Учеб. пособие. -

М.: Транспорт. 2001. - 80 с.

2 Прейскурант справочных тарифов.-Вып.3.-М.:Трансэффект,

1994. 357с.

5. Как отразится на тарифах и конкурентоспособности ПРУ АТО то, что в

дополнение к базовому варианту коммерческая служба каждой АТО нашла грузопоток с

грузом первого класса в обратном направлении перевозок, обеспечивающем на маршруте

 = 1. Тарифы рассчитывать при рентабельности 5, 20, 35 %.

6. Как отразится на конкурентоспособности ПРУ АТО реализация в базовом

варианте задания дополнительных мероприятий (столбец 8 табл. П4), если ваша АТО эти

мероприятия реализует, а конкурирующие АТО — нет?

Пример решений задачи 11

Предварительно принято условие, что все конкурирующие АТО информационно

абсолютно прозрачны друг для друга, т. е. не срабатывает положение о коммерческих

тайнах АТО по складывающимся затратам и применяемым тарифам.

Так как в данном учебном пособии было выявлено, что при определении

конкурентных позиций ПРУ АТО потребители среди параметров, которые они принимают

во внимание при выборе АТО-перевозчика, предпочтение отдают в первую очередь

тарифу ПРУ, то в этой задаче также предусмотрено сравнение позиций ПРУ

конкурирующих АТО по этому параметру.

Задание 1

Так как у всех трех АТО неплохие технико-эксплуатационные показатели,

постоянные и значительные объемы перевозок (более 200 т в день) и большие расстояния

перевозок — 160—180 км, целесообразно применять сдельные тарифы за 1 т-км, которые

и были выбраны для всех трех АТО.

Задание 2

С учетом рассчитанных по формулам (21)—(24) недостающих технико-

эксплуатационных показателей работы автомобилей, определенных по вариантам заданий

для каждой АТО, и уровня расходов по статьям затрат, взятым из приведенного

Прейскуранта фирмы "Трансэффект" и откорректированным с помощью коэффициента

инфляции 2002 г. к 1994 г. по данным Саратовской области, с помощью ЭВМ были

определены тарифы с уровнем рентабельности 5, 20, 35 %. Они представлены в табл. П5

как тарифные возможности при различных уровнях рентабельности в базовом варианте

задания (столбцы 7—9 табл. П4).

Задание 3

Сравнение конкурентных позиций предприятий по базовому варианту задания

показывает, что наилучшими конкурентными преимуществами обладает АТО-3, у

которой себестоимость 1 т-км (0,3 руб./т-км) самая низкая из трех конкурирующих АТО,

что позволяет предприятию при тарифах с уровнем рентабельности даже 35 % (0,41

руб./ткм ) существенно опережать АТО-1 и АТО-2 по привлекательности для клиентуры.

Поэтому руководство АТО-3 принимает решение выходить на конкурентный рынок в

базовом варианте с тарифами 0,9 руб./т-км (200 % рентабельности), представленными в

столбце 10 табл. П5. Такой подход позволяет АТО-3 иметь более низкие тарифы и быть

конкурентоспособным даже в случае работы АТО-1 и АТО-3 с тарифами с уровнем

рентабельности 5 % (соответственно0,96и0,93руб./т-км — столбец 7 табл. П5, базовый

вариант)

Тариф здесь

где Т— тариф за 1 т-км, руб./т-км;

С — себестоимость, руб./т-км;

R— уровень рентабельности, %

АТО-2 вынуждена предлагать свои услуги клиентуре при тарифе 0,93 руб./т-км (5

% рентабельности), что позволяет ей, уступая по конкурентоспособности АТО-3, иметь

преимущество перед АТО-1.

АТО-1 предлагает услуги по тарифу 0,96 руб./т-км при 5 % рентабельности, так как

снижение уровня рентабельности ниже 5 % считается для предприятия экономически

опасным. Оно вынуждено в базовом варианте довольствоваться самыми плохими

конкурентными позициями на рынке.

Задание 4

На участке АБ появился дополнительный грузопоток, на который объявлены

закрытые торги. Какие тарифы предложит на него каждая из конкурирующих АТО, чтобы

выиграть торги на дополнительный грузопоток?

Этот дополнительный грузопоток позволит АТО-1 и АТО-3 организовать перевозку по

кольцевому маршруту с двумя гружеными ездками за оборот, что существенно улучшает

использование пробега. У АТО-2 дополнительный грузопоток позволяет организовать

перевозку груза по маятниковому маршруту с обратным полностью груженым пробегом.

Привлечение дополнительного грузопотока существенно меняет себестоимость 1 т-

км у конкурирующих АТО и уровень тарифов при рассматриваемых значениях

рентабельности.

Самый низкий уровень тарифов вновь у АТО-3 — от 0,28 руб./т-км при

рентабельности 5 %, до 0,36 руб./т-км при рентабельности 35 %. АТО-3 вновь имеет

самые лучшие конкурентные позиции и, предлагая на тендер тарифы 0,28 руб./т-км при 5

% рентабельности, оно обойдет ближайшего конкурента АТО-2 с его минимально

возможными тарифами 0,29 руб./т-км.

Но вообще ситуация на рынке кардинально меняется. По базовому варианту

задания АТО-3 имела за счет низкой себестоимости 1 т-км широкий диапазон возможного

изменения цен и могло себе позволить предложить рынку тариф с уровнем

рентабельности 200 % и быть наиболее конкурентоспособным. Здесь же из-за того что,

если грузопоток попадет к АТО-2 ее тарифы при заданных уровнях рентабельности

меняются от 0,29 до 0,38 руб./т-км и АТО-3 может выиграть тендер на дополнительный

грузопоток, только предлагая свои минимальные тарифы 0,28 руб./т-км при 5 %

рентабельности.

АТО-2, предлагая на тендер свои тарифы 0,29 руб./т-км буквально "дышит в

затылок" своему главному конкуренту АТО-3.

У АТО-1 вновь самые худшие конкурентные позиции. Даже дополнительный

грузопоток позволяет снизить тарифы только до 0,69 руб./т-км при 5 % рентабельности,

что более чем в два раза выше уровня тарифов АТО-3 и АТО-2. Выиграть тендер для

АТО-1 нет никаких шансов.

Задание 5

Коммерческая служба каждой АТО нашла для своего предприятия на его базовом

маршруте перевозок грузопоток в обратном направлении, обеспечивающий полное

использование пробега подвижного состава на маршруте. Как это отразится на

конкурентоспособности ПРУ АТО ?

Определенный интерес представляет выявление конкурентных позиций

предприятия в ситуациях, когда:

1. вместе с анализируемой АТО предусмотренные заданиями 5 и 6 мероприятия

проводят все конкурирующие АТО (столбец 10 табл. П5);

2. анализируемая АТО проводит предусмотренные заданиями 5 и 6 мероприятия, а

конкурирующие АТО его не применяют (столбец 11 табл. П5), и конкурентные

позиции анализируемого предприятия сравниваются с ситуацией по базовому

варианту задания конкурирующих АТО.

Рассмотрим 1-ю ситуацию.

У АТО-3 вновь оказываются наиболее сильные конкурентные позиции. Оно может

предложить рынку тарифы от 0,25 руб./т-км при рентабельности 5 %, до 0,33 руб./т-км

при рентабельности 35 %. Чтобы быть наиболее конкурентоспособным и

привлекательным для клиентуры и обойти ближайшего конкурента АТО-2, АТО-3

вынуждено предлагать на рынок тарифы 0,28 руб./т-км при 16,7 % рентабельности

(столбец 11 табл. П5).

Для АТО-2 конкретная ситуация с грузопотоком по заданию 5 полностью совпадает с

ситуацией по заданию 4 и его тарифы при рентабельностях 5,20,35 % останутся такими

же, как и по заданию 4.

Чтобы быть максимально приближенным к главному конкуренту — АТО-3, АТО-2

вынуждена следовать за лидером и предлагать свои минимальные тарифы 0,29 руб./т-км

при рентабельности 5 %.

Хотя АТО-1 существенно снизила свою себестоимость 1 т-км и тарифы против

базового варианта, но вновь проигрывают по конкурентоспособности своих ПРУ АТО-3 и

АТО-2 и при превышении предложения над спросом вновь обречены на провал даже при

минимальном уровне тарифов. ,

Рассмотрим 2-ю ситуацию.

Определим, как будет складываться ситуация с конкурентоспособностью ПРУ

АТО, если данная АТО нашла грузопоток для перевозки в обратном направлении, а

конкурирующая АТО — нет, т. е. осталась на уровне базового задания (столбец 11, табл.

П5). АТО-3 может предлагать рынку тарифы ниже минимальных тарифов главного

преследователя АТО-2, например 0,88 руб./т.км (столбец 10 табл. П5), что позволит

обеспечить рентабельность 267 %.

Если АТО-2 найдет грузопоток в обратном направлении, а АТО-1 и АТО-3

останутся на уровне базового варианта, то при низком уровне рентабельности 5 % АТО-2

будет обходить своего главного конкурента АТО-3 по конкурентоспособности своих ПРУ

и с тарифами 0,29 руб./т-км будет лидером по конкурентоспособности ПРУ.

Если только одна АТО-1 найдет грузопоток в обратном направлении, это позволит

при уровнях рентабельности 5, 20, 35 % достигнуть тарифов соответственно 0,44; 0,5; 0,56

руб./т.км. Такие тарифы не позволяют АТО-1 обойти по конкурентоспособности базового

варианта АТО-3 с ее 0,32—0,41 руб./т.км, но позволяют существенно обойти АТО-2 с его

тарифами 0,93—1,19 руб./т.км. И здесь, следуя в ценовой политике за лидером АТО-3,

АТО-1 будет вынуждено предлагать наиболее близкие к лидеру тарифы 0,44 руб./т.км при

5 % рентабельности.

Задание 6

Как отразится на конкурентоспособности ПРУ АТО применение дополнительных к

базовому варианту мероприятий, предусмотренных в последнем столбце табл. П4.

В целях повышения эффективности работы и конкурентоспособности своих ПРУ в

дополнение к базовому заданию АТО-1 одновременно реализует следующий комплекс

мероприятий:

 применяет двухсменную работу автомобилей;

 добивается сокращения продолжительности погрузки-разгрузки в два раза;

 с одиночным автомобилем КамАЗ-5320 применяет прицеп СЗАП-8355, доводя

грузоподъемность автопоезда до 16,5 т.

АТО-2 доводит коэффициент использования парка до 0,75 и с одиночным

автомобилем МАЗ-53371 применяют прицеп МАЗ-8296, увеличивая грузоподъемность

подвижного составах 8,70 до 16,94 т.

АТО-3 при перевозке стиральных машин доводит использование грузоподъемности

подвижного состава до 1, а использование пробега до 0,75.

Если все три АТО одновременно реализуют все свои мероприятия, то лидером по

конкурентоспособности своих ПРУ вновь остается АТО-3 с тарифами от 0,24 руб./т-км

при рентабельности 5 %, до 0,31 руб./т-км при рентабельности 35 %. Чтобы обойти

конкурирующие АТО по своей привлекательности для клиентуры, АТО-3 вынуждена

предлагать рынку свои услуги при 0,24 руб./т-км с 5 % рентабельности (столбец 10 табл.

П5).

Чтобы быть максимально приближенной к ценовому лидеру, АТО-2 будет вынуждена

предлагать свои услуги по 0,25 руб./т-км с 5 % рентабельности, а АТО-1 — по 0,31 руб./т-

км с рентабельностью 5 % (столбец 10 табл. П5).

Если же АТО-1 применяет свои мероприятия, а АТО-2 и АТО-3 не применяют и

работают в базовом варианте, то лидером по привлекательности тарифов для клиентуры

становится АТО-1 с тарифами 0,31 руб./т-км при рентабельности 5 % (столбец 11 табл.

П5).

Применение мероприятий только АТО-2 позволяет ей применять тарифы 0,32 руб./т-км

при 35 % рентабельности и сравняться с тарифами своего главного конкурента АТО-3,

которая также будет применять тарифы 0,32 руб./т-км, но при рентабельности 5 %.

Применение мероприятий только АТО-3 позволит ей еще больше укрепить свои

лидирующие позиции и предлагать тарифы 0,92 руб./т-км, которые будут самыми

низкими среди конкурирующих АТО, но обеспечат АТО-3 300 % рентабельности.

Возможны и другие, например, более агрессивные подходы АТО к установлению

уровня предлагаемых ими тарифов с целью вытеснения; с рынка конкурирующих АТО.

Но основой для выработки таких управленческих решений является информация о

фактическом состоянии уровня затрат и тарифов по своему и конкурирующим АТО.

Список литературы

Абалонин СМ. Коммерческая деятельность на автотранспорте: Учеб. пособие//Сарат. гос.

техн. ун-т. — Саратов, 1999. — 136 с.

Баландин В. С, Яшин Н. С, Багиров Э.А. Конкуренция в бизнес-системах. — Саратов:

Сарат. гос. техн. ун-т, 2001. — 159 с.

Видгорчик Е.А. Трудный поиск конкурентных стратегий//ЭКО, 1998. №10. С. 51.

Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник.—М.: Издательство "Финпресс",1999. - 656 с.

Джи Б. Имидж фирмы: планирование, формирование, продвижение. - М.: "Центр", 1999. -

224 с.

Дибб С, Симкин П. Практическое руководство по сегментированию рынка. - СПб: Питер,

2001. - 240 с.

Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг/Пер. с нем. — М.: Высшая школа, 1995.

— 255 с.

Завьялов П. С, Демидов В.Е. Формула успеха: Маркетинг (сто вопросов — сто ответов о

том, как эффективно действовать на внешнем рынке). — М.: Международные отношения,

1991. — 416 с.

Коробков Ю.И. Теория и практика конкуренции: Учеб. пособие. — Саратов: Издат. центр

Сарат. экон. академии, 1996., — 133с.

Котлер Ф. Основы маркетинга/Пер. с англ. — 2-е европ. изд. — М., СПб: Издат. дом

"Вильяме", 1998. - 1056 с.

Липсиц И., НещадинА., ЭйпельпашА. Конкурентная стратегия фир-мы//Вопросы

экономики, 1998. № 9. С. 87.

Маркетинг: Учебник/А.Н.Романов и др.; Под ред. А.Н. Романова. — М.: Банки и Биржи,

ЮНИТИ, 1996. - 560 с.

Маркетинг в АПК/ Под ред. Г.П. Абрамовой. - М.: Колос, 1997. — 240 с.

Маркова В.Д., Кравченко Н.А. Бизнес-планирование. Новосибирск: ЭКОР. 1994. - 145 с.

Основы предпринимательской деятельности: Маркетинг: Учеб. пособ./Под. ред. В.М.

Власовой. — М.: Финансы и статистика, 1999. - 240 с.

Пирадова П., Табачный Е. Оценка конкурентоспособности продукции//Маркетинг. 1993.

№ 1. С. 133.

Питер Р. Диксон. Управление маркетингом/Пер. с англ — М.: ЗАО "Издательство Бином",

1998. — 560 с.

Портер М. Международная конкуренция/Пер. с англ.; Под ред. и с предисловием В.Д.

Щетинина. — М.: Международные отношения, 1993. - 896 с.

Портфель конкуренции и управления финансами (Книга конкурента: Книга финансового

менеджера: Книга антикризисного уп-равляющего)/Отв. ред. Рубин Ю.Б. - М.:

СОМИНТЭК, 1996. -736 с.

Тотьев К.Ю. Конкурентное право/Отв. ред. О.М. Олейник. — М.: Юридическая фирма

"КОНТРАКТ", ИНФРА-М, 2000. - 126 с.

Юданов А.Ю. Типы конкурентных стратегий: биологический подход к классификации

компаний//МЭМО. 1990. № 10. с. 31-43.